الوسطاء السحابيين: تطور مبيعات B2B

نشرت: 2019-05-30
لعقود من الزمان ، حققت مؤسسات B2B الملايين من خلال بيع الحلول لعملاء المؤسسات الرئيسيين واستكمال هذا الدخل مع العملاء الأصغر حجمًا الذين تمكنوا من اكتسابهم على طول الطريق. ومع ذلك ، مع انتعاش كبير في تفضيلات الأعمال المحلية بين المستهلكين ، فإننا ندخل في إطار زمني حيث قد تتجاوز فرص مبيعات B2B محليًا فرصة الشركة. ولكن ، لا يمكن تحقيق هذه الفرصة إلا إذا تطورت مؤسسات B2B إلى وسطاء سحابيين.

لكن ما هو الوسيط السحابي؟

سيكون وسطاء السحابة وجه ومستقبل نموذج B2B. سواء كنت وكالة تسويق ، أو مؤسسة مالية ، أو شركة برمجيات ، أو مزود تلفزيون / راديو - الفرصة متاحة الآن لتصبح مزود حلول شامل لعملائك.

هنا ، سأريك ما أعنيه.

جدول المحتويات

ما هو وسيط السحابة؟

فرصة SMB كوسيط سحابي
يتزايد إنفاق SMB SaaS بشكل كبير
تقوم الشركات الصغيرة والمتوسطة بشراء مجموعة من حلول SaaS
SMBs Trust Cloud Brokers

التحديات في أن تصبح وسيطًا سحابيًا

كيف تصبح وسيط سحابي
1. بناء عروض الخدمات السحابية
2. طلب ​​وتنفيذ تكاملات الحل
3. اعتماد النظام الأساسي للوسيط السحابي ذو التسمية البيضاء

منصة فينداستا
ميزة فينداستا

منصات الوسيط السحابي: تحليل تنافسي

استنتاج

ما هو وسيط السحابة؟

الوسيط السحابي عبارة عن مؤسسة B2B التي تدير استخدام مجموعة من المنتجات والخدمات السحابية وتسليمها وإعداد تقارير عنها. الوسيط هو وسيط بين مزودي حلول النقاط والمستهلكين النهائيين للأعمال. يعمل الوسيط من خلال تحويل العديد من الخدمات السحابية إلى حل دفع وتسجيل دخول واحد يتعامل مع العميل.

أولاً ، ربما يجب أن نوضح كيانات مبيعات B2B التي سينطبق عليها هذا. في جوهرها ، سيتكون موفر حلول B2B من أي شركة تبيع منتجات أو خدمات إلى شركات أخرى (من أي حجم). بعض الأمثلة على موفري حلول B2B ستكون على النحو التالي: وكالات التسويق ، والناشرين ، وشركات الأدلة ، وشركات التكنولوجيا ، والتلفزيون والراديو ، والاتصالات ، والخدمات المالية ، والتأمين ، إلخ.

تبيع هذه الشركات كل شيء من مجموعة واسعة من عروض الخدمات ، إلى البرمجيات كخدمة (SaaS) ، إلى المنتجات الصلبة القديمة الطراز. ومع ذلك ، فهم جميعًا يخدمون نفس الأسواق إلى حد كبير.

تتمتع أي من الصناعات التي ذكرتها أعلاه بفرصة متساوية لتصبح وسيطًا سحابيًا لعملائها. كل ما عليهم فعله هو دمج عدد كبير من الحلول السحابية في مكان واحد ، وإجراء عمليات تكامل ضخمة للمنتجات ، ومواءمة المنتجات والخدمات الجديدة مع عروضهم الحالية ، وتوفير لوحة معلومات متعمقة وإعداد تقارير لعملائهم.

قراءة سهلة؟

حسنًا ، ربما ليس بعد. دعنا نستكشف سبب رغبة أي من هذه الشركات في التحول إلى وسيط سحابي في المقام الأول ، ثم تبسيط المعادلة.

فرصة SMB لوسطاء السحابة

الآن بعد أن توصلنا إلى ماهية الوسيط السحابي بالضبط ، دعنا نتعمق في الأرقام ونحدد بدقة فرصة مبيعات B2B.

