كيفية إنشاء قائمة حساب مستهدف باستخدام بيانات نية المشتري
نشرت: 2022-04-17إن بناء إستراتيجية تسويق B2B قابلة للتطوير ليس مهمة سهلة.
بالإضافة إلى العثور على العملاء المتوقعين المناسبين والتأكد من ملاءمتهم لعميلك المثالي ، عليك أيضًا أن تتنقل في متاهة دورة المشتري B2B.
هل الشركة في السوق لما تقدمه؟ الذين كنت تتحدث إليه؟ ماذا تقول لتبرز؟
والأهم من ذلك ، هل هم على استعداد للشراء؟
إذا سئمت من إضاعة الوقت في الحسابات المستهدفة غير الجاهزة للشراء أو إذا كنت مستعدًا لتوسيع نطاق عملك ، فإن بيانات نية المشتري هي الخلطة السرية التي كنت تبحث عنها.
ملاحظة: Leadfeeder هو برنامج B2B لتوليد الرصاص يساعد في تحديد الشركات التي تزور موقعك بالفعل. اشترك الآن في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا .
ماذا نعني ببيانات نوايا B2B ومن أين تحصل عليها؟
بيانات النية ، والمعروفة أيضًا باسم بيانات نية المشتري ، هي إشارات تشير إلى أن زوار موقع معين أو آفاق مستعدين للشراء - مثل الآن ، الإحصائيات ، في أسرع وقت ممكن ، أيًا كان المصطلح الذي تفضله.
هذا هو الشيء - لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة.
لنفترض أن لديك أداة SaaS وقام شخص ما بتنزيل كتاب إلكتروني كتبته. وو ، لديك قائد جديد!
ولكن هل هي مقدمة جيدة؟ حسنًا ، من المحتمل أن تنظر إلى التركيبة السكانية الخاصة بهم ومكان عملهم. علي سبيل المثال:
هل هم شركة مؤسسة؟
هل هم في إحدى الصناعات التي تستهدفها؟
هل يقع مقر الشركة في مكان تخدمه؟
هذه أسئلة قياسية لتأهيل العملاء المحتملين - لكنها تستبعد مكونًا مهمًا.
هل الشركة جاهزة للشراء؟
هل بحثوا في خياراتهم؟ هل رأوا كيف تبرز أداتك أو خدمتك؟
يختلف ما يعتبر بيانات نية المشتري حسب النشاط التجاري ، ولكن إليك بعض الأمثلة لما نعتبره نية للشراء في Leadfeeder:
تقرأ شركة مؤسسة دليل ABM الخاص بنا ، ومنشورتين أخريين في المدونة ، وتعرض صفحة التسعير الخاصة بنا.
يقوم SMB بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية وهو نشط للغاية في لوحة القيادة الخاصة بهم.
تقرأ شركة تسويق عددًا قليلاً من أدلة المقارنة الخاصة بنا وتحضر ندوة عبر الإنترنت.
إذن ، من أين تحصل على بيانات نية المشتري؟ هناك فرصة جيدة أن يكون لديك بالفعل إمكانية الوصول إلى الكثير منها - إذا كنت تعرف المكان الذي تبحث فيه.
على سبيل المثال ، قد يكون مختبئًا على موقع الويب الخاص بك أو في أدوات chatbot أو منصة التسويق عبر البريد الإلكتروني أو مكدس Marktech. قد يكون لدى مندوبي خدمة العملاء بعض ، وكذلك فريق المبيعات الخاص بك.
أدناه ، سوف أطلعك على كيفية تحديد موقع تلك البيانات وكيفية استخدامها لإنشاء قائمة حسابات مستهدفة.
العملية المكونة من 5 خطوات لتحويل البيانات المقصودة إلى قائمة حسابات هدف مشحونة للغاية
قائمة الحسابات المستهدفة هي قائمة بالشركات والحسابات التي من المرجح أن تشتري منك. توضح هذه القائمة فرق المبيعات والتسويق حيث يجب تركيز جهودهم حتى يتمكنوا من توجيه العملاء المحتملين من الدرجة الأولى إلى مسار تحويل المبيعات ونقلهم خلاله.
فكيف تبني واحدة؟ إليك ما تحتاج إلى معرفته.
الخطوة 1: تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك
من هو عميلك المثالي؟ يعد برنامج المقارنات الدولية في صميم أي استراتيجية تسويقية فعالة ، وهو بالضبط ما تحتاج إلى معرفته قبل الشروع في البحث عن بيانات النية.
هناك فرصة جيدة أن يكون لديك بالفعل برنامج المقارنات الدولية أو شخصيات المشتري. إذا كان الأمر كذلك ، فقد حان الوقت لإلقاء نظرة ثانية والتأكد من أنها لا تزال تناسب اتجاه عملك.
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى بناء واحد من الصفر. سأعطيك جولة سريعة وقذرة ، لكنني أقترح بشدة دليل B2B هذا لبناء برنامج المقارنات الدولية من Propeller.
فيما يلي دليل سريع للعثور على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك:
قم بإعداد قائمة بأفضل عملائك : تجاوز مجرد "أعلى عائد" ، وانظر إلى عوامل مثل معدل التغيير ، وتكلفة التحويل ، والقيمة الدائمة.
