ما هي التكلفة لكل عميل محتمل؟ الصيغة والأهمية والقياس والإدارة

هل سألت يومًا ما إذا كانت استراتيجياتك التسويقية مثمرة لأهداف عملك؟ هل تعرف كيف يتم الاحتفاظ بإعلاناتك المطبوعة لتوسيع قاعدة عملائك لإعلاناتك الرقمية؟ هل أنت قلق بشأن المبلغ الذي يتعين عليك إنفاقه أولاً لشراء عملاء جدد؟

بصفتك جهة تسويق ، من الأهمية بمكان للنجاح أن يكون مسلحًا بالبيانات وصقل جهوده. هذا مهم إذا كنت ترغب في توسيع نطاق عملك وزيادة الربحية. إذا تم القياس بشكل صحيح والتحكم فيه بشكل فعال ، توفر لك CPL الأساس لتحديد ربحية الأنشطة التسويقية.

ما هي تكلفة العميل المحتمل (CPL)؟

ما هو العميل المحتمل؟

العميل المتوقع في التسويق هو فرد له مصلحة في سلع أو خدمات الشركة التي تجعل الفرد مشترًا محتملاً. الهدف الرئيسي لأي شركة هو إنتاج أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. يجب أن تحصل المنظمة على فرص للمواد الخاصة بقمع المبيعات وعروض الشراء الخاصة بها.

العميل المتوقع المؤهل هو فرد يفي بالحد الأدنى من المتطلبات ويستمر في تسويقها مع توقع نقلها من مسار التحويل إلى المبيعات لمزيد من التقييم. من خلال استبيان أو دراسة السوق ، تم فحصهم للتأكد من أنهم شخص سيحتاج إلى خدماتك ، وأنهم في فئة الدخل الصحيحة ، ولديهم ميزانية للشراء. من المرجح أن يتم تحويل العملاء المتوقعين المؤهلين أكثر من العملاء المتوقعين العاديين.

ما هي التكلفة لكل عميل محتمل؟

يحسب مقياس التكلفة لكل عميل (CPL) مدى كفاءة جهودك التسويقية عند إنشاء عملاء متوقعين جدد لفريق المبيعات أو التسويق. العميل المتوقع هو الشخص الذي يهتم بمنتجك أو خدمتك من خلال تحقيق هدفها. يرتبط هذا القياس ارتباطًا وثيقًا بقياسات السوق المهمة الأخرى ، مثل تكاليف اكتساب العملاء الجدد. يهدف هذا الإجراء إلى توفير مبلغ ملموس بالدولار لموظفي التسويق حتى يعرفوا مقدار الأموال اللازمة للحصول على عملاء محتملين جدد.

يوفر مقياس التكلفة لكل عميل أيضًا بيانات قيمة لحساب عائد الاستثمار على التسويق. في الواقع ، يجب أن تكون أي مرحلة من مراحل قمع الشراء مرتبطة بمقاييس مماثلة مثل التكلفة لكل زائر والتكلفة لكل فوز.

وبالمثل ، تُستخدم هذه القياسات لمراقبة الإستراتيجية التسويقية الكاملة لحملات معينة مثل AdWords أو لافتة إعلانية أو إعلانات رقمية. التكلفة لكل نموذج تدعم تقاسم المسؤولية بين الناشرين والمعلنين عن النتائج. يتحمل الناشرون مسؤولية وضع إعلاناتهم بالطريقة الصحيحة من الأسواق المناسبة. يجب على المعلنين التأكد من أن جميع العملاء المحتملين قد تم تعظيمهم للبيع.

التكلفة لكل عميل محتمل في العمل

تستخدم الشركات عبر الإنترنت أيضًا حملات CPL التابعة وتعرض الإعلانات. إذا نقر أحد الأفراد على الإعلان ، فسيتم إرساله إلى موقع الويب الخاص بالشركة. يُطلب من العميل بموجب هذا الاشتراك في خطة الترويج المعنية ، سواء كانت خصمًا أو قائمة بريدية بالقسائم أو صفقة لفترة قصيرة فقط ، إلخ. تم تطوير العميل المتوقع وسيتم تعويض الناشر وفقًا لـ التكلفة المتفق عليها مسبقًا لكل عميل متوقع إذا اختار التسجيل في العطاء.

