للوكالات: 3 نصائح حول البيع المتقاطع و 5 طرق يمكنك استخدامها اليوم

سيظل العثور على عملاء جدد وزيادة الإيرادات كوكالة تحديًا دائمًا. مع وجود أكثر من 13000 وكالة في الولايات المتحدة وحدها ، ويستمر هذا العدد في النمو ، يجب أن تستفيد من كل علاقة وعملية بيع جديدة ممكنة. واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي من خلال البيع العابر.

عندما يتم البيع بشكل صحيح ، يمكن أن يضيف البيع المتقاطع قيمة إلى علاقاتك الحالية ويؤسس المصداقية ويزيد من الإيرادات.

ما هو البيع العابر ولماذا يجب أن تهتم؟

البيع المتقاطع هو عملية بيع منتج أو خدمة مختلفة للعميل لزيادة قيمة البيع. غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين البيع الزائد ، وهو أي شيء يزيد من سعر ووظيفة الشراء الأصلي.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك موظف وجبات سريعة يسألك عما إذا كنت تريد بطاطس مقلية مع البرجر. هذا هو بيع شامل. البطاطس المقلية "منتج" مجاني للبرغر. قد تكون الزيادة في البيع ترقية أو عنصرًا آخر مكلفًا أو إضافة إلى عملية شراء أصلية.

استمرارًا لمثال الوجبات السريعة ، قد تتضمن زيادة المبيعات سؤال العميل عما إذا كان يريد "زيادة حجم الوجبة":

يحاول مطعم الوجبات السريعة بيع نسخة أغلى ثمناً من مشترياتك الأصلية.

أمثلة على البيع العابر للوكالة
في بيئة الوكالة ، إذا وظفك أحد العملاء لتصميم رسومات إعلانية ، فيمكنك بيعها عبر خدمات تصميم الصفحة المقصودة بعد النقر. إذا استأجر عميل وكالتك لإنشاء موقع ويب ، فيمكنك تقديم كتابة نصوص لمحتوى كل صفحة. يوضح كلا المثالين كيف تحاول الوكالة بيع منتج بسعر أعلى.

3 نصائح فعالة للبيع العابر

بغض النظر عن الخدمات التي تقدمها ، فإن سر النجاح يبدأ بنهجك.

يتطلب البيع العابر القليل من المهارة والذوق لتحقيق النجاح بشكل صحيح. يجب أن يكون أسلوبك دقيقًا ، وإلا فمن المحتمل أن يتم تأجيل العميل. فيما يلي بعض النصائح لزيادة فعالية استراتيجية البيع العابر الخاصة بك:

1. الاستفادة من رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط

بدلاً من محاولة إجراء عملية بيع إضافية في بداية علاقة جديدة ، قد يكون من الأفضل الانتظار بضعة أيام أو أسابيع قبل بيع العميل لأي خدمة أخرى. بدلاً من الوصول يدويًا عبر البريد الإلكتروني ، قم بإنشاء حملة بالتنقيط للمتابعة تلقائيًا.

على سبيل المثال ، خذ عميلاً يشتري إحدى حزم تصميم الويب الخاصة بوكالتك. يمكنك إضافتهم إلى حملة التنقيط التي تعرفهم على أهمية كتابة الإعلانات في بريد إلكتروني واحد ، والنتائج التي يحصل عليها بعض عملائك من خدمات كتابة الإعلانات في بريد إلكتروني آخر ، ثم في البريد الإلكتروني الثالث ، أرسل لهم عرضًا.

يعمل هذا النهج بمهارة في البيع المتبادل كجزء من عملية البريد الإلكتروني بالتنقيط ، بدلاً من محاولة بيع عميل على الفور على خدمة إضافية. من خلال إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني أولاً ، يمكنك شرح الفوائد دون أن تكون عدوانيًا جدًا. باستخدام حملة التنقيط ، يمكنك أتمتة هذه العملية بأكملها لتوفير الوقت وتحديد رسائل البريد الإلكتروني الأكثر فاعلية (من خلال النظر إلى معدلات الفتح والنقر والرد).

