ما هو عائد الاستثمار وكيفية حسابه

ما هو المصطلح الوحيد الذي يتردد صدى عالميًا مع جميع الأشخاص والمنصات والشركات ، على الصعيدين المهني والشخصي؟

تعبير يعطيك نظرة ثاقبة لفصل القمح عن القشر ، والصالح من السيئ ، والصواب من الخطأ.

عبارة تهيمن على عقلك الباطن لدرجة أنها تقودك إلى اتخاذ أبسط القرارات كل يوم دون أن تدرك ذلك.

هل يجب أن أسلك هذا الطريق إلى العمل أثناء ساعة الذروة؟

هل يجب أن أنفق الكثير لمشاهدة الفيلم الجديد الذي صدر للتو؟

هل يجب أن أستثمر 20000 دولار في سيارة مستعملة بينما يمكنني شراء واحدة جديدة مقابل 25000 دولار؟

ربما استخدمت هذه الأيديولوجية قبل أن تبدأ في قراءة هذه المدونة. هل سأحصل على "العائد" المطلوب من هذه المدونة إذا "استثمرت" الدقائق الـ 11 التالية في قراءتها؟

بالمناسبة ، الإجابة على هذا السؤال هي "نعم" ، لكن يمكنك أن ترى إلى أين نتجه بهذا.

ما هو عائد الاستثمار

عائد الاستثمار (ROI) هو مقياس تستخدمه الشركات في جميع أنحاء العالم لحساب العائد الناتج عن الاستثمار. يساعدهم في تحليل كفاءة الاستثمار وفهم ما إذا كان القرار وراء استثمار الأموال هو القرار الصحيح من الناحية الاستراتيجية.

في حين أنه يمكن أن يكون هناك العديد من الاختلافات عندما يتعلق الأمر بحساب عائد الاستثمار ، فإن الأمر الأكثر بساطة هو أنه يمكن حساب عائد الاستثمار عن طريق أخذ الفرق بين القيمة الحالية للاستثمار وتكلفة الاستثمار ، وقسمة تلك القيمة على تكلفة استثمار.

ومع ذلك ، ليس من الضروري أن (ويمكن) دائمًا تمثيل عائد الاستثمار بقيمة عددية. خذ مثال ساعة الذروة المذكور أعلاه. لا يمكن تمثيل "الاستثمار" و "العائد" في هذا السيناريو بـ "المال" ؛ يجب أن يتم تمثيلها وقياسها بـ "الوقت".

من ناحية أخرى ، في حين أن الاستثمار هو المال والوقت عندما يتعلق الأمر بمشاهدة فيلم جديد ، فإن العائد ليس من هذين الجانبين. إنها القيمة التي ستحصل عليها بعد مشاهدة الفيلم ، والتي لا يمكن تمثيلها في شكل رقم.

بشكل عام ، على الرغم من ذلك ، تميل الوكالات إلى ربط عائد الاستثمار بقيمة عددية لأنها الطريقة الأكثر مباشرة لفك كفاءة وإنتاجية اتخاذ القرار.

• ما هو عائد الاستثمار الجيد

إن تعريف عائد الاستثمار الجيد لوكالة التسويق والإعلان هو الاستثمار في شيء يؤدي إلى تحقيق ربح إما على الفور أو في مرحلة ما في المستقبل المنظور.

في حين أن القاعدة الأساسية تنص على " زيادة الرقم ، كان عائد الاستثمار أفضل " ، فلا توجد إجابة صحيحة للرقم الجيد وما هو السيئ. قد تكون بعض الوكالات سعيدة للغاية بعائد استثمار بنسبة 10٪ ، بينما قد لا تكون وكالات أخرى راضية عن رقم أعلى مثل 30٪. صحيح ، مع ذلك ، أن الوكالات تميل إلى مطاردة نسب عالية من عائد الاستثمار عند تحقيق النتائج.

