إستراتيجية البيع الإستشارية: كيف تبحث عن عميل محتمل وتطور الأسئلة الصحيحة
نشرت: 2020-04-15من أجل بناء الثقة مع العملاء المحتملين ، عليك أن تُظهر اهتمامك بهم وتفهم مشاكلهم.
يمكنك إظهار التعاطف عن طريق إجراء البحث الصحيح وطرح الأسئلة الصحيحة.
في هذا المنشور ، نركز على مرحلة البحث الخاصة باستراتيجية البيع الاستشارية. سنحدد المعلومات التي تحتاج إلى جمعها ، ومكان العثور عليها ، وكيفية تجميعها معًا لطرح الأسئلة الصحيحة.
جدول المحتويات
- ما هو البيع الاستشاري؟
- ما هي استراتيجية البيع الاستشارية؟
- كيفية البحث قبل مكالمة مبيعات استشارية
- كيفية تحضير الأسئلة الصحيحة للبيع الاستشاري
ما هو البيع الاستشاري؟
البيع الاستشاري هو منهجية مبيعات تركز على توفير حلول لاحتياجات العميل. يعتمد هذا النهج على التعرف على العملاء ونقاط ضعفهم بدلاً من مجرد تعريفهم بمنتجاتك أو خدماتك. الهدف هو إنشاء علاقات عملاء صحية تتحول إلى عملاء مخلصين.
في دليلنا الرئيسي ، ندخل في مزيد من التفاصيل حول المراحل الأربع للبيع الاستشاري ونقدم نصائح بيع مفيدة. في هذا المنشور ، سنتعرف على الإستراتيجية الكامنة وراء طريقة المبيعات هذه وكيفية تنفيذها في عملك.
ما هي استراتيجية البيع الاستشارية؟
استراتيجية البيع الاستشارية هي الخطة الكامنة وراء نهج البيع القائم على الاحتياجات. في Vendasta ، لدينا استراتيجية من أربع مراحل تتضمن توليد الطلب والبحث وطرح الأسئلة وحل المشكلات. تتضمن إستراتيجية البيع الاستشارية الفعالة كل هذه المراحل بالإضافة إلى أفضل الممارسات حول كيفية إنجاز كل خطوة.
يمكننا كتابة الروايات عن جيل الرصاص. ومع ذلك ، يركز هذا الدليل على الاستراتيجية التي يتم تنفيذها بعد رعاية العميل المحتمل واستعداده لمواجهة مشاكله.
كيفية البحث قبل مكالمة مبيعات استشارية
بمجرد أن يكون لديك عميل محتمل ، فقد حان الوقت للاستعداد للمكالمة.
هذه هي المرحلة الثانية من الطريقة ، مرحلة البحث في استراتيجية البيع الاستشارية.
البحث هو كيف نتعرف على الأشخاص والشركات وراء "العملاء المحتملين". لكن الأمر يتطلب أكثر من مجرد تعلم الأسماء ورسم خرائط المواقع.
إذن ما هو بيع البحوث الاستشارية؟
إنه جمع المعلومات والمعرفة التي ستساعدك على بناء الثقة مع العميل المحتمل.
لقد قسمنا هذه المعلومات إلى أربع فئات رئيسية:
- المعلومات الشخصية والتجارية
- ضع في رحلة المشتري
- رؤى الأعمال والمنافسين
- معرفة المنتج
المعلومات الشخصية والتجارية
قبل التحدث إلى عميل محتمل ، من المهم معرفة الأساسيات. تتضمن المعلومات الشخصية والتجارية التي يجب أن تكون لديك دائمًا قبل المكالمة ما يلي:
- الاسم الأول والاسم الأخير
- اسم الشركة
- حجم الشركة
- معلومات الصناعة
- موقع العمل أو المواقع
مكان العثور عليه : أفضل CRMs اليوم يجب أن يسهل عليك العثور على هذه المعلومات.
يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن عميل متوقع عبر الرؤى الاجتماعية. من المفيد دائمًا تصفح حسابات الوسائط الاجتماعية للعلامة التجارية وقراءة المحادثات والمراجعات. إذا كان من الصعب لفظ الاسم أو كان جديدًا بالنسبة لك ، على سبيل المثال ، يمكنك قضاء بعض الوقت أثناء المكالمة لتأكيد كيفية نطق الاسم وتدوين ملاحظات لمكالمة المتابعة.
