دليل وكالات CRO للتجارة الإلكترونية: كيف تربح عملاء بدون وعود (سخيفة) ارتفاعات

عندما تعد بإيرادات أو معدل تحويل محدد ، فإنك ستثير اهتمام العميل المحتمل. ولكن هل هي طريقة مؤكدة لتحديد نجاح برامج التحسين الخاصة بك؟

مع التطور السريع لتفضيلات العملاء وسلوكهم ، فإن التحول إلى عالم المحاذير - الوعد بأرقام سخيفة فقط لكسب العملاء هو نهج زائف. بمجرد تأمين عملائك ، سيتعين عليك بناء الثقة - والتي ستنهار إذا لم تقدم أرقام التحويل هذه.

78٪ من الشركات غير راضية عن معدلات التحويل الخاصة بها على مواقع الويب. إذا كنت تقوم بتعبئة العملاء برقم غامض بناءً على الاختبارات فقط ، فاعلم أنهم قد يكونون عملاء ساخطين بالفعل يبحثون عن المزيد من التحويلات.

إليك سبب فشل وعد التحويل للعميل:

• التحيز غير المقصود في كيفية إنشاء العينة.
• الانحدار النهائي إلى المتوسط: يحدث هذا عندما لا يأخذ أسلوب أخذ العينات الخاص بك في الاعتبار جزءًا كبيرًا من السكان ويركز على فصيل واحد. إذا كانت العينة مضغوطة ، فسيعود المتغير دائمًا إلى المتوسط.
• الموسمية في العمل: الناس يتغيرون. أدت "أغنية الذرة" إلى طرح سلسلة من إعلانات الذرة ونسخ الويب ، وهي توضح مدى سرعة تولي الاتجاهات. يمكن أن تفشل اختبارات A / B الخاصة بك بسبب العوامل الموسمية.

قد يؤدي التركيز فقط على تحسين معدل التحويل إلى تحويل اختبار A / B والتجريب إلى نقطة اتصال واحدة فقط في رحلة المشتري - العنصر الذي تحاول تحسينه.

التجريب العملي هو عندما تقوم بتقييم موقع الويب بحثًا عن الثغرات وإيجاد طرق لجذب الأشخاص عبر معلومات مفيدة. أنت لا تتطلع فقط إلى جذب TA (الجمهور المستهدف) المحتملين ولكن أيضًا لتقليل الوقت والجهد والمال للفريق الموسع لعميلك. إذا كنت تريد ثقتهم واستثمارهم وفوائدهم ، فقم بدعم مطالباتك. لا تبحث فقط عن تحويلات معزولة قصيرة المدى - انتقل إلى مؤشرات الأداء الرئيسية طويلة المدى.

في وقت سابق ، تحدثنا عن الانحدارات النهائية إلى المتوسط. سترى ما إذا كنت تركز فقط على التحويل وليس نمو الأعمال ، بعد مرور بعض الوقت - ستؤدي الصفحة المحسّنة جيدًا إلى إنهاء سلسلة انتصاراتها.

يحدث هذا لأن موقعك المحسن قد وصل إلى الحد الأقصى المحلي. ولكن عندما تضع التحسين والتجريب كأدوات لتحسين جودة الإجراء الذي تتخذه لمتجرك الإلكتروني وعملك ، فأنت لا غنى عنه.

19 خبيرًا يتحدثون عن كيفية ربحهم عملاء التحسين والتجريب في مساحة التجارة الإلكترونية

أولاً ، المنظور المعاكس

سنكذب إذا قلنا أنه لم يقترح أي من الأشخاص الذين تواصلنا معهم تأثيرًا على معدلات التحويل كمفتاح :

من واقع خبرتي ، فإن التركيز على زيادات الإيرادات الموعودة هو أفضل طريقة لإغلاق العملاء المحتملين من خلال إظهار قيمة CRO / التجارب الجارية. من خلال التركيز على الإيرادات التي يمكن تحقيقها من خلال التحسين ، يمكنك إظهار التأثير المباشر الذي يمكن أن يحدثه عملك على أعمالهم. يمكن أن تكون هذه طريقة فعالة للغاية لإثبات قيمة CRO وإقناع العملاء المحتملين بالاستثمار في جهود التحسين المستمرة .

بريان هونغ ، الرئيس التنفيذي ومالك Infintech Designs

بالنسبة للعديد من الوكالات ، فإن إظهار قيمة CRO هو الطريقة الأكثر فعالية لإغلاق الآفاق.

يمكنك عرض التأثير على الإيرادات من خلال التحسين ودعمها بنتائج الاختبارات من قصص النجاح السابقة لبناء الثقة.

