الوعي بالعلامة التجارية مقابل توليد العملاء المحتملين: أيهما يجب أن تعطيه الأولوية؟

الوعي بالعلامة التجارية مقابل توليد العملاء المحتملين؟ إنه سؤال قديم بالنسبة للمسوقين. في حين أن الاستراتيجيتين التسويقيتين لهما أهداف مختلفة، إلا أنهما متشابكتان في النهاية.

التسويق الناجح يبني الثقة مع العملاء المحتملين ويحفزهم على التصرف. كلما كان العميل المحتمل أكثر دراية بشركتك، وكلما كانت نظرته إليك أكثر إيجابية، زادت احتمالية مشاركته. الوعي بالعلامة التجارية يجعل ذلك يحدث. ومع ذلك، فإن مجرد معرفة شخص ما بشركتك أو منتجاتك لا يعني أنه سيصبح عملاء. تحتاج أيضًا إلى استراتيجية قوية لتوليد العملاء المحتملين لتوجيه العملاء عبر مسار تحويل المبيعات.

يتطلب النجاح على المدى الطويل تركيزًا متسقًا على الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين. تعمل هاتان الاستراتيجيتان التسويقيتان معًا على جذب العملاء المتوقعين إلى خط أنابيبك.

لذا، هل يجب عليك إعطاء الأولوية للوعي بالعلامة التجارية مقابل توليد العملاء المحتملين؟ تعتمد الإجابة جزئيًا على مرحلة السوق الحالية لشركتك، والقطاعات المستهدفة، والمنافسة، والأهداف. إن فهم العلامة التجارية ذات القيمة الفريدة وتكتيكات العملاء المحتملين التي تساهم في نقاط مختلفة في رحلة المشتري يسمح لك بتحسين نهجك.

لتحديد الأفضل لعلامتك التجارية، دعنا أولاً نحدد الوعي بالعلامة التجارية وكيفية تعظيم دورها في استراتيجية التسويق الخاصة بك. بعد ذلك، سنناقش جذب العملاء المحتملين وكيفية تعزيز جهودك. وأخيرًا، سنناقش كيفية جمع كل ذلك معًا للحصول على أفضل النتائج.

ما هو الوعي بالعلامة التجارية؟

يعكس الوعي بالعلامة التجارية مدى تعامل العملاء المحتملين مع هوية علامتك التجارية ومنتجاتها وخدماتها. يخلق المستوى العالي من الوعي بالعلامة التجارية ميزة تنافسية كبيرة. عندما يبحث الأشخاص عن حلول، من المرجح أن تبرز العلامة التجارية ذات الوعي العالي وتحصل على نقرات. حتى لو لم يقم الأشخاص بالشراء في نهاية المطاف، فإن الشركات المعروفة عمومًا هي التي تلقي النظرة الأولى - على الرغم من أنها قد لا تكون أيضًا الخيار الأفضل.

يعد الوعي بالعلامة التجارية أمرًا أساسيًا لـ:

• التعرف على العلامة التجارية : تحديد العلامات التجارية بناءً على الأدلة أو الشعارات المرئية
• تذكُّر العلامة التجارية : أعلى مستوى من الوعي في فئتك دون مطالبة
• تصور العلامة التجارية : كيف يشعر العملاء تجاه علامتك التجارية

دور الوعي بالعلامة التجارية في استراتيجية التسويق الخاصة بك

تخلق العلامة التجارية الوعي وتزرع الرسائل الإيجابية في أذهان العملاء المحتملين. تثير أفضل العلامات التجارية التعرف الفوري والاتصال العاطفي. تظهر دراسة أجرتها Salesforce أن 62% من المستهلكين شعروا بعلاقات عاطفية قوية مع علاماتهم التجارية المفضلة. هذا الاتصال يؤتي ثماره بطرق متعددة.

يؤدي ترويج العلامة التجارية إلى خلق الوعي اللازم من أجل:

• قم بزيادة حصتك في السوق من خلال الألفة والرؤية لتحفيز التفكير والاختيار على المنافسين
• انخفاض تكاليف اكتساب العملاء نظرًا لأن العملاء الواعين هم أكثر عرضة للشراء مباشرة بدلاً من الحاجة إلى تعليم مكثف
• احصل على قوة تسعير وهوامش أعلى بفضل حقوق العلامة التجارية الراسخة والتمايز التنافسي
• خلق فرص لتوسيع العلامة التجارية وخطوط الإنتاج الموسعة تحت تصور شامل
• جذب تمويل المستثمرين وشراكات تجارية أكثر ملاءمة

