7 استراتيجيات مثبتة لتوليد الطلب للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية

توليد الطلب، المعروف أيضًا باسم الطلب العام، لا يقتصر فقط على توليد عدد كبير من العملاء المحتملين. لا. يتعلق الأمر أيضًا بجودة هؤلاء العملاء المتوقعين - لأنه من الممكن تمامًا توليد كميات هائلة من العملاء المحتملين وما زالوا يخرجون خالي الوفاض.

لماذا؟

عندما يكون هناك عدم تطابق بين كمية العملاء المتوقعين ونوعية العملاء المحتملين، فإن ذلك يعيق جهود مبيعاتك، مما يترك فريق المبيعات لديك يدور حول نفسه، ويعمل على عملاء محتملين سيئين.

وفي الوقت نفسه، يواجه المسوقون ضغوطًا متزايدة من المديرين التنفيذيين لربط جهود التسويق بالإيرادات. وهنا يأتي دور استراتيجيات توليد الطلب القوية.

ما هو تسويق توليد الطلب؟

تخلق استراتيجية التسويق المولدة للطلب اهتمامًا أو وعيًا بمنتجاتك أو خدماتك. ويشمل مجموعة متنوعة من الجهود، مثل تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. الهدف هو جذب العملاء المحتملين وزيادة الوعي وتحويل العملاء المحتملين.

يتم قياس نجاح برنامج توليد الطلب من خلال:

• نوعية العملاء المتوقعين الخاص بك.
• ما يمكنك تحويله إلى إيرادات.
• القدرة على إثبات مساهمتك في النتيجة النهائية لشركتك.

يعد توليد الطلب أمرًا قويًا لأنه يمكن أن يساعد في تقصير دورة المبيعات وإنتاج المزيد من الإيرادات، وهو ما يعزى مباشرة إلى إجراءات محددة. ولكن، بالطبع، يبدأ الأمر بمعرفة أفضل طريقة للوصول إلى جمهورك المستهدف ومساعدته.

ما الفرق بين توليد الطلب وتكوين العملاء المحتملين؟

يركز توليد الطلب على خلق الوعي والاهتمام بمنتجاتك وخدماتك. يركز إنشاء العملاء المحتملين على جمع المعلومات من العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا. بمعنى آخر، يضع توليد الطلب الأساس لتوليد الاهتمام، ويركز توليد العملاء المحتملين على تحويل هذا الاهتمام إلى عملاء محتملين.

يعمل الاثنان جنبًا إلى جنب، ولهذا السبب تحتاج إلى استراتيجيات قوية لتوليد الطلب بين الشركات للحصول على أفضل النتائج.

أفضل 7 استراتيجيات لتوليد الطلب

الحصول على احتمال لاتخاذ الإجراءات اللازمة. هذا ما تريد، أليس كذلك؟ نعم، نحن أيضًا. لكن هذا لن يحدث إلا إذا تمكنت من السير معهم طوال رحلتهم من الوعي إلى التفكير إلى إجراء عملية الشراء هذه في النهاية.

ولكن أولا، يجب أن يتم العثور عليك. وبعد ذلك، عليك أن تعرف بالضبط مكان تواجد عميلك في كل خطوة على الطريق، حتى تتمكن من منحه ما يحتاج إليه. الحق سهلة؟

ربما، عندما تعرف بالضبط ما يجب القيام به. فيما يلي سبع استراتيجيات لمساعدتك في الوصول إلى هناك.

1. تحسين موقع الويب الخاص بك لتحسين محركات البحث

عندما يكون لدى العميل المحتمل نقطة ألم، فإنه يبحث عن حل. وعندما يفعلون ذلك، تريدهم أن يجدوك. بالطبع، هذا هو ما يدور حوله تحسين محركات البحث واختيار الكلمات الرئيسية المناسبة - العثور على موقعك. ولكن إذا كنت مسوقًا، فمن المحتمل أنك تعرف ذلك بالفعل، أليس كذلك؟

ومع ذلك، عند استخدام تحسين محركات البحث لموقعك على الويب، من المهم أيضًا مراعاة هدف البحث عن الكلمات الرئيسية. الشخص الذي يبحث عن "أفضل منصة للتسويق عبر البريد الإلكتروني" سيجلب لك زيارات مستهدفة أكثر بكثير من الشخص الذي يبحث عن "أفضل بريد إلكتروني".

لذا تأكد من أن موقع الويب الخاص بك مليء بالكلمات الرئيسية الصحيحة، وخالي من رموز خطأ HTTP، ومنظم بطريقة تساعدك على البقاء في الجانب الجيد من محركات البحث.

2. بوابة أفضل محتوى لديك

يستغرق الأمر لحظات حتى يقوم الزائر بإغلاق متصفحه. ولكن قبل أن يفعلوا ذلك، تريد أن تكسب فرصة التعامل معهم مرة أخرى. إحدى الطرق الرائعة للقيام بذلك هي إنشاء محتوى مسور عالي القيمة.

هل تفعل ذلك بالفعل؟ عظيم. ولكن لا يزال الأمر يستحق إلقاء نظرة جديدة على مجالين.

• ملاءمة. هل لا يزال المحتوى المسور ملائمًا لجمهورك المستهدف؟ هل ما زال يتحدث عن أهم نقاط الألم لديهم؟ هل هناك شيء من شأنه أن يعمل بشكل أفضل؟
• إضفاء الطابع الشخصي. بمجرد أن يسلمك العميل المحتمل بريده الإلكتروني، هل لديك تسلسل رعاية مخصص لإبقائه منخرطًا؟

على سبيل المثال، قمنا بإنشاء كتاب إلكتروني متعمق حول كيفية قيام المسوقين في مجال B2B بجذب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. نقوم بتضمين النصائح الداخلية المفضلة لدينا ونعرض التنزيل في المدونات ذات الصلة لمساعدة جمهورنا على تحسين نتائجهم.

