العملاء المتوقعون ، MQLs ، SQLs: تنسيق تسويق CMS لنجاح المبيعات الصناعية

بالنسبة لأي قسم تسويق أو مبيعات ، يتم وضع الكثير من التفكير والاستراتيجية في اختيار أفضل العملاء المحتملين لاستهداف أو استهداف الأشخاص. عندما يزور هؤلاء العملاء المحتملون موقع الويب الخاص بك ويطلبون المحتوى الخاص بك ، فإن التسويق الداخلي يبدأ فعلاً ، باستخدام نظام إدارة المحتوى (يُسمى غالبًا "تسويق CMS") للحصول على معلومات حول التوقعات.

ثم ماذا؟

كيف تستخدم هذه المعلومات لتأهيل جهة الاتصال؟

كيف يمكنك تحديد أفضل العملاء المتوقعين (الأكثر احتمالاً للإغلاق) لتسليمهم إلى المبيعات؟

ما هو الوقت المناسب لتسليم المبيعات لتعظيم الفرص؟

من أجل الحصول على بعض الإجابات ، لنكن واضحين بشأن بعض التعريفات العامة التي تتبع رحلة المشتري ، أو دورة حياة الوعي والتفكير والقرار.

• جهة الاتصال - أي شخص قدم لك عنوان بريده الإلكتروني
• الرصاص - جهة اتصال لديها إمكانية أن تصبح عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق ، لكنك لا تعرف ما يكفي حتى الآن
• MQL (عميل مؤهل للتسويق) - قائد يفي بالمعايير الديموغرافية والذي ستغذيه بمحتوى تسويقي
• SQL (العميل المحتمل المؤهل للمبيعات) - MQL الذي أظهر من خلال سلوكه استعداده للتحدث إليك

كيف يعمل كل من هؤلاء في بيئة صناعية ؟

الاتصال → الرصاص

كما ذكرنا سابقًا ، فكر في قيادة حقيقية كشخص لديه إمكانية أن يصبح MQL. أسهل طريقة لشرح ذلك هي التفكير في من لن يتم تضمينه .

في بيئة B2B مثل التوزيع الصناعي ، لن ترغب في تضمين الطلاب أو العاملين لحسابهم الخاص في قائمة العملاء المحتملين. لذلك ، يمكنك استبعاد نطاقات .edu والبريد الإلكتروني الشخصي (gmail و Yahoo و Hotmail وما إلى ذلك). من الواضح أنك لا تريد رعاية المنافسين ، لذلك يجب تحديدهم واستبعادهم أيضًا.

يمكن أن تتضمن المعايير الأخرى عناوين IP الدولية ، إذا كنت لا تبيع خارج الولايات المتحدة. أخيرًا ، قد لا تكون صناعة جهة الاتصال بالضرورة مناسبة تمامًا لعملك. إذا لم تكن صناعتهم متطابقة ، فستظل أولوية رعاية "المستوى 2".

ما تبقى لديك بعد ذلك ، هو جهات الاتصال التي من المحتمل أن تصبح مؤهلة بمجرد معرفة المزيد عنها.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق

لكي يصبح شخص ما MQL ، عليك أن تعرف ما يكفي عن العميل المتوقع - سواء بشكل فردي و / أو عن شركته - لتحديد احتمالية أن يصبحوا عملاء. بمعنى آخر ، إنها تلائم ملف تعريف أحد الشخصيات المستهدفة.

احصل على هذه المعلومات من النماذج التي أكملوها ، أو برامج الدردشة المستخدمة ، أو طرق الأتمتة الأخرى ، أو إذا كنت تستخدم HubSpot CRM ، المعلومات التي تنشرها حول شركتهم (الحجم والإيرادات وما إلى ذلك).

على سبيل المثال ، قد يستوفي العميل المتوقع المؤهل للتسويق الصناعي المعايير التالية:

• يقع في الولايات المتحدة
• يتناسب المسمى الوظيفي / الدور مع أحد الأشخاص المستهدفين (مثل المشتري الاستراتيجي ، ومهندس الموثوقية)
• حجم الشركة أو حجم مشتريات البرنامج يلبي الحد السنوي الخاص بك
• تتوافق نقطة الألم أو التحدي الأكبر مع أحد منتجاتك أو خدماتك الأساسية

إن معرفة العميل المتوقع هو MQL يساعدك على توجيه حملاتك الترويجية إلى العملاء المتوقعين الذين لديهم أعلى احتمالية في أن يصبحوا عملاء.

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات

إذا كانت MQLs تستند إلى معلومات ديموغرافية ، فكيف تعرف ما إذا كان العميل المحتمل يريد بالفعل التحدث إليك؟ كيف "ساخنة" هم؟ هذا هو المكان الذي يلعب فيه تعريف SQL . ليس هناك ما هو أكثر إزعاجًا من مكالمة باردة من مندوب مبيعات لم تسمع بشركته من قبل ولم تبد أي اهتمام به على الإطلاق.