أهمية التكلفة لكل جيل يؤدي

من الصعب وضع افتراضات حول المبلغ الذي يجب إنفاقه على الإعلانات دون فهم التكاليف لكل عميل محتمل ومعدل التحويل. يكون معدل التحويل أعلى بالنسبة للعملاء المحتملين المؤهلين ، لكنك تحصل على نفس تكاليف البيع بغض النظر عن كيفية وصفك للعملاء المحتملين. تذكر أن تتبع هذه الأرقام مع مرور الوقت.

سيساعدك تشغيل حملات CPL على بناء الإرشادات بشكل استراتيجي باستخدام نفس المبادئ التي يتم إجراؤها في المؤتمرات والمعارض التجارية الخاصة بالصناعة. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل هذه الإستراتيجية يجب أن تكون محورية بدلاً من الترويج للحدث.

ميزة شبكة B2B

شبكة توزيع B2B المتقدمة تستفيد من حملات CPL. بدلاً من أن تكون قادرًا على الترحيب بأي شخص يمر بحدث ما في المنصة ، ترسل مؤسستك رسائل عبر العديد من المواقع والمواقع الإلكترونية إلى آلاف المنشورات عبر الإنترنت.

اكتساب العملاء

يتم استخدام نموذج سعر CPL أيضًا من قبل بائعي الاستجابة المباشرة ومسوقي العلامات التجارية الذين يطورون النشرات الإخبارية وبرامج مكافأة المستهلك.

تستخدم بعض الشركات تسويق CPL لربط المستهلكين الذين تكون علامتهم التجارية ومنتجاتهم وحتى قضاياهم الاجتماعية متحمسة بشكل خاص. من المحتمل أن يكون هناك مستهلكون ذوو قيمة عالية يكررون طلبات الشراء. هم أكثر عرضة لتقديم المشورة للأطراف الأخرى ذات التفضيلات المشتركة على سلع الشركة.

مراقبة العلامة التجارية

يتم أيضًا اختيار حملات CPL لحملات العلامات التجارية لأن المؤسسة لديها سيطرة كاملة على علامتها التجارية في إجراءات التسويق ، على عكس المنافذ حيث يمكن لشركة أخرى تشويه الرسائل.

ما هي التكلفة الجيدة لكل عميل محتمل؟

يمكنك الوصول إلى الكثير من التكلفة اللائقة لكل عميل متوقع بشكل ثابت من خلال أنشطة المبيعات / التسويق الخاصة بك حتى تتمكن من تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك والوصول إلى أهدافك والوصول إلى هوامش النمو والربح الخاصة بك. حتى في الشركات ذات الصلة ، يمكن أن يكون هذا الرقم مختلفًا تمامًا. يمكن أن يؤدي ارتفاع CPL إلى خدمة أفضل وانخفاض إجمالي تكلفة اكتساب المستهلك إذا كنت تريد الجودة. قد ترغب في تقليل CPL على الرغم من أن العملاء المتوقعين غير مؤهلين إذا كنت تهدف إلى الحصول على كميات.

بعد كل شيء ، يمكنك أيضًا مقارنة CPL بمتوسط ​​معدلات العملاء المحتملين في مختلف الصناعات والقنوات. سيساعد هذا في فهم أفضل للمبلغ الذي يمكنك دفعه مقابل كل عميل متوقع. تحقق من هذه البيانات المتوقعة حول متوسط ​​CPL للصناعات والقنوات المختلفة ، والتي تم جمعها بواسطة فريق Linchpin ، لمزيد من المراجع.

متوسط ​​التكلفة لكل بيانات الرصاص حسب الصناعة

متوسط ​​تكلفة بيانات العميل المتوقع حسب القناة

كيف تحسب التكلفة لكل عميل محتمل؟

من السهل جدًا إجراء معادلة حساب التكلفة لكل عميل محتمل. ما عليك سوى قسمة الأموال التي تنفقها على حملة ما خلال فترة معينة على عدد العملاء المتوقعين الذين تم تكوينهم خلال نفس الحملة.

