تحديد تقدم العملاء المتوقعين ومدى ارتباطه بإنشاء المحتوى

يعد تتبع تقدم العميل المحتمل أمرًا بالغ الأهمية عندما يكون هدفك هو قياس معدلات التحويل وتعزيزها.

على الرغم من عدم وجود استراتيجية محتوى سحرية تؤدي على الفور إلى زيادة المبيعات ، إلا أن هناك طريقة للاستفادة من البيانات لمعرفة تأثير المحتوى الخاص بك على المبيعات. المفتاح هو فهم المقاييس التي يجب قياسها وما تعنيه فيما يتعلق بالصورة الأكبر.

ما هو تقدم الرصاص؟

العميل المتوقع هو أي تفاعل مع علامتك التجارية يشمل فردًا أو مؤسسة لديها القدرة على أن تصبح عميلاً في المستقبل. يُعرف هذا الاهتمام باسم توليد العملاء المحتملين ، وتُعرف العملية باسم تقدم العميل المحتمل.

فكر في تقدم العميل المتوقع على أنه دورة حياة أو جدول زمني للعديد من العملاء المتوقعين ، بدءًا من التوليد وانتهاءً بقبول المبيعات. يتضمن هذا التقدم الانتقال من المؤهل إلى التسويق المؤهل ، وينتهي بالمبيعات المؤهلة. نظرًا لأن هذه العملية معقدة نوعًا ما وغالبًا ما تتضمن العديد من الأجزاء المتحركة ، يجب أن تعرف المقاييس التي يجب قياسها ومتى.

هناك العديد من الأمثلة على تسويق العملاء المحتملين المؤهلين ، ولهذا السبب يجب أن تبدأ في التركيز على بعض هذه الفرص:

• اشتراكات النشرة الإخبارية
• تفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي
• تشجيع العملاء على الاتصال بعلامتك التجارية لاكتشاف المزيد من المعلومات (قم بتضمين معلومات الاتصال في عبارات الحث على اتخاذ إجراء (CTAs) )
• تقديم محتوى قابل للتنزيل ، مثل الكتب الإلكترونية والمستندات البيضاء

تُعتبر هذه الأمثلة عملاء متوقعين مؤهلين للتسويق لأن العميل المحتمل انخرط طواعية مع علامتك التجارية. يختلف هذا عن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات من حيث أن الأخير يشمل الأشخاص الذين أشاروا إلى استعدادهم للشراء. اعتمادًا على كيفية تنظيم مؤسستك ، قد يتم نقل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات الخاص بك. ومع ذلك ، كلما كان ذلك ممكنًا ، يعد إنشاء عرض موحد لجميع العملاء المتوقعين عبر مسار التسويق والمبيعات بأكمله أمرًا ضروريًا لجميع المعنيين.

يمكن أن يعزز هذا النهج التعاوني فرق التسويق والمبيعات ، خاصةً فيما يتعلق بالعملاء المتوقعين. على سبيل المثال ، عندما يتم تشجيع فريق المبيعات على تمرير معلومات العملاء القيمة ، يمكن لفريق التسويق استخدام ذلك لإنشاء محتوى أكثر جاذبية.

ما المقاييس التي يجب أن تركز عليها؟

كما تعلم ، هناك العشرات من المقاييس التي يجب تتبعها ، خاصة عند الاستثمار في نهج متعدد القنوات . يمكن للعملاء المحتملين تقديم أنفسهم عبر جميع القنوات حيث يقومون بسد الفجوة بينهم وبين علامتك التجارية. قد يشتركون في قناتك على YouTube ، أو يتابعونك على Instagram ، أو يشتركون في رسالتك الإخبارية ، أو يزورون موقع الويب الخاص بك. كل هذه الخطوات يمكن أن تدفعهم إلى مزيد من عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

إذن ، ما المقاييس التي يمكنك الاعتماد عليها فيما يتعلق بتقدم العميل المحتمل؟

فيما يلي بعض الأمثلة لما يجب أن تراقبه.

