10 أمثلة على التجزئة السلوكية المقنعة وماذا نتعلم منها

وغني عن البيان أهمية تجزئة السوق . تعتمد العديد من الشركات فقط على الأساليب التقليدية مثل التقسيم الجغرافي والديموغرافي ، ولكن البيانات السلوكية مهمة. التقسيم السلوكي هو استراتيجية تسويقية فعالة للتعرف على جمهورك واستهدافهم بناءً على أنماط السلوك.

في هذه المقالة ، سنناقش 10 أمثلة على التجزئة السلوكية المقنعة وماذا نتعلم منها . اقرأ هذا بعناية واكتشف ما يمكنك تطبيقه على عملك. هيا بنا نبدأ!

المنشورات ذات الصلة:

• 5 أنواع من تجزئة السوق مع أمثلة
• سلوك المستهلك في التسويق!

ما هو تجزئة السلوك؟

يميز التقسيم السلوكي العملاء بناءً على أنماط السلوك عند تواصلهم مع الشركة. كما توحي الأسماء ، تفحص فئة التجزئة هذه الخصائص السلوكية للمستهلكين - وعيهم أو موقفهم أو استخدامه أو الإعجابات / عدم الإعجاب أو رد فعلهم تجاه منتج أو خدمة أو إعلان أو علامة تجارية.

يهدف التسويق السلوكي إلى استكشاف كيفية تلبية الاحتياجات والرغبات المحددة لمجموعات العملاء ، وتخصيص منتجك أو خدمتك لتناسب احتياجات ورغبات معينة ، وإيجاد طرق لتعظيم رحلة المشتري ، وتقييم القيمة المحتملة لعملك ، وبناء تسويق استراتيجي خطة من شأنها تعزيز وتقوية قاعدة العملاء.

من الضروري معرفة أنه لا يحدث بشكل مستقل عن أشكال التجزئة الأخرى. ترتبط أيضًا خصائص مثل العمر والجنس والموقع والدخل ومهنة العميل بالبيانات السلوكية. بمعنى آخر ، يمكنك استخدام البيانات السلوكية للتحقق من صحة أي افتراضات حول بيانات التجزئة الأخرى.

اقرأ أكثر:

• كيف تصبح بائع تجزئة عبر الإنترنت؟
• 15 من مقاييس SaaS الرئيسية التي يجب أن تهتم بها كل شركة
• كيف تجري تدقيق العلامة التجارية لعملك؟
• ما هي العلامة التجارية المشتركة؟ إيجابيات وسلبيات وأمثلة

10 طرق وأمثلة رئيسية للتجزئة السلوكية

1. سلوك الشراء والاستخدام

الآن ، للتوضيح ، ألق نظرة على تطبيق مشاركة السيارات المفضل لديك. على سبيل المثال ، يتم استخدام الخدمة من قبل محترف عامل للتنقل من المكتب وإليه في أيام الأسبوع. ومع ذلك ، مع مزيد من وقت الفراغ في عطلات نهاية الأسبوع ، يختارون القيادة ، والوقوف ، والمشي إلى وجهتهم ؛ وبالتالي ، لا يتم استخدام الخدمة.

يمكن أن تقدم شركة مشاركة الركوب حوافز نهاية الأسبوع لتشجيع الاستخدام في الأيام التي لن يستخدموا فيها التطبيق.

تدرك العديد من الشركات أهمية مراقبة شراء منتجاتها واستخدامها واستهلاكها كطريقة للتنبؤ بالطلب. يعد تقسيم العملاء بناءً على سلوكهم الشرائي مفيدًا لتحديد متى سيكون التسويق الخاص بك أقوى.

2. سعى الفوائد

متغيرات التفرقة الأخرى في تقسيم السلوكيات هي المزايا التي يسعى إليها العديد من المستهلكين من النشاط. على سبيل المثال ، يتم تحفيز بعض مستهلكي ستاربكس بسهولة الطلب عبر تطبيق الهاتف المحمول. يتم تعبئة مشروباتهم ودفع ثمنها عند دخولهم لالتقاطها.