صيغة التكلفة لكل عميل محتمل:

التكلفة لكل عميل محتمل = التكلفة الإجمالية للحملة / عدد العملاء المتوقعين المكتسبين

يمكنك عمل نفس المعادلة أيضًا ، ولكن يمكنك تمهيد الطريق للعملاء المتوقعين في حملة واحدة. لذلك ، يتم فصل التكلفة الإجمالية للحملات التسويقية عن طريق إجمالي العملاء المتوقعين ، والتكاليف المكافئة لكل عميل متوقع للحملة.

مثال التكلفة لكل عميل محتمل

على سبيل المثال ، يبلغ إجمالي إنفاقك على إحدى حملات AdWords 1200 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) لشهر آذار (مارس). في النهاية ، قمت بجمع إجمالي 150 عنوان بريد إلكتروني من تلك الحملة في نفس الشهر. ستكون التكلفة لكل عميل محتمل للحملة كما يلي:

التكلفة لكل عميل محتمل = 1200 دولار / 150 (عناوين بريد إلكتروني) = 8 دولارات

يمكنك أن تقرر بشكل استراتيجي أين توجه حملاتك التسويقية عندما تعرف مقدار التكلفة. يمكن أن تكون التكلفة لكل نظام أساسي للتسويق الداخلي أقل بكثير من تكلفة التسويق الخارجي. يجب أن تركز على تحسين الكفاءات التسويقية في هذه المجالات أثناء قياس التكاليف لكل عميل متوقع للحملات المختلفة.

يجب أن تقرر الشركة أهمية التحويل المستهدف لقياس CPL المطلوبة. يرتبط CPL بقيمة عمر العملاء في الرسائل الإخبارية (CLV) للتحويلات الثانوية مثل تسجيل الرسائل الإخبارية. يوضح CPL الحاجة إلى مراعاة أهمية كل منصة ووسائط حملة - يمكن للشركات بسهولة تشغيل الحملات بهذا الوعي وتوقع عائد الاستثمار بشكل صحيح.

إدارة وتقليل التكلفة لكل عميل محتمل

تعتمد كل قناة على تقنيات معينة للإدارة الناجحة لـ CPL. كل واحد منهم مختلف ويحتاج إلى أساليب مختلفة من أجل مساعدتك في العثور على أفضل تكلفة. ستزيد من ربحية جهودك التسويقية عن طريق الحفاظ على CPL الخاص بك عند أدنى مستوى ممكن مع اكتساب عملاء محتملين جدد وعالي الجودة لفريق المبيعات الخاص بك. يمكنك تغيير الحملات للحصول على المزيد من المستهلكين بتكلفة أقل بعدة طرق مختلفة.

إجراء استهداف الجمهور القائم على السلوك

شيء واحد هو استبدال المستخدمين الذين شاهدوا الموقع بسلسلة أخرى من الإعلانات. آخر هو إعادة استهدافهم على أساس عملهم المحدد على النظام الأساسي الخاص بك. ابدأ بفئة ديموغرافية منفصلة اعتمادًا على سلوكهم بدلاً من استهداف أي شخص يزور موقعك.

ابدأ بتحليل سلوك العملاء المتوقعين الذين تحولوا بالفعل. احذر من هذه الاتجاهات ، مثل زيارة موقع ويب معين أو إجراء معين قبل البيع. ربما قبل الشراء منك ، يكون للمستهلكين نفس السلوك.

استنادًا إلى الطريقة التي يتفاعل بها الأشخاص مع موقع الويب الخاص بك ، تمكّنك حملتك الإعلانية من إرجاع الضيوف الذين يقدمون خدمات عالية والذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل. علاوة على ذلك ، يساعدك هذا النهج على فهم المزيد عن الضيوف ذوي النية المنخفضة أو الضيوف السلبيين لتحسين الإعلانات والأسواق المستهدفة بشكل أفضل.