من أجل تمييز نفسك عن وكالات CRO الأخرى ، يمكنك تعديل هذا النهج قليلاً:

• كن استباقيًا وقم بتذكير عميلك بشكل متكرر بكيفية ارتباط اختبارات معينة بأهداف أعمالهم.
• لا يبحث عميلك عن الإيرادات فحسب ، بل يبحث عن النمو المستمر. ابحث عن الفجوات في متجر التجارة الإلكترونية أو موقع الويب الخاص بهم ، وقم بتحديث التحسين على فترات متتالية.
• استخدم التعليقات والموجز مسبقًا من عملائك في اختبارات وتجارب A / B الجديدة ، واتبع سلوك العميل في الاختبارات الحالية كنقطة منحنى لسلسلة اختبارات جديدة.
  
  ملاحظة: يمكنك اتباع إطار العمل التجريبي كأساس لاختباراتك هنا.

عندما تتحدث عن عائدات متجر التجارة الإلكترونية ، فإن الخطوة الأولى هي تحديد الانحرافات عن أهدافه. إن أسلوب تسليط الضوء على أرقام الإيرادات اللامعة سوف يصب في صالحك أثناء عرض المبيعات.

ولكن - إذا لم تثبت ادعاءاتك باستراتيجية وأهداف قوية ، فإنك تخاطر بفقدان العميل.

عندما أبيع CRO لشركة تجارة إلكترونية ، عادةً ما أقوم بتجميع آلة حاسبة لعائد الاستثمار مع أهداف متحفظة / متوسطة / قوية لإظهار للعميل عائده المحتمل على المشاركة.

ومع ذلك ، في بعض الأحيان لا يكفي هذا لإنجاز صفقة. في بعض الحالات ، إذا رأيت الكثير من انتصارات CRO الواضحة ، فسأستخدم هذا العرض الذي لا يحتاج إلى تفكير: "إذا لم نزيد معدل التحويل الخاص بك على الإطلاق فوق خط الأساس الحالي البالغ X٪ خلال أول 90 يومًا ، لا تدفع. " تم حرق العديد من العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية من قبل الوكالات في الماضي وتحتاج ببساطة إلى معرفة أن لديك بعض السمات في اللعبة. إذا كنت واثقًا ، ففكر في اختبار هذا من أجل الصفقة الصحيحة

زاك جروف ، مستشار النمو

تابع مطالبات الإيرادات الخاصة بك مع معرفة كيف يمكن لاختبارات ميزات جديدة معينة أن تقلل معدلات الخروج لصفحة معينة ، أو كيف يمكن أن تؤدي إضافة خيارات معينة و CTAs الجريئة إلى تمكين الزائرين من اتخاذ إجراء.

بينما يلعب الأداء السابق وعرض المبيعات القوي لعبتهما للحصول على عملاء جدد ، يمكنك إضافة نقطة الارتباط بمهارة بين الإيرادات وجهود CRO لجذب انتباههم وفتح عقولهم للتجارب.

يعمل هذا بسبب:

أفضل طريقة لطرح الآفاق على مشاريع CRO هي تسليط الضوء على فائدة الأعمال من حيث الإيرادات. عادةً ما يكون لمشاريع CRO ارتباط واضح بالإيرادات ونتائج الأعمال مقابل المزيد من المشاريع الرقمية التجريبية مثل قنوات الوسائط الاجتماعية الجديدة. أشدد على الإيرادات المحتملة والتأثير المحتمل على المحصلة النهائية. بالنسبة للعملاء الذين لا يزالون قلقين ، فإن البدء بمشروع واحد وإظهار النتائج هو طريق رائع نحو مشاركة مستمرة أكبر .

Krista Neher ، المدير التنفيذي ، Boot Camp Digital

ستلاحظ أن معظم عملائك المحتملين ينفقون معظم ميزانيتهم ​​التسويقية على الإعلانات.

من ناحية أخرى ، قُدر حجم سوق TheCRO بمبلغ 771.2 مليون دولار أمريكي في عام 2018 ومن المتوقع أن يصل إلى 1932.2 مليون دولار أمريكي بحلول عام 2026 ، بمعدل نمو سنوي مركب نسبته 9.6٪ من 2019 إلى 2026. هل ترى الفرق؟

لا تزال العديد من الشركات غير مدركة لإمكانيات CRO وتأثيرها على الإيرادات. يمكنك استغلال هذا في قوتك وإظهار سبب حاجتهم للاستثمار فيك للنمو.

إذا وجدت صعوبة في إقناع عملاء التجارة الإلكترونية بالاستثمار في التحسين باستخدام بياناتهم الخاصة ، فقد تفكر في مقارنة أدائهم بمنافسيهم. أظهر لهم متوسط ​​معدل التحويل للشركات الأخرى في نفس الصناعة لإعطائهم فكرة عن تصنيفاتهم وممارسة بعض الضغط إذا كانت درجاتهم أقل من المعيار .

ألان ستولك ، Bankly.dk

أظهر لهم - كل يوم يقضيه بدون ممارسات CRO هو يوم يخسرون فيه عددًا من التحويلات المحتملة.

لا يمكن العثور على معدل التحويل الدقيق لمنافسهم ما لم تكن قد عملت معهم من قبل. إذن ، إليك كيف يمكنك إظهار معدلات التحويل التنافسية لهم بمساعدة البحث المكثف!

