ما هو التسعير القائم على التكلفة وكيفية استخدامه بشكل صحيح؟

بصفتك مشترًا ، غالبًا ما يقدر الناس الشفافية بدرجة كبيرة نظرًا لأنها ستكون على دراية بعدد الأجزاء في سعر المنتج لتكلفة الإنتاج وتكلفة العمالة وتكلفة المخزون وتكلفة النقل والإيرادات.

مع هذا النموذج ، ستصبح العلاقة بين البائعين والمشترين أكثر إنصافًا. كما يتيح لهم استكشاف عملية عمل المنظمة ، وهو أيضًا الجذر الذي يميل الناس إلى تفضيله لشراء البضائع من هذه المتاجر.

في مجال الأعمال ، هناك استراتيجية يمكن أن ترقى إلى مستوى هذه المتطلبات. إنه التسعير على أساس التكلفة .

إذن ، ما هو التسعير على أساس التكلفة؟

تم تطبيق إستراتيجية التسعير هذه بالفعل في بعض الشركات وحققت نجاحًا باسم Everlane. في هذه المقالة ، سنساعدك على توضيح جميع استفساراتك حول هذه الاستراتيجية الشيقة.

ما هو التسعير على أساس التكلفة؟

تعريف التسعير على أساس التكلفة

التسعير على أساس التكلفة هو طريقة لمساعدة رواد الأعمال على حساب سعر منتجاتهم أو خدماتهم. في هذه الطريقة ، هناك مكونان رئيسيان: تكلفة الأصناف أو الخدمات المباعة ونسبة الربح. هذه النسبة ستعتمد على رغبة البائع ، وستضاف إلى تكلفة المنتج لتوليد الأرباح.

يتكون التسعير القائم على التكلفة من نوعين. إنها تسعير التكلفة الإضافية وأسعار التعادل .

بهذه الطريقة ، يمكن للشركة التأكد من أنها لن تضطر أبدًا إلى مواجهة الخسائر ؛ هناك دائمًا ربح مع بيع كل عنصر بنجاح. لا يتحقق ذلك إلا إذا كانت النسبة المتوقعة عالية بدرجة كافية وكان عدد المبيعات مساويًا أو أعلى مما تم تحديده في الإستراتيجية. إنها أيضًا طريقة سهلة لتحديد سعر البيع ، خاصة للتجار الذين بدأوا أعمالهم للتو.

ومع ذلك ، لا تزال هناك بعض عيوب التسعير على أساس التكلفة. حقيقة أن سعر البيع يعتمد فقط على تكلفة المنتج والربح المطلوب يؤدي إلى الفروق بين سعر المنتج وسعر السوق. بشكل عام ، هناك حالتان مربكتان لهذه الحالة يكون فيها سعر المنتج مرتفعًا جدًا أو منخفضًا جدًا. إذا كانت مرتفعة للغاية ، بالطبع ، سيكون عدد أقل من الناس على استعداد لشراء منتجاتك أو خدماتك. خلاف ذلك ، ستفقد المتاجر ربحًا. النقطة المظلمة الأخرى لهذه الطريقة هي أن الشركات لا تضطر إلى التحكم في تكلفتها ؛ بدلاً من ذلك ، يتم تقديمها للعملاء.

صيغة التسعير على أساس التكلفة

كما ذكر أعلاه ، عند تطبيق التسعير على أساس التكلفة ، فإن أسعار المنتجات هي مجموع تكلفة المنتج والنسبة المئوية المتوقعة للربح وفقًا لسعر المنتج.

** السعر = تكلفة المنتج + النسبة المتوقعة للربح على التكلفة **

لتوضيح الأمر أكثر ، دعنا نلقي نظرة على هذا المثال!

في كل عام ، يكسب مكتب المحامي 400 ألف دولار. في عام 2021 ، يخطط أن ينفق مكتبه 2000 ساعة عمل ، مما يعني أن 200 دولار هي المبلغ الذي سيدفعه مكتبه مقابل كل ساعة عمل. ومع ذلك ، في هذا العام ، يريد أيضًا الحصول على مبلغ إضافي قدره 100000 دولار. للحصول على هذه الإيرادات ، يتعين عليهم إضافة 50 دولارًا لكل ساعة عمل ، وستكون تكلفة كل ساعة مدفوعة في عام 2021 هي 250 دولارًا.