يفضل العديد من العملاء الطلب مع باريستا والاستمتاع بأجواء المقهى المزدحمة. يمكن للعملاء الآخرين أيضًا تخطي باريستا وطلبها عبر الإنترنت والعمل في المقهى لساعات.

ستساعدك معرفة الفوائد المختلفة التي يسعى إليها المستهلكون من منتجك أو خدمتك على تحسين عملية إرضاء كل شريحة بهذه التجربة.

3. ولاء العملاء

الولاء هو أحد أهم عناصر التجزئة السلوكية. يجب ألا تتجاهل المستخدمين الذين يظهرون سلوكًا مخلصًا لشركتك. يعد إعداد برنامج مكافآت أحد أكثر الاستراتيجيات شيوعًا التي يستخدمها المسوقون للاستجابة بشكل إيجابي لولاء المستهلك.

يمكن أن يكون برنامج المكافآت سهلاً مثل بطاقة الطوابع المحمولة نوعًا من "اشتر 9 ، واحصل على العاشر مجانًا". يمكن تحقيق الاحتفاظ بالمستخدم على المدى الطويل وبناء الولاء بين المستخدمين من خلال المهمة: التعامل مع الولاء على أنه ملكية.

4. حالة المستخدم

هناك طريقة أخرى للتمييز بين العملاء المختلفين من الناحية السلوكية من خلال تفاعلهم مع شركتك وهي حالة المستخدم. الأمثلة الأكثر شيوعًا لحالة المستخدم هي غير المستخدمين ، والتوقعات ، والمشترين لأول مرة ، والمستخدمين المنتظمين ، والمنشقين (العملاء السابقون الذين تحولوا إلى منافس).

ومع ذلك ، تختلف حالات المستخدم المحتملة بناءً على حجم شركتك ونوعها. على سبيل المثال ، قد يكون لدى شركة ذات نموذج احترافي مجاني أو نموذج تجريبي مجاني حالة لمستخدمي "مستخدمي freemium" أو مستخدمي "الإصدار التجريبي المجاني".

5. شراء مناسبة

يدرك هذا الجانب من التجزئة السلوكية أن التوقيت هو عامل محدد لشراء منتج خلال حياة العميل أو عامه أو يومه.

عمليات الاستحواذ على مراحل الحياة مثل خاتم الخطوبة أو المنزل ، والمشتريات الموسمية مثل زينة الأعياد والهدايا ، وعمليات الشراء المنتظمة مثل القهوة أو الطعام هي اختلافات تسوق عرضية.

تستخدم ستاربكس التجزئة السلوكية للوصول إلى عملائها الصباحية اليومية مع حافز لإعادتهم إلى وقت لاحق من اليوم لطلب آخر. نظرًا لأن هؤلاء المستهلكين الدائمين يميلون إلى تناول قهوة بعد الظهر في بعض الأحيان ، تستخدم ستاربكس التسويق عبر البريد الإلكتروني وترسل إشعارات الدفع لتقديم أحداث ساعة سعيدة داخل تطبيق الهاتف المحمول الخاص بهم.

6. مستوى المشاركة

يجب عليك أيضًا معرفة مدى تفاعل عملائك ومن هم العملاء الأكثر تفاعلاً والأقل تفاعلاً. اعتمادًا على عملك ودورك ، يختلف تقييمك للمشاركة.

في وقت سابق ، ذكرنا التجزئة السلوكية القائمة على الاستخدام ، والتي تدور حول تفاعلات العملاء مع منتجك أو خدمتك. على الرغم من أن تقسيم العملاء حسب مستويات مشاركتهم قد ينطوي على استخدام ، إلا أنه يتضمن أيضًا مجموعة واسعة من تجارب المستهلك مع علامتك التجارية والتي يمكن أن تكون مفيدة بنفس القدر في تحديد فعالية علاقة العملاء.

لنفترض أن أحد المستخدمين لديه تفاعلات إيجابية مع علامتك التجارية ومستعد للتواصل بشكل أكثر انتظامًا واستثمار وقت إضافي في التعامل مع علامتك التجارية. في هذه الحالة ، ربما يكون هذا مؤشرًا جيدًا على تحقيق نتائج واعدة.