• وضع معايير الصناعة {Bounce rate، Exit rate، CTR (click through rate)}
• استخدم هذه الحجج الراسخة لمقارنة معدل التحويل الخاص بك بتقدير منافسيك.
• قم بتقييم صفحات ترتيب المنافسين واكتسب رؤى حول تعديلات وممارسات كبار تجار التجزئة.

أظهر لهم هدفًا مستقبليًا ثم خريطة الطريق لتحقيقه. بهذه الطريقة ، ستغرس الأمل وتفي بكل وعد.

تذكر - لا يجب أن تكون غامضًا وتقول ، "سنبذل قصارى جهدنا لنحصل لك على معدلات تحويل بنسبة 100٪" ، أو "نحن على يقين من أنك لن تفشل في أساليبنا". هذا يدل على عدم اليقين من النتائج.

عندما يتعلق الأمر بتحسين معدل التحويل (CRO) ، يمكن أن تكون الرياضيات مقنعة للغاية. اطلب من عميل التجارة الإلكترونية مشاركة بعض المقاييس بما في ذلك حجم حركة المرور ومعدل التحويل الحالي ومتوسط ​​قيمة الطلب ومتوسط ​​القيمة الدائمة للعميل. أدخل هذه الأرقام في جدول بيانات باستخدام بعض الصيغ. ثم بيِّن لهم تأثير الزيادة في معدل التحويل بجزء بسيط من النسبة المئوية ، أو متوسط ​​قيمة الأمر ببضعة دولارات.

إذا قمت بإنشاء الصيغ الخاصة بك بشكل صحيح ، فسترتفع القيمة الدائمة وإجمالي الإيرادات كلما قمت بتعديل أي عدد من القيم. هذا أمر قوي عندما تريد أن يرى العميل القيمة في عملك. على سبيل المثال ، قد يصاب العميل بصدمة لاصقة إذا قدمت تدقيق CRO مقابل 20000 دولار لأنه لا يوجد سياق. ولكن إذا استطعت أن تبين لهم أن إنفاق 20000 دولار معك لمرة واحدة يمكن أن يؤدي إلى زيادة قدرها 100000 دولار سنويًا ، فمن الواضح أن هذا استثمار جيد.

دينيس كونسورتي ، حلول الوجبات الخفيفة

فيما يلي بعض التغييرات الأولية التي أوضحها MailChimp والتي يمكنك اقتراحها أو تحديدها لعميل جديد لبناء الزخم في نمو أعمالهم.

التحسين: شراكة إستراتيجية مستمرة بينك وبين العميل

التحسين هو جهد مستمر. يمكنك تسريع المكاسب من خلال التجارب على الاختبارات والتجارب الجديدة من خلال تحديث جهود التحسين الخاصة بك بانتظام لموقع الويب الخاص بالعميل أو المتجر عبر الإنترنت.

من أجل الحصول على دعم من أصحاب المصلحة لديك ، فأنت بحاجة إلى أن يفهموا العملية ومدى تعقيدها ، خاصة إذا كانوا يأتون بتعريف محدد مسبقًا لماهية CRO وما يفعله. لذا ركز على شرح العملية ، وأن تكون شفافًا قدر الإمكان وأن تظهر قيمة في كل ما تفعله. تأكد من مشاركة أنك بصفتك وكالة أو خبيرًا تستخلص رؤى قيمة من جميع الاختبارات - حتى تلك التي لا تفوز وتساعد العملاء على رؤية حقيقة أن الاختبارات تعمل كخطوات ، بناء على التالي للوصول إلى هدف الفوز الكبير الذي لا يحسن الإيرادات فحسب ، بل يوفر أيضًا الكثير من التعلم

أندرا باراجان ، ONTRACK Digital

تؤدي المحادثات المركزة استراتيجيًا مع عميلك إلى تحقيق المزيد من العدالة لجهود CRO الخاصة بك بدلاً من مجرد انتظار العمل على البحث الخاص بك.

تتمثل الإستراتيجية الفعالة لإقناع عملاء التجارة الإلكترونية بالاستثمار في التحسين في تقديم شراكة إستراتيجية. عند اختيار العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية لتحسينها والعمل معها ، فإن اقتراحها كشراكة B2B بهدف مشترك لزيادة المبيعات والإيرادات ، والتعرض للعلامة التجارية ، ورؤى بيانات العملاء هي زاوية أكثر إقناعًا لاستهدافها من مجرد تقديمها كعلاقة B2C . تميل العلامات التجارية أكثر إلى المشاركة في مشروع التحسين إذا كانت كلا الشركتين منخرطتين بنشاط في المشروع ، مما يضمن الرفاهية المتبادلة ونجاح الاقتراح .

