كيف يمكن لشركات الخدمات أن تخفض تكاليف اكتساب العملاء

هذه المقالة حول خفض تكاليف اكتساب العملاء بقلم تايلر بروكس ، مؤسس شركة أناليتيف.

أحد أكبر التحديات التي تواجه الشركات الخدمية هو اكتساب عملاء جدد.

سر نمو الأعمال الخدمية هو خفض تكاليف اكتساب العملاء (CAC). هذا لأنه إذا كان بإمكانك خفض CAC الخاص بك ، فيمكنك تمديد ميزانيتك التسويقية مع زيادة الفرص لتطوير أعمال جديدة.

فهم CAC للأعمال الخدمية

قبل أن نناقش طرق خفض CAC ، دعنا نحدد CAC.

الحساب بسيط ولكنه يتطلب منك فهم موارد عملك المالية.

ها هي الصيغة:

إجمالي الإنفاق التسويقي / عدد العملاء الجدد =
تكلفة اكتساب العميل

على سبيل المثال ، إذا أنفقت 10000 دولار على التسويق العام الماضي ، واكتسبت 100 عميل جديد ، فإن كاك الخاص بك هو 100 دولار. بعد كل شيء ، 10000 دولار / 100 = 100 دولار.

خفض CAC الخاص بك يعني أنك تجني نفس العدد من دولارات التسويق تذهب بعيدًا في عملك. هذا يترجم إلى المزيد من العملاء مقابل نفس المبلغ من المال. وهذا ما نريده.

الآن ، ما هي الإستراتيجية لتحسين هذا الرقم؟ فيما يلي بعض الطرق التي اكتشفناها لخفض تكاليف اكتساب العملاء في عملك:

1. إصلاح موقع الويب الخاص بك

إن أدنى ثمرة معلقة لأي عمل تجاري يولد بالفعل حركة مرور على الويب هو زيادة معدل التحويل على موقعه على الويب.

معدل التحويل للموقع هو ببساطة عدد الأشخاص الذين يقومون بالتحويل بالفعل. إذا كان لديك 100 زائر لموقعك على الويب ولكن تواصل معك شخص واحد فقط ، فهذا معدل تحويل 1٪. عادةً ما يتراوح متوسط ​​عدد مواقع الويب في أي مكان بين 1٪ -5٪.

إليك الأخبار المذهلة: إذا كنت تبني موقعك بشكل صحيح ، فإن بعض الصفحات المقصودة تقوم بتحويل ما يصل إلى 50٪!

فيما يلي بعض الطرق السريعة لزيادة معدل التحويل:

أعلن عن عرض أفضل

من أجل حث الناس على التحويل ، أنت بحاجة إلى عرض رائع. هل يمكنك التخلي عن شيء مجانا؟ كومة بعض المكافآت على عرضك؟ من المحتمل أن يحل عرض موقع الويب الذي يتم إدارته جيدًا محل أي أموال مقدمة في عمليات البيع أو تكرار العملاء.

ركز بشكل خاص على القيمة المتصورة التي ليست استثمارًا ضخمًا. ربما يمكنك إنشاء سلسلة فيديو حول "كيفية تعبئة جهاز تلفزيون للتنقل" أو "كيفية تقليل تآكل الأثاث أثناء التنقل."

تقصير النماذج الخاصة بك

عندما تطلب معلومات الزائر ، لا تسأل عن كل شيء. ما الذي تحتاجه بالفعل للمتابعة؟ غالبًا ما يكون الاسم الأول أو رقم الهاتف أو البريد الإلكتروني كافياً.

كلما طلبت أكثر ، قل احتمال قيام الشخص بإكمال النموذج. اطلب فقط ما هو ضروري في البداية ، ثم احصل على بقية المعلومات المتعلقة بالمتابعة.

ركز على USP (عرض البيع الفريد)

تأكد من إبراز ما يجعلك فريدًا. هل السعر تنافسي؟ هل تقدمون خدمة القفازات البيضاء؟ هل تضمنون موعد تسليم محدد؟

تعرف على ما يفصلك عن المنافسين في مجالك ، ثم قم بتمييزه. يتسوق العملاء ، لذا دعهم يعرفون لماذا يجب عليهم اختيارك.

2. استخدام قنوات عالية التأثير

قال أرخميدس ، "أعطني رافعة طويلة بما يكفي ونقطة ارتكاز لأضعها عليها ، وسأحرك العالم."