ما هي استراتيجية التسعير على أساس التكلفة؟

تعتبر إستراتيجية التسعير على أساس التكلفة أحد أكثر الخيارات المفضلة لمؤسسات التصنيع. تم إنشاؤه للتأكد من أن الربح سيكون أكثر من تكلفة الإنتاج والتصنيع. في هذه الإستراتيجية ، يتم إعطاء رواد الأعمال طريقتين ، وهما تسعير التكلفة بالإضافة إلى تسعير التكلفة الإضافية.

التسعير على أساس التكلفة زائد

يعتبر تسعير التكلفة الإضافية أو تسعير الترميز هو النوع الأكثر وضوحًا ، ويتم تقديره عن طريق إضافة النسبة المئوية للترميز للتكلفة الإجمالية إلى التكلفة الإجمالية للمنتجات أو الخدمات. هذه النسبة المئوية للربح هي الربح الذي يحدده التجار.

وفقًا لمريديث هارت ، مسوق المحتوى في Owl Labs ، فإن الطريقة البسيطة لتحديد السعر هي إستراتيجية تسعير التكلفة الزائدة والتي تُعرف أيضًا باسم تسعير الترميز. في ذلك ، يتم إضافة معدل معين إلى تكلفة إنتاج البضائع في كل عنصر على حدة (تكلفة الوحدة). وتقول: "إن استراتيجية التسعير هذه تتجاهل طلب المستهلك وأسعار المنافسين".

لتقدير مبلغ تسعير التكلفة الزائدة ، سيتعين على الأشخاص حساب مجموع تكلفة المواد وتكلفة العمالة والتكلفة العامة. بعد ذلك ، سيتم ضرب هذا المجموع في (1 + نسبة الترميز). هذه النسبة هي رغبة التجار.

** (تكلفة المواد + تكلفة العمالة + التكلفة العامة) X (1 + نسبة الترميز) **

تسعير نقطة التعادل

والثاني هو تسعير التعادل ، والذي يسمى أيضًا تسعير العائد المستهدف. يتم تطبيق هذه الطريقة عندما يرغب المصنعون أو البائعون في زيادة المساهمة في تكلفة المنتج على أعلى مستوى. يبدو أنه أكثر انتشارًا في الصناعة ذات التكاليف الثابتة العالية مثل وسائل النقل.

على عكس تسعير التكلفة الإضافية الذي يحدد سعر المنتج من خلال "التكلفة الإضافية" ، يتم تحديد السعر بهذه الطريقة من خلال تكلفة "التعادل" أو "العائد المستهدف".

هناك ثلاثة عناصر أساسية في هذه الطريقة وهي التكلفة الثابتة والسعر والتكلفة المتغيرة. لتقدير التكلفة بناءً على استراتيجية التسعير المتساوية ، يُطلب من الأشخاص تقسيم التكلفة الثابتة على (السعر - التكلفة المتغيرة):

** التكلفة الثابتة ÷ (السعر - التكلفة المتغيرة) **

عند تطبيق هذه الإستراتيجية ، يمكن للتجار تحديد عدد المنتجات التي يتعين على الشركة أو المتجر بيعها لتحقيق التعادل بدلاً من ترميز كل وحدة منتج.

ومع ذلك ، إذا كان المتجر قد حدد الهدف مسبقًا مسبقًا ، فستكون صيغة حساب السعر مختلفة. بدلاً من ذلك ، تتم إضافة تكلفة الإرجاع إلى التكلفة الثابتة ، وستكون الصيغة هي حاصل مجموع التكاليف الثابتة والعائد المستهدف مع طرح السعر والتكلفة المتغيرة.

** (التكلفة الثابتة + العائد المستهدف) ÷ (السعر - التكلفة المتغيرة) **

تُستخدم هذه الطريقة لمعرفة عدد المنتجات التي تحتاج الشركة لبيعها لتوليد عائد على الأصول الاستثمارية.

من جميع المعلومات المذكورة أعلاه ، يمكن ملاحظة أن التسعير على أساس التكلفة هو خيار جذاب للشركات لأنه ليس فقط رواد الأعمال ، حتى المبتدئين منهم يمكنهم التقدم بسهولة ، ولكنه يسمح لهم أيضًا بضمان أن تكون تكلفة الإنتاج والتصنيع مشمول بالسعر. نسبة الربح مضمونة أيضًا بشكل مستقر ، لذلك لن يضطر رواد الأعمال بعد الآن إلى القلق بشأن الخسائر حتى عندما تكون المبيعات مرتفعة.