2. انتظر حتى تتمكن من تقديم "فوز"

تكتيك آخر هو العمل في مشروع العميل لبعض الوقت. بمجرد أن تتمكن من إظهار نتائج قابلة للقياس ، سيكون العملاء أكثر استعدادًا للاستثمار في خدماتك الإضافية.

ستتمكن أيضًا من إنشاء علاقة أفضل خلال هذا الوقت ويمكنك صياغة خطة أكثر تخصيصًا مصممة خصيصًا لهم. هذا لأنك ستلقي نظرة من الداخل على طرق التسويق التي كان العميل يستخدمها قبل التعاقد مع وكالتك ، وما هو الناجح ، وما الذي لا يعمل.

3. تطابق الخدمات مع أهداف العميل

فقط لأنك تقدم خدمات تصميم الويب ، على سبيل المثال ، لا يعني أن عميلك يحتاج إلى موقع ويب جديد تمامًا. لذلك ، عليك التفكير في أهداف العميل ومدى ارتباط خدماتك الإضافية به.

إذا كان هدفهم هو زيادة عدد الزيارات ، فيمكنك تقديم إعلانات PPC أو تحسين محركات البحث أو تسويق المحتوى. قد يظل تصميم الويب يلعب دورًا في هذه الخدمات (مثل تصميم الصفحات المقصودة بعد النقر ، ونشر منشورات المدونة ، وما إلى ذلك) ولكن يجب عليك تضمينها في عرضك بالكامل وإظهار كيف ستساعد كل خدمة في تحقيق أهداف العميل.

بهذه الطريقة ، أنت تقدم قيمة ولا تحاول بيع العميل بشيء لا يحتاجه لجني الأرباح.

5 طرق البيع المتبادل الشائعة

مع العديد من الطرق للبيع التبادلي ، إليك بعض الأساليب الأكثر شيوعًا التي يمكن لوكالات التسويق الرقمي استخدامها:

1. تقديم خدمات إضافية

تتمثل إحدى طرق البيع العابر للعملاء في تقديم خدمات إضافية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا ، فقد تفكر في بيع خدمة تكميلية أو العكس. على سبيل المثال ، إذا كانت وكالتك تبيع برامج تحسين محركات البحث ، فيمكنك تقديم خدمات بناء الروابط.

Screaming Frog هي وكالة لتحسين محركات البحث وشركة برمجيات للزحف على الويب تقوم بذلك بالضبط. إلى جانب أداة زاحف الويب (SEO Spider) ، فإنها توفر أيضًا خدمات التسويق عبر محركات البحث (SEM) ، وتحسين محركات البحث (SEO) ، وخدمات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

2. توفير العناصر التكميلية (مبيعات الحزمة)

تعد مبيعات التجميع طريقة شائعة أخرى لإكمال البيع التكميلي. تستخدم Amazon هذه الطريقة غالبًا في قسم "يتم شراؤها معًا بشكل متكرر":

في إحدى الوكالات ، يمكنك تجميع خدمات تحسين محركات البحث والتسويق عبر محرك البحث لتلبية أهداف الترتيب قصيرة المدى وطويلة المدى. مثال آخر يمكن أن يشمل تجميع المحتوى وتصميم كتاب إلكتروني.

3. تقديم اقتراحات تعتمد على البيانات

يمكنك بيع منتجات أو خدمات إضافية من خلال النظر في تفاعلات العميل السابقة مع موقع الويب الخاص بك والمشتريات التي قام بها.

إذا وجدت أن أحد العملاء يتنقل في موقع الويب الخاص بك ، ويقرأ مقالات المدونة حول تقنيات الإعلان الرقمي ، وتنزيل الكتب الإلكترونية المتعلقة بالإعلان ، فيمكنك التواصل مباشرة وإثبات حالة خدمات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بك.

يمكن للعديد من CRM ، مثل HubSpot و Agile CRM ، تعيين نشاط موقع الويب إلى أي جهات اتصال لديك:

4. الترقيات في الملعب

إذا كان لديك حاليًا عرض ترويجي لإحدى خدماتك ، فهذا هو الوقت المثالي لبيع عميل إضافي. يأتي هذا النهج كمحاولة لتسليط الضوء على عملية بيع بدلاً من استهداف العميل على وجه التحديد ، لذلك هناك مخاطر متأصلة أقل.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك خصم يوم الجمعة الأسود على خدمات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فيمكنك الاتصال بعملاء تسويق المحتوى لإبلاغهم بالبيع. قد يكونون مهتمين بالخدمة كوسيلة لزيادة الترويج للمحتوى الخاص بهم.