لحسن الحظ ، تسمح لك منصات أتمتة التسويق بتتبع سلوكيات العملاء المحتملين حتى تتمكن من قياس مستوى استعدادهم للمبيعات وفقًا لذلك. تسجيل النقاط الرئيسي هو إحدى الطرق لتحقيق ذلك.

يتيح لك تسجيل النقاط الرئيسية تعيين قيم النقاط لسلوكيات أو أنشطة مختلفة ، مثل تنزيلات المحتوى ، وعروض الصفحة ، وزيارات الموقع ، ورسائل البريد الإلكتروني المفتوحة أو التي تم النقر فوقها ، والأحداث التي تم حضورها ، والنماذج المرسلة. يمكنك حتى تخصيص المزيد من النقاط لصفحات ويب مختلفة. على سبيل المثال ، قد يحصل العميل المحتمل الذي يزور صفحة المنتجات الخاصة بك على 5 نقاط ، في حين أن زيارة منشور المدونة هي نقطة واحدة فقط. تلميح: يجب ترجيح صفحات الاتصال بنا / طلب عرض الأسعار بشكل أكبر من الصفحات الأخرى.

بمجرد وصول MQL إلى حد معين من النقاط ، يتم تمييزها على أنها SQL ، ويجب تسليمها إلى فريق المبيعات لبدء عملية المبيعات ؛ على سبيل المثال ، تسلسل محاولة الاتصال.

تجدر الإشارة أيضًا إلى أن أي شخص يناسب معايير MQL الخاصة بك ويشير إلى اهتمامه بالتحدث إليك من خلال طلب استشارة ، أو تجربة ، أو عرض توضيحي ، وما إلى ذلك ، يجب أن يتم تصنيفه على الفور على أنه SQL.

قائمة مراجعة SQL - مؤشرات على أن العميل المتوقع "مؤهل للمبيعات"

• عروض المحتوى المتعددة - إذا تم تنزيل العديد من القطع في فترة زمنية قصيرة ، فقد يعني ذلك أنهم يتطلعون إلى التحرك بسرعة في شراء المعدات أو التقدير الهندسي.
• محتوى متقدم بشكل متزايد - يمكن للمحتوى الذي يقوم بتنزيله العميل المحتمل تحديد مدى تأهيل المبيعات. كلما كان المحتوى أكثر تقدمًا ، كلما كان العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات.
• المحتوى المباشر هو الأفضل - الأحداث مثل الندوات عبر الإنترنت أو العروض التوضيحية الحية هي محتوى رائع في الجزء السفلي من مسار التحويل. يشير الحضور إلى أن العميل المتوقع مهتم حقًا بحلك المحدد.
• عودة زيارات الموقع الإلكتروني - من المحتمل أن يكون العميل المحتمل الذي يستمر في العودة إلى موقع الويب الخاص بك في رحلة أبعد من رحلة المشتري أكثر من الزائر لأول مرة.
• بعض زيارات الصفحة مفيدة للغاية - من المحتمل أن يقوم العملاء المحتملون الذين يزورون صفحات المنتج والتسعير بتقييم المعدات أو الحلول ، بينما تُظهر صفحات الأسئلة الشائعة أو منشورات المدونة اهتمامًا بتحديات إنتاج معينة.
• رسائل البريد الإلكتروني التي تدعم العملاء المحتملين - توضح كيفية استجابة العميل المحتمل لرسائل البريد الإلكتروني أن علامتك التجارية تعتبر مهمة ويمكن أن تشير إلى استعداد مندوب المبيعات للاتصال بهم.

تحديد دورة حياة الرصاص يوفر الوقت ويحسن نسبة الإغلاق

تكنولوجيا التسويق رائعة ، لكن لا يوجد نظام مثالي. بصفتك مدير تسويق ، لا يزال يتعين عليك مراجعة عمليات إرسال النماذج ومراقبة العملاء المحتملين ... بشكل متكرر.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك مواءمة المبيعات والتسويق بشكل صحيح ، وإنشاء اتفاقية مستوى الخدمة ( SLA ) ، التي تصف بالضبط كيف يسلم التسويق كمية / جودة العملاء المتوقعين التي تحتاجها المبيعات وكيف / متى تتابع المبيعات العملاء المتوقعين. من الضروري أن يتم الاتفاق على تعريفات وبروتوكولات التسويق هذه من قبل الإدارتين . يجب أن تكون المبيعات واثقة من أن العملاء المتوقعين الذين يأتون إليهم مؤهلين بالفعل.

لا يساعد وضع معلمات حول تعريفات العملاء المتوقعين هذه في جعل التسويق والمبيعات على نفس الصفحة فحسب ، بل يتيح لكليهما تكريس وقتهم للعملاء المتوقعين الذين لديهم أعلى احتمالية في أن يصبحوا عملاء . القليل من تنسيق التسويق CMS يقطع شوطًا طويلاً!

هل أنت مستعد لمعرفة كيف يمكن لاتفاقية مستوى الخدمة (SLA) مواءمة التسويق والمبيعات للوصول إلى أهداف العمل؟ يمكن أن تؤدي الرؤى من كتابنا الإلكتروني إلى تحقيق نتائج عائد أكبر. احصل على لك من خلال النقر أدناه.