3. استخدم تخصيص موقع الويب

تجارب شخصية. العملاء لا يريدونهم فقط... بل يطلبونهم . وإذا لم تقم بالتنفيذ، فمن الصعب إنشاء هذا الاتصال الذي يبقي الأشخاص منخرطين ويعودون للحصول على المزيد. الإستراتيجية التي تساعدك على الوصول إلى هناك بشكل أسرع هي تخصيص موقع الويب.

ونعم، هذا صحيح: لقد كان تخصيص موقع الويب موجودًا منذ سنوات، ولكنه كان في السابق معقدًا ومكلفًا وبعيدًا عن متناول العديد من المسوقين في مجال B2B (خاصة إذا كنت تعمل في شركة أصغر). لقد تغير كل هذا بالرغم من ذلك.

يوفر تخصيص موقع الويب توصيات محتوى ذكية لإشراك شرائح الجمهور المختلفة. ويستخدم الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لتقديم رحلة مخصصة تساعد العملاء المحتملين على التحرك خلال دورة المبيعات بشكل أسرع.

4. الانخراط في الأماكن الصحيحة

هل تخدم العملاء في مجال B2B؟ إذا كان الأمر كذلك، فأنت تريد قضاء الوقت في نفس الأماكن التي يتواجدون فيها لتعزيز جهود جذب العملاء المحتملين. تعتبر LinkedIn نقطة انطلاق رائعة، نظرًا لأن أكثر من 90% من مسوقي محتوى B2B يعتبرون LinkedIn قناة توزيع فعالة.

هنا في Act-On، نعلم أن جمهورنا المستهدف (المسوقين في مجال B2B) يقضون قدرًا لا بأس به من الوقت على LinkedIn، لذلك نستخدمه غالبًا للترويج للمحتوى الذي سيساعدهم في مواجهة تحدياتهم (مثل هذا المنشور الأخير الذي قمنا به للترويج للطلب ندوة عبر الإنترنت العامة).

يمكن لأداة الوسائط الاجتماعية مثل وحدة الوسائط الاجتماعية المتقدمة الخاصة بـ Act-On أن تساعدك أيضًا في الوصول إلى عملائك من خلال جدولة المنشورات مسبقًا ومراقبة الإشارات ومساعدتك في الاستجابة. يمكنك أيضًا إنشاء لوحات دعوة لتحفيز الموظفين للمساعدة في نشر الكلمة حول ما تفعله.

وتذكر: لا يتعلق الأمر بالترويج بقدر ما يتعلق بتزويد جمهورك بالمعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ خيارات ذكية.

5. الاستفادة من التسويق القائم على الحساب

الجمود. هذا هو ما تشعر به مع وجود عدد متزايد من صناع القرار في عملية الشراء، مما يؤدي إلى إبطاء دورات المبيعات. وفقًا لشركة Gartner، تضم مجموعة الشراء النموذجية لحل B2B ما بين ستة إلى 10 من صناع القرار. الحل الذي يساعدك على إدارة هذا التحدي المتزايد هو التسويق القائم على الحساب (ABM).

يمكن أن تساعد ABM في تحسين احتمالات الفوز بالعديد من أصحاب المصلحة. وهو يكمل توليد الطلب من خلال استهداف الحسابات ذات القيمة العالية للمساعدة في تحسين الموارد وتخصيص المشاركة.

على سبيل المثال، يمكن لمندوب المبيعات تخصيص الرسائل والتسويق للحسابات، بناءً على الاحتياجات المجمعة ونقاط الضعف لجميع أصحاب المصلحة. تساعد ABM أيضًا في تعزيز الاتصالات ودعم زيادة المبيعات لخلق المزيد من الفرص المحتملة.

6. استخدم تسجيل الرصاص

الغرض من إنشاء العملاء المحتملين هو جذب عملاء محتملين جدد ولكن أيضًا التأكد من أن هؤلاء العملاء المتوقعين يتمتعون بجودة عالية. يعد تسجيل الرصاص طريقة رائعة للقيام بذلك.

تعمل نقاط العملاء المحتملين على تقييم السلوك السابق للعميل المحتمل — عرض صفحات الويب التي تشير إلى نية الشراء، والاهتمام بالعرض التوضيحي للمنتج، وإجراءات أخرى. ويستخدم هذه البيانات لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع جاهزًا لفريق المبيعات. وإذا كان الأمر كذلك، فيمكنهم اتخاذ الإجراءات بشكل أسرع.

7. الجمع بين استراتيجية توليد الطلب بين الشركات وأتمتة التسويق

عند تحديد أفضل استراتيجيات توليد الطلب، يمكن أن تساعد أتمتة التسويق في دعم جهودك. يمكن أن تساعدك الأداة المناسبة في جذب العملاء المحتملين ورعايتهم خلال كل مرحلة في مسار التحويل، بدءًا من الوعي وحتى الشراء.

ونتيجة لذلك، يمكنك تقصير دورة المبيعات وربط جهودك بنتائج محددة بشكل أكثر فعالية. بالإضافة إلى ذلك، بينما تكافح فرق التسويق لإنجاز المزيد بموارد أقل، فإن الاستفادة من أتمتة التسويق تساعدك على توسيع نطاق استراتيجية توليد الطلب مع تخفيف العبء على موظفيك.

هل تحتاج إلى مساعدة في جذب المزيد من العملاء المحتملين؟ إذا كان الأمر كذلك، يمكننا المساعدة! قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني وسنقدم لك نصائحنا المفضلة لجذب عملاء محتملين جدد ذوي جودة عالية.