6 خطوات لتعزيز الإحالات من خلال التواصل المباشر

هناك العديد من الأسباب التي تجعل طلب الإحالة مباشرة أمرًا صعبًا. السبب الأكبر هو أنه يمكن أن يشعر وكأنه لفتة محرجة.

لا أحد يريد إحداث تجربة سلبية أو غير مريحة. ومع ذلك ، فإن الإحالات تحتاج في بعض الأحيان إلى القليل من التنبيه إذا كانت ستحدث. لذلك ، فإن السؤال المباشر أمر لا بد منه ، ويمكن حقًا أن يعزز الإحالات العضوية التي قدمتها بالفعل.

هناك عدة طرق للتواصل مباشرة. يمكنك طلب الإحالة شخصيًا. يعمل هذا بشكل جيد مع الكثير من مندوبي المبيعات ، حيث يمكن صياغته في بياناتهم الختامية. تعتبر المكالمة الهاتفية طريقة جيدة أخرى ، حيث يمكنك أن تسأل أثناء محادثة متابعة. ربما تأخذ رسالة بريد إلكتروني أو رسالة نصية قصيرة الكعكة ، لأنها أسهل الطرق وأقلها إثارة للأعصاب للقيام بذلك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أتمتة حدوثها بعد حدث معين وتقديم ملخصات وبيانات ختامية جيدة. الجانب السلبي الوحيد هو أنها يمكن أن تكون أقل تذكرًا لأن كل شيء مؤتمت هذه الأيام. ولكن ، عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، فإنهم يحزمون لكمة!

عليك حقًا أن تقرر الطريقة التي تخطط بها للسؤال. لذا اختر معاركك واخترها بحكمة. قد تجد أن استخدام مجموعة متنوعة من الأساليب يعمل بشكل أفضل ، حيث لا يستجيب الجميع لنفس التحفيز.

دعنا نغطي الخطوات الست لكيفية الحصول على المزيد من الإحالات.

1. تحديد من تدعو

أولاً وقبل كل شيء ، عليك أن تقرر من ستدعوه. تذكر: السؤال المباشر يعني أنك تختار شخصًا معينًا لتسأله. من الناحية المثالية ، تريد أن تسأل الجميع. لكنك لا تريد أن تضيع الوقت "بشكل مباشر" في سؤال أولئك الذين لا يحتمل أن يغيروا. لذلك ، كونك انتقائيًا قليلاً في تحديد من تدعوه مباشرة هو بالضبط ما يجب عليك فعله. يمكنك دائمًا إرسال رسائل جماعية لاحقًا.

يشمل الأشخاص الطيبون الذين يمكن دعوتهم ما يلي:

• العملاء الحاليون - هل تعمل مع أي شخص على وجه الخصوص؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهم يعرفونك ويدركون جيدًا عملك وأخلاقياتك في العمل ... مما يعني أنهم ربما يكونون شخصًا جيدًا يجب أن تسأل عنه.
• المؤيدون الخارقون - ربما لا يحتاجون إلى تفكير. هل لديك عدد قليل من العملاء الذين يبدو أنهم يحبون ما تفعله حقًا؟ من يقوم دائمًا بعمليات شراء ، أو يقوم بإحالتك بالفعل؟ البنغو ، لقد خمنت ذلك - اسأل بعيدًا! هؤلاء الرجال رائعون للتسويق الشفهي.
• المراجع - لن يترك لك جميع العملاء مراجعات. ولكن إذا رأيت شخصًا يترك تعليقًا ، ولا سيما مراجعة رائعة ، فهذا من يسأل عنه. إذا كانوا على استعداد للقيام بهذا النوع من العمل دون أن تطلب منه ، فلن تبدو الإحالة الصغيرة بمثابة صفقة كبيرة.
• عاداتك المعتادة - العملاء الذين تعرفهم جيدًا هم مرشحون مثاليون ليتم سؤالهم مباشرة. لقد أثبت هؤلاء الأشخاص بالفعل أنهم معجبون ، وتمسكوا بجانبك ، ومن المحتمل ألا يواجهوا مشكلة في إحالة شخص يعرفونه.
• الأصدقاء والعائلة - يمكن أن يكونوا عملاء أيضًا. نظرًا لأنك تعرفهم بالفعل على المستوى الشخصي ، يجب أن يكون طلب الإحالة أمرًا سهلاً.