متى يتم تشغيل حملات التوعية بالعلامة التجارية

يجب أن تكون الاستراتيجيات المتسقة لبناء العلامة التجارية دائمًا جزءًا من مزيجك التسويقي. ولهذا السبب يستهدف جزء كبير من ميزانية التسويق بناء الوعي بالعلامة التجارية والحفاظ عليه. انظر إلى هذه القائمة من الشركات التي تنفق ملايين الدولارات للترويج لعلامتها التجارية عبر فئات البيع بالتجزئة والتمويل أو الإلكترونيات والاتصالات:

• البيع بالتجزئة : أمازون، تارجت، وول مارت، هوم ديبوت، لويز
• التمويل : ستيت فارم، أمريكان إكسبريس، تشيس
• الإلكترونيات : أبل، سامسونج، سوني، ديل، مايكروسوفت
• الاتصالات السلكية واللاسلكية : تي موبايل، فيريزون، AT&T

على الرغم من أن كل واحدة من هذه الشركات قد حققت بالفعل وعيًا كبيرًا بالعلامة التجارية، إلا أنها تواصل الاستثمار في العلامات التجارية. خلاصة القول هي أن بناء قاعدة العملاء والحفاظ عليها يتطلب مستوى معينًا من بناء العلامة التجارية في جميع الأوقات. يستخدم المسوقون الوعي بالعلامة التجارية كخط أساس للمساعدة في تعزيز استراتيجيات تحويل العملاء المحتملين.

ومع ذلك، هناك أيضًا لحظات رئيسية في نمو الشركة تتطلب تركيزًا أكبر على بناء العلامة التجارية.

إطلاق علامة تجارية جديدة

يتطلب تقديم شيء جديد تمامًا تعليمًا استباقيًا حتى يفهم العملاء المستهدفون ما تقدمه وسبب أهميته. عند إطلاق علامة تجارية، فإن بناء الوعي المخصص يضع الأساس للاعتراف والفهم.

دخول سوق جغرافية أو ديموغرافية جديدة

إن التوسع في قطاعات غير مستغلة سابقًا يعني بدء ارتباطات العلامات التجارية من الصفر من خلال بناء الوعي داخل المناطق أو مجموعات المشترين. الحملات المخصصة تجعل الجماهير تحتضن علامتك التجارية عند دخولها إلى الفناء الخلفي لمنزلهم أو تلبي احتياجاتهم الخاصة لأول مرة.

مواجهة المنافسة المتزايدة

إذا اكتسبت العلامات التجارية المنافسة المزيد من الصوت أو حصة السوق داخل مساحتك، فإن إعادة تركيز حملات التوعية تعرض ميزاتك المميزة وتذكر العملاء لماذا تحل علامتك التجارية احتياجاتهم بشكل فريد وتنقل هويتهم أو قيمهم.

التغلب على التسليع

عندما ينظر العملاء إلى عروضك كسلعة وليس كعلامة تجارية مميزة، فإن جهود التوعية الإستراتيجية يمكن أن تعيد تأسيس موقعك وهويتك الفريدة. اعرض قيمك وشخصيتك واتصالاتك العاطفية لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.

9 نصائح لتعظيم جهود الوعي بعلامتك التجارية

إن بناء الوعي بالعلامة التجارية هو جزء من العلم والفن. أنت بحاجة إلى أسلوب مراسلة إبداعي لجذب انتباه العميل المحتمل ونهج منظم لتوجيه جهودك. فيما يلي تسع نصائح لمساعدتك في تركيز استراتيجية حملة التوعية بعلامتك التجارية.

1. حدد أهدافًا واضحة وقابلة للتحقيق منذ البداية

من السهل أن نقول إننا بحاجة إلى علامة تجارية أفضل، ولكن تنفيذ هذه الإستراتيجية أمر معقد. يبدأ بتحديد أهداف واضحة وقابلة للتحقيق. تساعد الأهداف الملموسة على خلق المساءلة.

تريد استهداف نتائج محددة بعبارات ملموسة. بدلاً من السعي إلى الوعي بشكل عام، فأنت تريد إنشاء مقاييس قابلة للقياس تتوافق مع أهدافك. على سبيل المثال، قد ترغب في استهداف عدد محدد من مرات الظهور أو نقاط الاتصال، أو التفاعلات الاجتماعية أو نسبة النقر إلى الظهور، أو التغييرات الإيجابية في التعرف على العلامة التجارية أو الشعور بالعلامة التجارية.

ستحتاج إلى معايير قابلة للقياس لكل مؤشر من مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك حتى تتمكن من مقارنة نتائج استراتيجيتك وتحديد النهج الذي يحقق أفضل النتائج. حدد أهدافًا محددة وقابلة للقياس للتأكد من أنك تسير في الاتجاه الصحيح.

2. تحديد وفهم جمهورك المستهدف

سيختلف وضع علامتك التجارية بشكل كبير اعتمادًا على جمهورك المستهدف. يعتمد نجاحك على قدرتك على حل مشاكل العملاء المحتملين ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم. للقيام بذلك، تحتاج إلى فهم عميق لما يلي:

• من هم
• نقاط الألم الخاصة بهم
• ما يطمحون إليه

يحتاج وجود علامتك التجارية إلى التحدث إليهم بعبارات يمكنهم فهمها.

قم ببناء شخصيات المشتري التي تمثل عميلك المثالي. يمكن أن تساعدك أبحاث السوق وتحليل المنافسين والمنافسين الحاليين في إنشاء ملف تعريف لاستهداف المشترين ذوي القيمة العالية. ستحصل على أفضل النتائج عندما تقوم بصياغة إستراتيجيات الوعي بالعلامة التجارية التي تتوافق مع هذه الشخصيات.

3. إتقان العلامة التجارية للتمييز عن المنافسين

يمكن أن يساعدك تخصيص المحتوى الخاص بك لشخصيات المشتري هذه في التميز. أفاد 65% فقط من المستهلكين أن المحتوى الذي يرونه من العلامات التجارية يبدو "مرتبطًا". هذه فرصة كبيرة لتمييز نفسك عن المنافسة.

عندما يتمكن العملاء المحتملون من تمييز الفرق بينك وبين منافسيك على الفور، فهذا يدل على التعرف القوي على علامتك التجارية. إذا كانت كل شركة أو منتج في قطاعك يبدو ويشعر بنفس الشكل، فيمكن بسهولة أن يُنظر إلى المنتجات على أنها سلع. إذا لم تتمكن من إثبات التفرد فيما تفعله ومن أنت، فقد يلجأ العملاء المحتملون ببساطة إلى قادة الصناعة أو العلامات التجارية الأكثر شهرة.

أنت بحاجة إلى تحديد مكانتك الخاصة ودمجها في رسالة علامتك التجارية.

لإتقان العلامة التجارية، تحتاج إلى إنشاء قصة علامتك التجارية وأصول العلامة التجارية التي يمكن التعرف عليها، مثل الشعارات والمرئيات وأنظمة الألوان والهوية المرئية واللفظية. يساعد هذا الاتساق في إنشاء علامتك التجارية بما يتجاوز مجرد اسمك. شعار نايكي، وأقواس ماكدونالدز الذهبية، وتفاحة أبل معروفة جيدًا لدرجة أنها لا تحتاج حتى إلى اسم الشركة لإثارة الاعتراف بها.

4. قم بتشغيل حملاتك على المنصة التي يستخدمها جمهورك كثيرًا

كجزء من تطوير شخصية المشتري الخاصة بك، يجب عليك أيضًا التحقق من أين وكيف يستهلك العملاء المحتملون المعلومات. يعد اختيار قنوات التوزيع المناسبة أمرًا أساسيًا لتوليد الوعي. على سبيل المثال، قد يكون لديك معلومات رائعة على موقع الويب الخاص بك. ومع ذلك، إذا لم يقم العملاء المحتملون بزيارة موقع الويب الخاص بك مطلقًا، فلن يتمكنوا من رؤيته أبدًا.

يمكن أن تساعدك أبحاث السوق على فهم مكان إنشاء حملات التوعية وما إذا كانت حملات البحث أو المدونات والمواقع الصناعية أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الإعلانات التقليدية هي الأفضل لعلامتك التجارية. قد يتعين عليك تجربة البيانات وتتبعها للعثور على الوسيلة أو التكتيكات التي تعمل بشكل أفضل وتحريك الإبرة مقابل مقاييسك الرئيسية.

5. التعاون مع العلامات التجارية الأخرى في مجال تخصصك

هناك إستراتيجية فعالة أخرى لكسب التعرض للعلامة التجارية وهي العثور على علامات تجارية متوافقة في مجال تخصصك. يمكن للتعاون الاستراتيجي الاستفادة من الجمهور وتأثير العلامات التجارية التكميلية. على سبيل المثال، قد ترغب في إنشاء حملات للعلامة التجارية المشتركة التي تمزج نقاط القوة لدى كل شريك أو الأحداث المشتركة التي تجذب المعجبين المخلصين من كل علامة تجارية.