يعني الوقت الطويل الذي يقضيه المستخدم عند التعامل مع علامتك التجارية بتجارب إيجابية أن هناك تحسنًا في الثقة ، وتصورًا إيجابيًا تجاه العلامة التجارية ، وعلاقة علامته التجارية. ليس ذلك فحسب ، سيزداد احتمال قيامهم بتقديم طلب.

تعد المشاركة مقياسًا مهمًا لرحلة العميل في كل من نطاقات ما قبل الشراء وبعده. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام التجزئة القائمة على المشاركة للتعرف على كيفية نشاط العديد من العملاء في عملية الشراء المسبق ، أو مدى مشاركة العملاء الحاليين في مجموعة المستخدمين الخاصة بك.

يمكنك تقييم المشاركة على مستوى مستخدم واحد أو مستوى العمل أو المنتج بشكل عام أو كليهما. في كلتا الحالتين ، يعد تقسيم عملائك حسب مستوى مشاركتهم مفيدًا بشكل لا يصدق لمعرفة العملاء الأكثر تفاعلًا والأقل تفاعلًا مع علامتك التجارية في أي وقت محدد ، والأسباب الكامنة وراء ذلك ، ثم اكتشف كيف ستتعامل معها.

7. الفائدة

يعد التعرف على اهتمامات عملائك الشخصية والمهنية أمرًا بالغ الأهمية للتخصيص ومشاركة العملاء وتقديم القيمة.

يمكن أن يكون التقسيم السلوكي على أساس الاهتمام مفيدًا في تقديم تجارب مخصصة تحافظ على مستوى تفاعل العملاء وتغريهم بالعودة إليك في المستقبل. مهما كان هدفك ، فهو ثابت. سواء كنت تحاول تحسين استخدام المنتج ، أو تستهدف العملاء بعروض بيع متقاطع أو بيع زائد ، أو تقدم المحتوى المفيد والاتصالات للاحتفاظ بالعملاء ودعمهم طوال رحلة الشراء ، أو وسيلة للدعوة.

لاقتراح المحتوى والمنتجات بناءً على اهتمامات العملاء السلوكية ، تستخدم Netflix و Amazon و Spotify محركات التوصية. من خلال تجزئة سلوك الاهتمام ، يمكنك ربط اهتمامات معينة تمامًا بالاهتمامات الأخرى ذات الصلة المحتملة.

وبالتالي ، في كل مرة تحدد فيها سلوكًا لمصلحة العميل ، فأنت تقيس مستوى اهتمام العميل بموضوع معين وتضاعف عدد الاهتمامات / الموضوعات الإضافية المحتملة التي يمكن أن تساعد في إشراك هذا العميل.

لتوسيع نطاق العملية ، يمكنك استخدام التعلم الآلي. يزداد عدد العملاء الذين يتفاعلون ويتفاعلون ، ثم ستتاح لك الفرصة لتحديد السلوكيات القائمة على الاهتمامات واستنتاجها وقياسها بمرور الوقت.

8. السعر حسب الجهاز

نظرًا لأن الأعمال التجارية أصبحت أقل تفاعلًا وجهاً لوجه ، فقد أصبح التسويق أكثر اعتمادًا على المعلومات لتجميع كل غموض ملف تعريف المستهلك. استخدام بيانات الجهاز ، على سبيل المثال ، ومعرفة كيفية شراء العديد من العملاء لهذه الأجهزة.

على سبيل المثال ، عادةً ما يتم شراء منتجات Apple من قبل مستهلك أكثر ثراءً بسبب ارتفاع سعرها المرتبط بها. بالنسبة للمستهلك الأقل ثراءً ، تكون أجهزة الكمبيوتر وتطبيقات Android أقل تكلفة وبالتالي فهي أكثر تكلفة.

9. إتقان توقيتك

بعض المستهلكين لديهم روتين يخضع لرقابة صارمة ، في حين أن البعض الآخر أكثر مرونة. ستساعدك معرفة السرعة التي يتفاعل بها المستخدمون مع تطبيقك على تحديد وقت إرسال إشعارات الدفع أو مواد التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل الأخرى للمستخدمين لإعادتهم إلى منتجك.

