نصائح وتقنيات الاتصال البارد

ما هو الاتصال البارد

الاتصال البارد هو المرحلة الأولى من عملية البيع - نقطة الاتصال الأولى مع أي عميل محتمل. إنها خطوة مخيفة أحيانًا ولكنها ضرورية. عليك أن تبدأ في مكان ما بعد كل شيء!

وحتى عن طريق التقاط الهاتف ، فأنت بالفعل متقدم على اللعبة. في منشورها " أكبر تحديات التنقيب لمحترفي مبيعات B2B (وطريقة للتغلب عليها) " على مدونة مبيعات LinkedIn ، كشفت جولي توماس أن الخوف هو أكبر عقبة أمام الاتصال البارد ، حيث قال 53٪ من المستجيبين إنهم توقفوا عن الاتصال البارد بسرعة ، واعترف 48٪ بأنهم كانوا خائفين من التقاط الهاتف.

ومع ذلك ، بمجرد أن تتغلب على رهاب الهاتف ، ستجد أن مبيعاتك ستزداد. في دراسة أجريت عام 2017 ، وجدت DiscoverOrg أن 55٪ من الشركات ذات النمو المرتفع أبلغت عن استخدام الاتصال البارد ، بينما أبلغت الشركات التي لم تتصل بشكل غير مباشر عن نمو أقل بنسبة 42٪ من المنافسين. من منا لا يريد أن يرى النمو؟

كيفية إجراء المكالمة الباردة

حسنًا ، ربما تفكر في أنك لست بحاجة إلى عملية خطوة بخطوة لكيفية التقاط الهاتف وطلبه. وأنت على حق. ولكن هناك طرق أكثر فاعلية لإجراء المكالمات الهاتفية الباردة. في النهاية ، تؤثر الطريقة التي تظهر بها على الهاتف في كيفية رؤية الناس لك ولشركتك ، لذلك من المهم ترك انطباع جيد.

1. قم بأبحاثك

ليس هناك أي عذر لعدم الاستعداد عندما يتعلق الأمر بالاتصال البارد. بين LinkedIn ووسائل التواصل الاجتماعي ومواقع الشركة ، يجب أن تكون قادرًا على معرفة من تحتاج إلى التحدث إليه ، ويعرف أيضًا باسم الأشخاص الذين يتخذون قرارات الشراء ، إلى جانب نقاط الألم المحتملة التي قد تواجهها أعمالهم أو صناعتهم. عندما تقوم بتأطير مكالمتك الباردة كطريقة يمكنك من خلالها مساعدة العميل المحتمل ، بدلاً من البيع الذي تحتاج إلى إجرائه ، فمن المرجح أن تحصل على هذا البيع في المستقبل.

2. اصنع قضية لنفسك

تذكر أن الانطباعات الأولى مهمة. كن لطيفا. ليس فقط لصانع القرار ، ولكن أيضًا للحارس ، سواء كان سكرتيرًا أو مساعدًا. عرفنى بنفسك. دع العميل المحتمل يعرف اسمك بالكامل ، والمنصب ، واسم الشركة ، قبل إخبارهم كيف يمكنك المساعدة. اربط رابطًا بين شركتك وشركتهم ، واجعلهم يعرفون كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تحسين أعمالهم.

3. تأهيل المكالمة

كان من المفترض أن يساعدك بحثك في معرفة نقاط الضعف في الشركة و / أو الصناعة وما إذا كانت الحلول التي تقدمها مناسبة. ومع ذلك ، ربما لا تزال غير قادر على الحصول على القصة كاملة من بحثك فقط. اطرح أسئلة ذكية ومفتوحة لجعل العميل المحتمل يملأ الفجوات. ستوقف أسئلة "نعم أو لا" عميلك في مساره ولن تحصل على المعلومات التفصيلية التي تحتاجها.

