أتمتة التسويق لـ B2B: بناء استراتيجيات فعالة

إن أتمتة التسويق هي أداة تعد بالمساعدة في تبسيط سير العمل والتوسع بسهولة والحصول على نتائج أفضل. ولكن كما هو الحال مع أي أداة، فهي جيدة بقدر الاستراتيجيات التي تقف وراءها، أليس كذلك؟

ومع ذلك، فإن إنشاء استراتيجيات أفضل يتطلب بيانات أفضل، وهنا يتعثر العديد من المسوقين. وفقًا لتقرير حالة أتمتة التسويق الذي تم إجراؤه بالشراكة مع London Research، يشير 49% من المسوقين إلى عدم القدرة على قياس عائد الاستثمار باعتباره عائقًا رئيسيًا، ويشير 36% إلى أن الافتقار إلى المعرفة الداخلية يمثل أيضًا تحديًا.

بدون هذا الذكاء، من الصعب معرفة ما إذا كانت استراتيجياتك بها شقوق أساسية. لهذا السبب قمنا بتجميع إستراتيجيات أتمتة التسويق B2B المفضلة لدينا لوضعك على طريق النجاح.

أتمتة التسويق B2B: التركيز على التخصيص

لقد نفد صبر العملاء، وأصبح اهتمامهم الآن أكثر تشتتًا من أي وقت مضى. مع ثوانٍ فقط لجذب انتباههم، يصبح فقدان العلامة أمرًا سهلاً للغاية. ولهذا السبب تحتاج إلى سلاح سري: التخصيص.

كلما كان المحتوى الخاص بك أكثر تخصيصًا، زادت احتمالية مشاركة العملاء المحتملين والمضي قدمًا على طول رحلة المشتري.

لحسن الحظ، تزيل أتمتة التسويق الكثير من العمل المطلوب من خلال السماح للمسوقين بإعداد قواعد تشير إلى السلوكيات والخصائص التي تؤهل جهات الاتصال ليتم إدخالها تلقائيًا في مجموعة معينة.

ومع ذلك، فإن الأمر متروك لك للعمل مع فريقك لتحديد أفضل طريقة لتقسيم جمهورك إلى شرائح (الصناعة، واهتمامات المنتج، والمرحلة في مسار تحويل المبيعات، ونقاط الضعف، والحجم، وما إلى ذلك) والمحتوى والتكتيكات التي تحتاج إلى التفاعل معها هم. يجب أن يتضمن بناء استراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك تحديد الشرائح المستهدفة، ورسم خرائط المحتوى الخاص بك بناءً على تلك المجموعات، وإنشاء حملات رعاية مستهدفة لإبقائها تتحرك خلال رحلة العميل. وبالطبع، ستحتاج إلى قياس تلك النتائج (والتي سنناقشها بعد قليل).

أتمتة التسويق لـ B2B: الإدارة القائمة على الحساب وتسجيل العملاء المتوقعين

شخصيات المشتري... هل قمت بإنشائها بعد؟ من الشائع بالنسبة لشركات B2C وB2B إنشاء شخصيات لاستهداف مختلف الجماهير بشكل أكثر فعالية وجذب انتباههم. ومع ذلك، نظرًا لأنك مسوق B2B، فإن الشخصيات التي تقوم بإنشائها تختلف تمامًا عن شخصيات B2C. كيف؟

لدى شركات B2B عمليات شراء معقدة (مرحبًا، دورات مبيعات طويلة!). في كثير من الأحيان، يشارك العديد من شخصيات المشترين في قرار واحد، وهو أمر ليس شائعًا تقريبًا مع شركات B2C.

وبدون الأدوات المناسبة، يكون من الصعب رعاية مختلف أصحاب المصلحة داخل الشركة، بل ومن الأصعب قياس مكانة المجموعة ككل عند اتخاذ القرار النهائي. يمكن أن يؤدي هذا التحدي إلى ضياع الفرص والتأثير سلبًا على عائد الاستثمار لمؤسستك.

لحسن الحظ، فإن تطوير إدارة قائمة على الحسابات ونظام تسجيل العملاء المحتملين كجزء من إستراتيجية أتمتة التسويق بين الشركات (b2b) يمكن أن يعد فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك للهجوم بينما يكون الحديد ساخنًا. يتيح لك هذا الأسلوب الحصول على رؤية مجمعة لكيفية تفاعل أصحاب المصلحة في الشركة مع المحتوى التسويقي الخاص بك وتعيين درجات لكل إجراء من إجراءاتهم لتحديد ما إذا كانوا مستعدين للتحدث إلى المبيعات.

