دليل لمسار وظيفي في المبيعات [+ 6 خيارات للنمو]

ماذا يوجد في هذا الدليل:

• مواقف المبيعات المشتركة

• المسار الوظيفي النموذجي في المبيعات

• خيارات المسار الوظيفي للمبيعات

• نصائح لمساعدتك على التقدم في حياتك المهنية في مجال المبيعات

مواقف المبيعات المشتركة

لمساعدتك على فهم الاتجاه الذي يمكن أن يتخذه مسار حياتك المهنية في المبيعات ، لدينا قائمة ببعض الأدوار الأكثر شيوعًا في جميع الصناعات.

لاحظ أن متوسطات الدخل مأخوذة من بيانات مستخدم Glassdoor وتتضمن الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولات.

مندوب تطوير المبيعات (SDR)

لا يلمس مندوبو تطوير المبيعات منتصف أو نهاية مسار المبيعات - فقط البداية. إنهم مسؤولون عن التنقيب عن العملاء المحتملين وفحصهم لملء خط أنابيب المدير التنفيذي للحساب الذي يدعمونه (والذي سيعمل بعد ذلك ويغلق هؤلاء العملاء المتوقعين).

اعتمادًا على كيفية تنظيم فريق المبيعات ، قد يقوم SDR فقط بالتنقيب عن الخارج (الاتصال البارد ، البريد الإلكتروني البارد ، LinkedIn ، إلخ) أو قد يقومون أيضًا بفحص العملاء المتوقعين الذين يأتون من خلال القنوات الواردة. قد تكون بعض حقوق السحب الخاصة أيضًا مسؤولة عن محادثات الدردشة الحية لتحويل زوار الموقع الجدد إلى عملاء متوقعين.

• المستوى : ابتداء

• الوظيفة : اقتناء الرصاص

• الدخل : 69.863 دولار في المتوسط

ممثل تطوير الأعمال (BDR)

يعتبر BDR دورًا مشابهًا جدًا لوظيفة حقوق السحب الخاصة. أنها توفر العملاء المتوقعين التي سيغلقها المسؤولون التنفيذيون للحساب لاحقًا. التمييز بين BDR و SDR ضبابي. بالنسبة للجزء الأكبر ، يمكن استخدام المصطلحات بالتبادل. تميل شركات البرمجيات والتكنولوجيا إلى استخدام حقوق السحب الخاصة بينما تميل الصناعات التقليدية مثل البناء والتمويل إلى استخدام BDR.

لكن في بعض الشركات ، يتم توظيف كلا الدورين. في هذه الحالة ، ستتعامل BDRs عادةً مع التنقيب الخارجي بينما تقوم حقوق السحب الخاصة بفحص وإثراء العملاء المتوقعين الوافدين.

• المستوى : ابتداء

• الوظيفة : اقتناء الرصاص

• الدخل : 74357 دولار في المتوسط

تنفيذي حساب (AE)

تتواصل AE مع العملاء المحتملين المهتمين وتغلق الصفقات. تعتمد عملية البيع المثالية بشكل كبير على الصناعة والحل الذي يتم بيعه. في بعض الحالات ، ستتعامل AEs مع عدد كبير من العملاء المتوقعين وستحتاج فقط إلى مكالمة هاتفية واحدة إلى ثلاث مكالمات هاتفية لإغلاق الصفقات. في حالات أخرى ، قد تعمل AEs على عدد أقل من الصفقات في وقت واحد لأنها تتطلب عشرات المكالمات مع فرق مختلفة وأصحاب المصلحة ، والأمن السيبراني والتدقيق القانوني ، وحسابات عائد الاستثمار المعقدة ، ومتطلبات الشراء الأخرى.

• المستوى : متوسط ​​المستوى

• الوظيفة : أقرب

• الدخل : 89221 دولار في المتوسط

جديد لكونك AE؟ تشارك كريستين توينينج ، نائب الرئيس الأول للمبيعات العالمية لشركة Illusive ، نصيحتها لتحقيق القفزة الناجحة:

مدير حساب المؤسسة (EAM)

يلعب EAM دورًا مشابهًا ل AE. الفرق هو أنه في حين أن AE يمكن أن تعمل مع عملاء الأعمال الصغيرة وعملاء السوق المتوسطة ، فإن EAM سيغلق الصفقات مع حسابات الشركات فقط. يفسر حجم الصفقة الأكبر ارتفاع متوسط ​​الدخل.