نونزيو روس ، ماجستي كوفي

نهجك تجاهها كشراكة B2B هو حل كامل يعمل دائمًا ، لماذا؟

يعرف عملاؤك TA و ICPs ومراحل مسار التحويل التي يتخلى عنها الأشخاص عادةً عن مواقعهم. من خلال مشاركتهم النشطة في عملية التحسين ، يمكنك:

• اكتشف المجالات الجديدة التي قد يهتم بها زوارهم
• تعرف على نقاط الألم في TA مع رؤية أعمق (تساعد في إنشاء حلول رابحة)
• احصل على نظرة عامة على اختبارات CRO السابقة وركز على النقاط التي انحدرت فيها
• أنشئ علاقة صحية على الجانب من خلال الإجابة على الاستفسارات التي قد تكون لديهم حول CRO

حل مشاكل العملاء في أسرع وقت ممكن ولكن (أيضًا) على المدى الطويل

سيكون عليك ممارسة شعار التحسين القابل للتطوير . تعد زيادة الإيرادات الواعدة طريقًا محفوفًا بالمخاطر.

تعد زيادة الإيرادات الواعدة في CRO محفوفة بالمخاطر. إيرادات العميل عرضة للتغيير كل شهر. من الصعب أن نعزو ما إذا كان ذلك بسبب بعض الزيادة في الطلب في السوق ، وجهود CRO ، وزيادة حركة المرور وما إلى ذلك. بدلاً من ذلك ، يجب على وكالات CRO وضع الأمور بشكل مختلف عند التحدث إلى العملاء المحتملين.

أحب استخدام المقارنات لشرح قيمة CRO. هنا تشبيه أستخدمه. لنفترض أن لديك شخصان يجران في سباق الماراثون. لا يفعل الشخص 1 شيئًا لتحسين سرعته ، بينما يركز الشخص 2 على نظامه الغذائي وسرعته وقدرته على التحمل. الآن ، عندما يقام الماراثون ، يفوز الشخص 2. لا يهم إذا كان الماراثون هو 1 كم ، 5 كم ، 10 كم ، الشخص 2 سوف يتفوق دائمًا على الشخص 1. الشيء نفسه ينطبق على CRO. نحن نكرر صفحتك ونجري تحسينات عليها ونجري اختبار أ / ب لمعرفة الصفحة التي تحقق أداءً أفضل. (الصفحة القديمة مقابل الصفحة المحسّنة) بمجرد أن تعرف أن الصفحة الجديدة تتحول بشكل أفضل من الصفحة القديمة ، فسيكون قياس الوقت أسهل. لذلك لا يهم إذا كنت تحصل على 50000 زائر شهريًا أو 100000 زائر أو 500000 زائر شهريًا. الصفحة الجديدة ستؤدي بشكل أفضل في جميع الحالات (على غرار الطريقة التي سيحقق بها اللاعب 2 أداءً أفضل في جميع سباقات الماراثون) .

ديفانش شارما ، مستشار تجربة عملاء مستقل

يعد ربط أهداف الاختبار الخاصة بك بمشكلات العميل الأولية التي يحاول عميلك حلها نهجًا أكثر استراتيجية.

أنت تقوم بإجراء تغييرات على صفحة بناءً على شخصيات المشتري ، إذا كان أداؤها أفضل ، فإنك تحدد الفجوات والتحديات ، وتقوم بإجراء تغييرات مماثلة على الصفحات الأخرى ، وتحقق نموًا تجاريًا قابلاً للتطوير على المدى الطويل لعميلك.

عندما نتحدث إما عن البرنامج ككل أو عن اختبار ، فإن نهجنا هو دائمًا سرد قصة تركز على مشكلة العميل التي تم تحديدها من خلال أبحاث العملاء أو السوق. مع النتائج ، نركز على ما إذا كان تبايننا قد نجح في حل المشكلة أم لا ، وكيف أثرنا على أهداف نمو الأعمال لمدة 12 شهرًا إذا تحققنا من صحة ما تعلمناه من البحث ، وبعد ذلك فقط ، سنتحدث من خلال الإيرادات وعائد الاستثمار.

من خلال هذا النهج ، نضع في اعتبارنا أهمية إظهار الجر في وقت مبكر من البرنامج ، ونركز العملية على إنشاء اختبارات ذات إمكانات عالية والقصة التي نرويها لا تركز أبدًا على الإيرادات أولاً. هذه هي الطريقة التي وضعوا بها التوقعات الصحيحة حول ما يدور حوله CRO حقًا .

سيمون جيراردان ، دعاة التحويل

هذه طريقة رائعة للحصول على فهم أفضل مع عميلك للأسباب التالية:

• من الملموس (أنت توضح أنك ستحل التحديات التي يواجهها العملاء المحتملون على الموقع)
• ومع ذلك ، لا ترتبط بالمجال الضيق والوعد بمعدل التحويل
• بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يظهر قوة الجذب في 90 يومًا (بعد كل شيء ، تحاول إنشاء علاقة عمل مع شركة. الوقت هو الجوهر.)

فيما يتعلق بالنهج القابل للتطوير ، ستحتاج إلى أن تكون نشطًا مع Google Analytics لتحديد التغييرات المتكررة.

