برامج الدفاع عن العلامة التجارية: السلاح السري للأعمال الصغيرة المزدهرة

أثناء العمل في حدث حديث توني روبينز في شبابي ، لاحظت أن الكثير من الأشخاص الذين يبيعون تذاكر المزيد من ورش العمل والصفوف يرتدون قمصانًا كتب عليها "تطوع" باللون الذهبي اللامع على الظهر.

سألت إحداهن لماذا كانت تتطوع في حين أنها يمكن أن تسرق مثل قطاع الطرق الذي يتقاضى الحد الأدنى للأجور أمامها. ما هو ردها؟ لقد كانت من أشد المعجبين بالمسلسل المتحدثة لدرجة أنها تطوعت للمساعدة وبيع التذاكر كلما كانت في المنطقة.

أنشأ روبنز ثقافة من المعجبين المخلصين الذين ساعدوا في تسويق منتجه مجانًا. لقد بنى برنامجًا للدعوة للعلامة التجارية ، وهي استراتيجية تسويق فعالة من حيث التكلفة لم تكلفه سوى مجموعة من شطائر لحم الخنزير ومجموعة كبيرة من القمصان البراقة.

لماذا يجب أن تكون خطوتك التسويقية التالية هي بناء برنامج للدفاع عن العلامة التجارية

برامج الدفاع عن العلامة التجارية ليست فقط للخطيب التحفيزي. يمكن أن تكون حيوية لنجاح الأعمال ، خاصة تلك ذات الموارد المالية المحدودة.

تفتقر معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) إلى الموارد اللازمة إما للدفع مقابل روبوتات المحادثة أو لتوظيف فريق نجاح كبير للعملاء. يمكن أن يؤدي عدم وجود أي منهما إلى فقدان العملاء المتوقعين وخسارة المبيعات.

البديل الفعال من حيث التكلفة لروبوتات الدردشة وفرق نجاح العميل؟ برامج الدفاع عن العلامة التجارية ، والتي يسهل بناؤها ويمكن أن توفر أساسًا لدعم العملاء دون إضافة إلى النتيجة النهائية للشركات الصغيرة والمتوسطة.

لذلك ، إذا كنت تتطلع إلى الحفاظ على الحد الأدنى من النفقات العامة مع الاستمرار في الحصول على متابعين أقوى بين العملاء والعملاء المحتملين ، فتابع القراءة لتتعرف على برامج الدعوة للعلامة التجارية وكيف تعمل وكيف يمكنها مساعدتك.

4 أنواع من المدافعين عن العلامة التجارية

في هذه المقالة ، سنركز على أربعة أنواع من المدافعين المعتمدين على العملاء:

1. المستهلكون المخلصون هم أفراد سيشترون أي شيء تبيعه لأنهم يحبون شركتك كثيرًا. الهدف: قد لا يدافعون عنك علنًا.
2. المدافعون عن العلامة التجارية مثل شركتك ومنتجاتك ، لذلك سوف يتحدثون معك إلى أي شخص سيستمع. الهدف: قد لا يستخدمون منتجاتك في الواقع.
3. سفراء العلامة التجارية هم الكأس المقدسة للدفاع عن العلامة التجارية. إنهم يستخدمون منتجاتك ويحبونهم كثيرًا لدرجة أنهم سيوصون بشركتك للأصدقاء والأحباء وحيواناتهم الأليفة.
4. المدافعون السلبيون لا يكرهون منتجك فقط ، لكنهم يدفعون الناس بنشاط لتجنب استخدامه. في بعض الأحيان ، يمكن لسفراء علامتك التجارية والمدافعين عنها أن يكونوا دعاة سلبيين لمنافسيك.

جميع أنواع المدافعين الأربعة هم حلفاء أقوياء في مساعدة شركتك على تحقيق أهدافها.

كيف يمكن للدفاع عن العلامة التجارية أن يفيد شركتك ، بغض النظر عن الأهداف

أهداف شركتك محددة وعرضة للتغيير بناءً على أي عدد من العوامل. ومع ذلك ، تعد برامج الدفاع عن العلامة التجارية حلاً شاملاً لمساعدتك في الوصول إلى تلك الأهداف.

دعنا نلقي نظرة على خمسة أهداف عمل مشتركة ونرى كيف يمكن أن تساعد برامج الترويج للعلامة التجارية:

الهدف 1: زيادة الرؤية

يعمل سفراء العلامات التجارية عادةً على وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث يتضاعف احتمال مشاركة المعلومات حول شركتك مقارنةً بغير المدافعين.

في الواقع ، وفقًا لمخططات التسويق الخاصة بخدمة التسويق الرقمي ، سيصل سفير العلامة التجارية إلى 150 شخصًا في المتوسط ​​في كل مرة يناقشون فيها شركتك. إذا كان لديك خمسة دعاة ، فهذا يعني أن 650 شخصًا جديدًا يقرؤون عن منتجاتك.