• أطلقت ستاربكس وسبوتيفاي جهدًا مشتركًا للعلامة التجارية المشتركة للنظام البيئي الموسيقي، مما يوفر للفنانين وصولاً أكبر إلى عملاء ستاربكس مع تزويد سلسلة القهوة بوصول أكبر إلى اختيارات سبوتيفي الموسيقية.
• قامت أمازون وأمريكان إكسبريس بالاشتراك في بطاقة ائتمان تجارية لتشجيع الإنفاق وتنمية الوعي المزدوج.
• يعد Nike's Run Club مناسبًا بشكل طبيعي لمستخدمي Apple Watch ويمزج بين العلامتين التجاريتين بسلاسة للمستهلكين.
• أحد أكبر الأمثلة على العلامات التجارية المشتركة في التاريخ كان عندما عقدت تاكو بيل شراكة مع دوريتوس لإنشاء دوريتوس لوكوس تاكو، والتي أصبحت الآن واحدة من أكثر العناصر مبيعًا في سلسلة الوجبات السريعة. باعت تاكو بيل 100 مليون منها في أول 70 يومًا فقط بعد الإطلاق، مما أدى إلى زيادة المبيعات بنسبة 13%.

6. قم بالرد على التعليقات وإشراك جمهورك

يمكن لمراجعة واحدة سيئة أو تعليق لم يتم حله أن يقوض حتى أفضل الحملات التسويقية. تخيل أنك قمت ببناء علامتك التجارية بسمعة طيبة في خدمة العملاء الاستثنائية، ثم انتشر مقطع فيديو على نطاق واسع يوضح كيف لم يتمكن عميلك من الوصول إلى خط الدعم الخاص بك.

من الضروري إشراك جمهورك من خلال الاستماع النشط لمعالجة المشكلات أو المخاوف قبل تفاقمها وفهم ما يقوله الناس ويشعرون به تجاه علامتك التجارية في الوقت الفعلي. قم بمراقبة المناقشات والرد عليها لتشكيل استراتيجية الوعي بعلامتك التجارية، والمساعدة في التفكير في المحتوى، وتطوير المعجبين المخلصين.

يُظهر الاستماع النشط لعملائك أنك تهتم بهم وأنك متاح عندما يحتاجون إليك. على وسائل التواصل الاجتماعي، على سبيل المثال، يقول 94% من قادة الأعمال أن إنشاء علاقات العلامة التجارية مع الجمهور على المستوى الشخصي يخلق انطباعات أصيلة ودائمة.

7. قم بإنشاء محتوى قابل للمشاركة ويمكن الارتباط به

في قلب استراتيجية الوعي بعلامتك التجارية، يوجد محتوى جذاب يبني ويعزز رسائل علامتك التجارية ويضعك كخبير في فئتك. يمكن للمدونات ومنشورات مدونات الضيوف والكتب الإلكترونية والبريد الإلكتروني والمحتوى الاجتماعي أن تقود رسائل علامتك التجارية.

ومع ذلك، لا يمكنك ببساطة اجترار المحتوى الموجود بالفعل. هناك قدر كبير من المحتوى السيئ الصياغة الذي يعيد صياغة نفس المواضيع. هذا لن يجعلك مميزًا أو يؤسسك كسلطة.

أفضل محتوى سوف يقوم بتثقيف وتنوير وترفيه عملاءك المحتملين. يمكن للمحتوى المناسب أن يصل إلى المنزل ويساعد في تأسيس علامتك التجارية. قد يشمل ذلك:

• مناقشات حول المشاكل والحلول المشتركة
• أدلة إرشادية
• قصص نجاح العملاء الملهمة
• قيادة الفكر

90% من المؤسسات تستخدم تسويق المحتوى في جهودها. تلعب منشورات المدونة دورًا كبيرًا في استراتيجيات المحتوى الخاصة بالعديد من الشركات، حيث أنها:

• قيادة الوعي
• عرض الخبرة
• زيادة وضوح البحث العضوي
• توليد العملاء المحتملين

8. تحسين تجربة العملاء

تحتاج جهودك التسويقية أيضًا إلى إنشاء تجربة أفضل للعملاء. في الواقع، إن التصور العام للعملاء لعلامتك التجارية يحدد جزئيًا قيمة علامتك التجارية. تؤثر التجارب الإيجابية أو السلبية على قيمة علامتك التجارية.

يقول ثلاثة أرباع المستهلكين أن تجربة العملاء هي العامل الأول عند الاختيار بين العلامات التجارية المتنافسة، وتتصدر الاهتمامات المتعلقة بالمنتج والأسعار.

9. تحليل النتائج لتحسين جهودك

تعتبر مقاييس الوعي بالعلامة التجارية ضرورية للتحسين المستمر. تتبع كل ما تفعله للوصول إلى أهدافك لتحديد عائد الاستثمار. يساعدك هذا التحليل المستمر على تحسين وتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك باستمرار.

على سبيل المثال، يمكن لتتبع درجة رضا العملاء (CSAT) وصافي نقاط الترويج (NPS) قياس تأثير أساليب الوعي بعلامتك التجارية بمرور الوقت.