تعتمد الفكرة التي تحدد عائد استثمار جيد للوكالة على عدة عوامل. تميل الشركات إلى ارتكاب الأخطاء أثناء فك رموز كيفية حساب عائد الاستثمار لأنها قد تفوت النظر في هذه العوامل الخارجية التي تشمل الضرائب والتضخم والوقت وتكاليف الفرصة البديلة.

يصبح تتبع هذه العوامل أمرًا مهمًا أثناء التنبؤ بعائد الاستثمار ، وهو مزيج من ذلك ، جنبًا إلى جنب مع حلول التسمية البيضاء القيمة ، مما أدى بوكالة تسويق إلى تحقيق عائد استثمار بنسبة 4،381٪ لأحد عملائها - مقهى ميكسيكانا.

أهمية معرفة عائد الاستثمار

ألن يكون رائعًا إذا كانت هناك طريقة يمكنك من خلالها التمييز بين الاستراتيجيات التي تقود وكالتك إلى المجد وتلك التي تستنزفها من المال؟

حسنًا ، هناك أخبار جيدة وهناك أخبار سيئة.

والخبر السار هو أن معرفة عائد الاستثمار لمشروع معين يمنح الوكالات فكرة دقيقة عن الاستراتيجيات الناجحة وتلك غير الناجحة.

النبأ السيئ هو أنه لا توجد طريقة لمعرفة ذلك في بداية بدء عمل تجاري.

يجب أن تكون هناك مرحلة من التجربة والخطأ حيث يمكنك تجربة استراتيجيات مختلفة وتقيسها وفقًا لإيجابياتها وعيوبها لمعرفة أي منها يعمل بشكل أفضل حقًا. لن يساعد القيام بذلك وكالتك على الازدهار على المدى الطويل من خلال الاستثمار في المشاريع الصحيحة فحسب ، بل سيساعدها أيضًا في توفير المال عن طريق التخلص من المشاريع الخاطئة.

لنلقي نظرة على مثال.

تخيل أنك حصلت على 1000 دولار كميزانية تسويق وهدفك هو زيادة عدد العملاء المتوقعين الوافدين لعملك من خلال قنوات التسويق المختلفة. أنت تعلم أن المنطق بسيط - المزيد من التسويق ، والمزيد من العملاء المحتملين ، والمزيد من فرص جذب الشركاء إلى المنصة.

لكن ما لست متأكدًا منه هو قنوات الترويج التي ستكون أكثر فاعلية عندما يتعلق الأمر بإنفاق أقل وتوليد المزيد من العملاء المحتملين. هل إعلانات Facebook هي السبيل للذهاب؟ أم أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو الأسلوب المفضل؟ ماذا تفعل؟

هذا هو المكان الذي يصبح فيه الأمر صعبًا بعض الشيء. أهمية معرفة عائد الاستثمار تكون مفيدة فقط إذا كانت هناك مقامرة أولية متضمنة. في هذا السيناريو ، ستكون المقامرة هي استثمار جزء من مبلغ 1000 دولار في كل من Facebook والبريد الإلكتروني والتسويق لمعرفة القناة التي تقدم المزيد من العملاء المحتملين.

أخذ الإلهام من كتاب دينيس يو للتكتيكات ، فلنفترض أنك قررت استخدام مسرحية تسمى "دولار في اليوم". أنت تستثمر نفس المبلغ الأساسي المسموح به في كلتا القناتين وتبدأ جهودك التسويقية. أنت تنتظر بعض الوقت وتقيس العوائد من كلا الاستثمارين.

اعتمادًا على الإستراتيجية التي أعطتك عائد استثمار أفضل من خلال توليد المزيد من العملاء المحتملين ، فأنت تعرف الآن أين يجب أن تستثمر الحصة المتبقية من ميزانية التسويق الخاصة بك للحصول على أكبر عوائد.