الرافعة المالية هي شيء قوي في عملك أيضًا. من أجل فهم كيفية عملها حقًا ، دعنا نقارن قناة الرافعة المالية مقابل القناة غير المستدانة.

أولاً ، دعنا نتحدث عن البحث التقليدي بنظام الدفع بالنقرة (PPC). يتم إجراء ذلك عادةً من خلال إعلانات Google ، على الرغم من أن Bing هو خيار آخر أقل شيوعًا.

تقديم العطاءات للكلمات الرئيسية

في PPC التقليدية ، تدفع في كل مرة ينقر فيها شخص ما على إعلانك. هذا يعني أن تكلفة الحصول على عميل متقلبة للغاية. إذا حصلت على الكثير من النقرات ، فإنك تدفع الكثير من المال.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمنافس الدخول بسرعة ورفع السعر. على سبيل المثال ، إذا قمت بالمزايدة على "Moving Services in Phoenix" ، فإن متوسط ​​تكلفة النقرة يبلغ حوالي 17 دولارًا! هذا يعني أنه في كل مرة ينقر فيها شخص ما على إعلانك ، فإنك تدفع على الفور 17 دولارًا. إنها طريقة رائعة لجذب العملاء إلى الباب ، ولكنها قد تصبح باهظة الثمن بسرعة كبيرة.

يكشف بحث سريع أنه في وقت كتابة هذا التقرير ، كانت نقرة "نقل الخدمات في Phoenix" حوالي 17.46 دولارًا. يمكن أن يشكل ذلك عبئًا كبيرًا على ميزانية الأعمال الصغيرة.

لسوء الحظ ، لن يتم تحويل كل نقرة. كثير من الناس سوف "يتسوقون" حول البحث عن أفضل صفقة.

هذا هو السبب في أن البحث المدفوع قد يكلفك مئات الدولارات لمجرد الحصول على عميل! إذا كان موقعك يحتوي على معدل تحويل 10٪ ، فسيتم تحويل واحد فقط من كل 10 نقرات! هذا يعني أنك تدفع 170 دولارًا على الأقل مقابل عميل متوقع من PPC.

هذا يعني أن الدفع لكل نقرة ليس قناة ذات نفوذ كبير.

SEO> قدرة شرائية

من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون تحسين محرك البحث (SEO) قناة عالية الاستدانة.

غالبًا ما لا يثق الأشخاص في الإعلانات وسيتوجهون بطبيعة الحال إلى أعلى النتائج "العضوية" (غير المدعومة) في المنشور. قد يكون الحصول على عملك في أفضل 10 نتائج مكلفًا لأنك ستحتاج إلى استثمار الكثير في المحتوى والروابط الخلفية. ومع ذلك ، بمجرد أن تكون هناك ، يمكنك البدء في جذب عدد كبير من الباحثين باستثمارات إضافية قليلة جدًا.

عادةً ما يكون تحسين محركات البحث هو تكلفة ثابتة ، مما يتيح لك المزيد من الرافعة المالية. بمجرد الفوز على تلك القناة ، ستحصل على العديد من النقرات دون الحاجة إلى الدفع مقابل كل واحدة.

من أجل تقليل تكلفة اكتساب العملاء ، ستحتاج إلى العثور على أكبر عدد ممكن من هذه القنوات عالية الاستدانة والاستفادة منها.

3. مراجعة لعبة الاستعراض الخاصة بك

بالنسبة للعديد من الأنشطة التجارية الخدمية عبر الإنترنت ، مثل النقل والتنظيف ، يستمر عملك ويموت بناءً على جودة مراجعاتك. لدى العديد من الأشخاص أمثلة على شركات نقل وتنظيف تعاملت معهم بشكل سيئ وسوف يكتبون مراجعات عبر الإنترنت حول الشركة ، مما يضر بسمعتهم وفرصهم في العمل في المستقبل.

بالنسبة لي شخصيا ، كانت لدي تجربة مروعة مع شركة نقل عبر البلاد. إذا كنت قد قرأت المراجعات مسبقًا ، فمن المحتمل أن أختار شركة مختلفة.

من أجل الارتقاء بلعبة مراجعة العملاء إلى المستوى التالي ، هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها:

قدِّم خدمة رائعة

الطريقة الأولى والأكثر وضوحًا للحصول على تقييمات جيدة عبر الإنترنت هي تقديم خدمة رائعة. إذا كنت تتلقى الكثير من المراجعات السلبية ، فأنت تريد حقًا إلقاء نظرة على عملك. إذا لم تتمكن من البدء بتقديم خدمات جيدة ، فلن تساعدك أي من النصائح الأخرى التي أسردها.