ما هو جيل الرصاص؟

في حين يركز الوعي بالعلامة التجارية على الاعتراف والإدراك، يهدف توليد العملاء المحتملين إلى زيادة الاهتمام والطلب. يعد جذب العملاء المحتملين استراتيجية لجذب اهتمام السوق المستهدف وبناء علاقة. يؤدي توليد العملاء المحتملين إلى دفع العملاء المحتملين إلى خط أنابيب المبيعات الخاص بك ويمكّنك من التقاط معلومات الاتصال وإشارات النية لبدء عملية التسويق ورعاية المبيعات.

أهمية توليد العملاء المحتملين للشركات

يعد جذب العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لبناء أعمالك وتعزيز نموك بعدة طرق متميزة:

• تحفيز خط أنابيب المبيعات : تؤدي الجودة إلى تعزيز نمو الإيرادات الذي يمكن التنبؤ به حيث يركز موظفو المبيعات جهودهم على العملاء المحتملين المؤهلين المتعلمين بالفعل بقدراتك.
• يقيس نجاح الحملة : معدلات التحويل الرئيسية المرتبطة بحملات أو منصات محددة تحدد الوعي والمشاركة وعائد الاستثمار. يمكن للمسوقين تحديد القنوات والرسائل الأكثر فعالية ومضاعفتها.
• يقيس الاهتمام : يشير النمو السريع في العملاء المحتملين إلى اهتمام حقيقي بعروضك من الشرائح المستهدفة. قد يشير الانخفاض المفاجئ في إنتاج الرصاص أيضًا إلى مشكلات ناشئة.
• يقلل من تكاليف الاستحواذ : تعمل "العملاء المتوقعون الدافئون" على تقليل تكاليف المبيعات مقابل التواصل البارد.

هناك نوعان من استراتيجيات توليد العملاء المحتملين: الواردة والصادرة.

يأتي العملاء المتوقعون الواردون من جذب العملاء المحتملين من خلال محتوى قيم، مثل المدونات والكتب الإلكترونية والمستندات التقنية والدراسات والندوات عبر الإنترنت. يستهدف إنشاء العملاء المحتملين العملاء المحتملين من خلال الاتصال البارد والإعلانات المدفوعة والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

على الرغم من وجود قيمة في كلتا الاستراتيجيتين، إلا أن تكلفة العملاء المتوقعين الواردين أقل بنسبة تزيد عن 60% في المتوسط ​​من العملاء المحتملين الصادرين، كما أنهم أكثر فعالية بنسبة 10 أضعاف في تحويلات العملاء المحتملين.

متى يتم تشغيل حملات جذب العملاء المحتملين

بالتنسيق مع الوعي بعلامتك التجارية، يجب أن يكون جذب العملاء المحتملين عنصرًا مستمرًا في استراتيجية التسويق الخاصة بك. يعتبر 50% من المسوقين أن جذب العملاء المحتملين هو أولويتهم القصوى في الحملات التسويقية لجذب العملاء المحتملين.

عندما يكون هدفك الأساسي هو اكتساب عملاء جدد أو توليد عملاء محتملين، فإن استراتيجيات جذب العملاء المحتملين هي المفتاح. إنها تعمل بشكل أفضل عندما يكون لديك جمهور مستهدف محدد وتسعى إلى الحصول على المعلومات لإنشاء مسارات تحويل المبيعات. هذا هو المكان الذي يمكن أن يعمل فيه التسويق الخارجي والداخلي معًا. يقوم كلاهما بإنشاء عملاء محتملين، مما يسمح لك بتوجيه العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري.

بناءً على الوعي بعلامتك التجارية، تعد حملات جذب العملاء المحتملين أيضًا فعالة للغاية في الأوقات الرئيسية لنمو شركتك.

إطلاق منتج أو خدمة جديدة

يتيح لك التركيز على توليد العملاء المحتملين أثناء الإطلاق وضع الأساس لبناء قاعدة عملاء للمنتج أو الخدمة الجديدة. يمكن أن تساعد هذه الحملات في جذب الاهتمام الأولي وتقديم تعليقات حول جهودك التسويقية.

العروض الترويجية أو الخصومات أو العروض لفترة محدودة

يمكن أن يكون دمج حملات جذب العملاء المحتملين جنبًا إلى جنب مع العروض الترويجية أو الخصومات بمثابة استراتيجية قوية. إن إغراء العملاء المحتملين بصفقات حصرية يخلق شعوراً بالإلحاح ويشجعهم على تقديم معلوماتهم مقابل المزايا المقدمة. لا يؤدي هذا النهج إلى توليد عملاء محتملين فحسب، بل يعزز أيضًا المشاركة الفورية.