التغلب على هشاشة صنع القرار البشري

إن عملية اتخاذ القرار الخاصة بك كإنسان ملوثة بالكثير من التحيزات الشخصية. عليك أن تضع توقعات واقعية من البداية وليس لديك صراعات على طول الطريق.

التجريب قوي ويجلب لكل سؤال ماذا ولماذا وكيف يحقق العدالة. لتمييز نمو وفشل الاختبارات المختلفة باستخدام الرؤى ، قم بإنشاء مستند مرجعي لفريق عملائك بالكامل.

هناك الكثير لنتعلمه من هذا النهج:

• إنه يوضح كيف يمكن للقرارات المتخذة على الطاير مع عدم وجود فهم حقيقي للسببية أن تلعب دورًا في زوالها. أي شيء بدون بيانات أو إجراء يؤدي إلى فشل وعمليات متكررة لوكالتك CRO.
• كما أنه يعزز القوة الحقيقية للتجربة - الأداة المثلى للتخفيف من المخاطر وتحسين الثقة في القرارات.

هناك طريقتان جيدتان لتعيين التوقعات الصحيحة مع العملاء الجدد بدءًا بالتجربة وتشغيل الاختبارات:

• وضح من البداية بعبارات سهلة أن الأمر لا يتعلق فقط بالارتفاعات ، مما يعني أن التجربة التي على سبيل المثال "لا تؤدي إلى زيادة في الأرباح" ليست تجربة فاشلة ، ولكن التجربة التي حالت دون خسارة الأرباح دون أن يتم اكتشافها الميزة أو التغيير تم تنفيذه للتو.
• أنه يمكنك التعلم من كل تجربة إذا قمت باختبار التعلم.
• هناك شيء أوصي به في البداية عند البدء بعملاء جدد وهو أيضًا إجراء تجربة يعتقد نصف فريق العميل فقط أنها ستؤدي إلى رفع مستوى المعتقدات ولن تعمل معتقدات النصف الآخر أو ستؤدي بشكل أسوأ. لماذا ا؟ لأن هذا يوضح حقًا قوة التجربة والحاجة إلى الاختبار حقًا. إنه أيضًا تمرين رائع للتعلم من تجربة معًا وإشراك الفريق بأكمله في العملية ، مما يضمن أن عقلية التجربة هذه تتلقى أيضًا دعمًا من المزيد من أصحاب المصلحة

نيلز كوبيلمان ، 3tech Gmbh

تعمل العقلية التجريبية على إعداد عملائك للنمو وتوضح لهم كيف يمكنك القيام بذلك. لذا ، فإن مهمتك هي مشاركة البيانات والملاحظات بشكل علني التي تجعل عملك منفتحًا على أفكارك.

"الإغلاق" يكمن في التفاصيل

تشمل الطرق المؤكدة التي تساعد في كسب العملاء عندما تركز على التفاصيل المعقدة للعمل ما يلي:

• تحديد الحاجة (التغيير في المكدس التكنولوجي ، أهداف الإيرادات الموسعة ، الانخفاض المستمر في التحويلات)
• تكامل أطروحتك مع أهداف العميل
• اعرض عليهم مراجعاتك السابقة وعملية التحسين القوية لمدة 90 يومًا التي تعمل.

انثر تفاصيل مكاسبك السابقة وقم برسم صورة لها لترى النمو مع وكالتك.

في أفضل عروض المبيعات لدينا ، لا نضمن بعض نسبة الارتفاع الفاحشة. نحن نربط عمليتنا القوية لـ CRO بأهداف العمل الأكثر أهمية ونتركها تعمل بزيادات قدرها 90 يومًا.

من هناك ، كل شيء يتعلق برسم صور للمستقبل مع حل مشكلتهم وكيف تبدو الأجزاء المكونة لهذه العملية.

نفسر سرعة الاختبار المتوقعة ومعدلات الفوز وكل ذلك. لكن الأرقام لا تفعل الكثير للإلحاح. يتعلق الأمر أكثر بالتوتر من عدم القيام بأي شيء. يمكن أن يعود العميل إلى هنا في غضون عام دون أي تقدم في عمله. أو يمكنهم المشاركة معنا وتنفيذ عشرات "المكاسب الكبيرة" على مواقعهم ، وحل المشكلات الرئيسية التي تواجه أعمالهم.

للمساعدة في إعادته إلى المنزل ، نود تقديم اكتشاف عمليات التدقيق وخطط النمو والجداول الزمنية للإعداد مبكرًا. لقد وجدنا أن هذه العناصر تساعد في القضاء على أي غموض متبقي لما يحدث بمجرد "قول نعم". إنها توفر أولويات واضحة لمؤشرات الأداء الرئيسية التي سنقيسها ، وكيف نحدد النجاح ، ومتى سنبدأ مهام مختلفة ، وكل ذلك لا يضمن عن بُعد أن يقول العميل نعم. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يفعلون ذلك ، فإنه يضمن أن نصل إلى الأرض ونظهر عوائد قوية حتى في ذلك الشهر الأول .