ومع ذلك ، تعتمد استراتيجيات التسويق على الكثير من العوامل المختلفة. النتائج التي تحصل عليها مرة واحدة هي أفضل تمثيل للنتيجة الأكثر احتمالية. قد تكون هناك حالات أخرى قد تؤدي فيها القنوات المختلفة إلى نتائج مختلفة. ومن ثم ، فمن المستحسن دائمًا أن يتم حساب متوسط ​​النتائج بمرور الوقت لتحديد الإستراتيجية الأفضل.

صعوبة في حساب عائد الاستثمار

عندما يتعلق الأمر بزيادة عائد الاستثمار ، يمكن أن تكون هناك عدة طرق - تعتبر فلسفة 5R واحدة منها - إلا أن العديد من الوكالات تجد صعوبة متزايدة في قياس عائد الاستثمار وحسابه.

بالإضافة إلى تتبع المصطلحات المالية المعقدة مثل القيمة الدائمة للعميل (LTV) ، وتكلفة اكتساب العميل (CAC) ، والإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) ، ومتوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA) ، يتعين على الوكالات أيضًا أن تكافح مع معادلات التتبع والحسابات المعقدة.

علاوة على ذلك ، يمكن أن تكون عملية حساب عائد الاستثمار مرهقة للغاية نظرًا لأنها تتضمن متغيرات متعددة وتوحيد البيانات ، مما قد يؤدي إلى خسائر فادحة.

كيف تحسب عائد الاستثمار

كما ذكرنا سابقًا ، تكمن الصعوبة عندما يتعلق الأمر بحساب عائد الاستثمار في توحيد البيانات وتتبع المصطلحات المالية المعقدة. باستخدام حاسبة عائد الاستثمار من Vendasta ، يمكن للوكالات تخفيف نقاط الألم هذه وحساب عائد الاستثمار بكفاءة وإنتاجية.

فيما يلي بعض الأساليب المختلفة المستخدمة لحساب عائد الاستثمار.

• حساب عائد الاستثمار الأساسي

كما يوحي الاسم ، يتضمن النهج الأساسي تحديد عائد الاستثمار من خلال مراعاة التكلفة الأساسية للاستثمار والقيمة التي يولدها الاستثمار.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك أنفقت 250 دولارًا أمريكيًا لشراء أسهم في شركة. بعد عام ، قمت ببيع هذه الأسهم مقابل 300 دولار. في هذه الحالة ، سيكون عائدك الأساسي على حساب الاستثمار كما يلي:

تكلفة الاستثمار = 250 دولار

القيمة الحالية للاستثمار = 300 دولار

عائد الاستثمار = (300 دولار - 250 دولار) / 250 دولارًا × 100٪ = 20٪

• حساب أرباح رأس المال العائد على الاستثمار

يعمل حساب العائد على الاستثمار لأرباح رأس المال على خطوط مماثلة للنهج الأساسي. الاختلاف الوحيد هو أنه في نهج مكاسب رأس المال ، يجب على المستثمرين دمج جميع المزايا الإضافية التي ربما حصلوا عليها خلال نافذة الاستثمار.

على سبيل المثال ، لنفترض أنه خلال فترة السنة التي امتلكت فيها الأسهم المشتراة ، دفعت الشركة أرباحًا بقيمة 12 دولارًا و 34 دولارًا و 15 دولارًا و 17 دولارًا في الأرباع الأربعة على التوالي.

لذلك ، في هذه الحالة ، سيكون حساب عائد الاستثمار هو:

تكلفة الاستثمار = 250 دولار

القيمة الحالية للاستثمار = 300 دولار

المزايا الإضافية (إجمالي توزيعات الأرباح) = 12 دولارًا + 34 دولارًا + 15 دولارًا + 17 دولارًا = 78 دولارًا

عائد الاستثمار = (300 دولار أمريكي + 78 دولار أمريكي - 250 دولار أمريكي) / 250 دولار أمريكي × 100٪ = 51.2٪

• حساب عائد الاستثمار للتسويق

الجزء الصعب عندما يتعلق الأمر بحساب عائد الاستثمار التسويقي هو تحديد وحساب التكاليف المختلفة المرتبطة بكل جهودك التسويقية.

