نجاح المستهلك في التجارة الإلكترونية بالاشتراك لديه مشغلي B2B يلاحظون ذلك

نجاح المستهلك في التجارة الإلكترونية بالاشتراك لديه مشغلي B2B يلاحظون ذلك

من المقدر أن يصل سوق التجارة الإلكترونية بين الشركات إلى 6.7 تريليون دولار بحلول عام 2020. التحدي الرئيسي مع الابتكار في عمليات التجارة بين الشركات هو أن التعقيد الكبير الذي يمنع المصنعين والموزعين من استغلال الإمكانات الكاملة للأسواق. والأهم من ذلك أنه يمنعهم من الابتكار في تجربة العملاء بنفس السرعة والرشاقة مثل العلامات التجارية B2C.

أدخل تجارة الاشتراك. مع توسع أسواق B2B ، يُنظر إلى تجارة الاشتراك على أنها مستقبل التجارة الرقمية. اتجاهات B2B واضحة حيث أصبحت نماذج الأعمال الجديدة مثل تجارة الأشياء وأسواق الشركات مصادر جديدة للإيرادات. الاتجاه الرئيسي في سوق B2B هو أن مبيعات المنتجات لمرة واحدة تتحول إلى علاقات خدمة مستمرة. أصبح اللاعبون في السوق الآن مشغلين في السوق يقومون بتسهيل المعاملات بين العملاء والبائعين الخارجيين.

الاشتراكات هي مستقبل B2B

يجتاح اقتصاد الاشتراكات التجارة الرقمية بفضل ثورة المنصة. في فئة عملاء B2C ، دفع كل شيء من البقالة إلى الموسيقى والترفيه العملاء إلى الدفع مقابل المنتجات والخدمات من العلامات التجارية التي يحبونها بشكل متكرر من خلال بطاقات الائتمان والتحويلات عبر الإنترنت.

غذت تجارة الاشتراك نجاح Netflix و Spotify و BirchBox و Blue Apron. تقوم شركات B2B الآن بالاستثمارات الصحيحة في الأسواق التي تقودها نماذج الاشتراك. يبقى تركيز العميل كما هو. لا تميز تجربة العملاء المقنعة عروض مسوق B2B فحسب ، بل تساهم أيضًا في تحقيق الأرباح من خلال زيادة التحويل وتكرار عمليات الشراء.

مستوى جديد من علاقات العملاء بين الشركات

تقوم شركات B2B بتغيير نماذج أعمالها لتقديم حلول قائمة على النتائج لعملائها. حتى الصناعات التحويلية التقليدية تبيع الآن نتائج لعملائها ، بدلاً من بيع المنتجات في معاملات منفصلة. لهذا السبب ، تتيح تجارة الاشتراك للشركة أو الشركة المصنعة إنشاء علاقة جديدة ومباشرة مع العملاء لم تكن ممكنة عبر تجارة التجزئة التقليدية حتى الآن.

على سبيل المثال ، تجارة Thing هي خدمة تقوم فيها الأجهزة المتصلة بإجراء عمليات شراء نيابة عن العميل البشري عن طريق تلقي الطلبات مباشرة من العميل أو استنتاج الطلب بناءً على القواعد والسياق وتفضيلات العميل لاتخاذ قرارات محسَّنة. هنا تخدم الشركات العملاء من خلال وكلاء الماكينات ، وغالبًا ما يتعين عليها الانتقال من مبيعات المنتجات إلى تقديم الخدمة.

تأتي أكبر فائدة لشركات B2B من احتفاظ العملاء بالإيرادات القابلة للتكرار والتي يمكن التنبؤ بها. يحب العملاء الراحة والتوفير في التكاليف الذي يوفره النموذج ، فضلاً عن التنظيم المخصص بناءً على تفضيلاتهم. وفقًا لـ Gartner: "تتيح تجارة الاشتراكات بيع المنتجات المادية مثل الأزياء والعناية الشخصية والطعام ، فضلاً عن المنتجات والخدمات الرقمية مثل البرامج والوسائط وألعاب الفيديو على أساس متكرر ومتجدد تلقائيًا".

أنواع نماذج الاشتراك

تنتقل الشركات عبر طيف الصناعة إلى نماذج الاشتراك لتلبية تفضيلات المستهلكين. وفقًا لجيمس جاجلياردي ، كبير مسؤولي المنتجات في Digital River ، هناك ثلاثة أنواع من نماذج الاشتراك:

نموذج الاشتراك المدفوع مقدمًا

هذا هو النموذج الأبسط والأكثر سهولة في التنفيذ بالنسبة لمعظم الشركات. يعتمد هذا النموذج على اشتراك شهري أو سنوي مدفوع مسبقًا ، بدون التزام طويل الأجل ؛ إذا توقف المستهلك عن الدفع ، يتوقف عن تلقي الخدمة. فكر في Netflix. وهي تعمل مع أكبر مجموعة من المنتجات والخدمات - كل شيء بدءًا من البرامج كخدمة (SaaS) إلى التجديدات الاستهلاكية أو نوادي "الشهر".

