كيفية إنشاء شخصية أعمال دقيقة لتعكس اهتمامات المشتري وبناء منتجات وتسويق وخدمات أفضل
نشرت: 2022-01-18وضح لي هذا:
ما مدى معرفتك بجمهورك (المشترى)؟
إذا كانت الإجابة "ليس جيدًا" أو "أنا أخمن الكثير من الأشياء" ، فهل تعرف كيف تسد هذه الفجوة المعرفية؟
وبمجرد حصولك على هذه المعرفة ، هل تعرف الأدوات التي يمكنك استخدامها للتأكد من أنك تتحدث معهم باستمرار على مستوى يضربهم في القلب / القناة الهضمية / الدماغ؟
هذا هو مفتاح الإجابة:
- ستساعدك الأبحاث على فهم جمهورك (خاصة ، أبحاث السوق الحية ).
- ستساعدك شخصيات الأعمال على دمج هذه المعرفة في أداة يمكنك استخدامها للبقاء على اطلاع على الرسالة ، وعلى العلامة التجارية ، وعلى رأس العمل ، بغض النظر عن أي شيء.
شخصية العمل (تسمى أيضًا "شخصية الجمهور" أو "شخصية المشتري" ، وغالبًا ما يتم اختصارها إلى "شخصية" عادية) هي أداة تسويقية تحدد وتوضح نسخة خيالية من عميلك المثالي من خلال مجموعة من بيانات الجمهور الحقيقية.
ما أهمية ذلك ، خاصةً عندما تخطط لإستراتيجية محتوى وتبدأ في تدوين مُحسّنات محرّكات البحث؟
كيف تنشئ شخصية عمل دقيقة ومفيدة؟
هيا نكتشف.
ما هي شخصية الأعمال؟ شرح أعمق
تخيل ، إذا صح التعبير ، ملف تعريف مواعدة أكثر من اللازم. تحصل على الأساسيات ، مثل عمر الشخص وجنسه وموقعه الجغرافي واهتماماته ، ولكنك تحصل أيضًا على معلومات عميقة مثل الدخل والمسمى الوظيفي والواجبات والمخاوف والتحديات والأهداف والأحلام والمزيد.
إذا كان الهدف من ملف تعريف المواعدة هو إعطائك فكرة عامة عن هوية الشخص حتى تتمكن من تحديد ما إذا كنت تريد مواعدته ...
المصدر: Coffee Meets Bagel
تمنحك شخصية العمل نفس النظرة العامة ، ولكن بهدف فهم كيفية الارتباط بعميلك المثالي وحل مشكلاتهم حتى ينتهي بهم الأمر في النهاية كعميل حقيقي .
وبالمناسبة ، تختلف كل شخصية لأن كل عمل يختلف عن الآخر. بالتأكيد ، هناك أنواع مختلفة من شخصيات المشتري ، ولكن هذا لأن كل شركة لديها نوع مختلف من العملاء الذين تستهدفهم.
لا تقلق كثيرًا بشأن الأنواع وبدلاً من ذلك ركز على عميلك المثالي ومن هم. سيخلق ذلك أفضل شخصية لعلامتك التجارية.
يجب أن يكون هذا حجر الزاوية في أي استراتيجية محتوى. بعض الإحصائيات:
- لقد ثبت أن استخدام شخصيات مشتري B2B يجعل موقع الويب الخاص بك 2-5x أفضل - أكثر فعالية وأسهل في الاستخدام.
- يؤدي استخدام الأشخاص لإبلاغ وتحسين التخصيص في التسويق إلى زيادة التحويلات بنسبة 10٪ ومعدلات النقر على البريد الإلكتروني بنسبة 14٪.
كيف؟ يساعدك الأشخاص في تحديد جمهور محدد - وبدون جمهور محدد ، لن تصل أبدًا إلى أي مكان مع علامتك التجارية. عليك أن تعرف ، دون أدنى شك ، أن جمهورك يحتاج إلى ما تبيعه. ولا يمكنك معرفة ذلك دون أن تعرفهم. وهذا ما يسمى ملاءمة المنتج للسوق.
يجب أن يكون جمهورك هو نورك الإرشادي لكل شيء وأنت تتحرك خلال عملية بناء العلامة التجارية. أكرر ، كل شيء.
لذلك ، فإن شخصية عملك (في نظام تحويل المحتوى الخاص بي ، أسميها "الصورة الرمزية للعميل المثالي") هي أداة رئيسية. سيساعدك على بلورة معرفتك عنها واستخدامها بشكل استراتيجي للمضي قدمًا.
كيف تنشئ شخصية تجارية؟ ابدأ بالبحث.
كيفية إنشاء شخصية أعمال دقيقة وموجهة
1. تحقق من أبحاث السوق الحالية
البحث يا أصدقائي. للحصول على المعرفة التي تحتاجها ، عليك أن تضع في العمل.