4. جعل المكالمات الباردة أكثر دفئًا

دع المكالمات الباردة تكون مقدمة ؛ لك ولشركتك ومنتجك. لست بحاجة إلى "أن تكون مغلقًا دائمًا". قم بإجراء الاتصالات وبناء العلاقات. يحب معظم الناس العمل مع الأشخاص الذين يستمتعون بقضاء الوقت معهم. قد يستغرق إنشاء علاقة مع العملاء المحتملين والحفاظ عليها وقتًا أطول قليلاً ، ولكنه سيؤتي ثماره على المدى الطويل.

5. متابعة

نظرًا لأن مكالمتك الباردة هي مجرد مقدمة ، فأنت بحاجة إلى المتابعة. وفقًا لـ Marketing Donut ، يستسلم 92٪ من مندوبي المبيعات بعد أربع لا ، لكن 80٪ من العملاء المحتملين يقولون لا أربع مرات قبل أن يجيبوا بنعم. لذا ، حدد موعدًا أو مكالمة متابعة - ثم استمر في الاتصال. سيسمح لك ذلك بمواصلة بناء علاقتك مع العميل المحتمل وإلهام الثقة اللازمة لإجراء عملية البيع.

6. كن مستعدا للمغادرة

المكالمات غير المرغوبة تتعلق أيضًا بإقصاء العميل المحتمل. ربما كان لدى العميل المحتمل وجود مضلل على شبكة الإنترنت أو ربما يكون بسيطًا وبسيطًا ولا يناسب المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. اكتشف من هو الأنسب لخدماتك واستخدم وقتك للتركيز على تلك الآفاق.

نصائح وحيل الاتصال البارد

بمجرد الانتهاء من الأساسيات ، لا تزال هناك طرق يمكنك من خلالها رفع مستوى لعبة الاتصال البارد. إذا كنت ترغب في الوصول إلى آفاق جديدة والقيام بذلك بشكل جيد ، فإليك بعض تقنيات الاتصال البارد لتجربتها:

1. الممارسة تجعلها مثالية

هل أنت جديد في الاتصال غير الرسمي أو تحتاج فقط إلى تحسين مهاراتك؟ لقد سمعتها مليون مرة ، لكنها صحيحة: تمرن ، تدرب ، تدرب. أولاً ، تحتاج إلى تطوير أو تجديد فكرة المصعد. هل تحتاج إلى مساعدة في تطوير الملعب المصعد المثالي؟ ألق نظرة على "صياغة الإعلانات المخططة في المصعد التي يتم بيعها". مديرك وفريقك موارد رائعة للتدرب عليها. على الرغم من وجود منافسة ودية بينكم ، فأنتم تعملون معًا كفريق ، وعندما تتحسن ، يفعل الفريق أيضًا.

يوصي George Leith ، مسؤول علاقات العملاء في Vendasta ، بالتدرب على عروض المصعد حتى تصبح "متفرغًا". هناك العديد من الطرق للتدرب ، والتي حددها جورج في حلقة البودكاست Conquer Local ، "أهم نصائح جورج - الاتصال البارد".

لا يجب أن تكون الممارسة عملاً روتينيًا. ألعاب ممتعة وتمارين تساعد. اجلس على كرسيين جنبًا إلى جنب وتظاهر أنك قد تمت ترقيتك إلى الدرجة الأولى على متن رحلتك. لحسن حظك ، أنت جالس بجوار الرئيس التنفيذي لمؤسسة العميل المحتمل الذي تحلم به. كيف يمكنك الحفاظ على مشاركتهم حتى لا يضعوا سماعات إلغاء الضوضاء الخاصة بهم ويقومون بضبط صوتك وعرضك؟

هناك طريقة أخرى ممتعة لممارسة مهاراتك وهي التفكير على قدميك بألعاب مثل Jeopardy أو Scattergories ؛ الألعاب التي تتضمن الإجابة عن الأسئلة أو التحدث عن مواضيع مختلفة متعلقة بالمبيعات بعيدًا عن رأسك.