انظر إلى العناصر المشتركة بينهم : انظر إلى التركيبة السكانية مثل حجم الشركة ، ولكن أيضًا الصناعة ، ومعدل النمو ، والتحديات التي يواجهونها.
ضع في اعتبارك الحل الخاص بك : لا تفكر في ما تفعله ، وفكر في المشكلات التي تحلها ومن يحتاج إلى تلك الحلول.
ستساعدك هذه العوامل الثلاثة على تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. بمجرد جمع كل هذه البيانات ، قم بإنشاء مستند يحدد بوضوح برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
نصيحة احترافية: من المحتمل أن يكون لديك أكثر من برنامج المقارنات الدولية ، خاصة إذا كان لديك العديد من المنتجات أو الخدمات أو الميزات.
الخطوة 2: تحديد النية لعملك (وفريقك)
سيختلف ما يعتبر بيانات نية حسب النشاط التجاري وحتى حسب الفريق. ما يعتبره فريق التسويق لديك نية للشراء قد يكون مختلفًا عما يبحث عنه فريق المبيعات.
بشكل عام ، هناك بعض الإشارات الرئيسية التي تدل على أن العميل المحتمل لديه نية للشراء:
تنزيل كتاب إلكتروني والتفاعل بطريقة أخرى - قراءة منشورات المدونة ، إلخ.
التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية.
حجز عرض.
قراءة منشورتين إلى ثلاث مشاركات في المدونة ، ثم عرض صفحة التسعير الخاصة بك.
العودة إلى موقعك بعد التفاعل معك في الماضي.
بمجرد معرفة ما يعتبر بيانات النية لشركتك وفريقك ، فقد حان الوقت لجمع بياناتك.
الخطوة 3: اجمع بياناتك
من أين تحصل على بيانات نية المشتري؟ كما غطينا أعلاه ، من المحتمل أن يكون لديك بالفعل حق الوصول إليه في منصات توليد العملاء المحتملين مثل Leadfeeder أو منصة التسويق عبر البريد الإلكتروني أو CRM أو أدوات أتمتة التسويق الخاصة بك.
حان الوقت الآن لجمع كل تلك البيانات في مكان واحد. ستعتمد طريقة جمع هذه البيانات على النظام الأساسي الذي تستخدمه.
على سبيل المثال ، في Leadfeeder ، يمكنك تنزيل البيانات إلى CSV أو Excel ثم فرزها من هناك.
للقيام بذلك ، توجه إلى إحدى خلاصاتك (اخترت مرشح أفضل العملاء المتوقعين حتى نتمكن من التركيز على العملاء المتوقعين الأكثر تفاعلاً) ، وانقر فوق زر التنزيل في الأعلى:
يمكنك القيام بذلك على معظم الأنظمة الأساسية الأخرى ، بما في ذلك MailChimp و Pipedrive.
قد ترغب حتى في دمج جداول البيانات من مصادر متعددة ؛ فقط تذكر إزالة التناقضات في التنسيق.
الخطوة 4: قسّم قائمة الحساب المستهدف
بمجرد إنشاء جدول البيانات ، حان الوقت لتقسيم قائمتك. أقترح تقسيم العملاء المتوقعين إلى ثلاثة أقسام: نية عالية ، ونية متوسطة ، ونية نية منخفضة.
من الناحية المثالية ، ستقوم بتصفية الحسابات الأقل نية قبل هذه المرحلة - ولهذا اخترت مرشح "أفضل العملاء المتوقعين" في الخطوة أعلاه ، على سبيل المثال. ولكن لا يزال لديك بعض العملاء المتوقعين الذين ليسوا جاهزين تمامًا - يجب أن يتم وضع هؤلاء في شريحة النية المنخفضة.
يمكنك إضافتها إلى قائمة تجديد النشاط التسويقي أو حتى تسليمها إلى فريق تطوير حسابك لمزيد من الرعاية.
يجب أن يظل العملاء المحتملون ذوو النية المتوسطة والعالية في قائمتك - ستكون هذه الحسابات التي تريد التركيز عليها.
الخطوة 5: استهدف الحسابات المهمة
بمجرد تقسيم قائمتك ، يجب أن يكون لديك قائمة قوية من الحسابات عالية النية لاستهدافها. إذا كنت تستخدم أداة جنرال الرصاص مثل Leadfeeder ، فستعرف بالفعل من ستتصل به في تلك المؤسسة ، لأننا ندرجها مباشرةً في لوحة المعلومات الخاصة بك ، ضمن جهات الاتصال:
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى القيام ببعض التنقيب لمعرفة من يجب الاتصال به. LinkedIn دائمًا مكان جيد للبدء. أنا أيضًا أحب أدوات البحث عن البريد الإلكتروني مثل Hunter.
بيانات نية المشتري هي المفتاح لاستراتيجية تسويق B2B قابلة للتطوير
لا يقتصر بناء إستراتيجية تسويق قابلة للتطوير على إيجاد المزيد من العملاء المحتملين - إنه يتعلق بالعثور على الحسابات المناسبة لاستهدافها. ويبدأ العثور على الحسابات الصحيحة بالاستفادة من البيانات المقصودة بحيث يمكنك التركيز على الحسابات الموجودة في برنامج المقارنات الدولية الخاصة بك وجاهزة للشراء.
ملاحظة: يُظهر لك Leadfeeder ليس فقط من يزور موقعك ، ولكن ما يفعله على موقعك. اشترك الآن في الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا .