ما هي شخصية المشتري وكيفية بناءها؟

استهداف العملاء على وجه التحديد ليس نزهة في الحديقة ، لا سيما في أيام المنافسة الشرسة هذه. يتطلب الأمر استراتيجيات عمل تكتيكية لجذب وإقناع المشترين بالدفع مقابل منتجك أو خدمتك. ولكن كيف يمكنك معرفة العميل المناسب لجذب عملك؟

الحل هو بناء شخصية المشتري. سيسمح لفرقك بمعرفة المزيد عن عملائك أو مستخدميك على مستوى أعمق ، مما يعزز بدوره معدلات التحويل. الأشخاص هم لبنة بناء مهمة للتسويق الفعال لشركتك. أنت لست عميلك ، كما يقول المثل القديم. ومع ذلك ، يجب عليك اتخاذ خيارات بانتظام تعتقد أنها ستساعدهم في النهاية.

في هذه المقالة ، سأشارك معك كل ما تحتاج لمعرفته حول شخصية المشتري ، وكيف يمكنك بناء شخصية ، وبعض الأمثلة الرائعة للرجوع إليها. دعنا نقفز مباشرة إلى ذلك.

ما هي شخصية المشتري؟

شخصية المشتري هي في الأساس ملف تعريف قائم على البحث يمثل المستهلك المستهدف. ستشرح شخصية المشتري من هم عملاؤك المحتملين ، وتفضيلاتهم ، وما هي المشاكل التي يواجهونها ، وكيف يتخذون القرارات.

ليس من غير المألوف أن يكون لديك العديد من شخصيات المشتري للأعمال التجارية. على سبيل المثال ، إذا أراد المستخدم النهائي لمنتجك الحصول على موافقة الآخرين قبل إجراء عملية شراء ، فإن كل كيان مشارك في هذا القرار هو شخص مختلف. ستكون لديهم توقعات مختلفة لتقييم منتجك وستحتاج إلى أساليب مختلفة لتلبية تلك الاحتياجات.

غالبًا ما يُشار إلى شخصيات المشتري على أنها عميل أو شخصية تسويقية (أو ملف شخصي) ، ولكن المعنى هو نفسه بغض النظر عن المصطلح المستخدم. تساعد شخصيات المشتري الشركات على التعرف على عملائها وتقييمهم حتى يتمكنوا من القيام بعمل أفضل في جذبهم وإرضائهم.

لماذا من المهم بناء شخصية المشتري؟

يمكن أن يساعدك Buyer Personas على التأكد من أن جميع الأنشطة التي ينطوي عليها اكتساب العملاء وخدمتهم مخصصة لاحتياجات المشتري المستهدف. قد يبدو الأمر وكأنه لا يحتاج إلى تفكير ، لكنه ليس سهلاً كما يبدو. إذا انتبهت إلى الطريقة التي تقدم بها الشركات نفسها ، فستبدأ في ملاحظة أن العديد منهم يبدأون في الحديث عما يفعلونه - وليس ما يريده المستهلك. هذا يضعهم على خلاف مع الطريقة التي يتخذ بها الناس القرارات.

عند اختيار منتج أو خدمة ، ينجذب الناس غريزيًا نحو الشركات التي يعرفونها ويثقون بها. أفضل طريقة لبناء الثقة هي إظهار التعاطف الصادق والاهتمام بالطرف الآخر - العميل ، في هذه الحالة. إن تحقيق الثقة كشركة ينطوي على تغيير دقيق ولكنه مهم في الطريقة التي تقدم بها نفسك.

هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تُظهر لعملائك المستقبليين أنك تحصل عليهم من خلال حل مشكلة عدم ارتياحهم أو حاجتهم - عندها فقط سيكونون منفتحين على اكتشاف ما يجب عليك تقديمه. سيساعدك إنشاء شخصية المشتري واستخدامها بشكل مستمر لتوجيه شركتك في الحفاظ على تركيزك على احتياجات عملائك.