ما هي إيجابيات وسلبيات التسعير على أساس التكلفة؟

من القسم السابق ، ربما تكون على دراية جزئيًا بالفائدة البارزة للتسعير القائم على التكلفة. ولكن هذا ليس كل شيء ، يشمل التسعير القائم على التكلفة كلاً من النقاط الجيدة والنقاط السيئة التي يجب عليك مراعاتها بعناية قبل تحديد التقديم أم لا.

مزايا التسعير على أساس التكلفة

سهلة التطبيق

عند استخدام هذه الصيغة ، لا يُطلب من التجار إجراء حسابات معقدة لأن جميع المكونات الأساسية هي فقط التكلفة والنسبة المئوية المرغوبة. لذلك ، لا يحتاجون إلى أن يكونوا جيدين في الرياضيات أو يمتلكوا أنظمة كمبيوتر حديثة. بدلاً من ذلك ، يمكنهم بسهولة معرفة سعر المنتج في بضع ثوانٍ بأنفسهم.

تأكد من تضمين التكاليف المتكبدة

نظرًا لأن النسبة المئوية للربح على أساس سعر المنتج مدرجة بالفعل في معادلة التسعير على أساس التكلفة ، سيحصل البائعون على نسبة صغيرة من الأرباح كلما تم بيع منتج جديد. وبالتالي ، يتعين عليهم التأكد من الوصول إلى المستوى المستهدف من المبيعات.

تبسيط عملية اتخاذ القرارات للتقييم والاستثمار

من التسعير القائم على التكلفة ، سيكون لدى المستثمرين رقم شفاف لسعر المنتج وتكلفة أخرى. يمكنهم الاستفادة من هذا المصدر لتقييم حالة المنتج وكذلك توقع مستقبله ليقرروا ما إذا كانوا سيستثمرون أم لا.

تقديم سعر مناسب للمنتجات الجديدة التي تم إطلاقها بسرعة

يتمثل أحد التحديات الهائلة للمصنعين في تحديد الأسعار عند إنتاج منتج جديد. غالبًا ما يتعين على رواد الأعمال التعامل مع العديد من القضايا مثل تكلفة الإنتاج أو التصنيع والمخزون وغير ذلك. أكثر من ذلك ، عليهم أن يضمنوا أنهم سيحصلون على ربح من العناصر. بهذه الصيغة ، سيتم حل هذه المشاكل بسهولة.

عيوب التسعير القائم على التكلفة

إهمال طلب المستهلك

بدلاً من مراعاة طلب العميل لتقييم سعر المنتج ، يقرر التسعير القائم على التكلفة سعر المنتج بناءً على تكلفة الإنتاج ونسبة الربح التي يحددها البائعون. كل القلق يدور حول جوانب البيع وهي ليست علامة جيدة. لأن هذا يمكن أن يؤدي إلى حالة أن المنتجات لا تلبي متطلبات العميل ولا يمكن بيعها.

إهمال منافسة السوق

العمل مثل الحرب. كل شخص في العمل هو جندي ، لذلك إذا ركزوا فقط على الشركات المصنعة كما هو الحال في صيغة التسعير على أساس التكلفة ، فيمكن هزيمتهم بسهولة من قبل منافسيهم. باستخدام هذه الإستراتيجية ، يمكن أن يواجه التجار حالتين: السعر منخفض جدًا أو مكلف للغاية. إذا كانت العناصر أعلى من نفس الأنواع من البائعين الآخرين ، فمن الواضح أن المتجر سيفقد العملاء. خلاف ذلك ، سوف يخسرون الربح.

إلى جانب ذلك ، يمكن للمنتجين إهمال تكلفة الإنتاج من خلال استراتيجية التسعير القائمة على التكلفة حيث يتم تمريرها إلى العملاء. في حالة عدم فعالية نظام الإنتاج ، سيكون السعر أعلى بكثير من المعتاد. ولا يكاد يوجد أي سلعة فريدة في السوق. هذا يعني أنه يتعين على الشركات دائمًا التنافس مع الآخرين ، وفي ظل النظام غير الفعال ، ستفقد ميزة كبيرة. بالطبع ، سيزداد احتمال الخسارة بشكل كبير.

تقليل شعبية المنتجات الجديدة المعروضة

علاوة على ذلك ، فإن استغلال التسعير القائم على التكلفة ليس حلاً مثاليًا للمنتجات الجديدة. عند إطلاقه لأول مرة ، يمكن أن يكون العنصر غريبًا على الجمهور وإذا عرض المصنعون سعرًا مرتفعًا لاستعادة الاستثمار. سيكونون أكثر عرضة لمواجهة الخسائر. وبالتالي ، فإن النظر في السعر بعناية للتأكد من وصوله إلى العملاء المستهدفين سيكون أفضل بكثير.

