5 خطوات لتحديد ميزتك التنافسية في التسويق

هل تعرف ما هي الميزة التنافسية لماركة Bounty للمناشف الورقية؟ هذا صحيح في شعارهم ويتم عرضه في جميع المواد التسويقية الخاصة بهم: Bounty هي "The Quicker Picker Upper". وأظن أنك تعرف أن بطاريات Energizer "تستمر ، وتذهب ، وتذهب ..."

منحت ، هذه أمثلة على العلامات التجارية الاستهلاكية الضخمة ذات الولاء القوي للعلامة التجارية. قد لا يكون الوضع الاستراتيجي لشركة B2B النموذجية لميزة تنافسية واضحًا جدًا ، ولكن يمكن أن يكون كذلك. يجب أن يكون لكل منتج أو خدمة ميزة تنافسية كجزء من إستراتيجية عملك ، ويمكن القول إنها الجزء الأكثر أهمية في جهود التسويق الداخلية - إنه ما يميزك عن الآخرين ويعطي التوجيه والمضمون للمحتوى الخاص بك.

كيف حددت شركة واحدة ميزتها التنافسية

يشار أحيانًا إلى عملية العثور على ميزة تنافسية مستدامة باسم تمرين "capo d 'astro". بالعودة إلى الستينيات ، طُلب من مؤلف الإعلانات المسمى Bud Robbins كتابة إعلان لعميل وكالته ، Aeolian Pianos - آلات باهظة الثمن واختيار العديد من الموسيقيين الرائعين. لكن لا أحد يستطيع أن يخبر روبنز بما كان رائعًا في البيانو - أو الأهم من ذلك ، لماذا كانت أفضل من ستاينواي أو بالدوين. طلب روبنز زيارة المصنع لمعرفة ذلك.

على الرغم من قضاء يومين في جولة في المصنع ، لا يبدو أن أحدًا قادرًا على إخبار روبنز بالفرق بين البيانو الإيولياني وتلك الخاصة بالمنافسين. أخيرًا ، ناشد روبنز مدير المبيعات الإيولياني أن يكسر دماغه للمرة الأخيرة ؛ هل كان هناك أي شيء فريد على الإطلاق في آلات البيانو هذه؟

خدش مدير المبيعات رأسه وقال ، "حسنًا ، آلات البيانو الخاصة بنا أثقل قليلاً ؛ لهذا السبب تكلفتها أعلى لشحنها."

"لماذا هم أثقل؟"

"حسنًا ، بسبب شريط كابو دياسترو."

دعا الرجل روبنز للزحف تحت أحد آلات البيانو للنظر إلى قضيب ثقيل من الحديد الزهر مربوط عبر أوتار الأوكتاف الأعلى. وأشار إلى أن جميع الإطارات الخشبية تبدأ في الالتواء بعد حوالي 50 عامًا. أضاف إيوليان شريط capo d'astro حتى 50 عامًا في المستقبل ، إذا بدأ الخشب في الالتواء ، فإن شريط capo d'astro سيمنعه من الحدوث. كانت هذه ميزة لن تبدأ حتى في العمل لمدة نصف قرن ، ولكنها كانت السبب في أن آلات البيانو الإيولية تدوم على جميع الأنواع الأخرى ولماذا تستحق سعرًا ممتازًا.

وجد روبنز الميزة التنافسية لإيوليان! لقد أنشأ حملة إعلانية أسطورية حول بار capo d'astro ، هذا المكون السري الذي جعل من إيولايان جراند أعظم بيانو في العالم.

يطرح السؤال: ما هو بار capo d'astro الخاص بك؟ ما الذي يميز شركتك أو منتجك أو خدمتك عن المنافسة؟

كيف تحدد ميزتك التنافسية: قائمة مرجعية

عندما نبدأ العمل مع أحد العملاء لتطوير برنامج التسويق الداخلي الخاص به ، هناك الكثير من أعمال الإعداد المسبق لتحديد ما يميزه عن الآخرين في قطاع الصناعة أو السوق. وعادة ما ينطوي على إجراء مقابلات مع قادة الشركة والموظفين الرئيسيين. لكن اكتساب منظور خارجي من أفضل عملائهم غالبًا ما يوفر رؤى أعمق.

ذات صلة: 10 مكونات رئيسية لاستراتيجية التسويق الداخلي B2B

فيما يلي قائمة مرجعية تحتوي على نسخة مختصرة من عملية الميزة التنافسية لدينا مع أسئلة يمكن أن تساعدك في الكشف عن شريط capo d'astro الخاص بك.

