يا له من مهنة في CRO تبدو مثل #ConvCon
نشرت: 2022-06-12قام Tim Ash ، رئيس مؤتمر التحويل ، بتجميع لجنة من منظمات CRO من مجموعة من الخلفيات لتظهر لنا كيف يمكن أن تبدو مهنة في CRO.
- يدير كريس ميرسر وكالة تفاعلية SeriouslySimpleMarketing
- تعمل Krista Seiden داخليًا في Google
- أليكس هاريس مستشار CRO
ما هي المهارات التي يحتاجها مسؤول علاقات العملاء للعمل معك أو أن تكون أنت؟
أليكس: كونك استشاريًا من CRO يتطلب جلدًا سميكًا للحصول على العملاء والحصول على النتائج والحفاظ على التدفق النقدي. أنت تتعلم الكثير. القدرة على إدارة المشاريع وإدارة PNL وإيجاد مقاولين لإنجاز ذلك. ما هو خاص باستشاري CRO؟ لتبسيط وقتك للحصول على أفضل النتائج الممكنة. التفكير في العملاء والعملاء للحصول على أفضل النتائج الممكنة. ضغط أعلى بكثير على النتائج.
ما الذي تنظر إليه في CRO كموظف؟
كريس: يعود الأمر إلى شخص أنظمة واجهة المستخدم. هناك CROs التي هي الخلفية و CROs التي تواجه العميل. تركز عمليات CRO في النهاية الخلفية على العملية بشكل كبير ، وهي مريحة مع نظام يديرك. الواجهة الأمامية هي مندوب مبيعات تعتمد على البيانات ، مثل مهندس المبيعات. عليك أن تبيع العملاء باستمرار عند انتظار استدعاء الاختبار ، والترميز الآخر. من النادر جدًا وجود مندوب مبيعات يعتمد على البيانات. إنه يعادل العثور على مطور يفهم التسويق. إذا كنت ذلك الشخص ، فاكتب تذكرتك الخاصة.
كريستا: شخص ما سيغوص حقًا في التحليلات ويبحث عن القطع الذهبية.
ما هي الطريقة الأكثر فاعلية لتصبح مساهمًا كمسؤول CRO للمبتدئين؟
أليكس: ارتكب الأخطاء مبكرًا. لديك موجهون من حولك يمكنهم مساعدتك على التعلم. كن في منظمة لديها بعض تحمل المخاطر.
كريس: إنهم يوظفون أشخاصًا كمساعدين لمدير التسويق ويقدمون أساسًا لكيفية الشرح بدءًا من البيانات. من المهم أن تنقع في البيانات في البداية ثم الخروج من ذلك سيكون متأصلًا.
كريستا: إذا كنت بدأت للتو في CRO لأنها أصبحت جزءًا من وظيفتك ، فهناك فرصة جيدة ألا يكون لمؤسستك موظف CRO مخصص بدوام كامل. عندما بدأت وظيفة جديدة ، كان عليها أن تكون المدافعة المتحمسين عن القيام بعمل CRO.
تيم: إذا لم تكن متحمسًا لذلك ، وإذا كنت لا تريد حقًا مساعدة زوار موقعك على الويب في الحصول على تجربة أقل إيلامًا ، فلا يجب أن تكون في CRO.
كيف تدير CROs؟
كريستا: يمكن للفرق التي عملت معها أن تكافح للعثور على الاختبارات المفيدة. الأشياء التي تتحدى منظمات CROs للقيام بها هي الغوص في البيانات وطرح الأسئلة الصعبة.
كريس: يتعلق الأمر ببناء نظام يديرها ولديهم يد في ذلك حتى تشتري الإدارة. اختبار السرعة هو مقياس يمكن اختباره بشكل موضوعي ويمنح CRO نظامًا لإدارة أنفسهم.
كريستا: تسببت مبادرة لإجراء 100 اختبار في هذا الربع في ظهور الكثير من اختبارات الجودة الرديئة.
تيم: ما يتم قياسه يتم إنجازه. سوف يتكيف الناس مع نظام الجزاء والمكافأة الذي تضعه أمامهم. الحصول على أعلى سرعة اختبار لا يأخذ في الحسبان نتائج الأعمال. يجب أن يكون التركيز على جودة الاختبار وليس كميته. سيركز المدير الأكثر خبرة على إدارة الأنظمة والعمليات ، وليس الأشخاص.
أليكس: لقد حول المصممين إلى CROs ، والمحللين إلى CROs ، وهو يتحدىهم لاتخاذ قرار بشأن الخطوة التالية - امتلاك الاختبار ، وتقديمه إلى العميل ، والحصول على الإرشاد والتوجيه من Alex على طول الطريق. تميل المواهب الشابة إلى اللعب بأمان وهو يدفع الناس لتجربة أشياء جديدة. شجع على المخاطرة كمدير.
ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه إذا كنت تعمل CRO بدوام كامل؟
أليكس: إدارة الوقت. ابدأ بالمكان الذي ستجني منه أكبر قدر من المال ثم اعمل مرة أخرى من هناك. يتعلق الأمر بتحديد الأولويات.
كريس: من الصعب تنمية الوكالة. أثناء قيامنا بتنمية الشركة ، يجب ترك بعض الهياكل خلف الركب حتى يتمكن شخص ما من القدوم ليحل محله بينما يرتقي الآخرون. طرح أسئلة مثل كيف تعرف ما تعرفه؟ إنها أطر وقوائم مراجعة - استخلاص معارفهم وصياغتها.