ضع في رحلة المشتري
صحيح أن العملاء المتوقعين اليوم قد يظهرون خلال أي مرحلة من رحلة المشتري. الأمر متروك لمندوب المبيعات لمعرفة من أين أتوا. تساعدك هذه المعلومات في بناء إستراتيجية بيع استشارية وإغلاق صفقة.
إذن ما الذي تحتاجه بالضبط؟ وأين يمكنك أن تجدها؟
يجب أن يكون نظام CRM للمبيعات قادرًا على إخبارك بمكان زمام المبادرة في رحلة المشتري. على سبيل المثال ، يحتوي نظام CRM الخاص بنا على ميزة تسمى إشعارات الرصاص الساخن. هذه الميزة سهلة الاستخدام لأنها لا تخبرك فقط عندما يكون العملاء المحتملين جاهزين للشراء ، بل توفر أيضًا معلومات مثل ما إذا كانوا قد تفاعلوا مع متجرك أو بريد إلكتروني أو جزء آخر من الرحلة. 
يحتوي نظام إدارة علاقات العملاء لدينا أيضًا على موجز نشاط مخصص للتتبع في الوقت الفعلي لأنشطة العميل المحتمل. باستخدام هذه المعلومات في الوقت الفعلي ، يمكن لموظف المبيعات معرفة ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بمنتج أو يحتاج إلى مساعدة في العثور على أفضل ملاءمة لأعماله.
رؤى الأعمال والمنافسين
تخيل التحدث إلى عميل محتمل لأول مرة ولكنك تعرف بالفعل الكثير عن أعمالهم. هذا قوي. يجب أن تتضمن مرحلة البحث في البيع الاستشاري دائمًا معرفة المزيد حول كيفية أداء الأعمال التجارية. يمكنك القيام بذلك عبر مجموعة كبيرة من الأدوات.
إذا كنت تبيع حلولًا للتسويق الرقمي ، على سبيل المثال ، فلدينا أداة صناعية قوية تسمى تقرير Snapshot. يمكن لمحترفي المبيعات استخدام هذه الأداة قبل إجراء مكالمة لمعرفة كيفية أداء الأعمال المحلية عبر الإنترنت. يمكن بعد ذلك استخدام تقرير التسويق الرقمي الثاقب لإجراء محادثة حقيقية بناءً على احتياجات الشخص.
يجب تتبع رؤى الأعمال والمنافسين في مكان واحد ، مثل CRM.
معرفة المنتج
عندما تتعلم المزيد عن شركة ما وتتوقع احتياجاتها ، قم أيضًا بتنقيح المعلومات حول المنتجات والحلول التي تقدمها تلك المطابقة.
تذكر : البيع الاستشاري هو كل شيء عن تقديم الحلول وليس المنتجات. هذا سبب إضافي لمعرفة نوع الحلول التي توفرها المنتجات.
على سبيل المثال ، يحتوي CRM للمبيعات على مجموعة من الميزات التي يمكنك التحدث عنها ، مثل برامج خطوط المبيعات. ولكن كيف تحل المشكلة الحقيقية للعميل؟
فيما يلي بعض النصائح حول كيفية التعرف على المنتجات والخدمات في محفظتك:
- اقرأ مواد التسويق.
سواء كان ذلك موقعًا إلكترونيًا أو مدونة ، يتم تسويق المحتوى عبر الإنترنت مع وضع نقاط الألم لدى المستهلك في الاعتبار.
- اختبر الإصدار المجاني للمنتج وتعرف على كيفية استخدامه.
- استفد من موارد التدريب على المبيعات.
الآن بعد أن أصبح لديك كل هذه المعلومات القيمة ، حان الوقت لتتعلم كيفية تحويل المعرفة إلى أسئلة.
كيف تعد الأسئلة الصحيحة للبيع الاستشاري
يقوم الأشخاص بزيارة موقع ويب أو الاتصال بمندوب مبيعات لأن لديهم مشكلة. وبينما قد تعرف أين هم في هذه الرحلة ، فقد لا يفهمون حقًا ما يريدون أو يحتاجون إليه. هذا هو المكان الذي تدخل فيه أنت ، الخبير الموثوق.
