إطار نهج البيع الاستشاري لبائعي وسائل الإعلام

إن فن التواصل مع المعلنين المحليين من خلال فهم احتياجات أعمالهم بعمق هو أساس نهج البيع الاستشاري. عندما بدأت مسيرتي المهنية في المبيعات في أواخر التسعينيات ، كان الابتكار يعني إطلاق مجلة جديدة أو نشر كتاب قسائم جديد. إذا انخفضت الإيرادات لمدة شهر واحد ، فغالبًا ما يكون الأمر بسيطًا مثل الاتصال بأحد أفضل عملائي ومطالبتهم بنقل صفحة كاملة من شهر إلى آخر لتحقيق هدف المبيعات.

كانت الإستراتيجية تحدد مدى الوصول وعدد مرات الظهور استنادًا إلى أيام الطباعة والتسليم إلى المنزل مقابل خدمة الرف والمكدس والتأكد من وجود دعوة مقنعة للعمل في الإعلان.

في بعض الأحيان ، كان تصميم الإعلان الجذاب أحد العوامل.

اليوم ، تتمتع معظم الشركات الإعلامية والوكالات الرقمية في الدولة بإمكانية الوصول إلى مئات الحلول الرقمية بالإضافة إلى كونها بريدًا إلكترونيًا بعيدًا عن وضع إعلان مطبوع في أي منشور في العالم.

لا يمكننا فعل ما فعلناه دائمًا والحصول على ما حصلنا عليه دائمًا. تتوقع Borrell & Associates أن الأشكال الرقمية للإنفاق على الإعلانات ستنمو بنسبة 5.2٪ العام المقبل ، بينما ستنخفض الطباعة التقليدية والبث الخارجي والكابل بشكل جماعي بنسبة 6.5٪. إذا فعلنا ما فعلناه دائمًا ، فسنربح عائدًا أقل. فترة.

لم تعد حلول التسويق مقاسًا واحدًا يناسب الجميع ، ولكن مقاسًا واحدًا يناسب واحدًا . لا تدع البائعين الاستشاريين يرتكبون خطأ القفز مباشرة إلى مبيعات المنتجات لإظهار قدرات شركتك. سأسمح لك بالدخول بسرية صغيرة: مستشار المبيعات الذي يفوز ليس هو الشخص الذي يقدم معظم الحلول على الطاولة ؛ إنه الشخص الذي يثق به العميل لتقديم الحلول الصحيحة إلى الطاولة.

بصفتي ناشرًا سابقًا أشرف على المئات من المسوقين الاستشاريين على مر السنين ، فإن ما يلي هو كيفية تدريب "بائع" الوسائط ليصبح شريكًا في التسويق الرقمي:

فيما يلي المفاتيح الستة لبائعي الوسائط لإنشاء نهج بيع استشاري قوي:

1. نهج البيع الاستشاري لا يتعلق بك. ابدأ بالاستماع

لدى البشر حاجة متأصلة ورغبة في أن يُسمعوا ويفهموا.

تعرف على أعمال العميل بشكل أفضل من أي شخص آخر. استخدم البيانات الجيدة وأبحاث السوق لتحديد الفرص التجارية المحتملة والكشف عن التحديات المحتملة التي يواجهها العميل المستهدف. تقاتل الشركات الصغيرة مقابل كل دولار تكسبه ، وعادة ما يرتدي صناع القرار قبعات متعددة. تعمق بشكل أعمق من تقرير Google Analytics أو بيانات السوق العامة حسب قطاع الأعمال.

أنشئ سببًا للعميل لإعطائك الوقت من اليوم. هناك احتمالات ، لقد رأوا أو سمعوا من خمسة أشخاص آخرين مثلك تمامًا هذا الأسبوع وحده. أظهر لهم أنك منتبه حقًا من خلال مشاهدة مواقعهم على الويب وصفحاتهم على مواقع التواصل الاجتماعي وصفحات منافسيهم.

اطرح أسئلة حول أعمالهم بناءً على ما تعلمته. ثم اطرح المزيد من الأسئلة. يعرض بائعو المنتجات الرقمية نفس المنتجات بغض النظر عن احتياجات العميل. يعني نهج البيع الاستشاري فهم التحديات والمخاوف والفرص والأهداف الخاصة بالعمل ثم تطبيق الحلول الرقمية الصحيحة.

