6 طرق تنمو بها الوكالات الكبرى عن طريق كسب العملاء عبر وكالات البوتيك

لا تزال الوكالات الكبيرة ملك التل في الإعلانات - ولكن في السنوات الأخيرة ، بدأت وكالات البوتيك في الاستحواذ على الأعمال من الوكالات الكبيرة. ترى الشركات أن الوكالات الأصغر قادرة بشكل أفضل على تحمل رؤية الشركة وقصتها - بجزء بسيط من السعر.

يوضح كيفن هايز ، مدير الإستراتيجية الرقمية والإعلامية في The Phoenix Group ، الأمر على النحو التالي:

ولدت هذه الوكالات الجديدة لأن وكالات التسويق العملاقة تصرفت مثل ، حسنًا ، الماموث - الماموث الصوفي ، لنكون أكثر دقة: كبيرة ، محرجة وغير قادرة على التكيف. لم يفهموا الرقمية ، ومن واقع خبرتي ، كانوا يخشون ربط نتائج الحملة بعملهم.

لاحظت العديد من الشركات ، بما في ذلك Pops و KitchenAid و Discovery Channel ، رد الفعل البطيء هذا على تغيير السوق ووضعوا جهودهم الإعلانية في أيدي الوكالات الأصغر.

حتى مع اكتساب وكالات البوتيك زخمًا ، لا تزال الوكالات الكبيرة تمتلك الخبرة والموارد لتقديم حملات قوية. ولكن للاستمرار في الفوز بالعروض التقديمية ، يجب أن يستجيبوا لاحتياجات العملاء في البيئات المتغيرة.

فيما يلي ست طرق يمكن للوكالات الكبيرة أن تحدد نقاط قوتها لردع العملاء عن العمل مع المستضعفين.

6 طرق يمكن للوكالات الكبيرة من خلالها كسب العملاء

1. الوكالات الكبرى تركز على القيمة وليس السعر

تميل الوكالات الكبيرة إلى أن تكون أغلى بكثير من وكالات البوتيك - لكن هذا لسبب ما.

خذ WPP plc ، على سبيل المثال. الشركة هي واحدة من أكبر وكالات الدعاية والعلاقات العامة في العالم وأعلنت للتو عن علاقة خاصة مع Waze. يمكن لعملاء WPP فقط الاستفادة من تقنية الإعلان الجديدة في تطبيق Waze:

هذه الإعلانات هي إعلانات لا تشتت الانتباه وتتوافق مع تجربة السائق - مثل المرور عبر مطاعم أو محطات وقود معينة. يستخدم الملايين من الأشخاص Waze يوميًا وسيتعرضون الآن فقط لإضافات عميل WPP plc. تقدم WPP plc ميزات وموارد واتصالات لا يمكن لوكالات البوتيك التنافس معها.

يقول جيسون سوينك ، مستشار الوكالة ، إن الوكالات بحاجة إلى التركيز على القيمة التي تقدمها للعملاء. عندما تعترض الشركات على خدماتك ، قائلة إن رسومك باهظة الثمن أو خارج ميزانيتها ، عليك أن تطرح عليها أسئلة حول احتياجاتها وأهدافها. أظهر للعملاء المحتملين الخطوات المحددة التي ستتخذها وكالتك لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم وتعزيز أرباحهم النهائية.

المفتاح هو أنه لا يمكنك فقط إخبار العملاء المحتملين بالقيمة التي تقدمها. عليك إثبات ذلك ، مما يؤدي إلى النقطة الثانية.

2. الوكالات الكبيرة لديها دراسات حالة قوية

دراسات الحالة القوية هي المكان الذي يمكن للوكالات الكبيرة أن تُظهر فيه مواهبها ولماذا تستحق الاستثمار الإضافي. قد لا تمتلك وكالات البوتيك الخبرة أو البيانات أو الموارد لتجميع دراسات حالة ذكية للغاية وجميلة وجذابة. لكن الوكالات الكبرى تفعل ذلك ، مثلما يبرز Viget هنا:

لن يثق العملاء المحتملون في مندوبي المبيعات بناءً على عرض تقديمي قوي. على الرغم من أن خطوة المصعد القوية هي الخطوة الأولى لكسب الاهتمام من العميل المحتمل ، إلا أنها لا تكفي لكسب ثقة الشركة. تحتاج الشركات إلى رؤية أفضل أعمالك لتحديد ما إذا كانت وكالتك مناسبة لها.

لا يكفي مجرد عرض أكبر العلامات التجارية أو حتى أكثر حملاتك نجاحًا. سلط الضوء على دراسات الحالة التي سيرتبط بها عملاؤك المحتملون أكثر من غيرها. بعد التعرف على حجمهم وصناعتهم وأسلوبهم وأهدافهم ، يمكنك اختيار دراسات الحالة الأقرب إلى ملفهم الشخصي بذوق. اشرح كيفية شراكتك مع الشركات المماثلة والإجراءات التي قام بها فريقك لجمع نتائج محددة.

يمكن لفريقك أن ينتقل إلى المستوى التالي من خلال تقديم المراجع بشكل استباقي. دع عملاءك المحتملين يعرفون أنك تدرك أن اختيار وكالة هو قرار كبير. لا يتعين على العملاء المحتملين أن يأخذوك فقط في كلمتك ، ولكن يمكنهم استدعاء المراجع لمعرفة المزيد.

3. تقدم الوكالات الكبيرة حزم خدمات كاملة

اليوم ، هناك قنوات تسويق أكثر من أي وقت مضى ، والمزيد من الأدوات لتحليل البيانات ، والمزيد من التفاصيل للحفاظ على علامات التبويب. من المحتمل أن تمتلك الوكالات الكبيرة الموارد والتكنولوجيا المتقدمة والقوى العاملة لإدارة كل شيء لتشغيل حملات تسويق كاملة الخدمات.

قد تكون وكالات البوتيك قادرة على تقديم جوانب أكثر ذكاءً وتخصصًا للتسويق الرقمي ، لكنها عادة لا تستطيع تقديم جميع الخدمات التي قد تحتاجها الشركة ، خاصة على نطاق واسع.

الوكالات الكبيرة لديها سمعة سيئة لعدم كفاءتها مثل الوكالات الصغيرة. إنهم "معقدون ، ولديهم طبقات من الناس لخدمة العلاقة ،" الأمر الذي يأخذ التركيز بعيدًا عن الإبداع. كتب آفي دان ، مستشار البحث عن الوكالات ، "هناك الكثير من الوقت الذي يتم قضاؤه في المكالمات الجماعية والاجتماعات وخارج المواقع والسفر وعروض PowerPoint التقديمية غير المجدية".

"تشارك فرق الوكالة في مئات المكاتب في نفس النشاط بشكل أساسي ، مما يؤدي إلى إهدار كبير وتكلفة غير ضرورية للعملاء".

ولكن في الوقت نفسه ، فإن أي حملة تسويقية تمثل لغزًا كبيرًا يحتوي على العديد من القطع المتكاملة - الاتصال والتصميم والكتابة والتحرير وتنظيم المهام واختبار A / B.

"هذه هي طبيعة الصناعة التي تتطور بشكل أسرع في وسائل الإعلام الخاصة بها ،" كما يقول كريس سوجكا ، مدير العمليات والمؤسس المشارك لشركة Madwell. تواجه الوكالات الصغيرة تحديات في الكفاءة تمامًا مثل منافسيها الكبار.

لا يمكن للشركات الالتفاف على طبيعة التسويق المتعددة الأوجه اليوم. لكن عليهم أن يقرروا من يتحمل مسؤولية الجمع بين جميع المكونات (غير الفعالة بطبيعتها) - وكالة من ذوي الخبرة أو هم أنفسهم.

إذا قام عميلك بالتوقيع مع شركة صغيرة لا تقدم خدمات الكل في واحد ، فسيجدون أنفسهم يتعاقدون مع وكالات مختلفة ومستشارين ومصممين ومنتجي فيديو ومديري بريد إلكتروني والمزيد:

يجب أن تعمل كل وكالة منفصلة معًا على الرغم من أنها قد تعمل في مناطق زمنية مختلفة ، ولديها أساليب اتصال وطرق عمل مختلفة.

يمكن أن يؤدي تعيين وكالات كبيرة يمكنها جمع كل أجزاء العمل معًا تحت سقف واحد إلى تقليل العمل على العميل. يتيح ذلك للشركات أن تكون أكثر كفاءة في قلب أعمالها ، بدلاً من جهودها التسويقية:

4. وكالات أكبر لديها عملاء أكثر في مجموعة متنوعة من الصناعات

تثبت الوكالات الأكثر نجاحًا خبرتها في البحث والقدرة على التكيف والقدرة على فهم صناعات عملائها وعروض المنتجات حقًا. قد تشك بعض الشركات في قدرة الوكالة على تقديم محتوى عالي الجودة في صناعتها المحددة لأنها تفترض أن الوكالات الكبيرة ستسعى للوصول إلى نطاق أوسع بدلاً من جمهور مستهدف.

لا يجب أن تكون الوكالة خبيرة في صناعة عمودية لتحقيق النتائج. يجب أن يكونوا بارعين في التسويق. استخدم مجموعة دراسات الحالة الخاصة بك لتسليط الضوء على مدى قوة فريقك في خدمة الصناعات الجديدة وقدرته على ترجمة تعلمهم إلى سرد قصص مقنع.

المسوقون هم مسوقون لسبب ما. يمكنهم مزج البيانات والبحث والإبداع لإنتاج إعلانات تقنع العملاء. إذا كانت وكالات البوتيك تعرف صناعة واحدة جيدًا - فهذا رائع. لكن هذه الخبرة لا تثبت إبداعهم أو استعدادهم للتكيف مع الاتجاهات الجديدة.

كما أشار هايز أعلاه ، يتم انتقاد الوكالات الكبيرة لعدم قابليتها للتكيف - تحتاج إلى التغلب على هذه الافتراضات من خلال إثبات قدرتك على التكيف. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في إظهار عدد أنواع الأعمال المختلفة التي وقعتها وكالتك ونجحت معها.

5. وكالات أكبر لديها المزيد من المواقع للقاء وجها لوجه

حتى مع وجود العديد من الأدوات الرقمية في متناول أيدينا ، لا يزال الناس يزدهرون من خلال التواصل الشخصي والتفاعلات وجهًا لوجه.

كما أشار بن كوبر ، مدير الابتكار للمجموعة في M&C Saatchi والمؤسس المشارك لـ Tricky Jigsaw:

نجاح أي نموذج مبني على العلاقات الإنسانية. تتطلب القوى العاملة المستقبلية ذكاءً عاطفيًا يتناسب مع احتياجات العميل ؛ مجموعات مهارات الفريق ؛ والتركيز على النتيجة.

يتيح الاتصال وجهاً لوجه للناس التواصل بشكل أفضل وبناء علاقة ثقة وذات مغزى أكبر.

يحدث الجزء الأكبر من المحادثة من خلال التواصل غير اللفظي. باستخدام لغة الجسد ، يستطيع الناس إيصال ما يفكرون به ويشعرون به بشكل أكثر وضوحًا. يسمح لهم بالتعبير عن أنفسهم بشكل كامل أكثر من البريد الإلكتروني أو المكالمة الصوتية.

كلما كانت الشراكة بين العميل والوكالة أكثر وضوحًا وشفافية وترابطًا ، كانت جهود التسويق أكثر اتساقًا وتماسكًا. عندما تكون هناك مساحات مكتبية للعملاء للالتقاء والتواصل مع مديري حساباتهم ، فإن العلاقة ستكون أفضل على المدى الطويل.

تلعب سكايب وحلول برامج التعاون دورًا كبيرًا في أعمال اليوم ، لكنها لا تستطيع أن تحل محل الاتصال البشري بالكامل. عبر للعملاء المستقبليين عن أهمية التواصل معهم وجهًا لوجه من حين لآخر وأنك ستجعل من أولوياتك القيام بذلك - سواء حدث ذلك في أي من مواقعك أو إذا أرسلت ممثلين إليهم.

6. الوكالات الكبيرة لديها المزيد من الموظفين

تبنت العديد من الشركات الاعتقاد بأن المزيد من الموظفين يعني قدرًا أقل من المساءلة والكفاءة والشغف.

يشير منتقدو الوكالات الكبرى إلى تأثير رينجلمان الذي يفترض أن الفرق الأكبر غالبًا ما تؤدي إلى مساءلة أقل عن مساهمة كل عضو. يلاحظ آخرون أنه مع الوكالات التقليدية الهرمية ، هناك موظفين ليسوا مضطرين للمساهمة كثيرًا ولكن فقط ينتظرون الموافقة على عمليات معينة.

يريد العملاء أن يعرفوا أنهم يدفعون فقط للأشخاص الذين يعملون بالفعل في مشروعهم - بدلاً من مجرد الجلوس. هذه مخاوف مشروعة ، ولكن يمكن للوكالات الكبيرة تذكير العملاء المحتملين بأن هناك مخاطر على عدد أقل من الموظفين.

عدد أقل من الموظفين يمكن أن يؤدي إلى الإرهاق والخطأ. في وكالات البوتيك ، التي تضم في بعض الأحيان أقل من 10 موظفين ، يرتدي الموظفون العديد من القبعات. إنهم يتلاعبون بالبحث عن الكلمات الرئيسية ، والتصميم ، وتحسين محركات البحث ، وكتابة الإعلانات ، وجميع الجوانب الأخرى للمشروع. نعم ، قد يشعر الموظفون بمزيد من الملكية على المشروع. لكن المشاريع لا تخضع للتدقيق أو المراجعة من قبل الخبراء. يمكن أن يثقل كاهل الموظفين بالمسؤولية وعدم اكتشاف كل أخطائهم.

مع وجود المزيد من الموظفين ، هناك مساحة أكبر لمراجعة حملتك وتحسينها. واحدة من أكبر مخاوف العملاء هي أنه سيتم تعيينهم في "فريق B" من المسوقين وسيسقطون من خلال الشقوق البيروقراطية الخاصة بك. أكد لهم أنه لا يوجد فريق B - فأنت تقوم فقط بتوظيف الأفضل ويجب عليهم أداء مهامهم للبقاء في شركتك.

تقول أنابيل فينر ، مديرة العلامة التجارية العالمية والشريكة في Hisco ، إن هذا يبدأ داخليًا.

يقول Venner إنه يجب أن تكون هناك "محادثات عبر المؤسسة لضمان فهم الجميع للعميل وكيف تنوي الشركة استهدافهم ، بدلاً من الاحتفاظ بهذه المعلومات داخل التسويق فقط". عندما لا يكون هناك صوامع داخل فريق التسويق ، سيحصل العملاء على نتائج متسقة وعالية الجودة.

تتمثل إحدى طرق تقليل المخاوف من السقوط من خلال الثغرات في إنشاء نموذج حيث يكون لجميع الحسابات مديرو حسابات يتشاركون مع فريقك ويبقون على اطلاع بجميع الاتصالات والمواعيد النهائية والمهام. تأكد من أن مديري الحسابات هؤلاء متمرسون ومكرسون لنجاح العميل.

مثال على وكالة

نمت شركة Straight North من شركة صغيرة تضم أقل من 25 موظفًا إلى شركة بها أكثر من 100 موظف ومكاتب متعددة في جميع أنحاء البلاد. ينسبون جزءًا من نجاحهم إلى مديري حساباتهم المهرة. يسمح مديرو الحسابات للعملاء بالوصول إلى موارد وكالة كبيرة ، مع الحفاظ على الشعور وأسلوب الاتصال لوكالة البوتيك.

لا يتعلق الأمر بمقاسك ، بل يتعلق بعملائك

يتعرض المسوقون لقدر كبير من الضغط مع تطور التكنولوجيا وطلبات المستهلكين. هناك جدل حول ما إذا كانت الوكالات الكبيرة أو وكالات البوتيك ستكون أكثر استعدادًا للاستجابة لهذه التغييرات.

لا يتعلق الأمر بالحجم ولكن يتعلق بقدرة الوكالة على فهم العملاء والشراكة معهم بطرق مفيدة. يقول مايكل كاسان ، رئيس مجلس الإدارة والمدير التنفيذي لشركة MediaLink ، "يجب أن يكون هناك استعداد حقيقي لوكالة المستقبل لتكون أكثر تكيفًا وتعكسًا لاحتياجات العملاء."

ستكسب الوكالات الكبيرة العملاء على وكالات البوتيك من خلال إثبات قدرتها على مواكبة احتياجات العملاء والمستهلكين. حوّل المزيد من نقرات إعلانك إلى تحويلات باستخدام Instapage Advertising Conversion Cloud. باستخدام AdMap ، والتخصيص 1: 1 ، والتعاون المدمج ، والتصميمات المثالية للبكسل والمزيد ، لا يمكن مقارنة أي حل آخر. اشترك في عرض Instapage Enterprise اليوم.