الحملات الموسمية

بالنسبة للشركات التي تواجه تقلبات موسمية، فإن تشغيل حملات جذب العملاء المحتملين خلال مواسم الذروة يمكن أن يجذب العملاء المحتملين عندما يكون اهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك أعلى بشكل طبيعي. يعمل هذا النهج على زيادة اكتساب العملاء إلى الحد الأقصى خلال فترات الطلب المتزايد.

8 نصائح لإتقان أنشطة جذب العملاء المحتملين

قبل أن تبدأ جهود جذب العملاء المحتملين، من المهم جدًا أن تكون فرق التسويق والمبيعات على نفس الصفحة. غالبًا ما يكون هناك انفصال بين الاثنين، مما قد يعيق نموك. تخيل لو أن فريق التسويق لديك يبدأ حملة عملاء محتملين تركز على منتج معين، ولا يملك فريق المبيعات لديك الضمانات المناسبة للمتابعة. يحدث ذلك في كثير من الأحيان أكثر مما تعتقد.

ومع ذلك، عندما يكون هناك محاذاة، يمكن أن يحدث السحر. تظهر الأبحاث أن فرق المبيعات والتسويق المتوافقة بشكل جيد تنتج ما يلي:

• نمو الإيرادات بنسبة 200%
• نمو أسرع للإيرادات بنسبة 24%
• زيادة بنسبة 67% في المبيعات المغلقة
• زيادة نسبة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 36%

إذًا، ما الذي يتطلبه الأمر للحصول على تكتيكات جذب العملاء المحتملين بشكل صحيح وتحقيق هذا النوع من النتائج؟ فيما يلي ثماني استراتيجيات لتركيز جهودك على العملاء المحتملين.

1. حدد احتياجات جمهورك بناءً على مراحل مسار المبيعات

لقد كان قمع المبيعات موجودًا منذ فترة طويلة. تم نشر أول مثال معروف في عام 1898. وبعد أكثر من 100 عام، لا يزال ذا صلة، على الرغم من أنه تغير قليلاً. من المهم فهم مراحل مسار تحويل المبيعات من حيث صلتها بجمهورك وإنشاء محتوى يتناول كل مرحلة منهم.

ينقسم مسار تحويل المبيعات الحديث إلى خمس مراحل، ولكل منها هدفها الخاص:

1. الوعي : يتعرف العملاء المحتملون أولاً على عروضك من خلال نقاط الاتصال الأولية.
   الهدف: التثقيف على نطاق واسع حول حلول العلامة التجارية والفئة الخاصة بك.
2. البحث والمقارنة : يقوم العملاء المحتملون المهتمون بالتحقيق في الخيارات، والبحث عن تفاصيل محددة عنك مقابل المنافسين.
   الهدف: تقديم محتوى يعرض قيمتك الفريدة.
3. القرار : يحدد العملاء المتوقعون ما إذا كانوا سيشترون منهم أم لا بناءً على التقييم.
   الهدف: تجارب العرض والعروض التوضيحية للتقييم والحلول الفريدة.
4. الخبرة والولاء : بعد الشراء، تؤكد التوقعات الاختيار على أساس الخبرة.
   الهدف: تقديم إعداد استثنائي وقيمة مستمرة.
5. مرحلة المناصرة : يقوم العملاء السعداء بإحالة الآخرين وتقديم الشهادات.
   الهدف: تسهيل مشاركة الكلمات الشفهية الإيجابية.

بينما يتحرك العملاء المحتملون عبر مسار البيع، فإنك تحتاج إلى المزيج التسويقي المناسب لمعالجة مخاوفهم في كل مرحلة ودفعهم إلى أسفل مسار التحويل. يختلف الاهتمام والتحفيز في كل مرحلة، لذلك من المهم التأكد من توافق المحتوى الخاص بك معهما.

2. خذ بعين الاعتبار الموسمية لاختيار أفضل وقت للحملات

قم بتحليل معدلات التحويل التاريخية حسب الشهر والربع للبحث عن الأنماط التي تشير إلى الوقت الذي يكون فيه العملاء المحتملون أكثر نشاطًا. بالنسبة للعديد من الشركات، تدور استراتيجيات العملاء المحتملين حول هذه الأنماط. على سبيل المثال، يشهد تجار التجزئة أكبر ارتفاعاتهم خلال عطلات الشتاء. تشهد خدمات العناية بالعشب والمناظر الطبيعية مزيدًا من النشاط في فصل الربيع. قد يشهد موفرو SaaS طلبًا أعلى حيث تحدد الشركات ميزانيات للدورة التالية.

يمكّنك فهم هذه الأنماط من تركيز نشاط جذب العملاء المحتملين عندما يكون الاهتمام أعلى أو عندما يبحث العملاء المحتملون عن حلول.