2. التخطيط لوقت دعوتهم

يلعب ضبط التوقيت الصحيح دورًا أساسيًا في "السؤال". لا يمكنك أن تسأل عندما يكون العميل غاضبًا ، ولا يمكنك الانتظار طويلاً بعد أن يشتري منك. مطالبتهم مباشرة بعد تجربة إيجابية هو أفضل رهان لك في الوقت المناسب.

لا يهم نوع العمل الذي تديره ، فالتوقيت مهم حقًا. هذا صحيح بشكل خاص عندما تعمل وجهًا لوجه أو إذا كنت تخطط للسؤال عبر الهاتف. في هذه الظروف ، قد يكون من الأفضل إنهاء المحادثة عن طريق طلب الإحالة. يمكن أن تكون طريقة لطيفة لإغلاق محادثة كما أنها تمنحك شيئًا لتقوله إذا كنت تخطط لتسليم بطاقة عمل أو إذا كنت غير متأكد من استراتيجية الخروج.

إذا كنت تفضل طريقة أقل إلحاحًا لطلب الإحالة ، فيمكنك اختيار إرسال رسالة نصية أو بريد إلكتروني سريع إليهم حول الانضمام إلى برنامج الإحالة الخاص بك. تعمل هذه بشكل جيد ، خاصة إذا كانوا يريدون منك إرسال إيصال أو تذكير من نوع ما بالبريد الإلكتروني أو إرسال رسالة نصية إليهم. يمكن بعد ذلك أن يكون الطلب مكملاً للرسالة الرئيسية. أو يمكن أن تكون مؤتمتة ، ليتم إرسالها بعد أيام قليلة من تفاعلك الأخير.

بغض النظر عن الطريقة التي تختار أن تسأل بها ، فإن أفضل نصيحة يمكن أن نقدمها هي أن نسأل عندما يكون العميل في أسعد حال.

3. لديك سبب للتواصل - الناس مشغولون!

أنت تفهم كيف يمكن أن يكون الناس مشغولين. لذا تأكد من أنه عند التواصل ، يكون لديك سبب وجيه. إقران طلبك بالأخبار فكرة جيدة. اجعل الحدث الرئيسي عبارة عن محتوى جديد أو ميزات جديدة أو نوع آخر من الأخبار ، ثم تعامل مع طلبك في النهاية. يمكن أن يساعد ذلك في موازنة الأمر وجعله يبدو أقل خدمة للذات.

شخصيًا - اعتمادًا على نوع عملك التجاري ، يمكنك التعامل بانتظام مع العملاء وجهًا لوجه. ولكن ما لم تكن سمسار عقارات ، أو تقدم بعض الخدمات المنزلية الأخرى ، فمن المحتمل أنك لن تزور منازل عملائك. لذلك ، إذا حدث أن يأتي أحد العملاء ، فأخبره بما هو جديد وما هي العروض الترويجية التي قد تكون معروضة ، ثم اعمل على طرح سؤال.

عن طريق مكالمة هاتفية - قد يكون من المنطقي إجراء مكالمة هاتفية لمشاركة بعض أخبار الشركة المثيرة. قبل إنهاء المكالمة ، تأكد من طلب الإحالة ، أو على الأقل تذكيرهم ببرنامج الإحالة الخاص بك.

عبر البريد الإلكتروني - من المحتمل أن يكون معظم عملائك قد أعطاك عناوين بريدهم الإلكتروني لتلقي التحديثات. استخدم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتحديث كطريقة لدمج السؤال!

استخدام النص - قد يشترك بعض العملاء في التحديثات النصية. مرة أخرى ، تعد إضافة سطر صغير واحد إلى رسائلك التسويقية النصية طريقة رائعة لطلب إحالة ، دون أن تكون في مواجهة شديدة.

4. التخصيص هو المفتاح

لكي تميز نفسك عن الآخرين ، عليك أن تجعل نفسك متميزًا. طريقة سهلة وفعالة للقيام بذلك هي إضافة القليل من التخصيص إلى المزيج.

