كيفية تنفيذ استراتيجية تسويق مركزة ناجحة

أكبر الشركات المنتجة للسلع هي تلك التي لديها طلب أفقي لمجموعة من العملاء. وبالتالي ، يتم تنفيذ كل خطوة من خطوات عملياتهم على نطاق أوسع ، من التصنيع والتسويق إلى التوزيع.

من ناحية أخرى ، تنتج بعض الشركات منتجًا واحدًا فقط مع قاعدة عملاء مستهدفة. تختار هذه الشركات استراتيجية تسويق مركزة. تبذل الشركة جهودًا لتصميم منتج لمجموعة معينة من العملاء في استراتيجية التسويق هذه. بالنسبة للشركات ذات الموارد المحدودة ، قد يكون التسويق المركز هو الخيار الأمثل الذي يجب مراعاته. يتيح لنا تحديد هدف ديموغرافي ضيق وتقديم المنتج الأكثر كفاءة واستدامة الذي يلبي احتياجات هذه الشريحة الصغيرة. سيصطدم بجمهور أصغر لأنهم يريدون ذلك.

ستتناول هذه المقالة بعض الأفكار الأساسية لاستراتيجية تسويق مركزة وتعلم كيفية بناء وتنفيذ واحدة للاستفادة من تسويق عملك.

ما هي استراتيجية التسويق المركز؟

يشير هذا إلى أن الحملة التسويقية المستهدفة لن تمتد إلى أسواق مختلفة ولكنها ستقنع فقط مجموعة فرعية محدودة من المستهلكين بشراء المنتج من الشركات. يسهل تركيز الحملات التسويقية على المنظمة توجيه رسالتها على وجه التحديد إلى الجمهور المستهدف وإقناع الجمهور المحدد.

الهدف الأساسي للتسويق المركز هو توجيه جميع السجلات الحيوية لشركتك إلى قاعدة عملاء محددة وضيقة التأسيس. يجب أن تعمل جميع مراحل الشركة معًا للتأكد من تلبية جمهورك المستهدف.

تفضل العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التسويق المركز لأن العلامة التجارية كخبير في الصناعة لديها فرصة أفضل للتطوير. هناك جمهور مستهدف ضيق ومركّز وراسخ. لذلك ، فإن نظام التسويق المركز هو خيارك الأفضل إذا كنت تعتقد أن مفهوم المنتج قادر على حل مشكلة مهمة على المدى الطويل. باختصار ، يعمل نظام التسويق المركز بشكل جيد إذا كان هدفك هو الاستحواذ على سوق متخصص.

الفرق بين التسويق المتمايز والمركّز

التسويق المتميز

باستخدام التسويق المتمايز ، يمكن للشركات استخدام حملاتهم لجذب جزأين أو أكثر من الجماهير المستهدفة أو قطاعات التسويق. تهدف العلامات التجارية إلى إنشاء قاعدة عملاء أوسع ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، ونقل الرسائل الفردية ، وتلبية احتياجات العملاء في مجموعة متنوعة من ملفات تعريف المستهلكين المحددة جيدًا.

بعد إنشاء مناهج مخصصة لمختلف الجماهير المستهدفة ، من المرجح أن تستجيب رسائل الأعمال للاحتياجات الفردية للعملاء ويمكن أن تتوقع فوائد إضافية ، مثل ولاء أكبر للعملاء ، وتحسين اتصالات العمل والعملاء ، وأكثر من ذلك.

هذا التكتيك له مزايا وعيوب ، تمامًا مثل كل تكتيك تسويقي. تشمل المزايا التسويقية المتباينة تلبية متطلبات المستهلك ، وزيادة وصول المستهلك ، وزيادة الدخل. هذا النهج له أيضًا سلبيات خاصة بهوية العلامة التجارية التي لا يمكن التنبؤ بها والتكلفة الباهظة.

