بيانات نية المشتري: ما هي ولماذا هي مهمة وكيفية استخدامها

إستراتيجيتان لنمو التسويق الداخلي تستمران في اكتساب الزخم وهما حملات التسويق القائمة على الحساب (ABM) والإعلانات المدفوعة (إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)).

باستخدام كلا التنفيذين ، فإنك تزيد من جهود التسويق والمبيعات من خلال التركيز على أصغر هدف ممكن ، حتى الأهداف الفردية أو الحسابات المستهدفة.

يمكن أن تكون بيانات النية مفتاحًا لفعالية جهودك. تلقي بيانات النية الضوء على نوع المحتوى الذي يثير اهتمام جمهورك المستهدف حتى تتمكن من إنشاء المزيد من المحتوى من هذا النوع.

بعد كل شيء ، عندما تعرف من يبحث عن محتوى مشابه للحل الذي تقدمه ، يمكنك تخصيص رسائلك والوصول إليها بدلاً من الوصول إلى الأشخاص غير المهتمين بحلك.

لفهم كيفية تعظيم استخدام بيانات النية حقًا ، استدعينا خبيرًا. سومنر فاندرهوف ، الرئيس التنفيذي في Propensity ، وهي عبارة عن منصة ABM لفرق نمو B2B الصغيرة التي تتطلع إلى إعداد حملات ABM القائمة على النوايا.

سنحصل على رؤيتها في دقيقة واحدة. أولاً ، دعنا نغطي أساسيات بيانات النية ولماذا هي مهمة جدًا.

ما هي بيانات نية المشتري؟

عندما تعرف ما يفضله جمهورك المستهدف ، وما يحتاجون إليه ، وما الذي يبحثون عنه ... حسنًا ، هذه هي القوة. تساعدنا بيانات نية المشتري ، المسوقين في الكشف عن كل ذلك ، ووضع القوة في أيدينا .

من أين تأتي بيانات نية المشتري؟ كميات هائلة من البيانات . من حقل معلومات ضخم ، يتم حصاد إشارات النية - المؤشرات التي تحدد الموضوعات التي يتعامل معها الجمهور.

الآن ، يمكنك إنشاء حسابات في السوق ، والأشخاص الذين تعرفهم نشطون في السوق ، ويرغبون في شراء حل معين. يُظهر عدد عمليات البحث التي يقومون بها ، ومشاركتهم ، وتفاعلهم مع مصدر حل معين نيتهم. تراك الآن حساباتك في السوق (مدفوعة ببيانات نية المشتري من B2B) قبل أن ترى منافسيك.

كيف تصبح بيانات نية المشتري قابلة للتنفيذ؟

البيانات في حد ذاتها غير مجدية. تحتاج إلى التصرف بناءً على بيانات نية المشتري (الأشخاص الذين يبحثون حاليًا عن الحل الخاص بك) من خلال إظهار الرسائل المناسبة لهم.

يبدأ جعل البيانات قابلة للتنفيذ من خلال إثراء الملايين من إشارات النوايا بتفاصيل حول الجماهير المستهدفة ، والتي قد تشير إليها على أنها ملفات تعريف العملاء المثالية (ICPs) أو شخصيات المشتري. لمساعدتك في تطوير محتوى مستهدف للوصول إلى هؤلاء العملاء ، يتم أخذ التركيبة السكانية والسلوكيات في الاعتبار:

• اسم
• عنوان
• هاتف
• بريد إلكتروني
• مهارات و إهتمامات
• المقابض الاجتماعية للإعلانات الاجتماعية المستهدفة
• تشير النية إلى أنهم يتجهون إليها

ببساطة ضع في المعادلة: إشارات بيانات النية + قاعدة بيانات ضخمة = تحديد الأهداف المتخصصة التي تبحث بنشاط عن الحل الخاص بك. يعمل هذا على توسيع مجموعة العملاء المحتملين لديك ويجعل بدء المحادثة أسهل بكثير.

بالطبع ، لا تزال خطتك تتطلب مؤشرات أداء رئيسية للمساعدة في تحديد القرارات المستقبلية والأهداف التي يجب تحقيقها.

مساعدة الخبراء تقطع شوطًا طويلاً

لقد تواصلنا مع خبير في بيانات نية المشتري ، سومنر فاندرهوف ، الرئيس التنفيذي لشركة Propensity ، وهي منصة تركز على مساعدة الشركات في تنفيذ التسويق القائم على النية.

تؤكد الأسئلة والأجوبة الخاصة بنا على استخدام بيانات النية لحملات ABM ، ومع ذلك يمكن استخدام الاستراتيجيات بنفس الفعالية لإعلانات PPC (كما سترى لاحقًا):

Weidert Group: كيف يستفيد مسوقو B2B أكثر من تطبيق منصة ABM؟

سمنر: مع الهدف العام المتمثل في استخدام البيانات المقصودة لأتمتة حملات ABM ، فإننا نساعد في كل شيء بدءًا من الإستراتيجية والتخطيط إلى التنفيذ والتحليل. تقدم Propensity الدعم والتحليل المستمر لضمان اتباع الحملات لأفضل الممارسات وتلبية توقعات العملاء.