• مشاهدات الصفحة - يقيس هذا المقياس عدد مرات عرض الصفحة على موقع الويب الخاص بك. نظرًا لأن هذا العميل المتوقع غير مؤهل ، فإنه لم يتم رعايته بشكل كافٍ في دورة المبيعات. هناك احتمالات ، أن غالبية هؤلاء الزوار مهتمون بما تقدمه أو تحتاجه لخدماتك. ومع ذلك ، لن يفي هذا العميل المتوقع بمعايير نقله داخل خط أنابيب المبيعات.
• معدل الارتداد - يشير هذا المعدل إلى النسبة المئوية للزائرين الذين يغادرون موقع الويب الخاص بك بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط. معدلات الارتداد المرتفعة ليست مثالية ، لأنها قد تشير إلى ضعف الاستهداف ، أو سوء التصميم ، أو سرعات التحميل البطيئة ، أو الصفحات المقصودة غير الملائمة. يتراوح متوسط ​​معدل الارتداد بين 41٪ و 51٪ . ومع ذلك ، فإن المعدل "الطبيعي" لعملك سيعتمد على الصناعة ومن أين تأتي حركة المرور الخاصة بك. معدلات الارتداد المنخفضة تدعم معدلات توليد الرصاص الأعلى.
• معدلات التحويل - هناك العديد من معدلات التحويل ، بما في ذلك معدلات تحويل الرصاص. يعرض هذا المقياس النسبة المئوية للزائرين الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك ويتم التقاطهم كعملاء محتملين. إذا كان التحويل عبارة عن عملية بيع ، فسيتم اعتبار العميل المتوقع مؤهلًا للمبيعات. خلاف ذلك ، فهي مؤهلة للتسويق.
• نسبة النقر إلى الظهور - يمكن أن يصبح هذا المقياس عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق إذا اشتملت عملية النقر على معلومات الاتصال. ومع ذلك ، إذا كانت هذه المعلومات غير متوفرة ، فستظل غير مؤهلة.

إذن ، ما هي علاقة العملاء المحتملين بإنشاء المحتوى؟

يعد المحتوى عالي الجودة أمرًا ضروريًا لنجاح أي استراتيجية تسويقية ، خاصةً عندما يكون هدفك هو جذب عملاء محتملين. على سبيل المثال ، قد يكون لديك مدونة شركة. من خلال معاقبة المحتوى الموثوق والجذاب بانتظام ، ستجذب القراء المخلصين. الزائرون العائدون إلى مدونتك للوصول إلى معلوماتك المنشورة يعني أنك قد استحوذت على اهتمامهم. بمجرد أن يشترك هؤلاء القراء في رسالتك الإخبارية ، فهذا هو الوقت الذي تقوم فيه بإنشاء عميل متوقع بنجاح.

فيما يلي بعض الطرق لتوليد عملاء محتملين من خلال تسويق المحتوى:

• وسائل التواصل الاجتماعي
• المحتوى المعاد توجيهه
• التدوين
• ندوات عبر الإنترنت
• الدراسات الاستقصائية
• تحسين محركات البحث (SEO)
• تحديثات الموقع الاستراتيجية ، مثل إضافة شهادات العملاء ومراجعة أوصاف المنتج

الارتباط بين إنشاء المحتوى وتوليد العملاء المحتملين

فيما يلي بعض الطرق التي يرتبط بها المحتوى بتوليد العملاء المحتملين والتقدم:

• عندما تنشر محتوى عالي الجودة بانتظام ، فإنه سيجذب حركة مرور مؤهلة . كما تعلم ، فإن حركة المرور هي المقياس الأكثر أهمية لنجاح موقعك. ومع ذلك ، فإن حركة المرور المؤهلة مختلفة. يشير هذا المقياس إلى الزوار الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء. يمكن أن يجذب تسويق المحتوى زوارًا ذوي قيمة عالية مهتمين بالفعل بما تقدمه. يصبح تحويلهم إلى عملاء يدفعون أسهل بكثير بمجرد اكتشافهم للمحتوى الخاص بك.
• قدرتك على إثبات علامتك التجارية كخبير في الصناعة . نظرًا لأن 53.3 ٪ من جميع زيارات موقع الويب تأتي من البحث العضوي ، ويأتي ما يقرب من 93 ٪ منها من Google ، عندما ينتهي الأمر بالناس إلى موقعك ، يكون ذلك بسبب الكلمات الرئيسية التي تم البحث عنها. يُظهر الاستثمار في محتوى عالي الجودة لهؤلاء العملاء المحتملين أنك تهتم بما يكفي لمساعدتهم في حل مشكلاتهم مع توفير المحتوى الذي يثير اهتمامهم. عندما يحين وقت شراء ما تقدمه ، ستكون على رادارهم بناءً على المحتوى الذي نشرته مسبقًا.
• اعرض الخدمات التي تقدمها لزيادة التحويلات . الهدف من معظم المحتوى هو توفير المعلومات أو الترفيه دون الحاجة إلى الضغط أو البيع. ومع ذلك ، يعد تسويق المحتوى طريقة ممتازة لتقديم أدلة إرشادية وقوائم إرشادية تساعد القارئ ، وتنتهي بـ CTA واضح. على سبيل المثال ، إذا كنت ميكانيكيًا ، فيمكنك إنشاء مقال أساسي حول تغيير وقت فراغك. في نهاية المنشور أو المقالة ، يمكنك تذكير القارئ بأن الإطارات الاحتياطية لا يُقصد بها أن تكون حلاً دائمًا. قم بتضمين صفحة الاتصال الخاصة بك ، وشجع القارئ على اتخاذ إجراء ، مما أدى إلى عملاء جدد.