التسويق المركز

على عكس التسويق المتباين ، يتم تقديم التسويق المركز لشريحة مستهدفة واحدة محددة كحملة تسويقية مشتركة ورسالة محددة ومنتج واحد. هذه هي أفضل طريقة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة لأنها تتيح لهم تحديد العميل المحتمل أو المكان المناسب. أيضًا ، بصفتك صاحب عمل لا تحتاج إلى استثمار الكثير من المال في خطة تسويق مركزة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إنشاء سمعة وأن تصبح خبيرًا في مجالك من خلال التركيز على متطلبات مجموعة مستهدفة محدودة للغاية.

قد يصبح التسويق المركز نقطة البداية لمجموعة مستهدفة أوسع لاستراتيجياتك التسويقية المستقبلية. عيب هذه الإستراتيجية هو أنها تعمل بقسم صغير واحد فقط. لذلك عندما يحين وقت النمو ، يمكن أن تجد الشركات نفسها في فخ ، حيث تلتزم الشركات عادةً بعرض قيمة واحدة وصوت العلامة التجارية.

مزايا وعيوب التسويق المركز

فوائد

منافسة أقل

تتضمن استراتيجية التسويق استهداف قطاعات السوق غير الرئيسية. ستركز الشركة على قطاعات أعمال معينة ، والتي لا تهم الشركات الكبيرة. لا ترغب الشركات الكبيرة في الانضمام لأن حجم أعمالها سيؤدي إلى معدل ربح محتمل. وبالتالي فإن هذا القطاع منافس بشكل فضفاض ويمكّن الشركات من تحديد أسعار مميزة.

التخصيص الفعال للموارد

نظرًا لأنهم يخدمون عددًا قليلاً من العملاء ، فسوف يركز العمل على استخدام السوق المستهدف لمزيد من الموارد ، مما يزيد من كفاءة تنفيذ التسويق.

تعتبر الفعالية من حيث التكلفة من أهم مزايا التسويق المركز. تمتلك بعض الشركات الناجحة قاعدة بيانات كبيرة جدًا للعملاء. يطلقون العديد من المبادرات التسويقية والإعلانية تركز على قطاعات السوق المختلفة. عندما تمتلك شركة صغيرة ولديك سوق ديموغرافي واحد فقط ، يجب أن تتركز كل جهودك في فئة واحدة.

رضا العملاء وولائهم

من المرجح أن تحقق الشركات معدل رضا العملاء المطلوب. تلبية متطلبات ورغبات المستهلكين المحددة. يعطي نجاح السوق علاقة إيجابية بين العملاء والعلامة التجارية.

عندما تصل إلى التسويق بهذه الطريقة ، فإنك تُظهر ما يريده العملاء أو يحتاجون إليه. إذا زاروا ، مقارنة بالمتصفح العادي الذي قرروا بالفعل شرائه. يمكن أن يوفر لك أيضًا الصدارة على المنافسين لأنه يبرز بصفاته المميزة عندما يكون المنتج أو الخدمة في مكانة مناسبة.

عائد استثمار وربحية عالية

تسمح الضغوط التنافسية المنخفضة للشركات بالبيع وكسب أرباح عالية بمعدلات عالية. أنها توفر منتجات متميزة ، والتي تتطلب من المستخدمين دفع سعر أعلى.

نظرًا لأن التسويق المركز يركز على مجموعات معينة من المستخدمين ، فمن المرجح أن يتم شراء منتجك أكثر من أي شخص يقع في شبكة تسويق جماعي. في متجر التجارة الإلكترونية أ ، على سبيل المثال ، يشتري عشرة أفراد منتجات ، ومعدلات التحويل هي 10 بالمائة. يوجد متجر آخر للتجارة الإلكترونية B ، حيث يشتري 10 أشخاص 1000 منتج ومعدل التحويل 1٪. من ناحية أخرى ، يهدف المتجر إلى زيادة وإنفاق المزيد على التسويق والإعلان والمعدل أقل.