• المستوى : متوسط ​​المستوى

• الوظيفة : أقرب

• الدخل : 162،668 دولار في المتوسط

داخل مندوب مبيعات

تشير المبيعات الداخلية إلى المبيعات التي تتم عن بُعد ، دون الحاجة إلى السفر وزيارة الحسابات في مكاتبهم أو مصنعهم أو الذهاب للطرق من الباب إلى الباب. يستخدم هذا المصطلح في الصناعات التقليدية التي لا يزال لديها فريق مبيعات خارجي. مندوب المبيعات الداخلي هو الشخص الذي يغلق العملاء المتوقعين المقدمين من BDR. يساعدون الشركة على النمو في المناطق التي يفتقرون فيها إلى الوجود المادي ، أو مع شرائح العملاء التي تفضل الاتصال عن بُعد مقابل الاجتماعات الشخصية.

• المستوى : متوسط ​​المستوى

• الوظيفة : أقرب

• الدخل : 69.888 دولار في المتوسط

مندوب مبيعات خارجي

على الجانب الآخر ، يتعامل مندوب مبيعات خارجي مع العملاء المحتملين ويغلقهم شخصيًا. قد يبدو هذا مثل طرق الباب وزيارات المكتب واجتماعات الفريق المجدولة مسبقًا. المبيعات الطبية والبناء والتصنيع وتكنولوجيا المعلومات ليست سوى بعض الصناعات التي لا تزال توظف مندوبين مبيعات خارجيين. نظرًا لأن الحسابات تميل إلى أن تكون أكبر والصفقات أكثر تعقيدًا ، يمكن لمندوبي المبيعات الخارجيين كسب أكثر من مندوبي المبيعات الداخليين.

• المستوى : متوسط ​​المستوى

• الوظيفة : أقرب

• الدخل : 108.237 دولار في المتوسط

مهندس مبيعات

مهندس المبيعات هو شخص يستخدم معرفته الهندسية لبيع المنتجات التقنية مثل معدات التصنيع ، والآلات الثقيلة ، والمواد الخاصة ، أو الحلول المعمارية. نظرًا لتخصصهم والتكلفة العالية للصفقات ، فإن هذا دور إقفال للصفقة وغير إداري مع إمكانات عالية الدخل.

• المستوى : متوسط ​​المستوى

• الوظيفة : أقرب

• الدخل : 118.912 دولار في المتوسط

مدير المبيعات الإقليمية

مدير المبيعات الإقليمي هو المسؤول عن ممثلي تطوير الأعمال ومديري الحسابات في منطقة جغرافية. هذا الدور أكثر شيوعًا في الصناعات التقليدية التي لها وجود مادي (مثل الألياف الضوئية ، ومبيعات الأجهزة الطبية ، وما إلى ذلك) ولكن لا يتم استخدامه من قبل الشركات الرقمية الأولى مثل البرامج والوكالات الإعلانية. قد يقوم مديرو المبيعات الإقليميون بإغلاق بعض الصفقات الخاصة بهم بالإضافة إلى إدارة فريق ، أو قد يخدمون وظيفة إدارية فقط.

• المستوى : متوسط ​​المستوى

• الوظيفة : إدارة الفريق

• الدخل : 145.476 دولار في المتوسط

مدير عمليات المبيعات

يتم تكليف مديري عمليات المبيعات بالحفاظ على فريق المبيعات يعمل بسلاسة. يقومون بتنفيذ وإعداد وإدارة برامج مثل CRMs وأدوات ذكاء رائدة. كما يقومون بتدريب أعضاء الفريق في المكدس التقني وتقديم الدعم المستمر. بصرف النظر عن البرامج ، يتواصل مديرو عمليات المبيعات أيضًا مع فريق المبيعات بانتظام لاكتشاف أي مشكلة تعاون وحلها. يمكن أن يكون هذا أي شيء من تنظيم اجتماعات المشروع إلى فرق إعادة الهيكلة.

• المستوى : متوسط ​​المستوى

• الوظيفة : إدارة الفريق

• الدخل : 113،039 دولار في المتوسط

مدير المبيعات

مدير المبيعات هو دور لا يوجد عادة إلا في المؤسسات متوسطة الحجم أو المؤسسات. إنها خطوة بين كونك مدير حساب ونائب رئيس قسم المبيعات. في الشركات الصغيرة ، قد يكون هناك نائب رئيس فقط للمبيعات ولا يوجد مدير. كنوع من الدور الوسيط ، سيقدم مدير المبيعات كلاً من إدارة الفريق والاستراتيجية. قد يديرون فريقًا معينًا أو شريحة عملاء أو جانبًا من جوانب المبيعات.

