آفاق قريبة وعلاقات مفتوحة مع جورج ليث من Vendasta

ليس سراً أن المبيعات مهمة صعبة. وفقًا لجورج ليث، كبير مسؤولي العملاء في Vendasta، فإن معدل إغلاق الصفقات يتراوح بين 2.5 و3.25 بالمائة عبر الصناعات.

تحسين هياكل تجربة العميل الخاص بك. قم بتنزيل "الحفاظ على رضاهم: الدليل الشامل لنجاح العملاء" الآن.

يعد خفض مستوى المبيعات أمرًا أساسيًا لنجاح عمليات الإغلاق. ومع ذلك، إذا كنت تفكر فقط في عقد الصفقة، فقد تفوت فرصة بناء علاقة.

يشارك ليث لماذا لا يجب أن تفكر في الإغلاق باعتباره النهاية . إنها في الواقع بداية العلاقة مع العميل. يستكشف ليث بعد ذلك 10 عناصر أساسية لعرض المبيعات، وكيف يمكن لفريقك تطبيقها بعد الإغلاق.

لماذا الإغلاق يعني فتح العلاقات

غالبًا ما تكون أول 90 يومًا بعد إغلاق الصفقة حاسمة. تريد إنفاقها لإثبات قيمة شركتك للعميل، ثم إضافة المزيد من القيمة.

تتيح لك فترة الـ 90 يومًا هذه التشاور مع عملائك ومواءمة التوقعات. يساعد تسجيل الدخول بشكل متكرر والسماح للعملاء بمراجعة مؤشرات الأداء الرئيسية في بناء العلاقة. ستضع المعايير وتضع أهدافًا واضحة.

10 عناصر لخطة مبيعات ناجحة وكيفية تطبيقها بعد البيع

1. البحث

كلما زادت معرفتك، زادت قدرتك على تقديم شركتك كحل للتحديات التي يواجهها العميل.

خذ الوقت الكافي لفهم احتياجات العمل والاحتياجات الشخصية للعميل المحتمل. إذا كنت تعلم أنهم يبحثون عن إدارة علاقات العملاء (CRM) للمبيعات، فحاول فهم نوع العميل الذي يبحثون عنه وما يحاولون تحقيقه باستخدام البرنامج الجديد.

يعد البحث أكثر أهمية بعد الإغلاق. تريد أن تظهر للعميل أنك لم تأت فقط لتبيع له شيئًا ما. لقد أتيت لحل المشكلة.

2. افهم المشكلة

إن صياغة عرض المبيعات المثالي لا يتعلق بالبيع بقدر ما يتعلق بالمساعدة. للبدء، حدد مشكلة العميل المحتمل. ثم حدد الحل، موضحًا ما تفعله ومدى ارتباطه بالتحدي الذي يواجهونه.

يوصي ليث بالالتزام بصيغة 30-60-90 يومًا لتسجيلات الوصول. ويقترح أيضًا مراجعة البيانات مع العميل لإظهار عائد الاستثمار. اجمع البيانات القصصية من العميل لمعرفة ما الذي ينجح وما لا ينجح. يمكن للتقرير التنفيذي تسليط الضوء على التغييرات الإيجابية داخل أعمال العميل. ويمكنه أيضًا تسليط الضوء على فرص النمو.

يذكرنا ليث أننا بحاجة إلى أن نكون شفافين وواقعيين. قد لا يتم حل المشكلة برمتها خلال 30 أو 60 أو حتى 90 يومًا.

3. تعرف على عرضك من الداخل والخارج

يقول ليث: "عندما نتحدث عن عملية البيع تلك، نريد أن نصبح تلاميذًا للعميل. نحن نطرح الأسئلة، ونبحث عن شذرات الذهب، ثم نقوم بتطوير استراتيجية تتوافق مع احتياجات ذلك العميل.

معرفة العرض الخاص بك من الداخل والخارج هو المفتاح هنا. يمكنك أن ترى كيف يحل مشكلتهم. يمكنك بعد ذلك إظهار مدى توافق العرض مع احتياجاتهم.

بعد الإغلاق، تريد تسجيل الوصول مع العميل والتأكد من أنه يتمتع بالوظائف الكاملة. قد ترغب أيضًا في إرشادهم حول كيفية استخدام المنتج.

عند تسجيل وصول لاحق، قد ترغب في بيع منتجات وخدمات أخرى كإستراتيجية لتنمية قاعدة عملائك الحاليين وحل أي احتياجات إضافية قمت بتحديدها.

4. اطرح الأسئلة

تريد إنشاء حوار مع توقعاتك. لإشراك العملاء، حاول طرح سؤال مفتوح.

السؤال أكثر جاذبية وتفاعلية بالنسبة للعميل المحتمل. كما أنه يوفر لك فرصة لجمع معلومات أفضل. كلما عرفت أكثر، أصبحت المحادثة أكثر تخصيصًا.