رؤية أفضل

تتمثل إحدى أهم فوائد التسويق المركز في أنه يعزز ظهورك ، مما يسمح لمزيد من الأشخاص بالوصول إلى منتجك أو خدمتك. ستقدم الشركات التي تتبع التسويق المتخصص منتجًا أو خدمة فريدة من نوعها. غالبًا ما يروجون للميزات في وسائل الإعلام والصحف والبرامج الإذاعية. يساعدك التسويق المركز على تحسين رؤية منتجك / خدمتك للعملاء المعنيين ، وليس الجمهور.

عيوب

فرص دخول محدودة

التسويق التنافسي ، بطبيعة الحال ، يقلل إلى النصف أو حتى أقل من ربحيتك وحصتك في السوق. لكن المنافسة ممتازة لأن أفكارها وميزاتها الجديدة ستدفعك إلى تحسين منتجك. إذا تقدمت بطلب متخصص في مجال المنافسة وليس لديك عدد قليل جدًا من المنافسين

مشكلة التسويق المتخصصة هي السوق المتخصصة الصغيرة جدًا ذات الحجم المحدود. إذا كنت تريد نموًا سريعًا في وقت قصير ، فقد لا يكون التسويق المركز هو الخيار الأمثل نظرًا لأن السوق الصغير يعني أن النمو أبطأ ومحدودًا.

كيفية تنفيذ استراتيجية تسويق مركزة ناجحة

الآن بعد أن فهمت كيف تضع الشركات من جميع الصناعات استراتيجيات تقود التنمية ، فقد حان الوقت لبناء استراتيجياتك الخاصة.

الخطوة الأولى: تعرف على خبرتك ومنافستك

كثير من الناس غير عقلانيين لتحديد الصناعة الأكثر ربحية أو توسعا للغاية. على سبيل المثال ، قد لا تكون خبرة عقدك في تسويق الأدوية جيدة في بدء تصنيع الأدوية أو وحدة البيع بالتجزئة. ستكون خبرتك في التسويق جيدة إذا قمت بتزويد الشركات المصنعة بالأدوية وبيعها تحت اسم علامة تجارية. الاستثمار والمخاطر أعلى إذا كان الجهد لاستهداف جميع التخصصات الطبية. كل شيء يعتمد على مهارة مجال رائد الأعمال وفهمه.

لقد دخل العديد من الأشخاص إلى مناطق ليسوا على دراية بها وذلك فقط لأنهم يظهرون نموًا مرتفعًا في الإيرادات وعائدات استثمار. يمكن أن تتغير الاتجاهات بسرعة ، وربما يكون الاتجاه الإيجابي في الصناعة المتخصصة قد تغير بحلول الوقت الذي تثبت فيه الشركة الجديدة نفسها. يحتاج أصحاب العمل إلى تحديد مهاراتهم وأفضل وظائفهم ومجال معرفتهم وإنجازاتهم ودروسهم الحياتية المهمة. الخبرة عامل مهم لنجاح أي شركة جديدة.

الخطوة 2: حدد مجموعتك المثالية من العملاء

لا يعني ذلك أنك يمكن أن تكون كسولًا عندما يتعلق الأمر بالبحث في السوق المستهدفة لمجرد أن منتجك أو خدمتك اجتذبت عددًا محدودًا فقط من الأفراد. يمكن أن يجعل الأمر أكثر صعوبة في معرفة من هو عميلك المثالي إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا بمنتج محدود أو جاذبية متخصصة.

التقسيم ضروري لشركة متخصصة لتحديد سوق مستهدف أصغر. بدون فهم أفضل للصفات الأكثر تفصيلاً للأسواق المستهدفة ، لا يكفي معرفة الأساسيات مثل النطاق العمري والدخل وحالة الأسرة. كلما كان سوقك أضيق ، كلما تعرفت على عملائك المستهدفين بشكل أفضل.