الخطوة 1. ما هي نقاط الألم التي يعاني منها هدفك؟

ستساعدك معرفة التحديات التي يواجهها السوق المستهدف على فهم ميزات منتجك المفيدة لهم. لنفترض أنك تصنع مضخات لاستخدامها في المرشات التجارية. ستحتاج إلى معرفة الميزات الأكثر أهمية لهدفك:

• القدرة على تحمل المواد الكيميائية المسببة للتآكل؟
• PSI أعلى لمعدلات تدفق أفضل وحتى تغطية؟
• انخفاض استهلاك الطاقة لإطالة عمر البطارية؟
• تصميم مضغوط لمزيد من التنقل وتسهيل الاندماج في المعدات الموجودة؟

تحديد المشاكل التي يحلها منتجك هو الأساس لتحديد ميزتك التنافسية.

الخطوة الثانية: ما رأي الناس في منتجات منافسيك؟

من السهل أن تتجاهل أحد المنافسين ، لكن حاول أن تكون موضوعيًا وقم بإعداد قائمة بأفكارك الخاصة. اجمع معايير إضافية من الزملاء ، والمراجعات ، والتعليقات عبر الإنترنت ، وربما حتى من العملاء الحاليين الذين تحولوا إليك من منافس.

ضع في اعتبارك الجوانب الإيجابية والسلبية المتعلقة بمنتجهم - فهذه تمثل عقبات يجب التغلب عليها وفرصًا لتقديم منتجك أو خدمتك كحل. ضع في اعتبارك السعر والجودة والأداء وعائد الاستثمار واستجابة فريق خدمة العملاء ... أي شيء يؤثر في قرار شراء الهدف.

ربما يعجبك أيضا:
القوة والاحتكاك وتسويق دولاب الموازنة: الطرق الرئيسية لاكتساب الزخم

الخطوة 3. ما رأي العملاء المحتملين في منتجك؟

خذ الآن نظرة غير منحازة لما يعتقده الناس ويقولون عن منتجك باستخدام نفس المعايير التي استخدمتها لتقييم المنافسة. تذكر أن الإدراك هو الواقع ، حتى لو كان هذا التصور غير عادل أو دقيق.

إذا كان الإجماع العام حول منتجك هو أنه لا يصمد أمام الاستخدام المطول ، أو أنه مصمم للهواة بدلاً من المحترفين ، أو يصعب دمجه في الأنظمة الحالية ، فأنت بحاجة إلى مراعاة هذه العوامل عند تحديد ميزتك التنافسية والاستفادة منها.

الخطوة 4. بماذا يعد منافسوك لعملائهم؟

يعد باونتي باستيعاب أفضل ؛ يعد Walmart بأقل الأسعار ؛ تدعي حساء كامبل أنها “مم! مم! جيد!" بماذا يعد منافسوك لهدفك؟ بمعنى آخر ، ما هي القيمة التي يتوقعها الناس عند شراء منتجاتهم؟

امسح أي محتوى تجده من منافسك لتحديد وعده ، سواء أكان يفي به أم لا. بدويايزر ، على سبيل المثال ، يدعي أنه ملك بيرز. الآن ، أنا لست متعجرفًا (حسنًا ، ربما قليلاً - أعيش بالفعل في ويسكونسن) ، لكن هناك العديد من الأشخاص الآخرين الذين يستحقون التاج ، في رأيي.

ذات صلة: مكونان يجب أن تحتوي عليهما كل مراجعة تنافسية للتسويق الداخلي

الخطوة 5. بماذا يمكنك أن تعد؟

لنفترض أنك تصنع شفرات فولاذية للآلات الزراعية وأنت تعلم أن الهدف يبحث دائمًا عن طرق بسيطة لتقليل وقت التوقف المطلوب لتغيير الشفرات البالية. يتحدث منافسوك كثيرًا عن الطلب السلس والتسليم في الوقت المحدد بنسبة 99٪. ما هي ميزة منتجك على هؤلاء؟

انظر عن كثب إلى المواد والعمليات والمعايير وإجراءات الاختبار ونظام مناولة المنتجات والخدمات ذات القيمة المضافة - كل مرحلة وجانب من كيفية صنع منتجك وإيصاله إلى السوق. ما الذي تفعله بشكل مختلف ويلبي احتياجات هدفك؟ إذا كانت عملية تصنيع الشفرة الخاصة بك تتضمن خطوة تلميع وتصلب ينتج عنها طرف شفرة أكثر متانة وتغييرات أقل للشفرة ، فهذا هو شريط capo d'astro الخاص بك.

تدور الميزة التنافسية حول معرفة أفضل هدف لك ، وفهم ما يحتاجون إليه لحل تحدياتهم ، وملء هذه الحاجة بشيء لا يستطيع الآخرون القيام به. ابحث عن نظامك الأساسي وستحصل على نظام أساسي للمراسلة مفيد يمكنك من خلاله إنشاء مكتبة ذات محتوى قيم كجزء من إستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك.

إليك مورد آخر لمساعدتك في تقييم جهود إنشاء المحتوى وتحسينها. نظرة عامة على الحدافة الداخلية وكتاب العمل لدينا يحتوي على 21 صفحة من المحتوى الغني الذي يرشدك عبر منهجية دولاب الموازنة ويتضمن أوراق عمل للتقييم الذاتي! تحقق من ذلك.