5. ثقف عملائك

أخيرًا ، قد لا يفهم بعض العملاء تمامًا قيمة مجموعة خدماتك. قد يدركون أن مُحسّنات محرّكات البحث أمر ضروري ، لكن مزايا خدمات تحسين محركات البحث (SEO) المحددة (بناء الروابط ، وتسويق المحتوى ، وتصميم الويب المتوافق مع الجوّال) قد تتطلب مزيدًا من التعليم.

من خلال تثقيف العملاء ، يمكنك توضيح فوائد كل خدمة وكيف يمكن تطبيقها على عميلك. يعد إرسال الكتب الإلكترونية أو منشورات المدونات ذات الصلة أو إدخالها في دورة عبر البريد الإلكتروني بعض الطرق المثبتة لإظهار خبرتك وتثقيف العملاء.

بمجرد أن يروا كيف يمكن لكل خدمة أن تفيد أعمالهم ، فمن المرجح أن يوافقوا على عمل إضافي.

ما هو أفضل وقت للبيع التكميلي؟

إن معرفة وقت البيع المتبادل لا يقل أهمية عن البيع الأولي نفسه ، إن لم يكن أكثر من ذلك. إذا حاولت البيع لعميل في الوقت الخطأ ، فقد يؤدي ذلك إلى إتلاف علاقتك مع المضي قدمًا أو إبطال البيع الأصلي تمامًا.

لا يوجد نهج أو قاعدة واحدة تملي أفضل وقت للبيع العابر.

ومع ذلك ، من خلال تذكر الهدف المركزي للبيع العابر - لإقناع العميل بشراء خدمة تكمل عملية الشراء الأصلية - يمكنك توقيت البيع بالشكل المناسب. ببساطة ، أفضل وقت للبيع الإضافي هو عندما يكون البيع منطقيًا.

مثال
إذا كنت متجرًا لألعاب الفيديو ، فستكون فرصة رائعة لبيع ألعاب الفيديو عندما يشتري شخص ما وحدة تحكم جديدة.

بصفتك وكالة ، إذا كان لديك عميل أطلق للتو حساباته على وسائل التواصل الاجتماعي ، فيمكنك تقديم إدارة وسائل التواصل الاجتماعي للمساعدة في جذب متابعين جدد. إذا أطلق العميل للتو إعلانات Google و Facebook ، فقد تقدم خدمات تصميم الصفحة المقصودة بعد النقر لتوليد المزيد من الحركة والعملاء المحتملين.

في النهاية ، لا يوجد وقت محدد للبيع العابر ، ولكن هناك الكثير من الأوقات الخاطئة ، والأمر متروك لك لتحديد وقت إجراء المكالمة. قد تسير بعض المبيعات على ما يرام فور توقيع العميل معك ، بينما من الأفضل حفظ البعض الآخر لوقت لاحق في العلاقة.

البيع العابر مفيد لك ولعميلك

الإيرادات المتكررة أمر حيوي للغاية لنمو الوكالة. بدون تدفق الأموال على أساس شهري ، قد يكون من الصعب التنبؤ بالتدفق النقدي وإجراء الاستثمارات اللازمة لتنمية عملك. ومع ذلك ، فإن العثور على عملاء جدد هو عملية صعبة ومكلفة.

لهذا السبب من المهم جدًا الاستفادة من المبيعات التي تقوم بها ومواصلة البيع للعملاء الحاليين. واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي البيع العابر. من خلال اتباع نهج دقيق ، وخلق تجربة إيجابية ، وتوقيت البيع ، يمكنك تحقيق أقصى استفادة من استراتيجية البيع العابر الخاصة بك.

حوّل نقرات الإعلانات إلى تحويلات ، وأنشئ صفحات ما بعد النقر مخصصة وسريعة التحميل لكل عرض. تعرف على كيفية تزويد جميع الجماهير بصفحات مقصودة فريدة بعد النقر من خلال الاشتراك في Instapage Enterprise Demo اليوم.