قياس معدلات تحويل العملاء المحتملين لتعزيز الأداء الداخلي

لنتحدث عن أداء موقعك على الويب وحملاتك التسويقية (مفاتيح برنامج تسويق داخلي قوي). هل تعرف كيف تقوم أصولك بتحويل العملاء المتوقعين الذين يحققون نموًا للشركة؟

في هذه المقالة ، سنقدم رؤى وإرشادات حول تحديد معدلات التحويل المعقولة من أعلى قمع إلى أسفل للصناعات المعقدة بين الشركات. هدفنا هو مساعدتك على التنبؤ بشكل أفضل بأدائك الداخلي وخط أنابيب التسويق.

تحديد فعالية جهود التسويق B2B

هذا هو التحدي الكبير لعالم التسويق ، أليس كذلك؟ وقد تختلف الإجابة اعتمادًا على كيفية قياس الفاعلية. يهتم المفكرون الكميون بالأرقام. الأشخاص المبدعون يريدون معرفة التأثير الملحوظ. بغض النظر عن شخصيتك ، فإن أفضل مقياس لفعالية التسويق هو الكمي والنوعي ؛ إنه يسمى "تحويل".

لا توجد مجموعة قياسية من تحويلات التسويق. تعتمد جودة وقياس التحويلات على الشركة وأهدافها للنمو وفعالية فريق المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، تعتمد كيفية قياس التحويلات على أساليب التسويق الخاصة بك ، ونهج فريق المبيعات الخاص بك ، ومستوى الاهتمام الذي يمر به العميل المحتمل عند شراء منتجك أو خدمتك.

ذات صلة: 5 تقارير إحالة جهات اتصال HubSpot الأعلى التي يحتاج مسوقو المحتوى إلى معرفتها

لماذا تفحص التحويلات؟

الهدف هنا هو فهم خط أنابيب التسويق الخاص بك ؛ متى تكون التوقعات في حالات مختلفة من الجاهزية للمبيعات . التحويل هو تغيير في علاقتك بالآفاق ، بدءًا من أول لقاء لك. لذلك ، يجب أن يكون كل إجراء رقمي على موقع الويب الخاص بك لتوجيه الزوار نحو التحويل التالي. يتتبع معدل التحويل عدد الزوار الذين يقومون بالتحويل بالفعل ويحققون نوعًا من النتائج إلى عملك.

ذات صلة: CRO BASICS: ما هو معدل التحويل الأمثل؟

نصيحة واحدة: لا تركز بالكامل على الهدف النهائي لاستراتيجيتك. بدلاً من ذلك ، ضع في اعتبارك مدى قربك من تحقيق هذا الهدف. الطريقة الأكثر فعالية لقياس مدى قربك هي تتبع معدلات التحويل الخاصة بك.

تقارن المقارنة المعيارية بين التحويلات بالمعايير المعمول بها وتحدد مجالات التحسين. ومع ذلك ، من أجل تحليل أدائك الحالي بشكل صحيح ، يجب توثيق المقاييس بمرور الوقت .

كيف أحسب معدل التحويل؟

معبرًا عنها بالنسبة المئوية ، فإن معدل التحويل الأكثر شيوعًا الذي نقيسه للعملاء هو الجلسات إلى التحويلات. يقارن هذا الحساب إجمالي عدد الزيارات / الجلسات لموقع (أو صفحة واحدة) مع عدد الأشخاص الذين أجروا تحويلاً.

هذا مثال:

• إجمالي الزيارات: 10000
• الرقم المحول: 100
• التحويلات مقسومة على إجمالي الزيارات: 100/10000 = 1٪ معدل التحويل

عندما تقيس معدلات التحويل خلال كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري وتتبع تقدم الزائرين عبر مسار التحويل ، ستكتشف نقاط الاحتكاك وستظهر الفرص نفسها.

حسنًا ، فلماذا المعيار؟

تحديد مواقف عملك مقابل منافسيك . فهي تساعد في تقييم معدل التحويل ، وكيفية إجراء التسويق ، وأين يفقدون العملاء في رحلة المشتري. بمجرد أن تعرف ذلك ، يمكنك تعديل استراتيجيتك ، والتي من شأنها تحسين أداء عمليات التسويق الخاصة بك.

سوف نتعمق أكثر في قياس الأداء لاحقًا في هذه المقالة. لكن أولاً ، سنحدد بعض مقاييس التحويل الشائعة بناءً على رحلة المشتري الصناعي.

هل تحتاج إلى بعض المكاسب السريعة؟ اقرأ هذا المقال: أساسيات CRO: 6 انتصارات تسويقية سريعة لموقعك على الويب

ضبط مقاييس التحويل الخاصة بك من خلال رحلة المشتري

ما هي معدلات التحويل التي يجب أن تقيسها؟ قم برسم رحلة المشتري النموذجية. بالنسبة للشركات الصناعية ، غالبًا ما نرى الخطوات التالية في دورة حياة المشتري:

1. يصبح زائر موقع الويب جهة اتصال عن طريق ملء نموذج عبر الإنترنت أو التعامل مع روبوت محادثة وتقديم معلومات عن نفسه ؛ أعطت جهة الاتصال الموافقة على إرسال المعلومات إليهم ؛ بمجرد حصولك على المسمى الوظيفي ، قد تتمكن من تعيين شخصية لهم
   التحويل: حركة المرور → الاستفسار / الاتصال
2. جهات الاتصال التي قدمت معلومات واضحة - مما يدل على استعدادها لإقامة علاقة معك - أصبحت الآن عملاء محتملين ؛ بعد ذلك ، يؤدي التنشئة بالمحتوى ؛ يقوم محتوى الجزء العلوي من القمع (TOFU) ووسط القمع (MOFU) بتثقيفهم حول كيفية حل نقاط الألم لديهم
   التحويل: الاستفسار / الاتصال → الرصاص
3. العملاء المحتملون الذين يتناسبون ديموغرافيًا مع المعايير المؤهلة لتكون مناسبًا جيدًا لشركتك - الدور المناسب للشركة والصناعة والوضع الشرائي داخل مؤسستهم - يحتاجون الآن إلى متابعة (للوفاء بالمؤهلات الأولية الجاهزة للمبيعات وتحديد موعد اجتماع)
   التحويل: Lead → MQL (عميل محتمل مؤهل للتسويق)
4. MQLs التي تتجاوز الحد المطلوب من الاهتمام المطلوب والاستعداد للشراء ؛ في هذه المرحلة ، اسأل نفسك هذه الأسئلة: "هل هناك فرصة جيدة أن يختارونا كحل لهم؟" و "هل نريد حتى أن نكون الحل لهم؟"
   التحويل: MQL → SQL (عميل متوقع مؤهل للمبيعات)

لاحظ أنه بالنسبة لمعظم الصناعات المتخصصة ، مثل تصنيع المعدات المتخصصة أو سلسلة التوريد الصناعية ، لا يوجد سبب وجيه لتصفية الاستفسارات عبر الإنترنت من العملاء المتوقعين لأن حركة المرور على موقع الويب تجعل زوار موقعك مؤهلين تأهيلاً عالياً منذ البداية.

قياس معدلات التحويل

إن وضع معايير واقعية ولكن موجهة نحو الهدف ليس واضحًا دائمًا. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة ، فهناك الكثير من الإجابات التي يمكن العثور عليها من شركات برامج أتمتة التسويق مثل HubSpot أو Eloqua أو Marketo. على الرغم من ذلك ، هناك كلمة تحذير - في حين أن هذه الشركات خبراء في معدلات تحويل توليد العملاء المحتملين ، فإن منصات أتمتة التسويق تستخدم على نطاق واسع من قبل صناعات B2C و B2B ، لذا فإن عدم البحث في معدلات التحويل الخاصة بصناعتك يمكن أن يتسبب في كثير من الأحيان في توقعات متضخمة.

ما هي معدلات التحويل الجيدة لمراحل مختلفة من القمع؟

تختلف معدلات التحويل بشكل كبير من قطاع سوق إلى آخر. الطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كانت أسعارك جيدة أم لا هي مقارنتها بالأرقام في مجال عملك.

لفهم رحلة المشتري وخط أنابيب التسويق الخاص بك حقًا ، ركز على قياس الأداء مقابل الخطأ ولكن معدلات تحويل الرصاص المعقولة في مجال عملك لقياس فعالية جهودك التسويقية. هناك العديد من مصادر المعلومات وأدوات قياس الأداء التي يمكن أن تساعد في وضع معيار لتحليلك - بما في ذلك البعض منا ومن Thomasnet أدناه.

الخلاصة الكبيرة: معدلات التحويل يجب أن تزداد دائمًا. يحدث ذلك من خلال المراقبة المتسقة والكثير من أعمال التحسين ، مثل تحديث صفحة الاتصال الخاصة بك.

في Weidert Group ، نوصي عملائنا الصناعيين بتحديد هدف أعلى مسار لتحويل حركة المرور (إجمالي الجلسة إلى جهات الاتصال) عند 2٪ ، ولكن قياس الأداء في مكان ما على غرار 1.6٪. يتراوح عملاؤنا بين 0.6٪ و 3.8٪ ؛ نطاق كبير ، ولكن مع الأخذ في الاعتبار أن جميع عملائنا نجحوا في جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية ولديهم احتمالية عالية للتأهل كـ MQLs.

نتفق أيضًا مع هذا البحث لعام 2020 من Thomas الذي يوفر معايير للصناعات في نقاط تحويل مختلفة:

• متوسط ​​الصفحات لكل جلسة: 2
• متوسط ​​مدة الجلسة: 60-90 ثانية
• متوسط ​​معدل الارتداد: 30-60٪
• متوسط ​​معدل التحويل في نموذج "اتصل بنا": 10٪
• متوسط ​​معدل التحويل لتنزيل كتاب إلكتروني: 25٪
• متوسط ​​معدل التحويل في نموذج RFQ: 20٪
• متوسط ​​معدل فتح البريد الإلكتروني القياسي: 20٪
• متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور عبر البريد الإلكتروني: 2٪

إذن ، كيف حالك مقابل هذه المعايير ؟ هل ترى أي علامات حمراء؟ حتى إذا كنت تفي بالمعايير القياسية ، فلا يزال بإمكان المراقبة المنتظمة أن تثير الأفكار حول تحسين معدلات التحويل.

عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن معدلات التحويل هي التي تبرر برنامج تسويق المحتوى بالكامل. من المتوقع أن تستثمر في تكتيكات لزيادة معدلات التحويل إذا كانت منخفضة.

اتخذ الخطوات التالية لتحسين مسار التحويل الخاص بك وتخطيط رحلة المشتري للتسويق الداخلي. قم بتنزيل أداتنا ، ورقة عمل ونموذج رحلة B2B Buyer ، بالنقر فوق الزر أدناه.