يجب عليك الاستمرار في طرح الأسئلة حتى بعد إغلاق الصفقة. هل يعمل المنتج بالطريقة التي يعتقدها العميل؟ ما الذي يمكن فعله لتحسين التجربة؟

اعمل مع عملائك لتحديد الأهداف والجداول الزمنية، وتأكد من إعادة النظر فيها كثيرًا.

5. احكي قصة

يعد سرد القصص أحد أقوى الأدوات المتوفرة لدينا. أصبحت القصص أكثر جاذبية، إذ يتزايد النشاط العصبي في القشرة الحسية للدماغ بمقدار خمسة أضعاف. كما أنهم أكثر ميلاً إلى "التمسك" بالعميل بدلاً من الحقائق وحدها.

تعمل القصص على ربط عميلك عاطفيًا، مما يسهل عليه التذكر.

في عرض المبيعات، يمكن أن تساعد القياسات في توضيح ما يفعله المنتج أو الخدمة. بعد الختام، يجب أن تتحول قصتك إلى توضيح ما تم إنجازه.

إذا كان لديك عملاء حققوا نجاحًا كبيرًا، فاسألهم عما إذا كان بإمكانك استخدامهم كدراسة حالة. دراسات الحالة تحول عملائك إلى أبطال. ضع في اعتبارك أن غالبية العملاء ينظرون إلى المراجعات. تمنح دراسة الحالة العملاء الجدد قصة يمكنهم التمسك بها.

6. استخدم التباين

عندما تقوم بصياغة القصص، فكر في بنية "من هنا إلى هناك". أين هو الاحتمال الآن؟ إلى أين سيأخذهم الحل الخاص بك؟

بعد الإغلاق، يمكنك استخدام التباين لتسليط الضوء على مدى التقدم الذي أحرزه العميل.

7. ركز على الفوائد ( ثم الميزات)

عندما تصف ما تقدمه، ابدأ بالفوائد. "لا أحد يهتم إذا كان منتجك يمكنه العثور على كلمات رئيسية ضمن دائرة نصف قطرها 25 ميلاً. "ما يهتمون به هو ما إذا كان بإمكانك مساعدتهم في العثور على عملاء جدد،" ينصح ليث.

بعد البيع، أصبح توصيل الفوائد أكثر سهولة.

8. التفريق

لماذا يجب أن يختارك عملاؤك وليس منافسيك؟

هذا هو عرض البيع الفريد (USP) أو وعد العلامة التجارية. يجب أن يكون هذا البيان فريدًا لعملك. لا ينبغي أن يتمكن منافسوك من تبديل أسمائهم ببساطة والاتصال بها يوميًا.

ركز على ما تفعله ولماذا تفعله. هذه هي أفضل طريقة لتكوين الموالين للعلامة التجارية. عندما يقتنع عملاؤك حقًا، فسوف يدعمونك بكل فخر وصراحة. لا يمكنهم فعل ذلك إذا لم يكونوا متأكدين مما يجعل شركتك مختلفة.

9. اعرض قصة نجاح

إن عرض قصة نجاح للعملاء يمكن أن يوضح الفوائد ويحدد ما تفعله. ويظهر لهم أيضًا شخصًا قام بذلك من قبل.

إن شرح التكتيكات المستخدمة يمنح العميل فهمًا ملموسًا لكيفية عمل الحل الخاص بك في العالم الحقيقي.

بعد إتمام الصفقة، شارك قصص النجاح عن العملاء الذين يظهرون إمكانية التكرار. يقترح ليث أن تهدف إلى التشابه. كلما كانت الصناعة أقرب، أصبحت القصة أكثر ارتباطًا (و لا تُنسى).

10. المتابعة المستمرة

أخيرًا، تريد المتابعة والاستمرار في المتابعة. تعد المتابعة بعد الإغلاق أكثر أهمية من تسجيل الوصول لإجراء عملية البيع.

تحقق في وقت مبكر وفي كثير من الأحيان. من السهل تصحيح المسار عندما يبدأ شيء ما في الانحراف قليلاً. سيكون الأمر أصعب بكثير إذا كنت خارج المسار لعدة أشهر متتالية.

كن منفتحًا مع العميل. كن واضحًا بشأن الخطة وما تفعله لتحقيق أهدافهم. أخيرًا، تأكد من مناقشة أي مشاكل أو توقعات لم تتم تلبيتها.

ضع العميل في المقدمة والوسط

وكما أخبرنا ليث في بداية الحلقة، فإن العميل هو جوهر كل شيء، بما في ذلك عملية البيع. بمجرد أن يعرف فريقك ذلك، سيكون من الأسهل كثيرًا التوقف عن رؤية الإغلاق باعتباره نهاية عملية البيع - واعتباره بمثابة افتتاح لعلاقة.

يمكن استخدام نفس العناصر التي تستخدمها لصياغة عروض مبيعات مثالية لبناء تلك العلاقات وتحويل عملائك إلى عشاق مخلصين للعلامة التجارية.