لا يمكنك شراء هذا النوع من الدعاية ، وهو ما يقودنا إلى:

الهدف 2: الحفاظ على عائد استثمار إيجابي

برامج الدفاع عن العلامة التجارية منخفضة التكلفة. إنهم يحظون باهتمام كبير بشركتك ومنتجاتها من خلال قنوات لا يتعين عليك إنفاق الأموال عليها .

بعيدًا عن تحفيز سفرائك (المزيد حول هذا الأمر بعد قليل) والدفع مقابل برامج المناصرة للمساعدة في مراقبة نجاح برنامجك ، لا يوجد أي نفقات إضافية تقريبًا.

الهدف 3: توليد عملاء محتملين

وفقًا لاستطلاع أجرته مؤسسة Gartner لعام 2018 ، فإن 29٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة تعتمد على وسائل التواصل الاجتماعي كأحد مصادرها الأولى للمعلومات حول شراء البرامج. *

هذا يعني أنه إذا كان المدافعون عن علامتك التجارية نشطين ، فإن الرؤية المتزايدة والمشورة الإيجابية التي يولدونها ستمنحك السبق في جذب أكثر من ربع جميع مشتري البرامج إلى مسار مبيعاتك.

الهدف 4: زيادة الإنتاجية

مع قيام المدافعين عن العلامة التجارية بجزء كبير من التوعية العامة ، وإنشاء نتائج بحث عضوية ، وخلق الطلب ، يمكن لفريق التسويق الخاص بك تخصيص المزيد من الوقت للمشاريع المبتكرة والوصول إلى المزيد من القنوات.

نظرًا لأن 80 ٪ من المسوقين يشعرون بالإرهاق ، فإن هذا التخفيف من جداولهم يمكن أن يكون أحد الأصول الرئيسية.

الهدف 5: رعاية العملاء

من خلال تحويل العملاء إلى دعاة للعلامة التجارية ، سيشعرون أكثر مثل شركائك. سيشعرون كما لو أنهم جزء من عمليتك وعضو مهم في مجتمعك.

هذه طريقة رائعة لجمع التعليقات والتعرف على قاعدة عملائك بشكل أفضل وجعلهم يشعرون بالتقدير.

المكونات الرئيسية لإنشاء برنامج الترويج للعلامة التجارية الخاصة بك

للتأكد من أن برنامج الدفاع عن علامتك التجارية فعال ، تحتاج إلى اتباع بعض الإرشادات العامة.

قم بإنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية لبرنامجك

قبل أي شيء آخر ، قم بتطوير بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الملموسة (KPIs). يمكن أن تكون هذه شيئًا بسيطًا مثل "زيادة متابعة وسائل التواصل الاجتماعي" ، والتي يمكن قياسها بسهولة وربطها بشكل واضح ببرنامج المناصرة الخاص بك.

تأكد من أن مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك مرتبطة مباشرة بالترويج للعلامة التجارية. أنت لا تريد أن تضع نفسك أو فريقك أو برنامجك للفشل.

هنا مثال. سيكون مؤشر الأداء الرئيسي السيئ في هذه الحالة هو "زيادة المبيعات". هناك عدد من العوامل التي تساهم في زيادة المبيعات إلى جانب التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي ، وإسناد كل ذلك إلى برنامج الدعوة لعلامتك التجارية على عكس العديد من العوامل المساهمة ، يعد طريقة تفكير مختزلة وضارة لفريقك وشركتك.

حدد جمهورك المستهدف

بعد ذلك ، تحتاج إلى معرفة من هو بالضبط جمهورك المستهدف من خلال هذا المسعى. ما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي يترددون عليها؟ لمن يستمعون؟

تعد الإجابة على هذين السؤالين أمرًا مهمًا للغاية عندما يتعلق الأمر بالعثور على دعاة ، لأنك تريد إلقاء وزنك خلف المدافعين الصريحين في القنوات والتركيبة السكانية الأكثر فاعلية لمنتجك.

حدد أفضل المرشحين للدفاع عن العلامة التجارية

لكن كيف تجد هؤلاء المدافعين؟

يجب عليك مراقبة نشاط وسائل التواصل الاجتماعي ويذكرها للعثور على أشخاص إما من دعاة العلامة التجارية أو موالين للعلامة التجارية. يمكنك القيام بذلك باستخدام برنامج إدارة علاقات العملاء أو أدوات الاستماع الاجتماعي.

تأكد من أن هؤلاء السفراء المحتملين محترفون وواضحون في التواصل ولديهم بالفعل عدد كبير من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي.

بمجرد فحصهم ، ابدأ علاقتك الجديدة من خلال متابعتهم على وسائل التواصل الاجتماعي والتفاعل مع محتواهم.