يتزايد إنفاق SMB SaaS بشكل كبير

تاريخياً (حتى في الآونة الأخيرة) ، كان إنفاق المؤسسة العالمية على SaaS أكبر من إنفاق SMB العالمي (الشركات الصغيرة إلى المتوسطة الحجم). ومع ذلك ، وفقًا لتقرير Google Accel ، فإن كل شيء على وشك التغيير.

يشهد الإنفاق على SaaS ارتفاعًا هائلاً ، ويقود قطاع الأعمال الصغيرة الزمام. في الواقع ، يحدث التحول السحابي للشركات الصغيرة والمتوسطة بثلاثة أضعاف سرعة اعتماد المؤسسة. بدأت هذه الشركات المحلية تدرك أنها بحاجة إلى أفضل الحلول البرمجية إذا أرادت أن تحظى بفرصة ضد الشركات الكبيرة في أسواقها ، لذا فهم يستعدون للقتال. من خلال دمج مجموعة متنوعة من حلول SaaS والتحول إلى وسطاء سحابيين ، يمكن لموزعي B2B الاستفادة بسهولة أكبر من هذه الفرصة السوقية الهائلة البالغة 76 مليار دولار.

تقوم الشركات الصغيرة والمتوسطة بشراء مجموعة من حلول SaaS

وفقًا لـ Blissfully ، يكون الإنفاق المحلي نسبيًا عبر الفئات التالية ، مع التركيز المتزايد على المبيعات والهندسة والعمليات التجارية. فيما يلي بعض أمثلة الحلول من هذه الفئات العليا بالإضافة إلى تحليل نمو الإنفاق:

  • أمثلة المبيعات: Salesforce ، Outreach ، HubSpot
  • أمثلة هندسية: Amazon Web Services و Google Cloud و Zapier
  • أمثلة على عمليات الأعمال: G Suite و Slack و Asana

أظهرت هذه الدراسة نفسها بعض الإحصائيات الرائعة. وفقًا لـ Blissfully ، يستخدم SMB العادي بالفعل أكثر من 20 تطبيق SaaS مدفوعًا ، وأكثر من 30 تطبيقًا مجانيًا إضافيًا. لكن هذه الشركات غير راضية لأن هذه القائمة الضخمة من عمليات تسجيل الدخول ومنافذ الدفع تخلق قدرًا كبيرًا من المشاكل المحاسبية ، وتضيع وقتًا ثمينًا ، وتؤدي إلى إنفاق مبالغ فيه على SaaS.

على الرغم من أن بعض شركات المؤسسات قد يكون لديها القدرة على إدارة درجة أعلى من الحسابات وتسجيلات الدخول والتكامل ؛ الشركات المحلية ببساطة لا تمتلك تلك الرفاهية. إنهم عمومًا مشغولون جدًا في إدارة العمليات اليومية وخدمة عملائهم. إنهم بحاجة إلى كيان واحد يمكنه تزويدهم بمجموعة كاملة من الحلول من خلال تسجيل دخول واحد وفاتورة واحدة في نهاية الشهر. إنهم بحاجة إلى وسيط سحابي.

SMBs Trust Cloud Brokers

تبحث الشركات الصغيرة والمتوسطة عن شريك ، لذلك لا يتعين عليهم الدخول في البحر المتنامي لحلول SaaS بمفردهم وبدون توجيه. وفقًا لـ ISVWorld ، هناك 71000 حل SaaS لهذه الشركات المحلية للاختيار من بينها.

عندما يقرر الطاهي فتح مطعم محلي ، فإنهم لا يفعلون ذلك لأنهم خبراء في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فهم يفعلون ذلك لأن لديهم شيئًا خاصًا يقدمونه للمستهلكين في أسواقهم. لذلك ، عندما يتعلق الأمر بحلول التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فمن المحتمل ألا يعرف صاحب المطعم المحلي "أ" من "ب". إنهم بحاجة إلى وسيط سحابي لإرشادهم خلال الضوضاء.

تتطلب الشركات المحلية التوجيه الذي يمكن أن يقدمه وسيط السحابة ، بالإضافة إلى البساطة التي تأتي مع وجود مصدر واحد للحقيقة. ولكن الوقت جوهري إذا كنت مزودًا لحلول النقاط. في الواقع ، يشير تقرير اعتماد الخدمات السحابية من AppDirect إلى أن 51٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة تشتري بالفعل حلول SaaS عبر الوسطاء السحابيين.