إذا كنت أحد هؤلاء السحرة الذين يمكنهم تذكر جميع الفئات المختلفة والتكاليف ذات الصلة لمشاريع تسويق غازليون التي تتعهد بها وكالتك ، فأنت إذن واحد من عدد قليل جدًا من البشر الخارقين الموجودين على وجه الأرض والذين لا يحتاجون إلى مساعدة.

ومع ذلك ، إذا كنت لا تنتمي إلى هذا الجزء وتشعر أن النموذج الذي يعتني بساعات من الدمج والحساب سيوفر لك قيمة ، فهذه هي الأداة التي تحتاجها.

يرتبط عائد الاستثمار التسويقي ارتباطًا مباشرًا بعدد العملاء الذين تجلبهم الحملة. على سبيل المثال ، لنفترض أن وكالتك نفذت خمس استراتيجيات مختلفة - التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتسويق الخارجي ، وتسويق تحسين محركات البحث ، والتسويق الداخلي - وقادت هذه الاستراتيجيات مجتمعة لاكتساب 200 عميل.

علاوة على ذلك ، لنفترض أن توزيع نفقاتك التسويقية على النحو التالي:

وسائل التواصل الاجتماعي = 5000 دولار

البريد الإلكتروني = 6000 دولار

الصادرة = 10000 دولار

تحسين محركات البحث = 2000 دولار

الواردة = 8000 دولار

لذلك ، فإن التكلفة الإجمالية للتسويق هي = 5000 + 6000 + 10000 + 2000 + 8000 = 31000 دولار

الآن ، بعد حساب LTV لعميلك ، تجد أن هذه القيمة تبلغ 800 دولار ، وبناءً على عدد العملاء الذين اكتسبتهم من خلال حملاتك التسويقية ، يصبح إجمالي الإيرادات:

إجمالي الإيرادات = 200 × 800 دولار = 160 ألف دولار

لذلك ، سيكون عائد الاستثمار التسويقي في هذه الحالة:

عائد الاستثمار = (160000 - 31000 دولار) / 31000 دولار × 100٪ = 416٪

• حساب العائد على الاستثمار LTV للعميل

عندما يتعلق الأمر بحساب عائد الاستثمار بناءً على القيمة التي يجلبها العميل الفردي للشركة ، يجب حساب الكثير من العوامل ذات الصلة وأخذها في الاعتبار أيضًا.

على سبيل المثال ، بالإضافة إلى أخذ أرقام التسويق المذكورة في المثال السابق ، لنفترض أن إجمالي تكلفة المبيعات (بما في ذلك الرواتب والعمولات) لوكالتك هو 66000 دولار

لذلك ، مع إجمالي عدد العملاء المكتسبين 200 عميل ، تصبح التكلفة الإجمالية لاكتساب العميل:

CAC = إجمالي تكلفة التسويق + إجمالي تكلفة المبيعات / إجمالي العملاء المكتسبين

كاك = 31000 دولار + 66000 دولار / 200 = 485 دولارًا

بينما تشير القاعدة العامة إلى أن النسبة المثلى للقيمة الدائمة للعميل: يجب أن تكون نسبة CAC 3: 1 ، عندما يتعلق الأمر بحساب عائد الاستثمار ، فلا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة. تختلف القيمة المرغوبة لعائد الاستثمار من وكالة إلى أخرى والأهداف والغايات التي حددوها لتحقيقها في البداية.

في هذه الحالة ، سيكون حساب عائد الاستثمار:

كاك = 485 دولارًا

القيمة الدائمة للعميل = 800 دولار

عائد الاستثمار = (800 دولار - 485 دولار) / 485 دولار × 100٪ = 64.94٪

• يؤدي حساب عائد الاستثمار التحويل

أحد أهم المقاييس لقياس عائد الاستثمار هو عدد العملاء المتوقعين الذين تجلبهم الحملة التسويقية للوكالة. وكما ينص المنطق ، فإن المزيد من العملاء المحتملين يعني عائد استثمار أفضل.