اشتراك عقد مبني على شروط

يوفر هذا النموذج للشركات درجة أعلى من القدرة على التنبؤ المالي. هنا ، يلتزم العميل بفترة محددة ، مثل سنة أو عدة سنوات ، ولكن يتم محاسبتهم على دورة مختلفة ، غالبًا شهريًا. تعمل عقود القنوات الفضائية على هذا النموذج ، على سبيل المثال. في بعض الحالات ، قد يتم تقديم خيار العقد المستند إلى المدة جنبًا إلى جنب مع خيار الاشتراك المدفوع مسبقًا ، حيث يتلقى المستهلك سعرًا مخفضًا مقابل مدة الالتزام.

الفوترة على أساس الاستخدام

كما يوحي الاسم ، يتضمن هذا النموذج فوترة المستهلك مقابل ما يستخدمه فقط ، بعد الواقعة - مثل فاتورة المرافق. ومع ذلك ، فإن الفوترة المستندة إلى الاستخدام توفر أيضًا إمكانية أقل للتنبؤ ، لكل من المستهلكين والشركات. جزئيًا بسبب هذا النقص في القدرة على التنبؤ ، تستخدم العديد من الشركات اليوم الفوترة المستندة إلى الاستخدام فقط لأشياء مثل الزيادات أو الخدمات الخاصة على الاشتراك العادي المدفوع مقدمًا أو على أساس المدة. من الأمثلة على ذلك قياس خدمات الأفلام عند الطلب بالإضافة إلى اشتراك القنوات التلفزيونية أو القنوات الفضائية العادية أو الشهرية ، حيث يدفع المستهلك رسومًا إضافية مقابل كل فيلم يتم بثه عند الطلب.

أمثلة على الصناعة

فيما يلي أمثلة على الصناعات المتنوعة التي تشهد نجاحًا في اعتماد نموذج الاشتراك. أطلقت شركة جنرال موتورز (GM) خدمة كونسيرج قائمة على الاشتراك يدفع فيها المستخدمون رسماً ثابتاً للوصول عند الطلب إلى سيارات كاديلاك ، مما يضفي لمسة فاخرة جديدة على عالم القيادة.

تحاول شركة شنايدر إلكتريك لإدارة الطاقة والأتمتة الصناعية تطبيق نظام فواتير الاشتراك لفرض رسوم على خدمات الإدارة تلقائيًا على أساس شهري على عكس النموذج التقليدي حيث يتم تحويل عملية بيع كبيرة واحدة إلى نقود ويتم تحصيل رسوم الصيانة بعد ذلك حسب الحاجة. Graze ، خدمة الاشتراك في الوجبات الخفيفة هي شركة B2C انتقلت بسلاسة إلى B2B. تقدم Graze الآن خدمات للشركات التي تحتفظ بالوجبات الخفيفة المكتبية - وهي مكون أعمال B2B.

لقد قضت Netflix على أعمال تأجير الوسائط التقليدية ، مما أدى إلى نقل الصناعة بالكامل تقريبًا إلى نموذج الاشتراك. وبالمثل ، قادت Adobe علنًا المسؤولية في صناعة البرمجيات ، حيث ابتعدت عن مبيعات التراخيص الدائمة لتطبيقاتها لصالح الوصول القائم على الاشتراك. في جميع الحالات ، يتم تحسين تجربة شراء العميل مع إنشاء نموذج إيرادات متكرر ويمكن التنبؤ به أكثر مع العملاء المخلصين والمتكررين.

وفقًا لشركة Gartner ، تمكّن حلول تجارة الاشتراكات المؤسسة من إنجاز الوظائف التالية:

-بناء ونمذجة خدمة اشتراك بتسعير متكرر أو على أساس الاستهلاك

- تقديم بدائل الاشتراك والتعديلات مثل التعديلات والتحركات والتعليق والإنهاء والتجديد وعطلات الاستخدام

-إدارة الطلبات أو المستحقات مع سجل لما اشتراه العميل

- دمج الأوامر أو الاستحقاقات باستخدام أنظمة تخطيط موارد المؤسسات وإدارة الطلبات والتنفيذ والاستحقاق

-إدارة مباشرة ، أو تتكامل مع ، الإدارة المالية وأنظمة الفوترة التي تدعم جانب التقارير المالية للاشتراك ، بما في ذلك الفوترة المتكررة التلقائية.

في مستقبل اقتصاد الاكتتاب

يلاحظ محلل الصناعة Forrester Research أن الشركات تتحول من المبيعات الدائمة لمرة واحدة أو الاشتراكات الشهرية الثابتة إلى نماذج الاستهلاك التي تجمع بين الفواتير لمرة واحدة والاشتراك والفواتير المستندة إلى الاستخدام. ضع في اعتبارك الأسئلة الثلاثة إذا كنت تقوم بالتحول في شركتك:

- هل الاشتراكات مناسبة لمنتجك أو خدمتك؟

-هل يتوافق مع استراتيجية عملك؟

- هل البنية التحتية لأعمالك جاهزة للاشتراك؟

النماذج القائمة على الاشتراك موجودة لتبقى لثلاثة أسباب: المرونة والراحة والقيمة. علاوة على ذلك ، فإن الاشتراكات هي الخيار الإستراتيجي والواقعي والتطلعي إذا كان بإمكان شركتك أن تتمحور بنجاح وإنشاء تدفقات إيرادات جديدة ومتكررة ، كل ذلك أثناء بناء وتوسيع العلاقات التي تربطها مع المستهلكين.

مصادر:
Gartner Whats Hot في التجارة الرقمية يوليو 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

–o0o–