كيف تبني شخصية المشتري؟

الخطوة 1: قم بإجراء بحث شامل عن العملاء

ستساعدك شخصية المشتري النمطي في هيكلة رسائلك التسويقية لجمهور معين ، مما يضمن أن رسائلك ذات صلة باحتياجات العميل وأهدافه وقنوات استهلاك المحتوى المفضلة. في الواقع ، وفقًا لدراسة Cintell ، فإن 71 في المائة من الشركات التي تفوقت على المبيعات والأهداف الرئيسية قد بنت شخصية المشتري الخاصة بها.

ولكن كيف يمكنك البدء في إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك؟ مرة أخرى ، تعتمد الشخصيات على البحث. على الرغم من أن الشركات المختلفة لديها طرقًا مختلفة لإنشاء شخصيات المشتري ، إلا أن العديد منهم ينجذبون نحو نفس مجموعة الأسئلة عندما يقومون بأبحاث العملاء الخاصة بهم. في ما يلي ملخص بالتفاصيل التي تحتاج إلى تحديدها عند إجراء بحث عن العملاء لبناء شخصية المشتري الخاصة بك.

يرجى ملاحظة أن هذه إرشادات عامة لبناء شخصية المشتري ، ولن تنطبق المعلومات الواردة أدناه بالضرورة على كل صناعة. يجب عليك استخدام هذا الدليل فقط كنقطة بداية وتطبيق رؤى من صناعتك عليه.

أسئلة الدور والمسمى الوظيفي

هذه أسئلة مثل:

• ماذا يفعل المشتري المثالي لك لقمة العيش؟
• كم يكسبون عادة؟
• هل يحتاجون إلى موافقة من أعضاء C-suite مثل الرؤساء التنفيذيين أو المديرين الماليين أو غيرهم من كبار المديرين التنفيذيين؟ (هذا سؤال B2B)
• إلى من يرفعون تقاريرهم ، إذا كان هناك أي منهم؟ (هذا سؤال B2B)

تعتمد الإجابات على هذه الأسئلة على أهداف عملك. على سبيل المثال ، افترض أن شركتك تخدم سوق B2B بشكل أساسي. في هذه الحالة ، يمكنك أن تفترض أن جمهورك يتكون من صناع القرار في مجال الأعمال - أفراد يتحكمون في قرارات الشراء والشراء.

أثناء إجابتك على هذه الأسئلة وبناء شخصية العميل الخاصة بك ، يمكنك تضمين معلومات إضافية مثل (إذا لزم الأمر ، بالطبع):

• خلفية إحترافية
• التحصيل العلمي
• مهارات
• المنصب في المنظمة

هذه المعلومات ، بدورها ، ستساعدك على تحديد مجمل رسائلك التسويقية ونوع اللغة التي يجب أن تستخدمها.

المسؤوليات والأنشطة اليومية

هذه أسئلة مثل:

• ما المهام التي تشكل يوم عمل عادي بالنسبة لهم؟
• ما هو اليوم المعتاد في حياة المشتري؟
• ما هي المهارات التي يحتاجونها للقيام بعملهم؟

ستساعدك هذه الأسئلة على فهم دوافع وتحديات عملائك المحتملين. سيتم تطبيق بعض الأسئلة ، بالطبع ، في بعض الحالات ، والبعض الآخر لا ينطبق. تفترض هذه الاستعلامات ، على سبيل المثال ، أن عملائك يعملون. في هذه الحالة ، لا تتردد في إعادة صياغة الأسئلة وفقًا لأهدافك.

عادات استهلاك وسائل الإعلام

هذه أسئلة مثل:

• كم من الوقت يقضيه عميلك المستهدف على وسائل التواصل الاجتماعي؟
• أي نوع من المحتوى هم؟
• ما شكل المحتوى الذي يعجبهم؟ مقاطع فيديو ، مدونات ، صور؟
• ما هي منصة التواصل الاجتماعي المفضلة لديهم؟
• من أين يحصلون على أخبارهم؟

تساعدك هذه الأسئلة في معرفة نوع المحتوى الذي يستهلكه عملاؤك المثاليون بشكل منتظم وأين ينتقلون عبر الإنترنت للحصول على الأخبار والمعلومات. يمكن أن تكون الإجابة عن هذه الأسئلة بمثابة الاختلاف بين قيام شركتك بالنشر على LinkedIn أو Facebook أو إنشاء محتوى فيديو في الغالب.