التحديات في أن تصبح وسيطًا سحابيًا

ربما يبدو هذا كله جيدًا ومدهشًا ، لكن أن تصبح وسيطًا سحابيًا ليس بالمهمة اليسيرة. لتصبح وسيطًا سحابيًا كامل الخدمات ، تحتاج معظم مؤسسات B2B إلى تحقيق ما يلي أثناء تحولها:

  1. توسيع خط الإنتاج

يحتاج وسطاء الخدمات السحابية إلى أن يكونوا قادرين على إضافة منتجات إضافية بنجاح إلى عروضهم دون إضعاف قيمة العلامة التجارية أو التضحية بالعروض الأخرى في هذه العملية.

  1. تلبية وتسليم المزيد من الطلبات بشكل فعال

عند توسيع خطوط الإنتاج ، سيُطلب من الوسطاء السحابيين إما توسيع خدمات الوفاء الخاصة بهم داخليًا ، أو الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الواجبات لطرف ثالث.

  1. تحسين كفاءة الفواتير

المزيد من المنتجات والخدمات وعمليات الدمج تعني فوترة أكثر تعقيدًا ، ولا يمكن للوسطاء السماح بمرور الوقت المستغرق في هذه العملية.

  1. انخفاض تكاليف المبيعات والتسويق لتعويض التكاليف الجديدة

من المرجح أن ترتفع النفقات التشغيلية خلال هذا التحول ، لذلك سيكون من الأهمية بمكان للوسطاء أن يكونوا قادرين على خفض التكاليف في مكان آخر كوسيلة لوضع ميزانية لهذه الخطوة.

  1. إعادة تصميم الدخول إلى السوق لاستيعاب توسع المنتج

مع العرض المتطور ، تحتاج استراتيجيات تحديد المواقع والدخول إلى السوق إلى إعادة تقييمها وإعادة تصميمها لاستيعاب الإضافة المستمرة للخدمات السحابية بطريقة قابلة للتطوير.

  1. تحسين الاحتفاظ بالعملاء

ستؤدي إضافات المنتجات والخدمات السحابية الجديدة إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء ، ولكن فقط إذا لم يتم التضحية بمستويات الخدمة أثناء التحول.

  1. وطوال الوقت ، أظهر إثباتًا واضحًا للأداء وعائد استثمار

تمخض الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم إذا لم يروا عائد استثمار مرغوب فيه وإثباتًا للأداء. إذا لم يكن قد تم إنشاؤه بالفعل ، فستحتاج أدوات إعداد التقارير القوية إلى التكامل حتى يتمكن هؤلاء العملاء المحليون من رؤية القيمة التي تجلبها لهم بوضوح.

هذه مهمة صعبة لأي منظمة ، دعنا الآن نستكشف بعض البدائل لجعلها حقيقة واقعة.

كيف تصبح وسيط سحابي

لقد حددنا الفرصة الهائلة (76 مليار دولار على وجه الدقة) ، ونحن نتفهم التحديات التي يمثلها هذا التحول ، والآن دعونا نلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات لإكمال تحول الوسيط السحابي.

1. بناء عروض الخدمات السحابية

يتمثل أحد الخيارات لمؤسسات مبيعات B2B التي تطمح إلى أن تصبح وسطاء خدمات سحابية في إنشاء حلول جديدة قائمة على السحابة داخل الشركة لتلبية احتياجات العملاء المتزايدة. هذا الخيار مناسب بشكل أفضل للشركات التي لديها بالفعل حضور قوي في البحث والتطوير مثل موفري SaaS لحل النقاط.

ومع ذلك ، فإن بعض التحديات في بناء حل تشمل:

  • الوقت المتأخر للتسويق
  • التكلفة المتكبدة (بشكل عام من الملايين إلى المليارات)
  • العمل المطلوب خارج الكفاءة الأساسية
  • فترة سداد طويلة

2. طلب ​​وتنفيذ تكاملات الحل

على الجانب الآخر ، يمكن لمؤسسات B2B أن تنمو لتصبح وسطاء سحابيين من خلال التماس التكامل مع حلول نقاط SaaS الأخرى لبناء عروض منصة مخصصة خاصة بهم. سيكون هذا الخيار هو الأنسب للكيانات B2B التي لديها القليل من دعم البحث والتطوير وتوجيه خدمة أكبر.