3. تذكر التركيز على الجودة أكثر من الكمية

الهدف النهائي في توليد العملاء المحتملين هو التحويلات حقًا. يؤدي التركيز على الجودة بدلاً من الكمية إلى توليد عملاء محتملين من المرجح أن يتم تحويلهم. العملاء المحتملون ذوو الجودة هم الأكثر اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك ويتوافقون مع ملفات تعريف العملاء ذوي القيمة العالية.

تركز العديد من الشركات جهودها على جذب عملاء محتملين بكميات كبيرة، ولكن هذا قد يؤدي إلى إضاعة الوقت لفرق التسويق والمبيعات لمتابعة العملاء المحتملين الذين ليس من المرجح أن يشتروا. إن غربلة القوائم الطويلة من العملاء المحتملين السيئين يستغرق وقتًا طويلاً ويمكن أن يؤدي إلى إغفال العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية في مسار مبيعاتك.

4. الاستفادة من الأدوات لإنشاء قاعدة بيانات العملاء المحتملين الخاصة بك

أنت بحاجة إلى طريقة لتصنيف عملاءك المحتملين في مجال التسويق وتطبيق أدوات جذب العملاء المحتملين لتدقيق العملاء المحتملين.

غالبًا ما تأتي واحدة من أكبر حالات انقطاع الاتصال في المؤسسات عندما يحين وقت نقل العميل المحتمل من عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات (SQL).

MQLs هم الأشخاص الذين دخلوا خط أنابيب المبيعات ولديه القدرة على أن يصبحوا عملاء. يمكن أن يتراوح هؤلاء من شخص يتعامل مع موقع الويب الخاص بك إلى المشترين المهتمين حقًا. إنها تستحق رعاية المحتوى لدفع العملاء المحتملين عبر مسار البيع حتى يستحقوا اهتمام فريق المبيعات الخاص بك أو الدفع الحقيقي للتحويل. هناك ثلاثة أشياء مشتركة بين عملاء المبيعات ذوي الجودة العالية:

• حاجة واضحة لما تقدمه
• الميزانية للشراء
• صلاحية الشراء

تستخدم الشركات عادةً إستراتيجيات مثل تسجيل العملاء المتوقعين وسلوك العملاء المتوقعين لتحديد متى يكون العملاء المتوقعون جاهزين للانتقال من MQLs إلى SQLs.

5. استخدم مغناطيس الرصاص أو العروض لمراحل دورة المشتري المختلفة

تم تصميم مغناطيسات وعروض العملاء المحتملين لالتقاط العملاء المتوقعين في خط الأنابيب الخاص بك. سيختلف ما تقدمه وكيفية القيام به اعتمادًا على المرحلة التي يمر بها العملاء المحتملون في دورة الشراء.

يمكنك استهداف عملاء Top of the Funnel (TOFU) من خلال منشور مدونة وعبارة مقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو كتاب إلكتروني مجاني أو مستند تقني مسور. يتطلب المحتوى المسور عادةً توفير عناوين البريد الإلكتروني أو معلومات الاتصال مقابل الوصول إلى أحد الموارد.

مع عميل محتمل في منتصف مسار التحويل (MOFU)، تحتاج إلى تقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعات أصغر لتوفير معلومات أكثر استهدافًا. اعتمادًا على احتياجاتهم، قد ترغب في التركيز على دراسات الحالة التي توضح كيفية حل المشكلات أو قصص النجاح أو الندوات عبر الإنترنت أو مقارنات المنتجات لمساعدتهم على اتخاذ قرارات أكثر استنارة.

عندما يدخل العملاء المحتملون مرحلة أسفل القمع (BOFU)، يتحول جهدك إلى التحويل. قد يتضمن ذلك عرضًا تجريبيًا مجانيًا، أو رمز قسيمة، أو بيعًا لفترة محدودة، أو رمز قسيمة لتحفيز المبيعات.

6. التركيز على تناسق الرسالة عبر القنوات

تمامًا كما هو الحال مع الوعي بالعلامة التجارية، يعد اتساق الرسائل عبر القنوات أمرًا بالغ الأهمية. بغض النظر عن المكان الذي يواجه فيه العملاء المحتملون علامتك التجارية، فأنت تريد رسالة علامة تجارية متسقة للمساعدة في تعزيز تسويقك.

هذا مهم بشكل خاص عندما تجذب انتباه شخص ما. عندما يؤدي إنشاء العملاء المحتملين من منشور مدونة أو رسالة إخبارية إلى قيام العميل المحتمل بالنقر فوق موقع الويب الخاص بك، فيجب أن يواجهوا نمط محتوى متسقًا وأسلوبًا وشكلًا وإحساسًا.