تعامل مع التجارب السلبية بشكل مباشر

تتمثل إحدى أفضل الطرق للقيام بذلك في إعداد متابعة آلية أثناء عملية البيع وبعدها من مديرك أو مالكها.

يجب أن تكون قادرًا على برمجة هذا في برنامج إدارة أعمال الخدمة أو إدارة علاقات العملاء (CRM) أو برنامج أتمتة التسويق. عادة ، سيكون هذا بريدًا إلكترونيًا أو نصًا يصل إلى عميلك ويقول شيئًا مثل: "شكرًا على السماح لنا بالعمل معك. أثاثك قيد النقل حاليًا وسيصل إلى وجهتك في {date}. إذا كانت لديك أية أسئلة أو استفسارات ، فلا تتردد في مراسلتي عبر البريد الإلكتروني أو الاتصال بي على {email} أو {phone number} ".

سيتم إرسال بريد إلكتروني أو نص مشابه بعد تقديم الخدمة. المفتاح هو جعلها شخصية وأن يكون لديك مدير لمعالجة أي شكاوى مباشرة. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول: "مرحبًا ، هذا تيد في {your company}. أردنا التواصل والتأكد من رضاك ​​عن الخدمة التي قدمناها. إذا كان لديك أي ملاحظات ، يسعدنا أن نسمع منك على {email} أو {phone} ".

روج للمراجعات الإيجابية

الهدف هو تحديد ومعالجة أي مشكلات سلبية قبل عرضها على مواقع المراجعة عبر الإنترنت. لن تقضي أبدًا على جميع المشكلات. في بعض الأحيان لا يكون العملاء هم الأكثر فهمًا أو سيرتكب فريقك خطأً بالفعل. ومع ذلك ، فأنت تريد حل المشكلات قبل أن يشعر العميل بالحاجة إلى نشرها.

بمجرد أن تتأكد تمامًا من عدم وجود أي تجارب سلبية كبيرة لديهم ، فأنت تريد أن تطلب من العميل إكمال المراجعة عبر الإنترنت. يمكنك القيام بذلك عن طريق إرسال خطاب متابعة آخر أو رسالة نصية أو بريد إلكتروني. نوصي بطلب المراجعة فقط على نظام أو نظامين أساسيين. الأكثر شيوعًا هي Facebook و Google و Yelp ، على الرغم من وجود العشرات من الآخرين.

معالجة جميع المراجعات بسرعة

أخيرًا ، تريد الرد على المراجعات الإيجابية والسلبية عبر الإنترنت. نفترض أنك طالبت بالفعل ببطاقة بيانات نشاطك التجاري ، لذا عليك الدخول والرد.

حتى الشكر على المراجعات الإيجابية يقطع شوطًا طويلاً. فيما يتعلق بالمراجعة السلبية ، فإن التواصل بنية حل المشكلات يمكن أن يُظهر مدى اهتمامك الفعلي بعملائك.

4. ادفع للحصول على الإحالات

يعد تحفيز الإحالات طريقة رائعة لبناء العلامة التجارية والسمعة. يمكنك حتى تقديم هدية صغيرة لعملائك عند إحالة العميل.

فيما يلي بعض الأمثلة على الهدايا التي يمكنك تقديمها:

• تي شيرت
• ملصقات
• بطاقة هدايا أمازون
• بطاقة هدايا المطعم
• غطاء هاتف
• الهاتف الذكي Popsocket

يمكن شراء معظم هذه الهدايا بأقل من 10 دولارات - مما يعني أنها ستثبت بنجاح تكلفة اكتساب العميل بحوالي 10 دولارات. هذا أقل من نقرة على بعض إعلانات البحث المدفوعة!

لا يزال الكلام الشفهي هو أفضل طريقة للتسويق. لذلك ، تأكد من الاستفادة منها قدر الإمكان. تحفيز الإحالات هو أحد أبسط الطرق للقيام بذلك.

Tyler Brooks هو مؤسس Analytive ويقوم بالتسويق الرقمي وتحسين محركات البحث لمجموعة متنوعة من الشركات عبر الصناعات والقطاعات.

إذا كنت ترغب في تنمية نشاطك التجاري ، فيمكنك معرفة المزيد عن خدماتهم وكذلك الحصول على تدريب تحسين محركات البحث عبر الإنترنت ودورات Google Analytics.