فكرة رائعة أخرى هي أن تمارسها بنفسك. سواء كنت خلف عجلة القيادة أو في الحمام ، لا يوجد أحد يحكم عليك ، لذلك لا داعي للشعور بالخجل.

تعد الاتفاقيات أيضًا مكانًا رائعًا لممارسة فكرة المصعد الخاصة بك. أنت تقابل الكثير من الأشخاص الجدد في إطار زمني قصير.

2. ابدأ بقوة

الآن بعد أن استعدت جميعًا ، دعنا ننتقل إلى الشيء الحقيقي. عند الاتصال البارد ، مقدمتك هي كل شيء. مقدمة سيئة وأنت تخاطر بالتعليق.

لذا قم ببحثك. استخدم LinkedIn ووسائل التواصل الاجتماعي ومواقع الشركة للعثور على بعض التفاصيل الشيقة التي يمكنك العمل عليها في محادثة ، سواء كانت تلك إحدى المشاركات المشتركة أو اتصالات LinkedIn. هل يمكنك العمل على ذلك في ملعب المصعد الخاص بك؟ خذ ثانية وفكر في الأمر واكتشف أفضل نهج لك.

3. إظهار القيمة

تأتي ثقتك في اللعب مرة أخرى هنا. يجب أن يشعر العملاء المحتملون بهذه الثقة من أجل شراء ما تبيعه. يخبر جورج ليث مندوبي المبيعات "بامتلاك عرض القيمة الذي تقدمه إلى العميل". جزء من هذا هو معرفة أن المكالمات الباردة لا تتبع دائمًا نصًا أو لها نفس النتيجة ، لذلك عليك أن تكون قادرًا على التكيف.

أخبر قصصًا لآفاقك عن العملاء في صناعتهم لتوضيح كيف ساعدتهم منتجاتك أو خدماتك في التغلب على نقاط الألم لديهم أو تقليلها. والأفضل من ذلك ، أن يكون لديك عملاء حاليون جاهزون وسعداء أن يشهدوا لك ولخدماتك.

أداة رائعة لاستخدامها لإظهار قيمة العملاء المحتملين هي تقرير Snapshot من Vendasta . قم بتشغيل تقرير عن أي شركة محلية صغيرة إلى متوسطة لمعرفة شكل تواجدهم على الإنترنت وأين توجد نقاط ضعفهم. الحصول على هذا التقييم للاحتياجات التسويقية في جيبك الخلفي يشبه الحصول على ورقة غش للمكالمات الباردة. استخدم هذه المعلومات لإشراك العملاء وإبلاغهم بالمجالات التي يمكنهم تحسينها وإعلامهم كيف يمكنك أنت وخدماتك مساعدتك.

4. التوقيت

هل تريد تحسين مكالماتك الباردة؟ التوقيت عامل كبير في نجاحك. هناك العديد من المتغيرات التي يمكن أن تؤثر على نتيجة مكالماتك الباردة. بادئ ذي بدء ، كن على دراية بالاختلافات الزمنية. إذا كنت تتصل عبر البلاد أو دوليًا ، فستحتاج إلى التحقق مرة أخرى من الوقت هناك.

حاول الاتصال بين الساعة 9 و 4 ، فعادة ما تلتهم مهام أخرى الساعة الأولى والأخيرة من اليوم. تعتبر فترة ما بعد الظهيرة في أيام الأسبوع أفضل وقت للاتصال ، باستثناء يوم الجمعة. لا أحد يتخذ قرار شراء مهمًا قبل عطلة نهاية الأسبوع مباشرةً! يلاحظ " توظيف المبيعات القصوى " أن الأمر نفسه ينطبق على صباح يوم الاثنين. لقد بدأ الناس للتو في الاستقرار طوال الأسبوع ، لذا فهو ليس مثاليًا.