شيلدون آدامز ، Enavi

من خلال خطة التحسين التي يتم تخصيصها وتتجاوز المقاييس السطحية ، سيجد العميل المحتمل صعوبة في رفض عرضك. امنح عملائك المادة التي يبحثون عنها.

لقد قمنا بتبسيط عملية التدقيق لإتاحة الحد الأدنى من الوقت لإكمال التدقيق وتحقيق أقصى قدر من التأثير. من الصعب على أصحاب الأعمال الجادين أن يقولوا لا لشخص لديه خطة تحسين بالفعل. على الرغم من أن عمليات التدقيق تتم من منظور الشخص العادي ، إلا أنني أقول إن نصف أصحاب الأعمال الذين يتلقون المراجعة يفهمون جزءًا كبيرًا من التقرير. النصف الآخر يفهم فقط نسبة الـ 10٪ الحرجة - حيث يتم إهدار الأموال ، وكيفية الحصول على حركة مرور ذات جودة أفضل. لكن الجميع يقدر "الوقت المستغرق" لإثبات خبرتنا .

إميلي عمر ، السهام الرقمية

بعض نقاط الحديث التي يجب الابتعاد عنها في عرضك:

• كيف قمت بزيادة عدد مشاهدات الصفحة للعملاء السابقين. بدلاً من ذلك - تحدث عن كيفية تحسين صفحة حجر الأساس لعناوين URL الأساسية و CTAs لتقليل معدل الارتداد الناعم.
• تحدث عن خارطة طريق لمدة 90 يومًا ، ولكن لا تركز أبدًا على المكاسب قصيرة المدى. كما تقول أسمائهم - لم يدم طويلا.
• اشرح المنطق وراء التجارب ولكن لا تخبرهم أنه يمكنك تكرار التحويلات الدقيقة كمنافس لهم.

كيف تقنع عملاء التجارة الإلكترونية المحتملين بالاستثمار في CRO؟

* هذه الحكمة والنصيحة تأتي من مقابلة نيك رازيبورسكي في Bitweave GmBH .

ما هي التكتيكات التي تعمل بشكل جيد؟

إن أفضل ما يناسبنا هو وصف "الهضاب" التي تصل إليها العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية عند توسيع نطاق الإعلانات المدفوعة ، وكيف يمكن أن يساعد CRO في اختراقها بطرق غير ممكنة بخلاف ذلك.

تعد برامج CRO علاجًا للمساعدة في فتح نقاط مئوية حرجة للربحية وكفاءة التسويق التي تمنحهم مدرجًا كافيًا للتوسع حتى الهضبة التالية.

أي علامة تجارية تحقق أرباحًا تبلغ 500 ألف دولار مع إنفاق إعلاني إجمالي قدره 150 ألفًا ، قد يكون متكافئًا يجمع بين جميع التكاليف والإيرادات من خلال قنوات أخرى مثل البريد الإلكتروني.

سيؤدي تشغيل برنامج CRO بالتوازي إلى إبقاء الشركة على مسار النمو.

يمكن أن تسمح الزيادة الإجمالية بنسبة 5 ٪ في الإيرادات لكل مستخدم للشركة بتوسيع نطاق الإنفاق الإعلاني بشكل غير متناسب بنسبة 10-20 ٪ ، نظرًا لإطلاق CRO للإيرادات دون زيادة الإنفاق التسويقي ، مما يسمح لهم بالمزايدة على منافسيهم وتنمية قاعدة عملائهم بشكل أكبر.

ما الزوايا التي تتخذها لرسم صورة للإلحاح؟

كل يوم يضيع فيه عدم تشغيل برنامج CRO له تكلفة فرصة مرتبطة به.

أنت لا تكتسب أكبر عدد ممكن من العملاء الجدد ، وبالتالي تخاطر بالخسارة لصالح شركة تستفيد من CRO.

خاصة مع الانكماش الاقتصادي ، في الأوقات التي تحتاج فيها الشركات إلى مدارج أطول ، يمكن أن تكون هذه اختلافات كبيرة.

هل تركز على معدلات التحويل (والإيرادات) ، أو التخفيف من المخاطر في الأعمال التجارية مع الابتكار؟

في التجارة الإلكترونية ، نميل إلى التركيز على الإيرادات ، ومع ذلك ، فإن هذا لا يعني أن التخفيف من المخاطر لا يلعب دورًا.

عند أقسام التسويق. نريد طرح ميزة جديدة ، مثل نوع معين من عمليات البيع داخل سلة التسوق ، نشجع دائمًا على اختبار هذه الميزات.

بالنسبة للعلامات التجارية المطورة في التجارة الإلكترونية ، نادرًا ما يكون هناك ما يمثل رفعًا "واضحًا" لأفضل الممارسات.