على وجه التحديد ، أحد السبل التي يجتازها العديد من الأشخاص لبدء تجميع بيانات الجمهور هو البحث الكمي للسوق. هذه هي البيانات التي يمكن قياسها كمياً بالأرقام أو الإحصائيات وقد تكون نقطة انطلاق مفيدة للغاية (خاصةً إذا كنت جديدًا في مجالك ولم تدير نشاطًا تجاريًا مطلقًا ولم يكن لديك جمهور محدد حتى الآن).
للبدء ، انظر إلى المعلومات العامة حول مجال عملك أو المجموعة السكانية التي تهمك. بالنسبة للعلامات التجارية الأمريكية ، ستجد الكثير من المعلومات في أماكن مثل مكتب العمل والإحصاء والتعداد السكاني بالولايات المتحدة.
يمكنك أيضًا التحقق من تقارير السوق من الوكالات المشهورة مثل Pew ، أو حتى إجراء استطلاعات الرأي غير الرسمية الخاصة بك إذا كان لديك جمهور حالي على وسائل التواصل الاجتماعي.
أخيرًا ، ابحث في الأماكن التي يتجمع فيها جمهورك عبر الإنترنت وناقش نقاط الألم لديهم ، مثل مجموعات Facebook و Reddit ولوحات الرسائل و Instagram و LinkedIn وما إلى ذلك. ادرس من يقوم بالنشر وجمع البيانات الأساسية.
ما قد تتعلمه:
- موقعهم الجغرافي - هل يقيم معظم أفرادك في المدن؟ الضواحي؟ هل هم دوليون؟ محلي؟
- العمر والجنس والحالة الاجتماعية - هل تتحدث إلى نساء عازبات في منتصف العمر؟ أمهات شابات في العشرينات من العمر؟ المتزوجون 55 +؟
- الوضع الاجتماعي والاقتصادي - هل هم أصحاب منازل؟ المستأجرين؟ ماذا يكسبون سنويا؟
- حجم الشركة - هل هم شركة واحدة؟ من خمسة إلى 10؟ هل يعملون في تكتل متعدد الجنسيات يضم مئات الموظفين؟
سيساعدك هذا النوع من البحث على فهم الحقائق الأساسية الواسعة عن جمهورك. إذا كان هناك أي شيء ، فسوف تعزز ما تعرفه بالفعل عن آفاقك المثالية - وهو أمر رائع! أنت على الطريق الصحيح ، ومن المهم أن تثبت ذلك بينما تستمر في البناء.
حان الوقت الآن للتنقل للعثور على نقاط الألم الأعمق التي يشاركها جمهورك المثالي.
2. قم بإجراء بحث مباشر للسوق عن شخصية عملك المثالية
لن تقدم جميع الأبحاث في العالم نفس النوع من الرؤى العميقة مثل التحدث إلى إنسان حقيقي على قيد الحياة.
لهذا السبب غالبًا ما أعطي الأولوية لأبحاث السوق الحية على مجرد دراسة البيانات.
يتعلق الأمر بالمحادثات. يتعلق الأمر بالاستماع. يتعلق الأمر بترك العميل المحتمل يشرح بكلماته الخاصة بالضبط من هم وماذا يفعلون وما يحتاجون إليه من علامتك التجارية.
هذا يمكن أن يعلم شخصية عملك بالكامل!
لماذا ا؟
لأنه إذا تمكنت من الوصول إلى شخص واحد فقط على مستوى القناة الهضمية مع عرضك ، فستنجح.
سيكون تسويقك مستهدفًا بالليزر ، وهو ما تريده - لإبعاد الأشخاص الذين لن يشتروا أبدًا في النهاية ، وجذب الأشخاص الذين يريدون ذلك.
فيما يلي نظرة عامة أساسية حول كيفية إجراء أبحاث السوق الحية واستخدامها لإنشاء شخصية دقيقة وقوية:
الهدف النهائي : 3-5 مكالمات مباشرة (عبر Zoom ، والهاتف ، وما إلى ذلك) مع أشخاص لديهم اهتمام نشط بعرضك ، وعلى استعداد لمشاركة تجاربهم.
تذكر: أنت لا تبيع أي شيء أثناء هذه المكالمات. هذا يتعلق بجمع المعلومات فقط .
خطوات :
- قم ببث طلب بحث عن السوق إلى متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي (عبر قصص Instagram أو موجز أخبار Facebook أو تحديثات حالة LinkedIn - جميع الخيارات الجيدة).