التركيبة السكانية والرسوم الثابتة

هذه أسئلة مثل:

• ما هو متوسط ​​عمر المشترين؟
• ما هي حالة علاقتهم؟
• بالنسبة للشركات ، ما نوع الصناعة التي تعمل فيها؟
• ما هي التحديات التي يواجهونها عادة في صناعتهم؟

قد تبدو البيانات الديموغرافية غير مهمة ، لكنها يمكن أن تساعدك في تأطير رسائلك لفئة عمرية معينة. على سبيل المثال ، يميل جيل الألفية إلى إيلاء المزيد من الاهتمام للأسعار ويفضلون التباهي في العطلات والحفلات الموسيقية والأحداث الرياضية الحية. من ناحية أخرى ، تتيح لك البيانات الثابتة تحديد ما إذا كان لدى الكيان حاجة غير ملباة يمكن لشركتك حلها. هذه البيانات مفيدة بشكل خاص لعملاء B2B.

عوامل الشراء التي تؤثر على قرارهم بالشراء

هذه أسئلة مثل:

• ما العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء لعملائك؟ سعر؟ تخفيض؟ عروض محدودة الوقت؟ راحة؟
• ما هي العوامل التي يمكن أن تلفت انتباه عملائك؟ فوائد؟ سعر؟ تصميم؟

ستساعدك الإجابة عن الأسئلة في هذه الجوانب على تأطير رسالتك لتحديد أولويات رسائلك التسويقية الرئيسية مثل ميزات المنتج أو الفوائد ، بناءً على ما يهتم به عملاؤك أكثر. إذا تم تقييمها بربح ، فستضع رسائلك التسويقية شركتك على أنها أفضل قيمة مقابل المال. إذا كان جمهورك يقدر مساعدة ما بعد البيع أو خدمات القيمة المضافة مثل الشحن المجاني ، فيمكنك تغيير رسائلك التسويقية وفقًا لذلك.

الأهداف والدوافع

هذه أسئلة مثل:

• ما هي أهداف عملائك الشخصية؟
• ما هي أهدافهم المهنية؟
• ما هي دوافعهم؟

كما هو الحال مع أي فرد آخر ، يتم تحفيز العملاء المحتملين على المستوى الشخصي والمهني ؛ الأهداف والدوافع. يساعدك أخذ الوقت الكافي للنظر في هذه الأولويات في معرفة ما إذا كانت أهداف التسويق لشركتك تتماشى مع أهدافهم. كلما زاد عدد الأشياء المشتركة بين طموحاتك وطموحاتهم ، أصبح من الأسهل صياغة رسائل تسويقية تتماشى مع جمهورك. ناهيك عن أنه ، في الواقع ، يتيح لك حل مشاكل آفاقك ، وضمان الرضا عن منتجك أو خدمتك.

افترض ، على سبيل المثال ، أن شخصية المشتري هي موظف مشتريات في شركة صغيرة لتصميم الرسوم البيانية. تشمل أهداف عملها الحفاظ على اتصالات قوية مع الموردين والحصول على أفضل الأسعار للمواد الخام وخدمة B2B. يمكنك استخدام هذه المعلومات لصياغة رسالتك التسويقية وعرض المنتج لملاءمة تصور شخصية المشتري هذه.

قيم

• هذه أسئلة مثل:
• ما هي القيم أو المبادئ التي يؤمن بها عملاؤك بشدة؟
• ما هي الخصائص النموذجية لشخصيات عملائك؟

يمكنك التعمق في الخصائص التي تميز شخصيات عملائك المستقبليين ووجهات نظرهم للعالم ومعتقداتهم. هذه المتغيرات ، المعروفة أيضًا باسم السيكوجرافيك ، تملأ المعلومات التي تساعدك على تصنيف وجهات نظر عملائك ووجهات نظرهم وأفكارهم.