نحن أيضًا نستفيد من اختبار A / B للتخفيف من المخاطر والعثور على العيوب بسهولة أكبر للعملاء الذين يقومون بترقية موضوعهم بالكامل Shopify.

كيف يتغير نهجك في الاستجابة؟

يحدث ابتكار أقل في التجارة الإلكترونية مقارنة بشركات SaaS ، لذا فإن التركيز على الإيرادات يعني أننا نتشاور عن كثب مع العملاء بشأن تحديد أولويات الاختبار ، والفائدة إلى التكلفة لإجراء الاختبارات والتشكيك في الوضع الراهن للمتجر بأنفسنا ، بدلاً من الرد على الميزات من خارطة طريق المنتج.

اجلس على (CRO) Laurels

تُظهر الشهادات الجيدة ، كيف ساعدت وكالة CRO العملاء على تحقيق أهدافهم. لا تخف من التباهي بإنجازاتك.

الشهادات هي أفضل طريقة لإقناع قيمة تجربة CRO لمؤسستك. يثق الناس في الدليل الاجتماعي والحصول على اقتباسات من أفراد آخرين (جنبًا إلى جنب مع صورهم في الرأس) ينقلون ذلك على الفور.

كيتلين كاسكيد ، مؤسس Atlanta Social Media Superstars

وفقًا لكيتلين ، فإن الاستفادة من علم النفس البشري الأساسي هي استراتيجية رابحة. الشهادات والمراجعات هي دليل اجتماعي على نجاح أساليبك.

يمكنك أيضًا استخدام دراسات الحالة كدليل اجتماعي لإثبات أن وكالتك جديرة بالثقة ويمكنها تحقيق نتائج.

يعد تحسين التجارة الإلكترونية الحقيقي عملية تستغرق وقتًا طويلاً ولا تمتلك معظم العلامات التجارية القوة العاملة للقيام بها بشكل صحيح. أكبر نقطة بيع لدينا هي اختبار A / B ، حيث نعرض دراسات حالة للعملاء المحتملين لأكبر نتائج الاختبارات لدينا. عندما يدركون النمو المحتمل الذي يمكن لـ CRO الاستفادة منه بإثبات واقعي ، يكون العملاء غالبًا مستعدين وراغبين في الاستثمار في توظيف الخبراء لتحقيق أقصى قدر من النتائج

فرناندو لوبيز ، حلبة

يؤدي عرض اختباراتك الجارية والمكاسب السابقة والتعليقات الإيجابية من العملاء السابقين إلى إقناع العملاء المحتملين بخبرتك وبناء الثقة فيهم لدعم تجاربك.

في هذه الحالة ، قد ترغب في مشاركة ما يلي:

• إطار نجاحك المثبت
• الإيرادات المتولدة
• التجارب السابقة مع النهج المبتكر
• التأكيد على العلاقات طويلة الأمد مع العملاء السابقين

لإغلاق احتمال ، من الضروري إثبات قيمة CRO / التجارب الجارية. أفضل طريقة للتعامل مع صفقة CRO / التحسين هي إظهار كيفية مساعدة CRO للشركات الأخرى التي عملت معها. شارك دراسات الحالة والمقاييس التي توضح عائد استثمار CRO. كن مستعدًا للإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى العميل المحتمل حول العملية وشرح سبب أهمية الاستمرار في إجراء التجارب حتى بعد عملية البيع المغلقة. يجب أن تكون CRO إستراتيجية طويلة الأجل ، وليست حلاً سريعًا ، وهو ما قد يصعب على بعض الشركات فهمه. يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لإنشاء برنامج فعال ورؤية النتائج. امنح عميلك الثقة في معرفة CRO الخاصة بك ، وسوف تساعد في بناء الإستراتيجية بشكل فعال لمساعدة الفريق وعملاء العميل والنتيجة النهائية للعميل.

1. الإيرادات المتولدة: يمكن أن تؤثر CRO بشكل كبير على المحصلة النهائية. تأكد من عرض أي إيرادات تم تحقيقها كنتيجة مباشرة لمبادرات CRO.

2. تحسينات تجربة المستخدم: يمكن أن يؤدي CRO أيضًا إلى تحسينات في تجربة المستخدم. أظهر كيف ساعدك CRO في تحسين قابلية استخدام موقعك أو منتجك.

3. التجريب المستمر: CRO هي عملية مستمرة ، وليست إصلاحًا لمرة واحدة. يمكنك إبقاء عملك في صدارة المنافسة من خلال الاستمرار في إجراء التجارب.

4. تحديد المكاسب السريعة: يمكن أن تكون عملية CRO بطيئة في بعض الأحيان ، ولكن يمكن تحقيق المكاسب السريعة في كثير من الأحيان. حدد هذه المكاسب السريعة وأظهر كيف ستؤثر بشكل إيجابي على أعمال العميل المحتمل. ضع الخطوط العريضة لاستراتيجية طويلة المدى. يجب أن يُنظر إلى CRO على أنه إستراتيجية طويلة الأجل ، وليس إصلاحًا لمرة واحدة. حدد كيف يمكن أن يساعد CRO في نمو أعمال العميل المحتمل بمرور الوقت وكيف يمكن أن يتطور البرنامج.

