6 نصائح للاتصال البارد لعمل انطباع أول رائع

الاتصال البارد. تحطم العصب ، أليس كذلك؟

يستغرق مندوبو المبيعات بعض الوقت حتى يعتادوا على قطع الاتصال ، أو أن تُقابل أفضل جهودهم بردود وقحة.

ولكن في كثير من الأحيان ، تضرب المكالمات الباردة الذهب. ولهذا السبب يواصل العديد من قادة الصناعة المثابرة على هذا الشكل التقليدي للمبيعات.

ليست كل مكالمة مبيعات متساوية ، وعندما يكون لديك متلقي راغب على الطرف الآخر من خط الهاتف ، فمن الضروري ترك انطباع أول رائع.

قد يعني الدخول بقوة في مكالمة باردة أيضًا أنك عرضة لعدد أقل من حالات تعليق المكالمات والاستجابات غير المهذبة - وفي نهاية المطاف ستنهي جلستك بأعلى مسار التحويل الخاص بك يفيض بالآفاق.

إذن ما الذي يمكنك فعله لإتقان فن الانطباع الأول الرائع أثناء المكالمات الباردة؟

فيما يلي سبع من أكثر نصائح الاتصال البارد فعالية .

1. إعداد سيناريو

لا يحب كل مندوب مبيعات فكرة نصوص الاتصال الباردة.

يشعر البعض بالقلق من أنها قد تجعلها تبدو آلية أو أقل إنسانية ، أو تسلبها سحرها الطبيعي.

ومع ذلك ، يمكن أن تكون نصوص الاتصال الباردة دفعة قوية عندما يتعلق الأمر بترك هذا الانطباع الأول الرائع. في النهاية ، يمتلك كل مندوب مبيعات نصًا ، سواء أدرك ذلك أم لا - فهم لا يغيرون عمومًا ترحيبهم أو عرض المبيعات لكل عميل محتمل.

إذا كنت قلقًا بشأن أي من المخاوف الموضحة أعلاه ، فتذكر أنك الشخص الذي يكتب النص ، حتى تتمكن من استيعاب أكبر قدر من الشخصية والحيز الذي تتمتع به من المرونة كما تشعر بالراحة.

لا تضمن نصوص الاتصال غير المرغوبة فقط أن تظل على المسار الصحيح وأنك قادر على التعامل بسلاسة مع أي أسئلة شائعة أو اعتراضات على المبيعات ، ولكنها تضمن أيضًا أن عرضك له اتجاه.

هذا يجعل من السهل الالتزام بأهدافك - بغض النظر عن مدى محاولة العميل المحتمل إخراجك عن مساره - وتوضيح سبب اتصالك.

إليكم الأمر: انطباع أول رائع.

2. ابحث عن آفاقك

لا يخفى على أحد أن إجراء البحث قبل الضغط على زر الاتصال سيحقق نتائج أفضل من الخوض في العمى.

ومع ذلك ، لا يزال الكثير من مندوبي المبيعات لا ينجزونها ، مع إعطاء الأولوية للمهام الأخرى في قوائم المهام المعبأة الخاصة بهم.

لا يجب أن تكون هذه مهمة شاقة وطويلة ، ومع ذلك - ما عليك سوى تخصيص بعض الوقت قبل جلسة الاتصال الباردة الخاصة بك لجمع أهم المعلومات حول كل عميل محتمل.

يجب أن تبحث عن معلومات حول:

• الناس
• شركات
• الصناعات

يجب أن يكون الجانب الآخر من البحث هو العثور على صانع القرار المناسب - أو الاقتراب منه قدر الإمكان - قبل الاتصال.

يجب أن يمنحك هذا البحث - الذي يتم إجراؤه عادةً من خلال LinkedIn ، وعمليات بحث Google ، ومواقع الشركات - فكرة عما يبدو عليه متلقي مكالمتك ، ومن هم ، وماذا يفعلون.

يوصي جاك ويلسون ، رئيس قسم المبيعات في Right Inbox ، باكتشاف مصلحة مشتركة لاستخدامها كوسيلة لكسر الجمود في المكالمة. إذا كنت قد أجريت بحثك بالفعل قبل المكالمة ، فسيكون العميل المحتمل قادرًا على معرفة ذلك وسيعرف تلقائيًا أنك تهتم حقًا بالعمل معهم ومع شركتهم.

يقول Gaetano DiNardi ، نائب الرئيس السابق للتسويق في Sales Hacker ، إن الاتصال بالعميل المحتمل الخاص بك من رقم افتراضي برمز المنطقة نفسه هو طريقة بسيطة ، ولكن لم يتم تقديرها لزيادة معدلات الاتصال بلمسة أولى.

إذا فكرت في الأمر ، كيف يستجيب معظم الأشخاص عادةً للمكالمات الواردة من أرقام هواتف غير معروفة؟ غالبًا لا يستجيبون ، لأنهم يشتبهون في أنها قد تكون مكالمة آلية أو بريد عشوائي. ولكن إذا رأوا مكالمة واردة من نفس رمز المنطقة ، فمن المرجح أن يردوا بسبب تأثير الألفة. يمكنك تجربة استخدام نظام هاتف افتراضي لتدوير أرقام الهواتف المحلية بسهولة تامة.

3. تعرف على الأسئلة التي يجب طرحها

بغض النظر عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها ، سيكون لديك سلسلة من الأسئلة التي تريد طرحها على كل عميل محتمل.

عندما يتعلق الأمر بكتابة النص ، افعل ما تفعله شركات الفيديو التوضيحية الماهرة عند العمل على نصوص قطعها: حافظ على التركيز على الأسئلة الأكثر أهمية - وتلك التي من المرجح أن تغري عميلك المحتمل لمواصلة المحادثة أكثر - في أعلى الفاتورة.

