مقاييس دورة حياة العميل ، الجزء 1: قواعد الجذب

كل مرحلة من مراحل دورة حياة المشتري B2B فريدة - ليس فقط بالنسبة لهم ولكن أيضًا لنوع العمل الذي تشارك فيه. لدى العملاء المحتملين والعملاء أهدافهم الخاصة لما يحاولون تحقيقه خلال كل خطوة في الرحلة ، وكمسوق ، لديك فكرتك الخاصة عن أفضل النتائج الممكنة. هذا هو السبب في أن تحديد المقاييس الأكثر أهمية وتتبعها ، طوال كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل ، أمر مهم للغاية لنجاحك.

في إعادة التفكير في دور التسويق ، التقرير الأخير الصادر عن Gleanster و Act-On ، أبرزت نتائج استطلاع رأي مسوقي B2B اختلافًا كبيرًا في الطريقة التي تلبي بها المؤسسات الأفضل أداءً احتياجات عملائها. وجد التقرير أن فرق التسويق الأكثر نجاحًا تتحكم بشكل كامل في دورة حياة العميل طوال كل مرحلة من مراحل العلاقة ، من الوعي الأولي والاكتساب إلى الاحتفاظ والتوسع. من ناحية أخرى ، يميل المسوقون في الشركات المتوسطة إلى التركيز على اكتساب عملاء محتملين جدد وتحويلهم إلى عملاء.

اقرأ التقرير الكامل من Gleanster و Act-On لمعرفة المزيد حول ما يميز المؤسسات الرائدة عن البقية ، واكتشف كيف تتحكم الشركات الكبرى في دورة حياة العميل الكاملة من خلال المقاييس الجديدة والتكنولوجيا والتركيز الدقيق.

من الواضح أن مهمة جهات التسويق في B2B اليوم لا تقتصر على فهم كل خطوة في رحلة المشتري فحسب ، بل تتمثل أيضًا في التعرف على كيفية قيام فرق التسويق والمبيعات والخدمة بالمساعدة في تحريك العميل المحتمل ، بمرحلة تلو الأخرى ، للشراء وما بعده. لكي تنجح في تتبع هذه الرحلة وإدارتها ، تحتاج إلى العثور على المقاييس المناسبة لعملك. مع وضع هذا التقرير ، يمكنك تحديد الدوافع الرئيسية التي تحرك العملية نحو البيع - وعلاقة مربحة مدى الحياة. يمكنك تركيز مواردك على ما ينجح وتعديل أو حذف ما لا يعمل. ويمكنك تحسين نهجك باستمرار لتحسين النتائج بمرور الوقت.

في هذه السلسلة من منشورات المدونة ، سنلقي نظرة على المراحل الخمس لدورة حياة العميل بعمق: جذب ، والتقاط ، ورعاية ، وتحويل ، وتوسيع ، وتحديد المقاييس التي تحتاج إلى قياسها في كل منها.

قياس المغناطيسية الخاصة بك

في الجزء الأول من هذه السلسلة ، سنركز على تحليلات الجذب ، لأن هذا هو المكان الذي تبدأ فيه العلاقة. لديك فرصة واحدة فقط لترك انطباع أول رائع. سواء كنت تنشئ صديقًا جديدًا أو تحاول العثور على عملاء B2B جدد ، فإن مرحلة الجذب هي مفتاح النجاح. إنه أحد الأسباب التي تجعل المواعدة السريعة شائعة جدًا. في بعض الأحيان ، في اللحظة الأولى التي تقابل فيها شخصًا ما ، يمكن أن يخبرك بكل ما تحتاج إلى معرفته. وهذا هو الحال مع المسوقين B2B حيث يحاولون كسب وعي آفاقهم. غالبًا ما تكون تلك اللحظة الأولى ، عندما تجعلهم يلقون نظرة ، هو العامل الحاسم فيما إذا كنت ستتمكن من ربطهم أم لا ، ثم لفهم.

بالطبع ، هناك العديد من الطرق التي يمكن أن يجدك بها عميل محتمل جديد - أو يمكنك استخدامها للعثور عليهم ، أينما كانوا. من المهم أن تفهم القنوات الأكثر احتمالًا حتى تتمكن من تقديم المحتوى المناسب في كل قناة في الوقت المناسب. يجب أن يكون لديك فكرة جيدة عن شكل عميلك ، ونوع وحجم الشركة التي يعملون بها ، وأنواع المشكلات التي يحتاجون إلى حلها ، ولماذا قد يشترون منك ، والمكان الذي سيبحثون فيه للحصول على المعلومات. باستخدام هذا المستوى من البصيرة ، ستتمكن من إنشاء خطة إنشاء وتسويق قوية للمحتوى.

كم عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك؟ ما مدى جاذبية المحتوى الخاص بك؟ ما مدى شعبية علامتك التجارية؟ هذه هي الأسئلة المهمة التي ستحتاج إلى الإجابة عليها عند فحص هذه المرحلة من دورة حياة العميل.