تقديم محتوى أصيل وعالي الجودة

من الواضح أن تكلفة تكلفة النقل (CPL) الخاصة بنا ستزداد في نهاية المطاف إذا كنت تقدم إعلانات للمستخدمين الذين لا يهتمون بجودة هذه الإعلانات أو إذا كان الإعلان يروج لمحتوى لم ينتجهوا لاحقًا.

تريد أكبر قدر ممكن من الربح إذا أهدرت المال على هذه الحركة. تتمثل الخطوة الأولى نحو هذه السمة في ضمان تبسيط الصفحة المقصودة للتحويلات. يجب أن تكون قادرًا على فهم عرض سعر مباشر في الجزء المرئي من الصفحة في غضون خمس ثوانٍ أو أقل. اختبر فاعلية الصفحات المقصودة لتظهر للشخص ما تبيعه لمدة خمس ثوانٍ. يمكنك تغييره إذا لم يتمكنوا من إخبارك.

نظرًا لأن جمهورنا المستهدف يطرح أسئلة عندما يكون في Google ، فنحن جميعًا نريد التفكير في كيفية إضافة أسئلة محددة إلى المحتوى الخاص بنا. يعد موضع المطابقة الصحيح جانبًا حيويًا لتحسين المحتوى ذي الصلة ويؤثر على سلطة موقع الويب الخاص بك. ستوضح هذه الطريقة أيضًا أن القراء يعرفون تحدياتهم ويجب أن يؤمنوا أنه يمكنهم الحصول على أفضل الاستجابات والحلول الممكنة.

عروض أسعار الكلمات الرئيسية المنخفضة

يمكنك محاولة تقليل العطاءات. عندما تقدم نفس الشيء بانتظام ، سيتم تقليل الوقت الذي تقضيه في إصلاح حملتك ؛ ومع ذلك ، يمكن أن يتضرر المحصلة النهائية. التجربة والخطأ هما أسرار التسويق الفعال للنمو إذا كنت تريد المحاولة. يمكنك العثور على مكان جميل لتقديم العطاءات ولكن يمكنك الحصول على نتائج جيدة مماثلة لحملتك.

توليد خيوط عضوية

يجب عليك أيضًا البحث عن طرق أفضل لتوليد عملاء محتملين بشكل عضوي. على سبيل المثال ، يعد تحسين محركات البحث (SEO) أحد أرخص الطرق لتوليد العملاء المحتملين. إذا قضيت بعض الوقت في إنشاء مدونة أعمال كبيرة بمستويات عالية من محركات البحث ، فقد تصبح مصدرًا قويًا للربح دون نفقات ضخمة.

تكلفة كل عميل متوقع على وسائل التواصل الاجتماعي مقارنة بتكلفة كل عميل متوقع للإعلانات لا تزال رخيصة جدًا أيضًا. لذلك سيتم دفع أرباح عملك من خلال وجود أعمال تجارية تفاعلية ومقنعة على وسائل التواصل الاجتماعي.

قلل الإنفاق على الكلمات الرئيسية منخفضة الأداء

بشكل دوري ، تقوم بإنفاق الأموال وتقييم الناتج من خلال الكلمات الرئيسية المختلفة. قم بتمييز وتحسين التحويلات التي تثبت أنها تقود وحذف تلك التي لا تؤدي. في بعض المراحل ، ستعمل أي كلمة رئيسية على تحويل أي شخص - لكن هذا لا يعني أنه يمكنك الاحتفاظ بهذه الكلمة الرئيسية إلى الأبد. قد يكون التخلص من كلمة مفتاحية يتم البحث عنها أمرًا مزعجًا للأعصاب ، والتي حصلت على الكثير من النقرات ، ولكنها مضيعة للوقت لأنك لا تقوم بتحويلها كثيرًا.

بدلاً من ذلك ، حاول اللجوء إلى كلمة رئيسية طويلة محددة. إذا حصلت على عدد أقل من النقرات ، فمن المرجح أن تترجم النقرات إلى وتيرة أعلى: كلما كان ذلك أفضل ، كان ذلك أكثر صلة. حدد كلمات رئيسية طويلة الاستهداف عالية الاستهداف تمثل ما تبحث عنه. يمكن أن تساعدك مجموعات الكلمات الرئيسية الإعلانية الفردية في تحقيق أداء إعلاني أفضل من خلال استهداف كلمة رئيسية معينة لكل طرف دعاية.