هذا يعني أنه حتى إذا لم يكمل العميل المحتمل المكالمة بالكامل ، فستحصل على أهم المعلومات التي يجب عليك أخذها والعمل معها.

لكن الأمر لا يتعلق فقط بالأسئلة نفسها. يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة كيفية ربط الأسئلة معًا لتعزيز المحادثة بثقة ، واستخدامها بشكل مثالي كنقاط انطلاق للوصول إلى دعوتهم للعمل.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، قم بإعداد ثلاثة إلى أربعة أسئلة حول اكتشاف المبيعات لطرحها في مكالمتك التالية . يجب أن تكون هذه أسئلة شاملة تحيط بأي تحديات يواجهها العميل المحتمل وكيف ينوون حل مشكلتهم.

4. تعرف على اعتراضات المبيعات الشائعة

لسوء الحظ ، نحن لا نعيش في عالم مثالي ، مما يعني أن الاحتمالات ستثير اعتراضات من وقت لآخر.

لحسن الحظ ، تميل اعتراضات المبيعات نفسها إلى الظهور مرارًا وتكرارًا ، مما يعني أنه من السهل على مندوبي المبيعات التحضير لها وصقل إجاباتهم بمرور الوقت.

لا يمكنك تجنب اعتراضات المبيعات ، ولكن يمكنك الاستعداد للتغلب عليها بشكل فعال ، بهدف تحويل "لا" أو "ربما" إلى "نعم".

بعد كل جلسة اتصال ، خذ وقتًا لكتابة كل اعتراض على المبيعات واجهته. يمكنك أن تسأل بقية أعضاء فريقك عن الاعتراضات التي تظهر لهم باستمرار.

بعد ذلك ، قم ببساطة بتدوين الإجابات - جنبًا إلى جنب مع الإحصاءات ذات الصلة - لكل استعلام ، واحتفظ بالمستند مفتوحًا عند إجراء مكالمات.

للحصول على نقاط المكافأة ، اطلب من فريق التسويق الخاص بك إنشاء أصول تتغلب على كل اعتراضات المبيعات ، وإرسالها إلى أي جهات اتصال تقوم برفعها أثناء المكالمة أو بعدها.

5. التعرف على ترك رسائل البريد الصوتي

إذا كان لدي دولار مقابل كل مرة أسمع فيها صوت تنبيه طويل للبريد الصوتي لأحد العملاء المحتملين ...

لكنني أعلم أنني لست وحدي. في الواقع ، 80٪ من المكالمات تذهب إلى البريد الصوتي. على الرغم من أنه بالنسبة لمندوبي المبيعات الذين يستخدمون الاتصال البارد بانتظام ، فقد يبدو الأمر أكثر من ذلك بكثير ، أليس كذلك؟

أفضل شيء يمكننا القيام به هو الاستعداد.

على الرغم من أن نسبة كبيرة من مكالماتنا تذهب إلى البريد الصوتي ، إلا أن هذا التحول في الأحداث لا يزال يفاجئ الكثير منا.

في كثير من الأحيان ، يتجول مندوبو المبيعات مرارًا وتكرارًا ، ويتعثرون في "ums" و "ahs" ، وبذلك لا يتركون سببًا مقنعًا للاحتمالات للاتصال بهم مرة أخرى.

كما هو الحال في جميع حالات مبيعات B2B ، عليك فقط أن تكون مستعدًا. قم بإعداد برنامج نصي للبريد الصوتي وإتقانه حتى يبدو احترافيًا وواثقًا.

مع عدم وجود أسئلة أو اعتراضات على المواجهة ، يجب أن يكون تكوين انطباع أول رائع على البريد الصوتي أسهل بكثير من القيام بذلك أثناء المكالمة.

6. الممارسة ، الممارسة ، الممارسة

كنت قد سمعت هذا من قبل ، ولكن هذا لا يجعله أقل أهمية.

ببساطة ، واحدة من أهم تقنيات الاتصال البارد هي التدرب. مرارًا وتكرارًا ، يلاحظ قادة المبيعات أن حالات الفشل تميل إلى الحدوث في أغلب الأحيان حيث يكون هناك نقص في الممارسة.

في الواقع ، لن تأخذك النصائح أعلاه حتى الآن إلا إذا كنت لا تمارس النص ، وتتدرب على ترك رسائل البريد الصوتي ، وتتدرب على طرح الأسئلة والتغلب على الاعتراضات الشائعة.

قم بلعب الأدوار مع زملائك وسجّل نفسك وأنت تتحدث. قم بتحليل هذه الجلسات لتتعرف على ما بدا قليلاً وكيف يمكنك تحسين النص أو نبرة صوتك.

سيضمن ذلك أنك تبدو أكثر ثقة في مواقف الحياة الواقعية المستقبلية ، مما يساعدك على ترك هذا الانطباع الأول الرائع.

لذا فقد قدمنا ​​لكم الآن اللبنات الأساسية لتكوين انطباع أول رائع ، الأمر متروك لكم لأخذها من هنا.

قم بالتحضير الخاص بك واحصل على الكثير من التدريب ، وستكون متأكدًا من البدء في تسمير تلك الانطباعات الأولى.

تذكر: الانطباع الأول الجيد لا يكفي في حد ذاته. تحتاج إلى الحفاظ على مستوى الخدمة للمضي قدمًا للتأكد من أنك تترك انطباعًا ثانيًا رائعًا ، وانطباعًا ثالثًا رائعًا - وهكذا دواليك.

بعد كل شيء ، هذه هي الطريقة التي يتم بها بناء علاقات المبيعات الرائعة.