• المستوى : كبير

• الوظيفة : إدارة الفريق واستراتيجية القيادة

• الدخل : 199.686 دولار في المتوسط

نائب الرئيس للمبيعات

اعتمادًا على هيكل المنظمة ، قد يكون نائب الرئيس للمبيعات هو القائد الأعلى لفريق المبيعات ويقدم تقريرًا مباشرًا إلى الرئيس التنفيذي ، أو قد يقدم تقاريره إلى رئيس المبيعات. فيما يتعلق بالخط السفلي ، قد يديرون مديري المبيعات الذين يديرون المديرين التنفيذيين للحسابات وحقوق السحب الخاصة - أو يمكنهم إدارة وتدريب فريق المبيعات بشكل مباشر.

بغض النظر عمن يديرونه أو يديرونه ، يكون نائب الرئيس للمبيعات مسؤولاً عن اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات ، ووضع استراتيجيات استهداف العملاء ، وتطوير مهارات فرقهم باستمرار.

• المستوى : كبير

• الوظيفة : إدارة الفريق واستراتيجية القيادة

• الدخل : 375.398 دولار في المتوسط

رئيس المبيعات (CSO)

يقود كبير موظفي المبيعات منظمة المبيعات بأكملها. سيقدم نائب الرئيس للمبيعات تقاريره إليهم مباشرة. بالمقارنة مع نائب الرئيس للمبيعات أو مدير المبيعات ، يقضي CSO وقتًا أقل في إدارة المندوبين ومزيدًا من الوقت في معلومات السوق ومواءمة إستراتيجية الشركة وتحليل البيانات. يتولى CSO مسؤولية التأكد من أن فريق المبيعات ينفذ رؤية الرئيس التنفيذي.

• المستوى : كبير

• الوظيفة : القيادة التنفيذية

• الدخل : 364.559 دولار في المتوسط

المسار الوظيفي النموذجي في المبيعات

يبدو المسار الوظيفي الأكثر شيوعًا في المبيعات هكذا. أولاً ، ستصبح بطاقة SDR أو BDR لمدة 9 إلى 18 شهرًا. ثم تعمل ك AE لمدة 2 إلى 5 سنوات. بعد ذلك ، تنتقل إلى إدارة الفريق. اعتمادًا على مكان عملك ، قد يعني ذلك إدارة فريق صغير من حقوق السحب الخاصة أو AEs أو إدارة منطقة كاملة من الممثلين من مختلف المستويات والوظائف.

في حين أن هذا هو المسار الوظيفي الأكثر شيوعًا ، إلا أنه ليس المسار الوظيفي الوحيد. أدناه ، نتعمق في جميع الخيارات المتاحة أمامك للتقدم في حياتك المهنية من خلال المبيعات (بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر الإدارة).

خيارات المسار الوظيفي للمبيعات

يمكن أن تفتح مهنة في المبيعات العديد من الأبواب. قد تصبح يومًا ما الرئيس التنفيذي لشركة ، أو تستشير نواب المبيعات في تنفيذ استراتيجيات ذكية لتحسين نتائجهم.

فيما يلي الطرق الرئيسية التي يمكنك من خلالها كسب المزيد وتنمية حياتك المهنية.

قم بإبرام صفقات أكبر

هل تحب عمل يؤدي؟ هل تكره إدارة الناس؟ أحد الطرق المؤكدة لتحقيق دخل أعلى في المبيعات هو الاستمرار في إغلاق صفقات أكبر وأكبر. قم بالانتقال من مدير الحساب إلى مدير حساب المؤسسة. ستبيع نفس الحل ولكن لشركات أكبر بأسعار أكبر.

تخصص الصناعة

هناك طريقة أخرى للتقدم في حياتك المهنية في المبيعات وهي التأكد من أنك تتعلم صناعة مربحة ، مثل الأجهزة الطبية أو الأمن السيبراني أو الهندسة المدنية. نظرًا للطبيعة التقنية وقيمة خبرتك المتزايدة ، ستكسب راتباً أساسياً أعلى بكثير بينما تجني عمولات كبيرة أيضًا.