سيساعد هذا الأسلوب في تحسين الاتساق وتقييم Google للجودة وأهمية إعلاناتك. كلما قل المال الذي تنفقه على حركة المرور وكلما زاد اشتراكك في المحتوى الذي تقدمه ، انخفض إجمالي مبلغ CPL الخاص بك.

اتخذ استراتيجية تسويق داخلي

من خلال النقر على أحد الإعلانات ، يرغب العديد من المسوقين في أن يحدث هذا السلوك في أقرب وقت ممكن حتى نهاية مسار التحويل - على سبيل المثال ، لعرض تقديمي أو للتشاور. لذلك لا يتعين عليك فعل أي شيء لنقلهم إلى مسار التحويل.

ومع ذلك ، يجادل Inbound بأنه يجب عليك التأكد من تقديم أنواع أخرى من المحتوى على مستويات مختلفة من التحويل. من خلال تشجيع مستوى عالٍ من مسارات التحويل وتنمية هذه التفاعلات للبيع ، نحصل على أكبر فائدة من الإعلانات المدفوعة. مثل الكتب الإلكترونية والخرائط ، يوفر الجزء العلوي من مسار التحويل ضغطًا أقل بكثير من العرض الموجود في أسفل القمع ، لذلك يميل الزوار أكثر للتحويل.

قم بإجراء اختبار A / B

هناك العديد من المتغيرات بين الكلمات الرئيسية والنسخ والصور التي تؤثر على مدى عمل إعلاناتك. عند إنشاء إعلان ، قد يكون من المغري اتباع دوافعك الفنية ، لكن الغرائز لا تضمن النجاح. يمكنك فقط تحديد العناصر الأكثر توافقًا مع المستهلك المثالي عن طريق تشغيل تكرارين من نفس الإعلان.

استخدام إعلان واحد كعنصر تحكم والآخر كمتنبئ وفق المنهج العلمي. قد يكون من المستحيل عمل استنتاج محدد إذا كان هناك العديد من المتغيرات. تأكد من عرض أي إعلان بأعداد متساوية وقم بتدويره إلى ما لا نهاية. قم بتغيير عنصر واحد فقط في كل مرة ، حتى تفهم كيف يكون صدى الجمهور أفضل.

قم بالمراجعة

ربما تكون قد جمعت ما يكفي من الأدلة التاريخية لإجراء تحليل للنتائج إذا كنت تدير الحملة لعدة أشهر. تحتوي كل قناة عادةً على شريحة تحليلات لتقديم معلومات مهمة حول تحويلاتك. استخدمه لزيادة كفاءة الحملة وتحسينها وزيادتها.

إنها أيضًا طريقة ممتازة لصقل هدفك وفهم جمهورك بشكل أفضل. سيكون من المفيد إذا قمت بمراجعة الأحداث التاريخية بشكل دوري لأن المشهد الرقمي يتطور باستمرار ومعقد.

الحكم النهائي

التكلفة لكل عميل محتمل ، بالطبع ، مجرد مقياس واحد لسعر كل عملية شراء ، لذا يمكن أن تظل النفقات عن طريق الاستحواذ منخفضة جدًا إذا كنت قادرًا على الحفاظ على CPL منخفضة. ومع ذلك ، لا يزال من الممكن تقليل الأموال التي تنفقها على تحويل العملاء المحتملين دون فقدان دقة هؤلاء العملاء المتوقعين.

قد يكون من الصعب الحفاظ على تكلفة منخفضة لكل عميل محتمل أثناء تكثيف أنشطتك التسويقية - تصبح أكثر تركيزًا وتمدد عروضك الترويجية في وقت واحد - ولكن مع استمرارك في تحسين أسلوبك وتكراره ، فمن المحتمل أن تصل إلى مكان تعمل فيه إعلاناتك بشكل عادل دون الحاجة إلى إدارة كبيرة من جانبك.