ماثيو رافليش ، MD مجموعة ألبرتا الاستشارية

النمو - حتى الصغير منه هو مؤشر كبير على النجاح الذي تحمله عمليتك. بدلاً من البيع - يفضل العملاء الإيجاز والنجاح السابق للعملاء الذين يواجهون تحديات مماثلة في التحسين.

استعارة الحكمة من عمليات البيع التقليدية

Poke the Bear… من المحتمل أن يشرب عملاؤك المحتملون خرائط الحرارة Kool-Aid.

حان الوقت لتظهر لهم طريقة أفضل لتحسين تجربة المشتري.

غير تقليدية لمعظم CROs ، لقد وجدت أن خرائط الحرارة والاستطلاعات ليست فعالة في الواقع كما كنت أعتقد من قبل.

السؤال الأكثر شيوعًا بين جميع منظمات CRO يأتي بعد الشراء يسأل الزوار عن سبب عدم شرائهم تقريبًا والاستفادة من هذه البيانات للتوصل إلى حلول اختبار. ما وجدته هو أنه في كثير من الأحيان لا تؤدي البيانات إلى سيناريوهات ثورية لتحقيق مكاسب كبيرة ، لأنها ببساطة ليست محفوفة بالمخاطر بدرجة كافية. بدلاً من ذلك ، يجب على CRO دراسة سلوك المستهلك وعلم النفس البشري وفهم العلاقة الأعمق التي ترتبط بسلوك الشراء في متجر التجارة الإلكترونية .

يعقوب الباوم ، شيفوك

لا يجب أن تقع في غرام الأرقام ولكن عليك أن تدرس ما يدفع كل الإجراءات. اطرح أسئلة تجعلهم يدركون مدى تأخرهم في عملية التحسين. فمثلا،

• لماذا يعتبر معدل الخروج لصفحة الخروج لعميلك هو الأعلى؟
• لماذا لا تحتوي صفحتهم المقصودة على نسبة نقر إلى ظهور كافية؟

اتبع عملية البيع التقليدية وحدد رحلة المشتري. اجعل الزائرين يفكرون ويتصرفون ويعيدون الزيارة. في معظم الحالات ، لن يبحث العميل المحتمل عن التحويلات فحسب ، بل عن العملاء الذين يظلون مخلصين على المدى الطويل.

اشرح سبب نجاح عمليتك وكيف سيؤدي اتخاذ الإجراءات إلى إزالة الألم الذي واجهوه حتى الآن مع وكالات CRO الأخرى.

لن تحصل فقط على "نعم" من العميل ، ولكن ستحصل على إفصاح كامل عن العمل الخلفي وممارسات التحسين السابقة.

اعرض الخبرة والقيمة في كل نقطة اتصال.

لقد وجدت أنه من المفيد تحديد التوقعات حول التحسين كرحلة.

عادة ما تكون هناك فترة نصلح فيها جميع الأشياء المعطلة: تعديلات UX ، وتغييرات المواقع ، ومعالجة أخطاء المتصفح وما إلى ذلك. هذه هي أنواع تجارب عائد الاستثمار المرتفعة التي نجدها عادةً في دراسات الحالة المثيرة. ولكن بعد ذلك ، نتوقع عادةً الانتقال إلى فترة مستقرة ذات تأثير أقل وضوحًا.

في هذه المرحلة ، من المهم التأكيد على التركيز على استخدام التجارب للتعلم وتخفيف المخاطر بدلاً من النمو في حد ذاته. الوعد بالتجربة قوي للغاية ، لكن الحقيقة الواقعية هي أن معظم مبادرات الأعمال تفشل في إحداث التغيير. إنها ببساطة لا تُقاس بشكل كافٍ!

لا يعني اكتساب قوة القياس بالضرورة أننا سنخرج بمزيد من الأفكار الجيدة. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، أود التأكيد على الفوائد الإستراتيجية للقدرة على تجربة أشياء متعددة في وقت واحد ، والتحرر من القرارات المؤلمة حول المسار الذي يجب اتخاذه ، وإجراء تغييرات دون الخوف من جعل الأمور أسوأ ، وتجنب الألم لمحاولة تحليل تأثير التغييرات من خلال مقارنة ما قبل وما بعد.

أوليفر بالمر

إغلاق العملاء الجدد ببيانات منطقية

يمكن لوكالات CRO إظهار الكثير من البريق في شكل مخططات دائرية ورسوم بيانية لإغماء العملاء الجدد. لكن عليك أن تبرز - لا تبحث عن شخص عالق في عملية التحويل ولكن أولئك المستعدين لاختبار حدود النمو.

عندما يؤمن كل من العميل ووكالة CRO بالتجربة ، يصبح التحسين أداة لا غنى عنها بدلاً من كونها كلمة طنانة!