نصائح وحيل تقدم الرصاص

هل أنت جاهز لزيادة سرعة توليد العملاء المحتملين هذا العام وما بعده؟ فيما يلي بعض الاقتراحات لمساعدتك في إرشادك:

• ابدأ بصفحتك الرئيسية - سيلاحظ معظم المسوقين أن الصفحة الرئيسية تتلقى أكبر عدد من المشاهدات. من خلال إضافة CTA للصفحة الرئيسية ، يمكنك زيادة توليد العملاء المحتملين بشكل كبير.
• ارتباط إلى ندوات عبر الإنترنت في المحتوى الخاص بك - تكتسب الندوات عبر الإنترنت شعبية لأنها منخفضة التكلفة نسبيًا وفعالة للغاية. تتيح لك هذه الوسيلة الظهور أمام جمهور مستهدف اختار التسجيل للوصول إلى المحتوى الخاص بك. يمكن أن يؤدي إنشاء ندوة قيمة على الويب إلى تسهيل إنشاء عملاء محتملين مؤهلين. لذلك ، عند إنشاء منشورات مدونة أو محتوى وسائط اجتماعية ، قم بتضمين روابط مضمنة لـ "التسجيل" في ندوتك التعليمية القادمة على الويب.
• أنشئ عناوين قوية لجذب القراء - تريد أن ينقر العملاء المحتملون على المحتوى الخاص بك ، وهذا هو سبب أهمية العناوين القوية. ضع في اعتبارك البنية والكلمات الرئيسية ذات الصلة والطول وتضمين الفعل. تظهر البيانات أن ثمانية من كل عشرة أشخاص سينقرون على العنوان إذا جذب انتباههم. ومع ذلك ، هذه مجرد البداية. يجب أن يكون المحتوى ذا قيمة لتشجيع هؤلاء الزوار على مواصلة القراءة وأن يصبحوا روادًا.
• أنشئ عرضًا يمكنهم مقاومته - إذا كنت تكافح لتوليد عملاء محتملين ، فقد لا يكون عرضك مغريًا بدرجة كافية. عندما يتم تزويدك بخيار الانضمام إلى قائمتك البريدية ، أو التسجيل في ندوة الويب الخاصة بك ، أو تنزيل أحدث كتاب إلكتروني ، فأنت تريد من الزائر أن يقول نعم على الفور. الهدف هنا هو إنشاء محتوى حصري وملائم. عندما تحقق ذلك ، يصبح مرغوبًا فيه.
• تجربة تسجيل نقاط العميل المتوقع - تتيح لك طريقة تسجيل النقاط هذه تصنيف العملاء المحتملين على مقياس بناءً على القيمة المتصورة. تقدم معظم منصات أتمتة التسويق الآن خيارًا لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، أو تعيين قيم لسلوكيات معينة أو تحويلات أو تفاعلات مع وسائل التواصل الاجتماعي.

أهم خطوة يجب اتخاذها هي تتبع العملاء المتوقعين . هناك عدة طرق للقيام بذلك ، بما في ذلك جداول البيانات أو قواعد البيانات الآلية أو CRMs. تعمق في بعض أفضل الطرق لتتبع المبيعات ، بما في ذلك أدوات تتبع العملاء المحتملين وأشكال إنشاء العملاء المحتملين المخصصة.

يمكن أن تساعد البرامج النصية

العلاقة بين جودة المحتوى وقدرتك على توليد عملاء محتملين واضحة. كلما زادت قيمة المحتوى الذي تنشره ، كلما أصبح تقدم العميل المتوقع أسرع وأكثر سلاسة. بعد كل شيء ، يساعد المحتوى الخاص بك في سد فجوة الاتصال بينك وبين العملاء المحتملين.

إذا كنت بحاجة إلى محتوى يحدد كل مربع فيما يتعلق بالجودة والأصالة والقدرة على التحويل ، فإن Scripted يقدم مجموعة من الكتاب الموهوبين المتخصصين في الصناعة. تجعل منصة Scripted الكل في واحد هذه العملية بسيطة ، سواء كنت بحاجة إلى كتب إلكترونية أو محتوى وسائط اجتماعية أو رسائل إخبارية أو بيانات صحفية أو منشورات مدونة أو محتوى آخر.

ستسمح لك الاستعانة بمصادر خارجية لهذه المهمة للكتاب المحترفين المستقلين بالتركيز على الصورة الأكبر لتقدم العميل المحتمل. كلما اكتسبت نظرة ثاقبة ، يمكنك أن تركز استراتيجياتك لضمان تحويلات أعلى وعائد استثمار فائق الشحن.

هل أنت جاهز لأخذ إستراتيجية المحتوى الخاصة بك إلى المستوى التالي؟ ابدأ تجربتك المجانية لمدة 30 يومًا اليوم!