في عالم الاستشارات ، عليك أن تعطي قبل أن تأخذ ؛ عندما يعتقد العميل المحتمل أنك مستثمر في نجاحه ، ستبدأ في بناء أساس علاقة الثقة.

2. اجعل نفسك ملائمًا ومفيدًا

أظهر ، لا تخبر ، عملائك المحتملين لماذا أنت أفضل شريك تسويق لهم.

خذ الوقت الكافي لإرسال مواد إعلامية وتعليمية مستهدفة إلى آفاقك ذات الأولوية العالية. مثلما تبحث عن منتجات وخدمات جديدة قبل شرائها ، يقوم عملاؤك المحتملون بتقييم وتقييم مهاراتك ونقاط قوتك. أرسل مقالة أو مقطع فيديو أو تحليلًا رقميًا ذا صلة تعلم أنه سيكون له صدى لدى عميلك.

يعد استخدام موارد مثل تقرير Snapshot Report الخاص بشركة Vendasta طريقة رائعة لإظهار معلومات العملاء الخاصة بك عن منافسيهم والتي قد لا تكون لديهم ، ومن المحتمل ألا يحصلوا عليها من بائعين آخرين في السوق الخاص بك. إنه يفتح الباب أمام محادثة قد لا تحصل عليها بطريقة أخرى. إذا كنت تستخدم بيانات السوق من Borrell & Associates أو مزودين آخرين ، فإن اقتران اتجاهات السوق بمعلومات المنافسين يساعدك على خلق الإلحاح والاهتمام بصانع القرار التجاري. كما يسمح لك بطرح أسئلة مستنيرة بشكل أفضل.

إن مشاركة المعلومات ذات الصلة وحدها لن تؤدي إلى عملية البيع ، ولكنها ستثبت أنك منخرط وتولي اهتمامًا ، مما يمنح عملاءك إحساسًا بالثقة في التزامك بأعمالهم. مكافأة إضافية: ما تتعلمه سيجعلك مسوقًا أكثر إتقانًا.

3. تميز نفسك. حان الوقت الآن لجعل كل شيء عنك

أنت لست مندوب المبيعات الوحيد الذي يتصل بعميلك ؛ أنت واحد من آلاف الأشخاص الذين يمكنهم بيع نفس المنتجات والخدمات جميعها في نطاق سعري مماثل. بصفتك قائد مبيعات وسائط ، فإن علامتك التجارية الشخصية هي ما يميزك عن منافسيك.

إن إظهار كيفية توفير الوقت و / أو المال لعميلك وحل مشاكل أعمالهم بشكل سريع وموجز هو ما يلفت انتباههم. أنت بائع استشاري رقمي ، لذا يجب أن يكون لديك حضور قوي للعلامة التجارية الرقمية. إذا لم يكن لديك ملف تعريف LinkedIn من الدرجة الأولى ، ففكر فيما إذا كان يجب على عميلك أن يأخذك على محمل الجد عندما يبحث عنك ، وكانت آخر وظيفة مدرجة لك هي جليسة أطفال في المدرسة الثانوية. أول شيء أفعله عند تحديد مصداقية شخص ما في العالم الرقمي هو البحث عن بيانات اعتماده الرقمية. مارس عظتك.

لقد أجريت العديد من المحادثات مع العملاء الذين أخبروني أنني أستثمر الكثير من الجهد في أعمالهم لدرجة أنهم يتساءلون عن سبب ذلك بالنسبة لي. أنا أحب هذا السؤال. أنا مستشار تسويق. إذا نجحت الحلول الخاصة بي ، فإن عميلي يحقق أهدافه ويستمرون في الإعلان (وربما تنمية إعلاناتهم) معي. عندما يفوز العميل ، أفوز. هذا ما في ذلك بالنسبة لي.

4. ساعد عملائك على الشعور بالثقة بشأن استثماراتهم

عندما يتمكن عملاؤك من النوم بشكل أسهل لأنك قدمت حلاً لتحدياتهم الأكثر إلحاحًا ، فأنت تسمر نهج البيع الاستشاري.