على سبيل المثال ، يبدو أن جميع شركات تسويق تكنولوجيا المعلومات والخدمات المالية والصناعة وصناعة السيارات واسعة جدًا بالنسبة للشركات بين الشركات ، وبالتالي لا يمكن تصنيفها على أنها سوق مركزة مثالية. قد تكون شركات السيارات في الصين التي توفر سيارات كهربائية رخيصة استراتيجيات رائعة لتحديد مزايا السوق في المكان المناسب المختار.

الخطوة 3: تعرف على احتياجات جمهورك ونقاط البيع الفريدة

بالإضافة إلى معرفة كل شيء عن السوق المتخصصة الخاصة بك ، من الضروري أيضًا معرفة كيف يفي منتجك أو خدمتك بمتطلبات لا تلبيها الآن شركة أخرى في صناعتك. تنشأ غالبية قصص نجاح الشركة بشكل كبير لتحديد مشكلة وحلها. ما هو الشيء الرائع في عملك؟ ما هو عرضك المميز للمبيعات؟ من الأهمية بمكان أن تفكر أولاً في العميل وأن هذا الالتزام الممتاز هو أساس نهجك التسويقي المركز.

الطرق المختلفة لتحديد طلبات المستهلكين هي استطلاعات السوق ومقابلات العملاء غير الرسمية والمعلومات الثانوية. تنشر مراكز الأبحاث استطلاعات الرأي المركزة حول استراتيجيات السوق ، والتي يمكن أن تكون نقطة بداية مفيدة لتحديد جمهورك المستهدف. قد تكون أفضل طريقة في بعض الأحيان هي التحدث إلى العملاء شخصيًا.

في الهند ، على سبيل المثال ، كان معجون الأسنان الرائج اليوم في شكل مسحوق في البداية ، لكن تحديد الحاجة إلى المزيد من صيغ المعجون اليدوية في الأنابيب المختومة فتح سوقًا جديدًا تفوق فيه أداء معجون الأسنان التقليدي.

الخطوة 4: اختر منصة للترويج لمنتجك

يتطلب التسويق المركز طريقة جديدة تمامًا لتقديم ما تقدمه. تعتبر نقاط القوة في كل قناة تسويقية فيما يتعلق بشركتك أمرًا حيويًا بالنسبة لك. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، على سبيل المثال ، كان حتى الآن أكثر قيمة للشركات الصغيرة العاملة في الأسواق الضيقة. ومع ذلك ، فإن Twitter و Facebook وتفاعلاتهما ليست بالضرورة فعالة من حيث التكلفة في إمكانيات الاستهداف ، لأن مواقع التواصل الاجتماعي تدرك مدى أهمية خيارات الاستهداف هذه.

الحل الأكثر عملية ، إذا كان الأمر كذلك ، يمكن أن يكون البحث مدفوع الأجر. بغض النظر عن ظروفك ، فأنت بحاجة إلى فحص العائد المحتمل على الاستثمار لأي استراتيجية تسويق متخصصة للتأكد من أن السوق المستهدف يصل إليك بشكل فعال. بالنسبة لمبادرات التسويق المركزة ، يعد الدفع بالنقرة (PPC) ممتازًا.

حان الوقت لإضافة كلمات رئيسية تجارية عالية الهدف ، وتحسين حملاتك للجوال - مع التأكد من استخدام المزيد من الإضافات - وإرسال رسالتك إلى الجمهور المناسب. تجادل العديد من الشركات الصغيرة بأن PPC لا تعمل لصالحها ، أو لا يمكنها التنافس مع كبار تجار التجزئة ، لكن هذا ليس صحيحًا في العديد من الظروف. يستثمر Lefty في إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) لعبارات البحث ، بالإضافة إلى مصطلحات البحث العضوية عالية التصنيف الموضحة في هذا المثال.

يوضح هذا العمل الصغير أن قدرة شرائية قد تكون ذات قيمة هائلة للشركات الصغيرة ، ولا سيما شركات تقديم الطعام في الأسواق المتخصصة.