مقاييس الجذب

الآن دعنا نلقي نظرة على المقاييس التي يمكنك قياسها خلال مرحلة الجذب. ضع في اعتبارك أنه لا ينبغي (وربما لا يمكنك) قياس كل واحد. اختر مقياسًا أساسيًا للتركيز عليه واثنين من المقاييس الثانوية للتتبع. خلاف ذلك ، سوف تكون مثقلًا بالمعلومات. وتذكر أنك لا تريد فقط الإبلاغ عن الاتجاهات وتحليلها ، بل سترغب في التأكد من أن التحليل قابل للتنفيذ.

• الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك: تتبع عدد الأفراد الذين يزورون موقع الويب الخاص بك خلال الشهر. لاحظ أي اتجاهات في التركيبة السكانية للزائرين ، مثل الارتفاع المفاجئ في حركة المرور من موقع جغرافي معين ، على سبيل المثال.
• معدل الارتداد: النسبة المئوية للزائرين الذين يدخلون موقعك ويخرجون منه في نفس الصفحة - "الارتداد" - دون زيارة أي صفحات أخرى. ومع ذلك ، يمكن أن يكون هذا المقياس غامضًا. قد يعني معدل الارتداد المرتفع أن الأشخاص وجدوا ما يريدون بسرعة وغادروا. أو قد يعني أنهم كانوا يبحثون عن شيء آخر. يمكن أن تكمل اختبارات واستطلاعات تجربة المستخدم هذه المعلومات.
• متابعو وسائل التواصل الاجتماعي: بالنسبة لهذا المقياس ، حدد مجموعة من مواقع التواصل الاجتماعي التي تشارك فيها بنشاط وقم بتلخيص عدد المتابعين. التزم بنفس المواقع التي تتبعها بمرور الوقت. تتبع مدى تفاعل هؤلاء المتابعين مع علامتك التجارية.
• المشاركات الاجتماعية: افهم عدد المشاركات في فترة تتبع معينة لكل موقع من مواقع التواصل الاجتماعي تقوم بتتبعه.
• المحتوى الموجود على موقعك: انظر إلى كيفية تفاعل الأشخاص مع منشورات مدونتك وصفحات الويب والمستندات التقنية وأوصاف ندوة الويب ونماذج التسجيل وأوراق البيانات وما إلى ذلك. تتبع عدد التنزيلات والمشاهدات والعملاء المتوقعين التي تم إنشاؤها بواسطة كل واحد.
• وضوح الوسائط: فهم عدد البيانات الصحفية التي ينشئها قسم العلاقات العامة ويوزعها ، بالإضافة إلى عدد القصص التي تلتقطها المدونات ووسائل الإعلام.
• عدد الأحداث والندوات عبر الإنترنت والاجتماعات: لاحظ عدد الأحداث التي كان لشركتك حضور نشط فيها خلال الفترة الزمنية ؛ يمكن أن تكون هذه افتراضية أو حقيقية. تتبع عدد العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم منهم.
• تصنيف Google: هذه هي النتيجة الأكثر وضوحًا لجميع أنشطتك عبر الإنترنت. اختر كلمة رئيسية أو عبارة أكثر صلة بنشاطك التجاري. اكتب هذه العبارة في Google وانظر إلى ترتيب موقعك. إذا كانت جهود تحسين محركات البحث والمحتوى لديك متسقة وأكثر نجاحًا من منافسيك ، فمن المحتمل أن يرتفع موقع شركتك بمرور الوقت.
• حجم البحث عن العلامة التجارية: استخدم Google Trends للتحقق من الاتجاه في عمليات البحث عن علامتك التجارية ، والتي يجريها الأشخاص مباشرةً في محرك البحث. يمكن أن يمنحك هذا فكرة عامة عن الوعي بعلامتك التجارية عبر الإنترنت. لاحظ أن القيم المعروضة في Google Trends ديناميكية ؛ لذلك ، فإن القيم الفردية لشهر معين سوف تتغير باستمرار ، مما يتطلب تحديثات تاريخية.

عندما يتعلق الأمر بجذب الانتباه وخلق الوعي ، فإن المفتاح هو قياس كل نشاط يهدف إلى زيادة ظهورك وحصتك من الجمهور. ما هي المقاييس التي تتبعها لقياس نجاح حملات التوعية الخاصة بك؟ مشاركة أفكارك في التعليقات.

تأكد من تنزيل الكتاب الإلكتروني ، مقاييس التسويق الجديدة لـ B2B ، للحصول على مقاييس دورة حياة العميل لكل مرحلة من مراحل الرحلة ، بالإضافة إلى خطة من خمس خطوات لمساعدتك على تحليل عملية عملك وتحسين نتائج التسويق باستمرار .