ضع قبعة المباحث الخاصة بك. إذا قال أحد العملاء "انخفضت المبيعات" ، فلا تجعل ذلك أفضل الوجبات الجاهزة. لماذا هم في أسفل؟ هل تغير العمل؟ هل تغير المنتج؟ هل التوظيف مشكلة؟ هل زبائنهم غير راضين؟ هل حصل أحد المنافسين على حصة أكبر من السوق؟ ما الذي تغير؟

في عالم التسويق الرقمي ، فإن احتمالية شعور عملائك بالإرهاق من خيارات التسويق والإرهاق من الأدوات التي تسمح لهم بمعرفة ما إذا كان أي من هذه الخيارات يعمل بالفعل مرتفعًا. أظهر لهم ما يجب أن يتوقعوه وحدد مستوى عالٍ لمنافسيك.

وفقًا لمسح Borrell SMB في عام 2021 لأسواق المنتجعات في كولورادو ، لم تكن إحدى أكبر شكاوى العملاء تحصل على تقارير كافية أو تساعد في تفسير تقاريرهم من مندوب مبيعاتهم. كيف يمكن أن يكون؟ لدينا الأدوات المتاحة لنا. يحتاج صانعو القرار في الشركات الصغيرة إلى معرفة أن أموالهم التسويقية يتم استثمارها بذكاء ؛ تقديم تقارير موجزة وشاملة كجزء من خدمتك للعميل. وضح لهم كيف ستفعل ذلك قبل أن يوقعوا عقدًا.

5. اقتراح الحلول دون مفاجآت

لقد بذلت العناية الواجبة وأثبتت جدارتك وقيمة مضافة للعلاقة. لقد اكتشفت ما الذي يبقي عميلك مستيقظًا في الليل.

تتمثل الخطوة التالية في البيع الاستشاري الاستراتيجي في تقديم عرض يتماشى مع المحادثات التي أجريتها والتحديات التي ناقشتها.

في كثير من الأحيان ، يقرر مندوبو المبيعات "طرح بعض الأشياء الإضافية" عندما يقدمون الاقتراح الأول لأنه "إذا لم تسأل ، فستكون الإجابة دائمًا لا" ، أليس كذلك؟ خطأ. جزء من بناء علاقة قائمة على الثقة ليس مفاجئًا لعميلك (ما لم يكن مع كب كيك عيد ميلاد).

تبدأ إستراتيجية البيع الاستشارية بالاستماع وتنتهي بسماع ما قاله عميلك. قدم حلاً يلبي احتياجات المشكلات التي تحتاج إلى حلها. ستظهر فرصة المنتجات الجديدة بمجرد فهمك لكيفية عمل الحلول المقترحة.

6. قم بالركض عبر خط النهاية

بمجرد إغلاق البيع ، يبدأ العمل الحقيقي.

لا تفكر في تجاوز التفاصيل المهمة أثناء مطاردة العميل المحتمل الكبير التالي. لا يفهم معظم العملاء كيف تعمل الوسائط الرقمية بالطريقة التي تعمل بها. هناك درجة عالية من التوتر والقلق حول معرفة ما إذا كانت الحملات تؤدي أم لا. هناك القليل من الأشياء التي تجعل العميل يشعر بعدم اليقين بشأن استثماراته أكثر من إنفاق الأموال على شيء لا يراه أو يلمسه أو يشعر به ، ثم يصبح مستشار التسويق الخاص به مظلماً.

يضمن البائع الاستشاري أن التفاصيل الواردة في العرض تدار بشكل جيد وأن فعالية الحملة تتم مراجعتها وتعديلها باستمرار حسب الضرورة. يجب تحديد اجتماع متكرر لإعداد التقارير شهريًا لمراجعة الأداء والأهداف. يستحق المستشار الرقمي الجيد وزنه ذهباً عندما يمكنه أن يشرح بثقة كيفية أداء الحملات بما في ذلك ما يسير على ما يرام وما لا يعمل كما هو متوقع. تعد هذه الاجتماعات فرصة مثالية لتحليلات الاحتياجات المستمرة وللتحقق من الأعمال بشكل عام للاستماع إلى الأهداف أو الأولويات المتغيرة.

المحصلة النهائية: نهج البيع الاستشاري هو عندما تهتم بأعمال عميلك بقدر ما تهتم بأعمالك ؛ نجاحهم سيكون نجاحك.