WG: دعونا نحفر أعمق. ما المهام التي يقوم بها خبير منصة ABM والتي لا يستطيع مسوقو B2B القيام بها؟

Sumner: كل حملة من حملات ABM فريدة من نوعها ، لذلك يساعد أخصائي النزعة في:

• المساعدة في تحديد أفضل الحسابات المستهدفة
• تطوير الرسائل والمحتوى
• إطلاق الحملات
• قياس نجاح كل حملة

WG: تحتوي Google و Facebook و LinkedIn ومنصات أخرى على عوامل تصفية استهداف ؛ كيف تختلف النزعة؟

Sumner: يطبق Linkedin عوامل تصفية الاستهداف بناءً على المهارات والأقدمية والصناعة وما إلى ذلك ، لكن هذه الحسابات لا تتجه بالضرورة مع البيانات المقصودة الخاصة بعرضك. يبني Facebook الجماهير بناءً على الاهتمامات والموضوعات والتفاصيل الديموغرافية. مرة أخرى ، لدى الجمهور الذي تم إنشاؤه جهات اتصال لا تتجه بالضرورة مع البيانات المقصودة الخاصة بعرضك .

WG: الرجوع إلى إشارات النوايا ، المؤشرات التي تحدد مكان مشاركة الجمهور. كيف يعرف النشاط التجاري أنه ينشئ قوائم الحسابات وجهات الاتصال الأكثر دقة في السوق؟

Sumner: تأتي إشارات نية الميل من مجموعة منسقة تضم أكثر من 5000 موقع ويب B2B حيث يتم شراء الأبحاث بالفعل.

• +3 مليار جهة اتصال في قاعدة بياناتنا
• 18 مليون شركة في قاعدة بياناتنا
• 20 مليون إشارة تضاف كل أسبوع
• دقة أعلى لبيانات الاتصال ؛ بيانات الاتصال الاجتماعي الأكثر دقة في غضون 30 يومًا
• مصادر فقط بيانات النية المتوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات

WG: هذه النقطة الأخيرة مثيرة للاهتمام. كيف تتعامل Propensity مع بيانات النية مع لوائح الخصوصية عبر الإنترنت ؟

سومنر: جميع مزودي بيانات النزعة متوافقون مع قواعد ولوائح قانون خصوصية المستهلك في كاليفورنيا لعام 2018 ( CCPA ) ولوائح حماية البيانات العامة ( GDPR ، المعيار الذهبي العالمي) بالإضافة إلى ISO 27001 . تتبع حملات ABM المعلمات التي حددتها اللائحة العامة لحماية البيانات ، لذا فإن التواصل البارد ليس بريدًا عشوائيًا.

WG: ما هو نوع عائد الاستثمار الذي يمكن أن يتوقعه مستخدمو الميل؟

سومنر: مقياس نجاحنا الأساسي هو مشاركة المبيعات مع الحسابات المستهدفة (والتي يتم إنشاؤها بشكل أساسي). من أجل الحصول على أفضل أرقام مشاركة المبيعات ، نركز على تقديم أعلى جودة للحسابات المؤهلة للتسويق (MQAs) للمبيعات على أساس يومي.

نحن نعرّف MQA على أنه حساب في السوق يتجه إلى إشارات النوايا الرئيسية ، والذي مر بحملة ABM متعددة القنوات ، وله درجة رائدة تشير إلى أنه تم تسخينه بناءً على التفاعل مع إعلانات عملائنا وموقع الويب ، أو لمسات تسويقية أخرى.

في النهاية ، ينتج عن هذا النهج المتمثل في تسليم MQAs للمبيعات مشاركة مبيعات متزايدة من 3 إلى 7 أضعاف ، تقاس بالاجتماعات المحجوزة وخط الأنابيب الذي تم إنشاؤه.

WG: يجب أن تتحسن الكفاءة دائمًا. كيف تستفيد Propensity من أدوات الذكاء الاصطناعي (AI) لتنمية الجماهير وتحسينها باستمرار ؟ ما هي قدرات الذكاء الاصطناعي التي ترفع من قوة Propensity؟

سمنر: يعزز الذكاء الاصطناعي القدرة على أداء وظائف معينة ، وليس استبدالها. تتيح لنا قدرات Propensity's AI استخدام التعلم الآلي لمعالجة ملايين إشارات النوايا ، واقتراح رسائل التوعية المحتملة للمبيعات ، وإنشاء إصدارات مسودة للمحتوى (المحتوى الذي يتم إنشاؤه بواسطة AI هو خط أساسي يتطلب التخصيص). يمكن لعملائنا إطلاق حملات في غضون أسبوع إلى أسبوعين من بدء استخدام النظام الأساسي.

شكرا جزيلا لسومنر من فريق Propensity! الآن ، تعرف على المزيد حول استخدام الوسائط الاجتماعية في استراتيجية التسويق والمبيعات والخدمة الداخلية لشركة B2B الصناعية المعقدة الخاصة بك. تحقق من هذه الصفحة: وسائل التواصل الاجتماعي للأعمال: دليل للصناعات المعقدة. إضغط على الرابط في الأسفل!