الإدارة والتدريب

إذا كنت مهتمًا بالإدارة ، فهناك العديد من المسارات المختلفة التي يمكنك اتباعها. يمكنك الحصول على دور يدير فريقًا صغيرًا من BDRs (حيث ستركز أكثر على التدريب وبدرجة أقل على هيكل الفريق) أو تواصل التقدم حتى تدير فرقًا متعددة عبر عدة وظائف أو مناطق مبيعات مختلفة.

عمليات

إذا كنت مهتمًا بالحفاظ على سير كل شيء بسلاسة وحل المشكلات ، فيمكنك حينئذٍ توجيه حياتك المهنية نحو العمليات. يمكنك الانضمام إلى دور كمدير لعمليات المبيعات ، ومن هناك ابحث عن أدوار أعلى داخل العمليات وصولًا إلى مدير العمليات.

C- جناح

يمكن لأي شخص لديه خبرة في القيادة والإدارة في المبيعات أن ينتقل إلى العديد من المناصب المختلفة ، بما في ذلك رئيس قسم الإيرادات (CRO) ، ومدير العمليات (COO) ، والرئيس التنفيذي (الرئيس التنفيذي).

مستشار

يمكنك إنشاء مشروع صغير خاص بك لاستشارة الشركات بشأن مبيعاتها. قد يعني هذا تدريب أصحاب الأعمال الصغيرة على كيفية القيام بالمبيعات أو تقديم المشورة للمؤسسات الكبيرة حول استخدام تقنيات أو استراتيجيات محددة.

ريادة الأعمال

عندما تعرف كيف تبيع ، فإن عملك قابل للتطوير. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مبيعات البرامج ، فقد تشعر بالثقة في تأسيس عملك الخاص SaaS لأنك تعرف بالفعل كيفية البحث عن العملاء المحتملين وإجراء مكالمات تجريبية.

8 نصائح لمساعدتك على التقدم في حياتك المهنية في مجال المبيعات

جرب هذه النصائح الذكية لتوجيه مسار حياتك المهنية في المبيعات.

1. استمر في التنقيب حتى بعد تخرجك من وحدة حقوق السحب الخاصة

قام Drift بتحديث تنظيم فريق SDR الخاص بهم إلى هيكل جراب بحيث يتم دعم كل AE بثلاثة حقوق سحب خاصة. هذا يجعل AES أقل عرضة لخط الأنابيب المنخفض.

ولكن في معظم المنظمات ، يتم دعم كيانات الأداء بواسطة وحدة حقوق سحب خاصة واحدة. هذا يعني أنه يمكن أن ينفد خط الأنابيب عند انسحابك من حقوق السحب الخاصة ، أو التقدم إلى دور آخر ، أو الخروج في إجازة مرضية.

لذلك لا ينبغي أبدًا الاعتماد فقط على حقوق السحب الخاصة للقيام بالتنقيب نيابة عنك.

"عليك أن تستمر في التنقيب ، ولا يمكنك أن تقول فقط" لدي حقوق سحب خاصة وسيفعل ذلك من أجلي ". يجب أن تكون قادرًا على إجراء اتصالات مع أشخاص جدد وبيع أجزاء مختلفة من محفظتك ". - كريستين توينينج

حتى إذا كانت مؤسستك تستخدم بنية جراب ، فلا يزال عليك أن تظل معتادًا على التنقيب. بصفتك AE ، قد يشكل البحث عن العملاء المحتملين 10٪ من يومك بدلاً من 100٪.

طالما أنك تستمر في ممارسة هذه القوة ، فسوف تتأكد من أنك تظل على اطلاع دائم بأفضل ممارسات التنقيب ، وتعلم ما هي الرسائل التي تعمل لجذب العملاء المحتملين ، وتفهم معنوياتك في السوق بشكل أفضل ، وستكون لديك دائمًا خط أنابيب جديد قادم بغض النظر عن السبب.

يؤدي القيام بذلك إلى إعدادك لمزيد من النجاح في دورك الحالي ويجعلك خيارًا أفضل للترقيات.

2. إعطاء أمثلة محددة في المقابلات

عندما تجري مقابلة لوظيفة جديدة ، كن محددًا. على سبيل المثال ، لا يكفي أن تقول فقط أنك تريد إرشاد الآخرين عند إجراء المقابلات لدورك الإداري الأول.

قدم طريقة معينة تخطط للمساعدة ، مثل تدريب حقوق السحب الخاصة على التعود على الرفض وعدم السماح لها بإخراج الريح من مبيعاتها طوال اليوم.