الخطوة 5: تجميع السمات

عندما يحدد عملك الجمهور المستهدف والسمات والطلب الذي يلبيها للعميل ، يجب أن تظل صفات المنتج أو الخدمة الجديدة مجمعة ومميزة.

يجب أن يتوافق مع رؤية صاحب المشروع على المدى الطويل: المنتج مطلوب حقًا ، والاستراتيجية جيدة التصميم ، والمنتج أو الخدمة فريدة في السوق ، والمنتجات الجديدة متوفرة في جميع أنحاء الشركة ، حتى مع الحفاظ على استراتيجية السوق الرئيسية تم تعريفه بالفعل لتطوير المشاريع.

الخطوة 6: "تنصت" مجتمعك ، واحصل على تعليقات

الجميع بحاجة إلى حلول للقضايا. يمكنك الكشف عن طرق لسد الفجوات من خلال الاستماع إلى آراء الناس حول منتج أو خدمة معينة.

وسائل التواصل الاجتماعي هي ببساطة أداة رائعة للحصول على تعليقات فورية حول منتجك أو خدمتك وإرضاء العملاء. لا يعني ذلك فقط أنه يمكنك تقديم الأعذار إذا كنت تعمل على نطاق صغير أو تقوم بتسويق منتج متخصص عندما يتعلق الأمر بإدارة قاعدة العملاء. تتطلب مراقبة التعليقات عبر الإنترنت جهدًا ، لكنها لا تزال أفضل من التعامل مع المراجعات غير المواتية. في ظل التنفيذ السليم ، سيكون التسويق الشفهي قويًا مثل أدوات التسويق الأخرى. في التسويق المركز ، يجب أن تستمع باهتمام لما يقوله الناس وتتصرف بسرعة لتصحيح أخطائك.

الخطوة 7: قدم فكرة عن منتجك / خدمتك

تتمثل المرحلة الأخيرة في عملية دخول استراتيجية السوق المركزة في تقديم المنتج إلى السوق الذي حددته. على سبيل المثال ، إذا تم تسويق منتج التجميل عبر متاجر الأدوية ، فيجب إنشاء كميات كافية ، وجمع الطلبات من الموزعين ، أو يجب تقديم المنتج في السوق بالتعاون الوثيق مع الموردين. هذه واحدة من أهم مراحل التسويق المركز. عند الانتهاء من العمل المناسب ، يكون إطلاق المنتج مجرد مخاطرة محسوبة.

أمثلة واقعية للتسويق المركّز الناجح

ألعاب خشبية فيرمونت

تعتبر شركة Vermont Wooden Toys هي الشركة الوحيدة التي تعترف بسوقها المستهدف. يتلقى النشاط التجاري المحلي الموجود في ريف Green Mountain State الطلبات بشكل أساسي من المكالمات الهاتفية ويقبل فقط طريقة دفع واحدة عبر الإنترنت - PayPal - ولكن هذا لا يزعج عملائه المخلصين على الإطلاق. يطلب مستهلكو Vermont Wooden Toys حرفيًا وتفانيًا وحبًا للأيام التي قضوها. كل قطعة من إنتاج رون فواك ، الذي يدرك أن عملائه يطالبون بألعاب أصلية منتجة بمحبة.

تجذب أعمال Voake العديد من العملاء - ربما معظمهم من الآباء - لكنه يعلم أيضًا أن الفرد الذي يشتري الوقت والخبرة والحرفة منه يتم تقديره. لذلك ، فهم على استعداد لدفع أسعار أعلى للمنتجات عالية الجودة. على الرغم من أن الألعاب الخشبية كانت شائعة منذ فترة طويلة ، فقد حدث فيضان من الاهتمام في عام 2007 بسبب سحب لعبة بسبب تلوث العمود والمغناطيس الصغير مع خطر الاختناق.