من الصعب مواكبة التغيير في السوق

كما ذكر أعلاه ، يتجاهل التسعير القائم على التكلفة منافسة السوق وطلب العملاء. ومع ذلك ، فهما عاملان حاسمان لتغيير السوق وتطويره. إذا أهملتهم الشركة بشكل متكرر ، فسيجدون صعوبة في بيع المنتجات ، وستكون النتيجة الحتمية هي الانهيار.

تفقد الدافع للتحسين

يحدد التسعير القائم على التكلفة سعر المنتج على أساس تكلفة الإنتاج ، مما يعني أنه ليس لديهم دافع لتحسين أنفسهم مثل تعديل نظام التصنيع ، والمخزون ، والإدارة ، وما إلى ذلك ، وتقديم منتجات بنفس الجودة ولكن بسعر أقل.

أمثلة على استراتيجية التسعير على أساس التكلفة

على الرغم من أنه لا يزال هناك العديد من العيوب في استخدام التسعير على أساس التكلفة ، إلا أن هذه الإستراتيجية موثوقة وتستخدم من قبل العديد من الشركات. هذا لأنهم سيحصلون على ثقة عملائهم ويتوقعون الربح مع كل معاملة ناجحة.

باستخدامه ، يمكن للشركات معرفة مقدار المال لتحقيق التعادل في ثوانٍ. لنأخذ مثال مكتب المحامي في قسم الصيغة. تحصل هذه الشركة على 400000 دولار سنويًا مع أعمالها من خلال العمل 200 ساعة (كل ساعة تكلف 200 دولار). تخيل أنهم يحتاجون إلى 20000 دولار من أصل مبلغ 400000 دولار لإدارة أعمالهم ، وسوف يكتشفون على الفور أنه يمكنهم التوقف حتى مع 100 ساعة عمل فقط.

إذا كانوا يريدون المزيد ، فسيتعين عليهم العمل أكثر ، وسيؤثر معدل الربح على ساعات عملهم ، مثل أكثر من 200 ساعة عمل مقابل 20 بالمائة من عائد الاستثمار ، وأكثر من ذلك.

مثال آخر هو المثال الحقيقي في الواقع ، شركة Everlane لبيع الملابس بالتجزئة. على عكس الشركات التقليدية ، تستفيد هذه الشركة من التسعير القائم على التكلفة لأعمالها.

اكتسبت هذه الشركة مكانة في السوق مؤخرًا تعتمد بالكامل على الشفافية في السعر بفضل التسعير القائم على التكلفة. لقد سمحوا للمشترين بمعرفة التكلفة الفعلية وراء كل عنصر معروض على نظامهم الأساسي: كل شيء بدءًا من المواد وتكلفة العمالة إلى تكلفة النقل وما إلى ذلك ، كما أنهم يكشفون عن أسعارهم السعرية. تساعد هذه الشفافية بعد ذلك في الحصول على جاذبية وانطباع جيد من العملاء وفي النهاية زيادة المبيعات.

في الواقع ، الاستراتيجية التي تستخدمها Everlane هي التكلفة زائد واحد. يقومون بترميز بضائعهم مرتين أو ثلاث مرات ، مقارنة بالتكلفة الحقيقية. بعد ذلك ، يستغلون ذلك كاستراتيجية تسويقية حيث لا تكاد أي متاجر تقليدية تكشف التكلفة الحقيقية وغالبًا ما يكون سعرها أعلى بخمس أو ست مرات من التكلفة الحقيقية.

استنتاج

بشكل عام ، يمكن إنكار أن أحد أهم العوامل لتحديد ربح كل شركة هو إستراتيجية التسعير الخاصة بها.

مع التسعير على أساس التكلفة ، فإن أكبر فائدة يحصل عليها رواد الأعمال هي الشفافية التي تزيد من ثقة العملاء وتحقق المزيد من المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، فهو سهل الاستخدام ولن يقلق الناس بشأن التعقيد ، ومع ذلك ، فإن عدم المرونة والجهل بمنافسة السوق وطلبه هو التحدي الأكبر بالنسبة لهم. يتطلب ذلك من التجار اتخاذ قرارات ذكية لتحقيق التوازن بين نقاط القوة والضعف في التسعير القائم على التكلفة في حالة شركتهم.