ومع ذلك ، في مثل هذه السيناريوهات ، يصبح من الضروري أن تحسب الوكالات أيضًا عائد الاستثمار من منظور الاستثمار. يعد جلب المزيد من العملاء المحتملين عن طريق الإنفاق أكثر أمرًا جيدًا ، ولكن لكي تحافظ الوكالات على نفسها ، يجب أن تتعلم إتقان أساليب تقليل الإنفاق وتحقيق المزيد.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في النظر إلى إجمالي الاستثمار التسويقي ومقارنته بإجمالي الإيرادات المتولدة ، والتي يمكن حسابها من خلال معرفة القيمة الدائمة للعميل.

بالنظر إلى مثالنا السابق حيث كان علينا الاختيار بين التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعلانات Facebook ، دعنا نفترض أن كلتا الاستراتيجيتين قادت بشكل جماعي ما مجموعه 6000 زائر لمنصات أعمالنا في فترة محددة.

استنادًا إلى تحليل البيانات التاريخية ، توصلنا أيضًا إلى أنه ، في المتوسط ​​، يتم تحويل ما يقرب من 30٪ من إجمالي الزوار على منصتنا إلى عملاء متوقعين مؤهلين. علاوة على ذلك ، قمنا أيضًا بفك تشفير ما يقرب من 11٪ من هؤلاء العملاء المتوقعين المحولين تم إغلاقهم وإحضارهم على متن الطائرة.

كما في السابق ، باستخدام حاسبة القيمة الدائمة للعميل ، تمكنا من معرفة أن القيمة التي يجلبها كل عميل لأعمالنا في حياته هي 800 دولار. وأخيرًا ، بتتبع إنفاق حملتنا على البريد الإلكتروني والفيسبوك ، حسبنا أن إجمالي الإنفاق التسويقي لأعمالنا في الفترة المحددة هو 104000 دولار.

بأخذ هذه الأرقام ، فإن حساب عائد الاستثمار سيكون:

مجموع الزوار = 6000

إجمالي عدد العملاء الذين تم جلبهم = 198

القيمة الدائمة للعميل = 800 دولار

إجمالي الإيرادات = 158400 دولار

إجمالي الاستثمار التسويقي = 104000 دولار

عائد الاستثمار = (158400 دولار - 104000 دولار) / 104000 دولار × 100٪ = 52.31٪

• حساب إجمالي الربح على الاستثمار

بينما تحسب معظم شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) عائد الاستثمار باستخدام إحدى الطرق المذكورة أعلاه ، قد يكون هناك القليل ممن يلجأون إلى استخدام طريقة الربح الإجمالي.

تتضمن هذه الطريقة تحليل مقياس تكلفة البضائع المباعة (COGS) ، إلى جانب التكاليف المتغيرة الأخرى التي تتحملها الوكالات. استنادًا إلى عدد المنتجات / الوحدات التي تبيعها ، يمكن للوكالات حساب عائد الاستثمار الناتج عن مشروع وإدارة تكاليفها وفقًا لذلك.

على سبيل المثال ، لنفترض أن تكلفة البضائع المباعة لكل وحدة لشركة تبلغ حوالي 100 دولار ، وسعر البيع لكل وحدة هو 200 دولار ، وعدد الوحدات المباعة في فترة محددة هو 500 ، وإجمالي التكاليف المتغيرة يصل إلى 8000 دولار.