تُعد البيانات السيكوجرافية مفيدة بشكل خاص لتوليد رسائل تسويقية تروق لقلب وروح جمهورك - وهو أمر لا تستطيع البيانات الديموغرافية التقاطه. يمكن أن تسمح لك هذه المتغيرات النوعية بمعرفة ما يهتم به جمهورك بشدة وكيف يمكن لعلامتك التجارية استخدام هذا للتواصل معهم على المستوى العاطفي.

نقاط الألم والتحديات

هذه أسئلة مثل:

• ما هي التحديات التي تمنع عملائك من تحقيق أهدافهم؟
• ما هي المشاكل التي كثيرا ما يواجهها عملاؤك؟

بصرف النظر عن الأهداف والدوافع ، من المهم أيضًا معرفة العوامل التي تحبط العملاء. إذا اكتشفت ذلك ، فمن الأسهل فهم ما ستتبعه قلوب وعقول جمهورك. أحد الأسباب الرئيسية لبناء المشترين هو أنه يسمح للفرق بالتفكير في توصيل مزايا منتجهم أو خدمتهم إلى الأشخاص الحقيقيين الذين سيستخدمونها. بمعنى آخر ، يجبرك على التفكير فيهم كأفراد ، وليس مجرد مستهلكين أو عملاء أو مفاهيم مجردة. هذا أيضًا يجعلك تفكر في كيفية إعطاء قيمة حقيقية لعملائك ، وهو ما يهتمون به أساسًا.

العثور على إجابات للأسئلة المذكورة ليس سوى البداية. لا تزال هناك أشياء أخرى تحتاج إلى اكتشافها ، خاصة عندما تتعرف أكثر على عملائك. بمرور الوقت ، تأكد من إضافة عوامل أو ضبطها مثل القدرات والتأثيرات والعلامات التجارية المفضلة وحتى التقنية التي تستخدمها شخصيتك لجعل وصف شخصية العميل أكثر دقة.

الخطوة الثانية: افهم كيف يمكنك المساعدة

الآن بعد أن فهمت نقاط الألم الخاصة بالمشترين وأهدافهم ، فقد حان الوقت للحصول على صورة أفضل عن كيف ستساعدهم سلعك وخدماتك. كجزء من هذه الخطوة ، ستحتاج إلى تجنب التفكير في علامتك التجارية من حيث الميزات والبحث بشكل أعمق لتحليل الفوائد التي تجلبها للعملاء.

قد يكون من الصعب على المسوقين الخروج من تفكيرهم الخاص بالميزات - وهذا أحد الأسباب التي تجعل وجود شخصية المشتري أمرًا ضروريًا للغاية. يساعدك على تغيير منظورك ورؤية سلعك وخدماتك من منظور المشتري. إنها دالة لما هو المنتج أو يفعله. الميزة هي كيف يجعل منتجك أو خدمتك الحياة أبسط أو أفضل لعميلك.

اسأل نفسك هذه الأسئلة الثلاثة حول كل نقطة من نقاط الألم والأهداف التي جمعتها:

• كيف يمكنك مساعدة عميلك في حل مشكلته مع منتجك؟ التقط هذا بجملة موجزة وقم بتطبيقه على شخصية المشتري الخاصة بك.
• ما هي أكبر العوائق التي تمنع عميلك من الشراء؟ وكيف ستتعامل معهم؟
• أين أتباعك في رحلتهم للشراء؟ هل يجرون أبحاثهم أم أنهم مستعدون للشراء؟ هل يبحثون عن آراء وشهادات؟

علاوة على ذلك ، يمكن أن يكون التحدث إلى زملائك في العمل الذين يعملون مباشرة مع العملاء طريقة رائعة للحصول على مزيد من المعلومات. قد يكون من الجيد أيضًا الحصول على البيانات من خلال مسح عملائك والمعجبين الاجتماعيين مباشرةً على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام الاستبيانات.