استراتيجيات أتمتة التسويق: مواءمة التسويق والمبيعات

لقد حظيت مواءمة التسويق والمبيعات باهتمام كبير، أليس كذلك؟ ولسبب وجيه، مع الأخذ في الاعتبار أن الشركات المتحالفة تشهد نموًا أسرع في الإيرادات بنسبة 19٪ وأرباحًا أكبر بنسبة 15٪ مقارنة بنظيراتها غير المنحازة.

بينما تعمل على تحقيق التوافق، تواصل مع فريق المبيعات لديك وفكر في طرح الأسئلة التالية.

• ما هي أنواع الرؤى التي يحتاجها مندوبو المبيعات لديك لإجراء محادثات أكثر استهدافًا تساعد في إتمام الصفقات؟
• كيف ستسجل العملاء المتوقعين؟ وما الذي يجعل العميل المتوقع مؤهلاً للتحدث إلى المبيعات؟
• كيف يمكن لفريق المبيعات الخاص بك الاستفادة من أتمتة التسويق B2B؟ ما هي الميزات المتوفرة لمساعدتهم على تحسين جهود التوعية الخاصة بهم؟
• ما هي أفضل عملية لتسليم العملاء المحتملين إلى المبيعات؟ ما هي الخطوات التالية بمجرد الانتهاء من ذلك؟

عندما تصبح المبيعات والتسويق أكثر توافقًا، ستتحسن نتائجك وتجارب العملاء. وتعد أتمتة التسويق أداة مهمة لدعم هذا التوافق.

على سبيل المثال، أرادت شركة Hitachi High-Tech Analytical Science أتمتة عملية إنشاء العملاء المحتملين وزيادة توافق المبيعات والتسويق. يقول كيري ويست، مدير اتصالات التسويق الرقمي العالمي: "أردنا تحقيق توافق أوثق مع فرق المبيعات والتسويق والخدمة لدينا لتوفير تجربة أكثر سلاسة وثراءً للعملاء". "أردنا تحقيق تكامل أعمق لاستهداف العملاء ورعايتهم بدقة في جميع مراحل رحلة الشراء وتحسين عائد الاستثمار لدينا."

باستخدام أتمتة التسويق، تمكنوا من أتمتة 40% من جميع العملاء المحتملين الجدد في مجال التسويق، وقللوا بشكل كبير من المهام اليدوية، وحققوا مكاسب كبيرة في التسويق والمبيعات.

حدد كيفية قياس نجاح التسويق بين الشركات

لقد سمعتها مليون مرة: "لا يمكنك تحسين ما لا يمكنك قياسه". ونعم، يعرف معظم المسوقين أنك بحاجة إلى قياس النتائج. لكن ما الذي تقيس به هذه النتائج؟

يجب أن تتضمن استراتيجية أتمتة التسويق الناجحة بين الشركات (B2B) مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحدد شكل النجاح. مع وجود مؤشرات الأداء الرئيسية هذه والأداة التي تساعدك على سحب البيانات ذات الصلة، يمكنك بسهولة عرض النتائج لأصحاب المصلحة الرئيسيين لديك. على سبيل المثال، خفضت شركة Avery Dennison تكاليف البرامج بنسبة 37% وزادت معدلات فتح البريد الإلكتروني ثلاث مرات بعد تحسين تنفيذ Act-On. يبدأ تحقيق نتائج مماثلة بالأهداف، وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية، وقياسها، وتكرارها لتكرار النجاح وتحسينه.

ابحث عن شركاء B2B لأتمتة التسويق الذين يقدمون الدعم الاستراتيجي والتنفيذي

تتمتع أتمتة التسويق B2B بالقدرة على تضخيم نجاحك التسويقي، ولكنها لا تقتصر على الأدوات فقط. ما مدى سهولة استخدام أداة أتمتة التسويق؟ هل هو بديهي لفريقك؟ وهل تتمتع بالقدرات المناسبة لقياس النتائج وتوسيع نطاق الأداء؟ والأهم من ذلك: هل سيقدم شريكك الدعم الاستراتيجي والتنفيذي؟

مع الشريك المناسب، ستتمتع بميزة تنافسية بسبب خبرته ومعرفته التي ترشدك على طريق النجاح. وعندما تكون مستعدًا لرفع مستوى إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك، يمكنك الانتقال إلى استراتيجيات أكثر تقدمًا لزيادة مضاعفة النتائج.