باستخدام هذه القيم ، سيكون حساب عائد الاستثمار باستخدام طريقة الربح الإجمالي كما يلي:

إجمالي تكلفة البضائع المباعة = 100 دولار × 500 = 50000 دولار

إجمالي الإيرادات = 200 دولار × 500 = 100000 دولار

إجمالي الربح = (100000 دولار أمريكي) - (50000 دولار أمريكي + 8000 دولار أمريكي) = 42000 دولار أمريكي

عائد الاستثمار = (42000 دولار أمريكي) / (50000 دولار أمريكي + 8000 دولار أمريكي) × 100٪ = 72.41٪

كيفية زيادة عائد الاستثمار

بمجرد حساب عائد الاستثمار وتحليل الاستراتيجيات التي تعمل بشكل جيد ، فإن الخطوة التالية التي يجب أن تدمجها الوكالات هي "استثمار" الوقت والمال في طرق زيادة عائد الاستثمار.

إلى جانب استخدام حلول التسمية البيضاء القيمة التي تقلل التكاليف ، يجب على الوكالات أيضًا دمج طرق أخرى لزيادة عائد الاستثمار. عند البحث عن مكاسب سريعة ، يجب عليهم تحليل وفحص العوائد الناتجة عن استراتيجيات الاستثمار الحالية والتخطيط للمضي قدمًا.

ربما تكون إعلانات Facebook أفضل لأنها أكثر دقة نسبيًا عندما يتعلق الأمر باستهداف النوع الصحيح من الديموغرافية.

أو ربما يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني هو السبيل للمضي قدمًا لأنه يوفر عائد استثمار أفضل عند مقارنته بمبلغ الأموال المستثمرة.

للقيام بذلك ، يجب على الوكالات تنفيذ فلسفة 5R التي تركز على استهداف الأشخاص المناسبين من خلال تنفيذ التكتيكات والاستراتيجيات الصحيحة من خلال امتلاك الأدوات المناسبة والفرق المناسبة.

بالنظر إلى 5Rs بشكل فردي وجماعي ، يجب على الوكالات التوصل إلى أفضل مزيج يقودها إلى زيادة إيراداتها ، وخفض تكاليفها ، وزيادة عائد الاستثمار في نهاية المطاف.

كيف يمكن أن تساعدك Vendasta

يمكن أن تساعد حلول العلامة البيضاء من Vendasta ، جنبًا إلى جنب مع منتجات السوق الخاصة بها ، وكالتك على زيادة عائد الاستثمار إما عن طريق تقليل التكاليف أو عن طريق تقليل اضطراب العملاء الذي يؤدي إلى زيادة الإيرادات.

لا يمكن أن تساعد المنتجات مثل إدارة السمعة ، ومنشئ القوائم ، وذكاء الإعلانات ، والتسويق الاجتماعي فقط عملك في الحفاظ على نفسه ، ولكن أيضًا على التخلص من المنافسة.

يمكن أن تساعد حاسبة عائد الاستثمار الوكالات في توفير الوقت عندما يتعلق الأمر بمعالجة حسابات عائد الاستثمار المعقدة هذه ، كما توفر نظرة ثاقبة للاستراتيجيات التي يمكن أن تقلل من إنفاق الأعمال.

على سبيل المثال ، بالنظر إلى حاسبة عائد الاستثمار التسويقي ، أدركت أنه يمكنك إنفاق المزيد على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي حيث سيؤدي ذلك إلى اكتساب المزيد من العملاء ، وبالتالي يؤدي إلى عائد استثمار أفضل.

أو ربما تدرك أنك وصلت بالفعل إلى الحد الأقصى لتكاليف الإعلان ويجب عليك الآن البحث عن مصدر بديل يوفر لك حلولاً ذات قيمة مقابل المال.

عندما يتعلق الأمر بتقليل اضطراب العملاء ، فهناك دائمًا التحدي المتمثل في إدارة سمعة عملك ، ليس فقط في الوقت المحدد ، ولكن أيضًا بطريقة فعالة. ربما يحتاج عملك إلى حل يعالج المراجعات بفعالية ويحسن سمعتك.

في الختام ، بالنظر إلى الطرق المختلفة التي يمكن من خلالها حساب عائد الاستثمار وقياسه ، فإن كل منتج من منتجات Vendasta لديه القدرة على تعزيز عملك وزيادة قيمة علامته التجارية.