طرح الأسئلة الصحيحة يجعل هذه العملية محادثة طبيعية. تساعدك الأسئلة في تأكيد البحث الذي جمعته أو ضبطه جيدًا ، ومعرفة الحلول التي يريدونها ويحتاجون إليها.
يجب أن تكون الأسئلة القليلة الأولى أسئلة مفتوحة ، وفرصة للعميل المحتمل للتحدث بصراحة وبحرية دون مقاطعة. يجب أن يشعر العميل المحتمل بأنه مسموع ومفهوم ليثق بك. قم بمطابقة بحثك مع إجاباتهم وقم بتدوين الملاحظات حتى تتمكن من طرح أسئلة إضافية لتوضيح أي تناقضات.
لصياغة أسئلتك ، ابدأ في التفكير في منتجاتك وكيف ستعاني الشركة بدونها. في هذا المثال ، دعنا نتخيل أنك وكالة تسويق رقمية تبيع خدمات التسويق عبر الإنترنت للشركات المحلية.
فيما يلي 13 سؤالًا يمكنك طرحها على عميل محتمل أو عميل محتمل مهتم بحلول التسويق الرقمي الخاصة بك:
- ما هو شعورك حيال جهودك التسويقية عبر الإنترنت؟
- هل يمكن للسكان المحليين العثور عليك عبر الإنترنت؟
- كيف تقوم حاليا بتسويق موقع الويب الخاص بك على الإنترنت؟
- كيف تدير مراجعاتك على الإنترنت؟
- ما هي أهمية زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك؟
- كم من ميزانيتك يذهب إلى تحسين محركات البحث؟
- كم تنفق على PPC؟
- كم تنفق على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟
- ما الذي تستخدمه حاليًا لتتبع أداء موقع الويب الخاص بك؟ كم من الوقت والموارد التي تتطلبها؟
- ما هي البرامج والأدوات التي تستخدمها اليوم للتسويق عبر الإنترنت؟
- هل لديك موارد تكنولوجيا المعلومات؟
- ما هي أكبر مشكلة تواجهك في جهود التسويق عبر الإنترنت؟
- من يكتب المحتوى الخاص بك على الإنترنت؟
من خلال البحث والأسئلة الصحيحة ، يجب أن تتم مكالمتك الأولى بسلاسة تامة.
بينما يُمارس البيع الاستشاري على نطاق واسع ، تظل معرفة كيفية طرح الأسئلة الصحيحة ومعرفة نقاط الألم لدى العملاء تحديًا للعديد من الشركات التي تبيع الخدمات للشركات الصغيرة. إليك نصيحة : تحدث إلى البشر.
عندما تواجه الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم الكثير من المصطلحات التقنية والتكنولوجيا ، قد تجد ما يجب أن يكون عملية شراء سهلة معقدة للغاية. لهذا السبب ، تأكد من حذف أي مفردات تقنية أو صناعية واستخدم العبارات الطبيعية التي يستخدمها الأشخاص للبحث عن منتجاتك وخدماتك عبر الإنترنت.
لماذا الشراكة مع Vendasta؟
البيع الاستشاري هو طريقة مبيعات قوية تساعدك على إنشاء علاقات طويلة الأمد مع عملائك. إذا كنت في عالم التسويق الرقمي ، فأنت تعلم مدى أهمية ذلك. يكاد يكون من المستحيل مساعدة مواقع الويب بدون عقود طويلة الأجل لمدة 6 أشهر أو أكثر.
لمساعدتك في مساعدة عملائك ، لدينا نظام مبيعات وتسويق شامل مصمم مع وضع احتياجاتك في الاعتبار. سيكون لديك CRM قويًا يسمح بتوثيق وإدارة المبيعات شديدة التخصيص. يرتبط CRM أيضًا بأتمتة التسويق ، مما يسهل على مندوبي المبيعات رعاية العملاء المتوقعين والوصول إلى محتوى التسويق الضروري لإغلاق الصفقات. بالإضافة إلى ذلك ، لدينا أدوات صناعية ستدعم فرق المبيعات بشكل أكبر حيث يستخدمون النهج الاستشاري عند بيع الحلول الرقمية الخاصة بك.