أين يجب أن يعيش مسؤول علاقات العملاء بشكل مثالي في الشركة ، أو لمن يقدم تقريرًا؟
أليكس: لم تكن الشركة الناشئة المبكرة التي كان فيها تعرف إلى أين ذهب CRO في المنظمة. في النهاية قاموا ببناء فريق الاستحواذ الذي عقد CRO.
تيم: يمكنك وضعه تحت التحليلات ، تحت تطوير المنتج ، تحت تكنولوجيا المعلومات ... هذه صعبة.
كريستا: لقد رأيته تحت المنتج ، قيد البحث. في الشركات الكبيرة ، رأت أنه من الأفضل توافقه مع التحليلات تحت التسويق.
كريس: قسم كسب المزيد من المال.
تيم: في SiteTuners ، يجعلون المنظمات أكثر نضجًا في CRO. تجربة العملاء والقياس والأدوات والتكنولوجيا والعملية والثقافة والمهارات والهيكل. في النموذج المتقدم ، يقدم تقاريره إلى قمة التسويق ، CMO. ليس جزءًا من الفريق الذي يمس تجربة الويب. الشركات الأكثر ديناميكية لديها فريق يقدم تقاريره إلى CMO ، ويطلب منهم كل جزء آخر من الشركة كسرها وإعادة كسرها وإصلاحها ثم إعادتها. ليس جزءًا من الفريق الذي يمس تجربة الويب.
كريستا: إنها تعتقد أن وجهة نظر تيم بشأن عدم وجود CRO كجزء من الفريق الذي يمس تجربة الويب تمنع الفريق من الاستثمار.
تيم: المشكلة على مستوى تجربة موقع الويب هي أنك تستثمر في تحسينات ترقيع إضافية بدلاً من المستوى الاستراتيجي.
نصيحة لتسعير خدماتك؟
أليكس: الانتقال إلى نموذج التجنيب. احصل على العميل أفضل النتائج الممكنة في غضون شهر. ابدأ صغيرًا ثم ارفع سعرك لكل عميل تحصل عليه.
كريس: إذا كنت تريد أن تنمو وتضيف إلى موظفيك ، فأنت بحاجة إلى تحصيل رسوم أكثر مما تعتقد أنك بحاجة إليه. أضف بعض المظهر في بند اللعبة - مع زيادة أرباحك ، عزيزي العميل ، يمكنني أن أكسب من ذلك كمكافأة على أساس الأداء. هذا مفيد للشركات الصغيرة حيث تتعامل مع المبادئ.
تيم: هذا لا يعمل مع الشركات الكبيرة لأن مفاوضات العقد تنشغل بهذا البند وتضيع الوقت عندما يمكن أن تحصل على المزيد من العمل.
أليكس: يمكنك أيضًا البدء بحزم الاختبارات ، مثل واحد إلى ثلاثة اختبارات للبدء.
تيم: يدخل في التجنيب بعد بعض تحليل الاستشارة. ثم لديهم حزمتان ، حزمة الغاز العالي والحد الأدنى المطلوب للنتائج.
CRO الفعال لأدوار معينة
سيقوم تيم بتسمية الأدوار الوظيفية وستشارك اللجنة التحدي الأكبر الذي يواجهها في أن تكون مسؤولاً عن علاقات عمل فعال.
مؤلف الإعلانات
أليكس: كن مقنعًا باستخدام البيانات - ركز على الاستجابة المباشرة.
كريستا: عدم التقيد كثيرًا برسالة مثالية يتم وضعها في رأسك ، ولكن اربطها مرة أخرى بما تخبرك به البيانات.
كريس: هناك المزيد من مؤلفي النصوص الذين يعتمدون على الأبحاث.
مهندس تجربة المستخدم
كريستا: عقلية التصميم الجميل ستكون أكبر عقبة أمامهم
كريس: فهم التصميم القائم على الغرض سيكون أكبر عقبة أمامهم
الطبيب النفسي
كريس: سوف يكون الضعف هو التعقيد المفرط. يعود إلى شخصية سقالة منى باتيل. (اقرأ تغطية المدونة الحية للكلمة الرئيسية لباتيل).
أليكس: عندما تحدد رحلة المستخدم ، فإنك تركز على فهم الحالة النفسية لشخصيات المستخدم ، ولكن قد تتجاهل جانب التصميم.
عالم رياضيات أو إحصائي
أليكس: يمكنك إلقاء نظرة على الأرقام ولكن كيف تفهمها بشكل كلي ، وتجمع بين الكمي والنوعي. وقد لا يكون لديهم المعرفة التجارية لفهم كيفية تأثير التحسين على العمل.
كريستا: جلست في الفريق الأساسي لمنتج Optimize 360. كان أحد الإحصائيين في الفريق صريحًا جدًا حول الشكل الذي ستبدو عليه تقارير الاختبار والبيانات المقدمة للمستخدم. لكنها لا تعتقد أن المستخدم يحتاج إلى رؤية الكثير من التفاصيل. لقد أرادوا إقرانه بالتقارير الرئيسية.
تيم: أحيانًا تكذب الأرقام. إجراء اختبار حيث يمكن أن تؤدي العوامل البيئية إلى تحريف البيانات. ما ينقص هو سياق الأرقام - سياق الأعمال.
اشترك في المدونة لتصلك كل الأخبار القادمة من مؤتمر التحويل 2016!