تحويل المدافعين والمستهلكين الموالين للعلامة التجارية إلى سفراء

يُعد المستهلكون الموالون للعلامة التجارية موارد رائعة بمفردهم ، ولكن يمكنهم القيام بالمزيد من العمل للتسويق كسفراء للعلامة التجارية.

إذا بدأت شركتك في دعم قضية أو منظمة خيرية ، فإنها تمنحهم حوافز اجتماعية للتوافق مع قيمك ودعم شركتك علنًا.

يريد الناس بطبيعة الحال مشاركة الأشياء عبر الإنترنت ؛ يمنحهم شعورًا بالرضا وتعريف الذات ، ويحسن إدراكهم لعلاقاتهم.

من أجل تحويل دعاة العلامة التجارية إلى سفراء للعلامة التجارية ، تحتاج إلى فهم نقاط ضعفهم. اكتشف سبب إعجابهم بمنتجك بما يكفي لمناقشته ولكن ليس بما يكفي لاستخدامه بأنفسهم.

من خلال إشراكهم في المحادثة ، يمكنك تعزيز هذا الأمر وزيادة فرصتك في تحويلهم.

عندما تعمل من خلال هذه العملية ، يمكنك بناء برنامج ناجح للدفاع عن العلامة التجارية يخدم احتياجاتك واحتياجات عملائك.

حفز سفرائك

ابدأ في مكافأة الأشخاص على المساهمة في المحادثات. يمكن أن يتخذ هذا عدة أشكال ، بدءًا من إرسال غنيمة الشركة أو تقديم خصومات على المنتجات الجديدة إلى مجرد منحهم صيحة عامة على ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.

حسنًا ، أدت هذه الحوافز في النهاية إلى ما يلي:

الطبيعة المفيدة للطرفين لبرامج الترويج للعلامة التجارية (المصدر)

نوعان آخران من دعاة العلامة التجارية

خارج عالم وسائل التواصل الاجتماعي ، هناك طريقتان أخريان يمكنك من خلالهما ، بصفتك شركة صغيرة ومتوسطة الحجم ، إنشاء سفراء للعلامة التجارية.

الأول هو من خلال المدافعين عن الموظفين: يكون مناصرة الموظف عندما يكون عمالك مغرمين جدًا بشركتك ومنتجاتها بحيث يصبحون أصواتًا صريحة لصالحك.

يمكن أن يكون هؤلاء الموظفون موردا لا يقدر بثمن ؛ وفقًا لشركة تسويق الاتصالات العالمية Edelman ، يرى 52 ٪ من المستهلكين أن الموظفين هم مصادر موثوقة للمعلومات حول الأعمال التجارية.

الثانية فريدة من نوعها لسفراء العلامات التجارية B2B: إذا قمت ببيع منتجك لشركة معينة ، وانتقل أحد موظفيها إلى شركة أخرى ، فيمكنهم أن يصبحوا مدافعين عن العلامة التجارية بالنسبة لك في تلك المنظمة المعينة.

يصعب جذبها وتجنيدها ، لذا فإن أفضل أمل لك في الوصول إليها هو من خلال رعاية العميل الحثيثة. بهذه الطريقة ، إذا تركوا مكان عملهم الحالي ، فإنهم ينتقلون مع انطباع قوي عن منتجك.

بغض النظر عن المكان الذي تحصل فيه على سفراء علامتك التجارية ، من المهم إبقائهم مشاركين ، وتحفيزهم ، وإبقائهم مشاركين.

مع وضع هذه التحذيرات في الاعتبار ، لديك طريقة منخفضة الصيانة ومنخفضة التكلفة لتوليد الإثارة والمعلومات حول شركتك ومنتجك.

* تستند النتائج المقدمة إلى دراسة أجرتها شركة Gartner لفهم سلوكيات شراء البرامج لأصحاب الأعمال الصغيرة ومتوسطة الحجم على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية. تم إجراء البحث الأولي عبر الإنترنت من يوليو إلى أغسطس 2018 بين 420 مستجيبًا في الولايات المتحدة وألمانيا وفرنسا.

تم فحص الشركات لمعرفة عدد الموظفين والإيرادات في السنة المالية 2017 للوصول إلى الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم. كما طُلب منهم شراء برنامج واحد على الأقل مقابل 5000 دولار أمريكي أو أكثر في آخر 12 شهرًا. كان يُطلب من المستجيبين أن يكونوا على الأقل مديري مكاتب ، مما يؤثر على قرارات شراء البرامج في مؤسساتهم.

تم تطوير الدراسة بشكل تعاوني من قبل محللي Gartner وفريق البحث الأساسي الذي يتبع الأسواق الرقمية.

إخلاء المسؤولية: النتائج لا تمثل النتائج "العالمية" أو السوق ككل ولكنها تعكس شعور المستجيبين والشركات التي شملها الاستطلاع.