عندما يشعر العميل أنك تتحدث معه وليس معه ، يمكن أن تكون تجربة أفضل للجميع. ويظهر أنك تهتم بهم ، مما يساعد على بناء العلاقات ، مما يجعل من السهل طلب الإحالة مباشرة.

إليك بعض الأفكار لتجربتها:

• بسيط بما فيه الكفاية: استخدم أسمائهم. يعمل هذا مع جميع أشكال السؤال ، سواء كان ذلك شخصيًا أو عبر البريد الإلكتروني.
• استخدم حكاية. هذا يدل على أنك قد انتبهت ، ويمكن أن يكون طريقة ممتعة لإضفاء القليل من الفكاهة على المحادثة.
• قم ببعض البحث وتعرف على عميلك المستهدف. ماذا يحبون؟ ما هي التركيبة السكانية الأساسية؟ قد تتمكن من الحصول على بعض القرائن الرئيسية عن طريق القيام ببعض الحفر.
• كن اثنين من البازلاء في جراب - يمكن أن يكون الارتباط بهما مفيدًا. خذ ما تعلمته وتذكرته واربطه بنفسك. يمكن أن يؤدي الارتباط على أرضية مشتركة إلى تهدئة العلاقة وإعطائك شيئًا للتحدث عنه.
• قم بإحضار عمليات الشراء السابقة - طريقة أخرى سهلة لإظهار أنك تتذكرها. يتم ذلك كثيرًا في محادثات البريد الإلكتروني ويمكن أن يكون طريقة رائعة لعرض طلبك في محادثة أخرى أيضًا.

لا تفرط في إضفاء الطابع الشخصي ، فقد يكون الأمر مخيفًا

ومع ذلك ، هناك حد. لا تبالغ في التخصيص. تخيل رؤية نص أو بريد إلكتروني يدخل في كل التفاصيل عنك ، ثم ينتقل إلى الرسالة الرئيسية. سوف تتسلل. اختر بعض الطرق للتخصيص ، وانطلق من هناك.

5. أذكر الحافز

أيًا كان التنسيق الذي تختاره ، فإن ذكر أي فوائد للإشارة يعد فكرة جيدة. في معظم الأوقات ، سيستمع الناس بأدب ، لكنهم في الواقع يستمعون فقط إلى ما يريدون. لذلك إذا قمت بإلقاء حافز ، فقد تحصل على تفاعل أفضل ، وقد يؤدي ذلك إلى المزيد من الإحالات. لذلك إذا كنت ستأخذ الوقت الكافي للسؤال ، فتأكد من تضمين سبب إحالة شخص ما إليك. من السهل جدًا القيام بذلك في المحادثة ، سواء عبر الهاتف أو وجهًا لوجه.

يمكن أن يكون من السهل إضافته إلى رسائلك التسويقية النصية ورسائل البريد الإلكتروني أيضًا. يمكن أن يكون سطرًا بسيطًا في نهاية الرسالة: "مرحبًا أماندا ، أود مقابلة أصدقائك. لذا إذا قمت بالإحالة ، فسأعطيك الشهر القادم مجانًا ". انظر كيف يكون السؤال بسيطًا ولكن يذكر أيضًا الفائدة؟ انها حقا بهذه البساطة. يمكن أن تعمل هذه الرسالة في أي وسيط تختاره تقريبًا.

6. أخيرًا ، اضربهم بالسؤال

الآن من أجل الانفجار الكبير. بعد أن تختار من ومتى وكيف ستفعل ذلك ، يمكنك إنهاء السؤال. على الرغم من أنك ربما لاحظت هذا الموضوع طوال الوقت ، فلنكرر ذلك. إنهاء المحادثة مع السؤال هو التثليج على الكعكة.

كان لديك سبب للتواصل ، لقد قدمت القليل من التخصيص ، والآن أنت مستعد جيدًا للسؤال. تذكر: أفضل وقت لطلب شيء عملي هو في النهاية. هذا صحيح بالنسبة لجميع تفاعلات العملاء. فكر في السؤال على أنه دعوة للعمل (CTA). لن تضع ذلك في بداية رسالتك ، أليس كذلك؟

استنتاج

هناك عملية عندما يتعلق الأمر بطلب إحالة مباشرة من شخص ما. إذا اتبعتها ، فمن المحتمل أن يكون لديك مجموعة من العملاء المستعدين للإحالة إليك.