5. تعلم من الأخطاء

لا يمكنك الفوز بهم جميعًا. لقد دخلت في المبيعات لسبب ما ، وذلك لأنك تحب الفوز. لسوء الحظ ، سيتم رفضك عند الاتصال البارد. ما يمكنك فعله هو التعلم من أخطائك.

شيء آخر قد تلاحظه عند الاستماع إلى مكالماتك هو نبرة صوتك. قد يبدو صوتك مهتزًا إذا كنت متوترًا. الممارسة سوف تساعد. أيضًا ، لا تريد أن تبدو مملًا أو رتيبًا أو متعاليًا أو عدوانيًا. اعثر على النغمة المناسبة ، وكن متحمسًا وواثقًا ، وحافظ على هذه الطاقة طوال مكالمتك.

6. استمع

حفظ أفضل نصيحة للنهاية هنا. نعم ، لديك فكرة المصعد الخاصة بك ، والتي أتقنتها الآن. لكن في النهاية ، من المهم الاستماع إلى عميلك المحتمل. استمع عن كثب ، حتى تتمكن من فهم احتياجات العميل المحتمل حقًا. لا يوجد نشاطان تجاريان متماثلان تمامًا ولن يتم إجراء مكالمتين بنفس الطريقة تمامًا. من خلال الاستماع بعناية ، ستكون قادرًا على التعامل مع الاعتراضات التي تأتي في طريقك ومعالجتها ، بدلاً من مجرد الخوض في خطابك.

التواصل مع الناس مهم أيضًا. سوف تأخذك الاتصالات الحقيقية شوطا طويلا. لذا كن لطيفًا مع كل من تتحدث إليه ، خاصة مع حارس البوابة. إذا كنت وقحًا أو متعاليًا معهم ، فقد لا تتمكن من الوصول إلى صانع القرار. بمجرد التحدث إلى الهدف الذي تريده ، قم ببناء علاقة معهم. أظهر لهم أنك تفهم صناعتهم.

يمكن أن تساعدك البرامج النصية أثناء مكالمة باردة ، لكنك لا تريد أن تبدو مكتوبة. السبر النصي هو وسيلة مؤكدة لإطلاق النار لعدم إجراء أي اتصالات. من خلال البقاء في الوقت الحالي وإجراء محادثة حقيقية مع العميل المحتمل ، ستتمكن من التكيف حسب الحاجة

كيف تكسب عملاء وتؤثر على المكالمات الباردة

على الرغم من أن أساسيات الاتصال البارد لم تتغير على مر السنين ، إلا أن هناك العديد من الموارد في متناول يدك لجعل الاتصال البارد أسهل اليوم.

تقدم Vendasta أدوات رائعة ، مثل مركز مبيعات ونجاح CRM الخاص بنا لمساعدتك على البقاء منظمًا عند الاتصال البارد ، بالإضافة إلى تأهيل العملاء المحتملين. سيقوم مركز المبيعات والنجاح بترتيب العملاء المحتملين بناءً على نشاطهم الأخير على موقع الويب الخاص بك ، مما يتيح لك معرفة أفضل العملاء المتوقعين المؤهلين. يحتفظ مركز المبيعات والنجاح أيضًا بسجل لجميع رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات مع عميل محتمل ، حتى تتمكن من تتبع تقدمك في إغلاق عملية البيع.

استنتاج

الاتصال البارد لا يزال على قيد الحياة وبصحة جيدة ، مما يساعد الشركات على النمو. في حين أن هناك علمًا للاتصال البارد ، إلا أنه يمثل أيضًا قدرًا من الفن. الثوابت الوحيدة التي ستختبرها عند الاتصال البارد هي الثقة والتغيير. يجب أن تكون متعلمًا بما يكفي لبيع منتجك بثقة ، وأن تكون قادرًا على التكيف بما يكفي لمواجهة أي اعتراضات تواجهك. مع ما يكفي من الممارسة والمثابرة ، ستترك مخاوفك قريبًا وستكون متصلاً بنجاح.