7. فكر في التسويق المشترك لإنشاء صفقات جذابة

كما هو الحال أيضًا مع استراتيجية الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بك، يجب أن تفكر في أساليب التسويق الرائدة التي تشارك في التسويق مع منتجات أو علامات تجارية مجانية. قد يشمل ذلك البيع المتبادل لمنتجات أخرى أو الجهود المنسقة مع الشركاء للترويج المتبادل.

عندما تتعاون مع شركة أخرى، يمكنك الوصول إلى جمهور جديد قد لا يكون على دراية بمنتجاتك أو خدماتك. ومع ذلك، فأنت بحاجة إلى استهداف الشركات التي تكمل ما تفعله، وتشاركك قيمًا مماثلة، وتتمتع بسمعة طيبة فيما يتعلق بالجودة.

قد تشمل استراتيجيات التسويق المشترك ما يلي:

• شراكات تسويق المحتوى، مثل مدونات الضيوف
• رعاية الحدث
• شراكات المنتجات المشتركة
• اتفاقيات التسويق أو الإحالة التابعة لها

يمكن أن يؤدي تجميع الموارد مع الشريك المناسب أيضًا إلى زيادة أموالك التسويقية لزيادة إيرادات القناة إلى الحد الأقصى.

8. اختر القنوات التي تناسب كل مرحلة من مراحل التحويل

أخيرًا، تحتاج إستراتيجية العملاء المحتملين الخاصة بك إلى استهداف القنوات المناسبة لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل، وتخصيص المحتوى لكيفية تفاعل شخصيات المشتري الخاصة بك على كل مستوى.

بالنسبة لعملاء TOFU، يركز المسوقون عمومًا على إعلانات الدفع لكل نقرة وعرض الإعلانات وحملات الوسائط الاجتماعية وتسويق المحتوى لجذب المشاركة الأولية - وغالبًا ما يستهدفون كلمات رئيسية واسعة النطاق. أنت "تدفع" المحتوى إلى العملاء المحتملين الذين قد لا ينظرون إليك بالفعل.

ومع ذلك، فقد أظهر عملاء MOFU بالفعل مستوى معينًا من الاهتمام على الأقل بمنتجاتك أو خدماتك. يعد التسويق بالمحتوى والبريد الإلكتروني ومراجعات العملاء ومقاطع الفيديو قنوات فعالة لتعزيز العلاقة. تعد إعادة استهداف أولئك الذين يزورون مواقع الويب الخاصة بك أو المحتوى الخاص بك عبر وسائل التواصل الاجتماعي والعرض الرقمي فعالة أيضًا. المحتوى عالي الجودة يعزز الاهتمام ويبقيهم منخرطين.

يعد تسويق BOFU هو الأكثر مباشرة، حيث يحدث عندما يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء. يساعد التركيز على الكلمات الرئيسية المبنية على النية هنا، بالإضافة إلى استهداف العملاء المحتملين من خلال عروض البريد الإلكتروني المخصصة والرسائل المباشرة والصفحات المقصودة المخصصة للمساعدة في دفعهم للشراء.

كيف يمكنك الاستفادة من كليهما للوصول إلى أهدافك؟

يستفيد المسوقون الناجحون من الوعي بالعلامة التجارية واستراتيجيات الجيل الرائد لتسريع التأثير. تعزز التقنيات التكافلية بعضها البعض لجذب العملاء المحتملين ودفع العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات.

يؤدي الوعي بالعلامة التجارية والاعتراف بها إلى خلق الألفة والثقة. وهذا يزيد من احتمالية مشاركة العملاء المحتملين والاشتراك بهم. إن رعاية هؤلاء العملاء المحتملين بمحتوى ذي صلة وجذاب بمرور الوقت يسمح لك بتعزيز رسالة علامتك التجارية وإظهار قدراتك وتأسيس مصداقيتك.

وبعد ذلك، يمكنك الترويج للمحتوى المخصص وعرض زيادة التحويلات.

كيف يمكن لـ Compose.ly مساعدتك في إنشاء مغناطيسات عملاء قيّمة

الوعي بالعلامة التجارية مقابل توليد العملاء المحتملين؟ يمكن أن يساعدك Compose.ly في القيام بالأمرين عن طريق إنشاء مغناطيسات قوية مع محتوى تم إنشاؤه يساعد في إنشاء منتجاتك وخدماتك وزيادة التحويلات.

يمكن لفريق Compose.ly من الكتاب الخبراء المدربين تدريبًا عاليًا إنتاج محتوى جذاب للمساعدة في توليد وعي أكبر بالعلامة التجارية ومحتوى مسور لتوليد العملاء المحتملين. عندما تحتاج إلى محتوى عالي الجودة وقيم مثل منشورات المدونات أو المقالات أو الكتب الإلكترونية أو المستندات التقنية، فنحن على استعداد لمساعدتك.