ومع ذلك ، فإن بعض التحديات في بناء حل تشمل:

  • لا يوجد تسجيل دخول عميل موحد أو تقارير مركزية
  • طلبات تقديم عروض مزدحمة / تجزئة / تستغرق وقتًا طويلاً للبائع
  • لا يتم وضع العلامات البيضاء / فقدان التعرف على العلامة التجارية
  • وقت التنفيذ طويل

3. اعتماد النظام الأساسي للوسيط السحابي ذو التسمية البيضاء

وأخيرًا ، يمكن لمؤسسات B2B تقليل متطلبات الموارد من خلال التطلع إلى اعتماد منصة وسيط سحابي. منصات السمسرة السحابية هي حلول كاملة تم إنشاؤها بالفعل لتمكين مؤسسات B2B على الفور.

الوقت يمر ، وكلما طال انتظار مؤسسات B2B ، زادت سرعة إغلاق نافذة السوق. تتطلب البدائل الأولى والثانية الوقت ورأس المال والموارد الهائلة. إذا كانت الشركات ترغب في تخفيف الجزء الأكبر من المخاطر ، فإن استخدام منصة وسيط سحابي هو أفضل رهان. بدلاً من تأخير الوقت للتسويق ، يمكن لـ B2B ببساطة استيراد قوائم العملاء الخاصة بهم إلى نظام أساسي كامل الخدمات ، ووضع علامتهم التجارية على النظام الأساسي ، وتشغيل عروضهم الحالية وتشغيلها.

ولكن ماذا عن ضمانات التسويق؟ كيف نعيد وضعنا؟ كيف نزيد من مبيعات عملائنا الحاليين؟

منصة فينداستا

هل سمعت يومًا عن نموذج الأعمال B2B2SMB؟ إنه شيء ممتع للغاية ، ولكن هذا بالضبط ما تقدمه Vendasta . حل شامل تم تصميمه لتمكين الوسطاء السحابيين من خفض التكاليف وتقديم خدمة فائقة لعملائهم.

إذا كنت تريد أن تصبح وسيطًا سحابيًا ، فيمكنك التفكير في Vendasta مثل الوساطة السحابية. تم تصميم منصة الوسيط السحابي لتحويل مؤسستك B2B إلى وسيط سحابي بين عشية وضحاها ، مما يمنحك القوة والثقة التي تأتي مع وجود الحلول للإجابة على جميع احتياجات عملائك.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك أنك وكالة تسويق وتقدم ثلاثة عروض أساسية للمنتجات والخدمات لعملائك: البريد الإلكتروني والمراجعات والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. بشكل عام ، لا يشعر عملاؤك بالرضا عن منتجاتك وخدمة العملاء التي تقدمها. ومع ذلك ، يتواصل عدد متزايد من العملاء معك بشأن الحصول على مجالات مخصصة وشراء حلول إنتاجية منك. لقد تقدمت بطلب لتصبح موردًا في G Suite ولم تتمكن من الحصول على الشهادة. لكن هناك طريقة أخرى. من خلال الشراكة مع Vendasta ، يمكنك أن تصبح على الفور أحد موردي G Suite المعتمدين ، وتسعير المنتجات الأفضل في فئتها مثل هذه وإقرانها بالعروض الرائعة الأخرى مثل GoDaddy Domains. الأمر بهذه البساطة ، يمكنك اختيار المنتجات ، واختيار الأسعار ، ومنح عملائك إمكانية الوصول لتسجيل الدخول الفردي ، ويمكنك البدء في بيع أكثر من 40 حلًا مدعومًا بالسحابة بالإضافة إلى عروضك الأساسية التي يعرفها العملاء بالفعل ويحبونها.

يثق عملاؤك بك ، ولهذا السبب يريدون منحك المزيد من الأعمال. إذا كنت لا تتبنى نطاقًا واسعًا من الحلول ، فأنت بذلك تترك الإيرادات على الطاولة التي سينقض عليها مزود آخر ويسرقها.

ميزة فينداستا

الخلطة السرية لمنصة Vendasta للوسيط السحابي هي حقيقة أنها تعمل من شقين. يحتوي على مركز شركاء وسوق يمكن تغيير علامتهما التجارية بالكامل للأعمال التي تواجه العملاء ، كما أنه يحتوي على CRM قوي يمكّنك من إدارة أعمالك بشكل أفضل من خلال التشغيل الآلي: المبيعات والتسويق وإدارة المهام والفواتير وإعداد التقارير. تشمل المزايا الفريدة الأخرى مع Vendasta ما يلي:

  • رؤى تعتمد على البيانات. تستفيد Vendasta من العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة الموجودة بالفعل في نظامنا ، ومندوبي المبيعات الذين يستخدمون المنصة يوميًا لإجراء تغييرات في الوقت الفعلي والتي تمنح شركاء قنواتنا إمكانية الوصول إلى رؤى رائدة حول أفضل السبل لتلبية احتياجات العملاء المتطورة.
  • تم تصميم منصة Vendasta للوسيط السحابي مع وضع الشركات الصغيرة والمتوسطة في الاعتبار ، ولم يتم تعديلها للعمل مع العملاء الأصغر بعد التطوير.
  • جميع المواد التسويقية وحملات البريد الإلكتروني ورسائل المنتجات التي تحتاجها لتقديم هذه العروض الجديدة إلى السوق مصممة مسبقًا من أجلك ، وكل ما عليك فعله هو الضغط على "انتقال".

منصات الوسيط السحابي: تحليل تنافسي

لذلك ربما تحصل عليه ؛ Vendasta هي ركبتي النحل (وأنا بالتأكيد لست منحازة). ولكن يجب أن تكون هناك منصات وسيط سحابي أخرى في السوق ، أليس كذلك؟ فيما يلي مقارنة تنافسية موجزة لـ Vendasta ضد أكبر منافسيها المباشرين والثالثيين.

Vendasta ليست الحل الوحيد لشركات B2B التي تتطلع إلى أن تصبح وسطاء سحابيين ، لكننا على ثقة من أننا الأفضل تجهيزًا لتزويد مؤسسات مبيعات B2B بالحل الشامل الذي تحتاجه لتحويل مسارها ، وخدمة فائقة عملائهم من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، وافعل ذلك بين عشية وضحاها.

يسلط الضوء على الجدول:

  • تتمتع Vendasta بموقع فريد لتلبية متطلبات الخدمة الرقمية المتزايدة الخاصة بك من خلال فريق خدمات التسويق الرقمي لدينا ، بحيث لا داعي للقلق بشأن زيادة قوة العمل لديك لتلبية زيادة الطلب التي تأتي مع اعتماد حلول جديدة.
  • يعد تقرير Snapshot Report الحائز على جوائز من Vendasta أقوى أداة مبيعات تعتمد على الذكاء الاصطناعي في السوق ، مما يسمح للوسطاء السحابيين بتقديم تقييمات احتياجات توجيهية تؤدي إلى تحويلات حقيقية.
  • من خلال واحدة من أكبر فرق مبيعات القنوات في العالم ، والتي تتألف من 28400 ممثل ، نقدم فرصة مغرية للغاية للبائعين المهتمين بالشراكة معنا لتمكين شركاء القنوات والوسطاء السحابيين الذين نخدمهم بشكل أفضل. إذا كنت بائعًا مهتمًا ، فهذه عشرات الآلاف من مندوبي المبيعات الذين يمكن أن يبيعوا الحل الخاص بك دون أن يكلفك سنتًا واحدًا.
  • تجربة متماسكة تمامًا. على عكس الحلول الأخرى الواردة في هذا الجدول والتي تلبي احتياجات معينة ولكن يجب إقرانها بحلول أخرى ؛ ستسعد منصة Vendasta عملائك بتجربة موحدة وسهلة الاستخدام.
  • المنافسون الآخرون لديهم عروض مقنعة لمختلف الاحتياجات ، لكن منصة Vendasta هي البديل الوحيد الذي تم تصميمه بالفعل لتمكين تحول الوسيط السحابي بالكامل.

استنتاج

كلما أصبح المشهد التكنولوجي أكثر تعقيدًا ، أصبحت معادلة B2B أبسط: يحتاج عملاؤك المحليون إلى مزود حلول واحد. بفضل قوة منصات الوسطاء السحابية مثل Vendasta ، يمكن لأي كيان B2B أن يصبح هذا المصدر الوحيد للحقيقة من خلال تعزيز سوق الحلول السحابية لتلبية كل احتياجات عملائك.

اغتنم هذه الفرصة قبل أن يجد عملاؤك مزودًا لديه.