الخطوة 3: قم بإنشاء شخصية المشتري الخاصة بك

الآن ، ضع كل أبحاثك معًا وابدأ في البحث عن الأنماط الشائعة. عندما تجمع هذه الأنماط معًا ، سيكون لديك أساس عميلك المثالي. لنفترض أنك تدرك أن عميلك المثالي هو آباء في الثلاثينيات من العمر يعيشون في مدن كبيرة ويستمتعون بالتخييم ويمتلكون دراجات نارية. رائع - حان الوقت الآن لأخذ هذه المجموعة المجردة من الميزات وتحويلها إلى شخصية المشتري التي يمكنك التواصل معها.

امنح المشتري اسمًا ولقبًا وصورة رمزية وخصائص أخرى مميزة. تريد أن تجعل شخصك يبدو وكأنه شخص حقيقي. استهدف مقدار التفاصيل التي ترغب في رؤيتها على موقع المواعدة. أو ما قد تتعلمه من محادثة قصيرة على متن طائرة أو محطة للحافلات. لا تنسَ تضمين المعلومات التي جمعتها في الخطوة 1. الآن دعنا نلقي نظرة على بعض أمثلة شخصيات المشتري لتصور كل النظريات التي تعلمتها.

أمثلة على شخصيات المشتري

أمثلة شخصية المشتري B2C

لنبدأ بإلقاء نظرة على بعض الأمثلة على B2C أو Business-to-Customer Persona. في هذه الحالة ، أنت تبيع مباشرةً إلى المستهلك النهائي - أي شخص يستخدم أمواله الخاصة ويختاره لاتخاذ قرارات الشراء.

إذا كان من المفترض أن تقدم تفاصيل الوظيفة في شخصية مشتري B2C ، فلا يتعين عليك مشاركة الكثير من المعلومات حول وظائفهم وواجباتهم كما تفعل في شخصية المشتري B2B. بدلاً من ذلك ، يمكنك التركيز أكثر على من هو الشخص في حياته اليومية وكيف يتخذ قرارات الشراء الفردية.

بروبرتيكونيكت

في شخصية المشتري هذه من Propertyyconnect.me ، يمكنك أن ترى أنه ليس بالضرورة أن تكون الشخصية طويلة لتوصيل الصورة.

من خلال هذا الوصف النقطي القصير ، يمكنك الحصول على فكرة واضحة عن من هي راشيل من خلال التعرف على ماضيها وأسلوب حياتها وتحدياتها. في بضع نقاط قصيرة فقط ، يمكنك أن تفهم أنها مشغولة ، وميزانيتها ، وتحتاج إلى حلول سريعة وسهلة.

لعبة إيندي فتاة

تستخدم Indie Game Girl أيضًا أوصافًا قصيرة للتعرف على عميلهم المستهدف ، براندي. تساعدهم المعلومات على تخيل العملية التي يمر بها العميل عندما يشتري الأحذية. توفر الشخصية أيضًا شيئًا خاصًا لمساعدتهم على تقدير إحباطات عملائهم المستهدفين حقًا ؛ يتضمن اقتباسات من العملاء الفعليين.

أجرى رجال الأعمال مقابلات مع عملائهم وآفاقهم للمساعدة في بناء شخصية المشتري الخاصة بهم. ثم استخدموا الاقتباسات الفعلية لإضفاء لمسة من الواقعية على شخصيتهم الخيالية. عندما تقوم بتجميع المشتري الخاص بك ، قد ترغب في تضمين تفاصيل من بحثك لمنح تفسيراتك مصداقية واقعية.

جوني لي

يوضح هذا المثال ، الذي نشرته Juny Lee ، طريقة أخرى لاستخدام بيانات الشخص الأول لبناء شخصية المشتري.

يتضمن الشخص تعليقًا خياليًا من منظور الشخص الأول يشاركه وجهة نظر Han-point Sung. بدلاً من استخدام النقاط فقط ، يمكنك أيضًا إضافة قصة من منظور الشخص الأول إلى شخصيتك لإضفاء الحيوية على شخصيتك.