كتب باول

تم التعرف على Powell's Books كمكتبة مستقلة شهيرة أصبحت مكانًا جديدًا في الوقت الحاضر. تبيع Powell الكتب الجديدة والقديمة في متجرها الرئيسي حيث تحتاج إلى خريطة لتصفح الممرات. بدلاً من القتال ، احتضنت الشركة الإنترنت ونفذت خطة مشاركة شبكة اجتماعية متطورة باستخدام الهاشتاج. يتم دعم مجموعة من المناقشات عبر الإنترنت ومنتديات الكتب والأحداث المحلية التي يرعاها المؤلفون والهدايا من قبل Powell. خبرة الشركة في قطاعها معترف بها في جميع أنحاء البلاد.

ميدان

يمثل "المربع" مربعًا أبيضًا صغيرًا يمكن توصيله بهاتفك أو جهازك اللوحي للشركات الصغيرة والمؤسسات غير الربحية والأفراد لقبول معاملات بطاقات الائتمان. لقد دخلوا صناعة متخصصة حيث لا تستطيع شركات بطاقات الائتمان تحمل تكاليف المعالجة ولكنها تتطلب ذلك لخدمة قاعدة عملائها. يثق العملاء في Square - خاصة وأن انتهاكات البيانات حتى الآن لم تصل إليها - ويدركوا أنه يمكن إرسال الوصفات عبر البريد الإلكتروني بدلاً من طباعتها. تقدم المنظمة الآن أجهزة وخدمات أخرى لعملائها. ازدهر هذا العمل من خلال تمكين الشركات الصغيرة

فلايلو جير

وجدت Flylow Gear طريقها لإقناع الناس باختيار عروضهم الصغيرة على المنتجات الأخرى من الأسماء التجارية الكبيرة مثل The North Face. تركز استراتيجية التسويق المركزة على المتزلجين على الجبال الذين يبحثون عن معدات عالية الجودة لا معنى لها ، بدلاً من استهداف جميع العملاء المهتمين بمعدات الشتاء. يعرضون منتجاتهم في المناطق الصحيحة لتحقيق المشترين المثاليين. حتى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم تخبرك أنهم طاقم جبلي من المتزلجين المتحمسين.

جميع الأطعمة

تهدف WholeFoods إلى الأثرياء والواعين الذين يجعلون الصحة والعافية أهم شيء. هذا مثال على السوق المركزة حيث لا يرغب الجميع في إنفاق أجرهم بالكامل على محلات السوبر ماركت. ركزت الأطعمة الكاملة على الأطعمة العضوية قبل أن تتواجد الأطعمة العضوية في كل مكان. اليوم ، بينما تنظم المتاجر الأحداث لتقديم منتجات جديدة ، تحافظ العلامة التجارية على سمعتها كتجربة تسوق متميزة. يثق المتسوقون في جودة العلامة التجارية. في الواقع ، استحوذت أمازون على شركة هول فودز ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى ولائها وقوتها الشرائية ، وذلك لسبب رئيسي.

الكلمات الأخيرة

نظرًا لأن منتج إستراتيجية السوق المتخصصة مصمم خصيصًا لتلبية احتياجات المجموعة الصغيرة التي يتعامل معها ، فقد يكون له تأثير على السوق نظرًا لأن الأفراد لديهم سبب قوي للشراء. يساعد الوضع القوي في السوق المتخصصة المؤسسة على الحفاظ على موقعها واختراق أسواق متخصصة جديدة.

يمكن أن يكون التسويق المتخصص إستراتيجية قيمة للشركات التي تركز على الأسواق المركزة. تولد التقنيات الشفوية وعبر الإنترنت النجاح وتمكن حتى الشركات الصغيرة من تحديد السوق المستهدفة والمشاركة فيها.

أنت بحاجة إلى مزيج رائع من الإستراتيجية والمثابرة لتصبح العلامة التجارية داخل قطاعك. الأمر متروك لك الآن لمعرفة ما إذا كنت تريد القيام بهذه التقنية ، ومعرفة مدى أهمية ذلك. استمر وابدأ تحليلك ، إذا كنت مقتنعًا بالفعل. البحث المكثف هو أساس خطتك التسويقية المركزة.