3. اعلم أن الإدارة تتطلب بيانات

إذا كنت تأمل في التطور إلى الإدارة ، فاعلم أنه في العصر الرقمي ، لا يقتصر دورك الإداري على العمل مع الأشخاص فقط. يجب أن تكون مرتاحًا في تحليل البيانات واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. لذا تأكد من أنك تتعلم باستمرار كيفية استخدام منصات التحليلات المختلفة ومواكبة أفضل الممارسات.

"لكي تكون الشخص الذي يضع الإستراتيجية والرؤية ، يجب أن يكون لديك بيانات واتجاهات. يجب أن تفهم إلى أين تأخذ العمل بناءً على ما كانت عليه من قبل ، ويتم تفويت الكثير من ذلك عندما تفكر في الانتقال من دور مساهم فردي إلى دور قيادي ". - كريستين توينينج

4. دائما العمل على العمليات

حتى لو لم تكن مديرًا لعمليات المبيعات ، فأنت بحاجة دائمًا إلى التركيز على العمليات. هناك دائمًا شيء ما يجب تحسينه ، سواء كانت هذه هي الطريقة التي تتبع بها إنتاجيتك ، أو كيف تتواصل مع الآخرين في نفس الدور الذي تقوم به ، أو ما يحققه فريقك خلال الاجتماعات الأسبوعية.

5. اكتب أهداف حياتك المهنية

إن علم الأعصاب في تدوين الأشياء واضح: فهو يجعلك أكثر تركيزًا وتحفيزًا. لذا تأكد من تدوين أهدافك المهنية في دفتر ملاحظات أو في ملاحظة على هاتفك. وتحديث تلك الأهداف المكتوبة وهي تتطور وتتغير.

"أكتب أهداف حياتي المهنية. يجب أن يكون لديك شيء ملموس وأن تعرف ما الذي تعمل عليه. بعد ذلك يمكنك التحكم في مصيرك تقريبًا ومعرفة ما تريد أن تقول "لا" له وماذا تريد أن تسعى وراءه ". - كريستين توينينج

6. قم بتنمية شبكة الموجهين الخاصة بك

من المستحيل أن يكون لديك شبكة قوية من المرشدين دون القيام بالعمل. تحتاج إلى البقاء على اتصال مع الأشخاص الذين يمكنهم مساعدتك في التقدم في حياتك المهنية.

إليك بعض الأفكار:

• إرسال بطاقات عيد الميلاد أو هدايا عيد الميلاد في البريد

• تم إعداده من خلال مكالمات اللحاق بالركب السنوية

• شارك تحديثًا للحياة أو GIF أو مقالة ثاقبة على رسائل LinkedIn

• قم بزيارة ملفات تعريف الموجهين على وسائل التواصل الاجتماعي كل ثلاثة أشهر وتفاعل مع بعض محتوياتهم (لذا فأنت لا تعتمد على الخوارزميات التي تخدمها لك)

وتذكر أن التقدم في حياتك المهنية لا يعني مجرد الحصول على مقدمات ومقابلات. يأتي النجاح من خلال القيام بأفضل ما في وظيفتك الحالية ، لذا تأكد من أنك تطلب النصيحة من مرشديك عندما تتعثر.

7. اطلب المساعدة بمجرد أن تشعر أنك في حاجة إليها

لا تخجل عندما يتعلق الأمر بطلب المساعدة. بغض النظر عن مكان وجودك أو ما تتعامل معه ، هناك شخص يعرف الإجابة. لذا تواصل مع زملائك وشبكتك. كلما اعتدت سريعًا على طلب المساعدة ، كلما كنت مستعدًا بشكل أفضل لتحمل مسؤوليات أكثر صعوبة.

8. جرب أدوار مبيعات جديدة قبل الغوص بشكل كامل

وفر على نفسك الكثير من وجع القلب من خلال اختبار أهدافك المهنية قبل تنفيذها. هل تريد حقًا الدخول في الإدارة؟ اسأل مديرًا في فريقك عما إذا كان يمكنك مواجهتهم ليوم واحد. ربما يمكنك إعداد ورشة عمل تدريبية واستكشاف المقاييس التي لم تصل إلى المعيار. تأكد من أنك تستمتع بالفعل بالعمل قبل أن تتولى هذا الدور.

السماء هي الحدود. ابدأ في بناء الخبرة في جوانب المبيعات التي تحبها كثيرًا وانظر إلى أين تأخذك.

هل ترسلون مقترحات؟ قم بتبسيط عملية فريقك بالكامل باستخدام Proposify .