- اذكر نقاط الألم التي تريد مناقشتها معهم وأن المكالمة ستكون مجانية
- اعرض المساعدة / النصيحة مقابل وقتهم / معلوماتهم
- احتفظ بالوقت عند حد معين (على سبيل المثال ، 20 دقيقة ، 30 دقيقة ، ساعة واحدة)
- قم بإنشاء برنامج نصي لمتابعة كل مكالمة حتى تظل على المسار الصحيح.
- تأكد من حصولك على المعلومات الأساسية: من هم؟ ماذا يعملون؟ ما هي نقاط ضعفهم فيما يتعلق بمشكلة XYZ؟
- أرسل لكل شخص مهتم رابط التقويم الخاص بك حتى يتمكن من حجز موعد للتحدث معك.
3. تدوين ملاحظات مفصلة
أثناء مرحلة جمع المعلومات ، لا سيما أثناء مكالمات أبحاث السوق الحية ، تذكر تدوين ملاحظات كثيرة عن كل شيء (يمكنك أيضًا اختيار تسجيل مكالماتك ومراجعتها لاحقًا - اطلب دائمًا إذن الشخص المعني قبل تسجيل مكالمة).
لاحظ التفاصيل الرئيسية التي تبرز. للمكالمات على وجه الخصوص:
- هل هناك كلمة أو عبارة يكررها الشخص؟ اكتبه.
- قم بتدوين ملاحظات مفصلة حول كيفية وصف كل شخص لنفسه. هذه الصياغة ستعلم التفاصيل الرئيسية لشخصية عملك.
- لاحظ الكلمات والعبارات المعينة التي يستخدمها كل شخص لوصف نقاط الألم لديه.
- قم بالاستماع / تدوين الملاحظات أكثر من التحدث!
4. ابحث عن الأنماط والقواسم المشتركة
بعد الانتهاء من جميع أبحاثك وانتهاء مكالماتك المباشرة ، حان الوقت لإلقاء نظرة على ملاحظاتك ودراستها بحثًا عن الأنماط والقواسم المشتركة.
عندما تجد خيطًا مشتركًا يجري من خلال بحثك ، يجب أن ينتقل ذلك مباشرة إلى شخصية عملك.
مثال سخيف: تحدث جميع الأشخاص في مكالماتك المباشرة عن حبهم العميق للبيتزا.
سجله! تحب ICA (الصورة الرمزية للعميل المثالي) البيتزا. (بدلاً من "يحب البيتزا" ، أدخل أي تفاصيل ذات صلة بمجال عملك.) أي قواسم مشتركة تظهر بشكل متكرر هي تفاصيل تحتاج إلى تذكرها.
5. ضعها معا
الآن ، يجب أن تتشكل شخصية عملك.
عزز البحث الذي أجريته في البداية أنك تستهدف الفئة الديموغرافية الصحيحة ، وكشفت المكالمات الحية التي أجريتها عن نقاط ألم أعمق يشاركها معظم العملاء المحتملين.
ضع كل ذلك معًا في مستند شخصية عملك بتنسيق ملف تعريف المواعدة الذي ناقشناه سابقًا. من هذا الشخص؟ ما هي وظيفتهم؟ اين تعيش؟ كيف تبدو عائلتهم؟ ما هي مخاوفهم وتحدياتهم؟ ماذا يحبون / يكرهون؟
بمجرد الانتهاء من تجميع البيانات ، سيكون لديك أداة تركز على الليزر وذات دقة عالية يمكنك استخدامها أثناء بناء استراتيجية المحتوى وعملك.
ستساعدك شخصية العمل الدقيقة على تجنب الأخطاء الرئيسية الشائعة التي يرتكبها رائد الأعمال
لقد عزفت كثيرًا على البحث خلال مدونة بأكملها لسبب ما.
البحث يعني الفرق بين شخصية دقيقة وشخصية بعيدة عن الواقع.
والشخصيات الدقيقة مهمة. بدون معلومات دقيقة عن المشترين ، ستفشل في إنشاء عرض / خدمات تخدمهم حقًا .
يتعلق ملاءمة المنتج بالسوق ببيع شيء يحتاجه السوق بالفعل ، والذي يرضيهم.
ستكون هذه الاحتياجات لغزًا تمامًا بالنسبة لك بدون بحث كبير يوجه الأدوات التي تستخدمها لبناء علامتك التجارية.
إذا كنت لا تزال في الحشائش وتكافح مع هذه الخطوة ، فلدي حل مناسب لك.
في نظام تحويل المحتوى الخاص بي ، سنعلمك بالضبط كيفية إجراء البحث الذي تحتاجه لبناء شخصية دقيقة - الصورة الرمزية المثالية لعميلك.
من خلال التدريب المباشر والمسار الإرشادي ، ستفشل في الارتباك وتؤسس الطريق للمضي قدمًا نحو الإيرادات.
للانضمام إلى البرنامج ، تقدم بطلب اليوم - مستقبلك الناجح في انتظارك.