غير المحاذاة

في مثال شخصية المشتري هذا ، الذي تم إنشاؤه بواسطة Inalign ، سترى كيف يمكن للعلامة التجارية تشكيل شخصيتها من أجل جذب عروض منتجات أكثر تحديدًا.

بينما يتضمن التعريف ميزات وخصائص Kyle ، فإنه يتعمق أيضًا في أجزاء حياته المرتبطة باحتياجاته من السيارات. أثناء بناء شخصك ، ضع في اعتبارك كيف يمكنك سرد القصص ومشاركة المعلومات المرتبطة مباشرة بالسلع أو الخدمات أو الحلول التي تقدمها إلى عميلك المثالي.

أمثلة شخصية المشتري B2B

في هذا القسم ، دعنا نلقي نظرة على بعض أمثلة شخصية المشتري الخاصة بشركات B2B أو الشركات التجارية.

في هذه المجموعة التالية من أمثلة شخصية المشتري ، دعنا نلقي نظرة على أوصاف العملاء لشركات B2B. على غرار أمثلة B2C ، تركز أمثلة شخصية المشتري B2B بشكل أساسي على العميل الفردي. ومع ذلك ، تتضمن الأمثلة تفاصيل أكثر تحديدًا حول مكان عمل العميل المستهدف ، وماذا يفعل ، وكيف يتفاعلون مع مؤسستهم. في هذه الحالة ، لا تكون شخصية العميل مسؤولة دائمًا عن اتخاذ قرار الشراء النهائي ، لذلك يجب أن تكون هذه التفاصيل جزءًا من وصفك أيضًا.

صوت واضح

تعد شخصية ClearVoice هذه مثالًا لملخص قصير يحتوي على جميع التفاصيل الضرورية لشخصية B2B. يوضح أن جون يوفر المعلومات المطلوبة حول حالة وظيفته والقدرة على اتخاذ القرارات داخل مؤسسته. يمكن أن تكون شخصيتك قصيرة طالما أنها تحتوي على جميع التفاصيل الأساسية.

إحالة Saasquatch

يوضح أحد أمثلة شخصية المشتري التي تمت مشاركتها بواسطة Referral Saasquatch كيف يمكنك تقديم المزيد من التفاصيل حول قرارات الشراء. إنه يوضح أن الفرد هو صانع القرار وأيضًا الشخص الذي يؤثر على خياراته الشرائية.

في منطقة "التأثيرات الداخلية" ، تسرد العلامة التجارية الأفراد الرئيسيين الذين لهم تأثير على قرارات الشراء الخاصة بالشخصية داخل المنظمة. هذا جانب مهم قد ترغب في إضافته إلى شخصية المشتري الخاصة بك.

البصيرة التسويقية

يوضح هذا المثال التالي لشخصية المشتري B2B كيف يمكنك استخدام مقياس لشرح شخصية شخصيتك. يتضمن مثال Marketing Insight مقياسًا شخصيًا وتقنيًا يقدر شخصيته وخبرته.

إذا كان لديك العديد من شخصيات المشترين ، فقد يكون استخدام مقياس لكل منها طريقة جيدة للتمييز بين مجموعتك الفريدة من المشترين المثاليين.

معهد شخصية المشتري

يُعد معهد Buyer Persona Institute مثالاً آخر على شخصية المشتري يستخدم الكثير من المحتوى في وصفه. تحتوي الشخصية على ست علامات تبويب للمعلومات.

على الرغم من وجود الكثير من التفاصيل ، يتم تقسيم الشخصية إلى أجزاء ، ورموز نقطية ، وعلامات تبويب ، مما يسهل فهم المحتوى. إذا كنت تريد تضمين الكثير من المعلومات في شخصية المشتري الخاص بك ، فقط تأكد من سهولة استيعابها.

الكلمات الأخيرة

هذا هو! آمل أن يكون هذا المقال حول ماهية شخصية المشتري وكيف يمكنك بناء شخصية لعملك قد زودك بالكثير من المعرفة والنصائح العملية. لا تتردد في ترك التعليقات أدناه لمزيد من المناقشة حول هذا الموضوع!