يساعدك تحليل البيانات المتعلقة بالتقسيم السلوكي على تعظيم توقيت الرسائل ويمكن أن يوفر بعض الأفكار المفيدة.

على سبيل المثال ، حددت شركتك التطبيق الخاص بأمريكا الجنوبية ، ولكن بعد دراسة التجزئة السلوكية ، فأنت تعلم أن العديد من الأشخاص يستخدمون التطبيق في منتصف الليل. لذلك ، بالنسبة لمعظم التفاعل ، يمكنك إرسال إشعارات فورية قبل منتصف الليل بفترة وجيزة بدلاً من الصباح الباكر.

10. استخدم التجزئة على أساس الموقع

أسلوب آخر هو فحص بيانات الموقع لاستهداف المستهلكين على أساس استراتيجي على أساس مواقعهم السابقة أو الحالية أو المتوقعة.

تستخدم تطبيقات Ridesharing التقسيم السلوكي لبعض الأحياء للتنبؤ بالطلب والأسعار. على سبيل المثال ، تحتاج المناطق الحضرية ذات مشهد البار في وقت متأخر من الليل إلى المزيد من السائقين في الحي حول الحانات الزمنية للإغلاق ، وأسعار أعلى لتلبية الطلب.

تستخدم تطبيقات Carpooling أيضًا موقعك الحالي وسلوكك السابق ووقت النهار لتحديد وجهتك النهائية. على سبيل المثال ، إذا كنت في المنزل وفتحت التطبيق في الساعة 8:00 صباحًا يوم الاثنين ، فقد يوصي التطبيق بمكتبك كوجهة محتملة ، مما يحسن تجربة المستخدم.

بشكل عام ، ما ذكرناه هو طرق التجزئة السلوكية ، وهو نوع من تجزئة السوق . انتظر ، ما هو تجزئة السوق ؟ حسنًا ، إنه إجراء لتصنيف العملاء المحتملين إلى مجموعات أو فئات محددة اعتمادًا على ميزات متعددة مهمة بالنسبة لك. العملاء في حصة المجموعة لديهم نفس الخصائص ويستجيبون بالمثل لرسائلك.

الهدف من التقسيم هو السماح لك بإيصال رسالة أكثر تفصيلاً يتم قبولها بشكل فعال. إنه مفيد للشركات التي لديها منتج أو خدمة في السوق لها تطبيقات مختلفة لفئات مختلفة من المستهلكين.

لاستكشاف المزيد حول هذا الموضوع ، تحقق من منشورنا هنا: 5 أنواع من تجزئة السوق مع أمثلة.

مثال على التجزئة السلوكية: كيف قامت Nike بتقسيم عملائها؟

صنفت Nike مستهلكيها إلى أربع مجموعات هي التجزئة الديموغرافية والجغرافية والنفسية والسلوكية. بالنسبة للتجزئة الديموغرافية ، غطت Nike مختلف الفئات العمرية والجنس والوضع المالي لعملائها المستهدفين.

قامت Nike بتقسيم عناصرها إلى فئات عمرية مختلفة ، معظمها بين سن 15-55 والجنس. هناك ثلاثة أنواع من الفئات ، منتجات الرجال ، المنتجات النسائية ، وأخيراً وليس آخراً منتج الطفل ، والذي يمكّن العملاء من تقديم خدمة أفضل والحصول على تجربة عملاء أفضل.

للتجزئة الجغرافية ، تمتلك Nike متاجرها حول العالم ، وهم يدركون تمامًا أن لكل بلد ثقافته الخاصة وعادات أسلوب حياته. أنشأت Nike العديد من المنتجات في بلد معين لتلبية احتياجات العملاء الإقليميين. على سبيل المثال ، في فصل الشتاء ، تقوم Nike بتصنيع أحذية رياضية وملابس يمكن أن تمنع البرد ، على عكس سنغافورة عندما يكون العام بأكمله صيفًا.

التقسيم النفسي لشركة Nike هو أنها تمنح المستهلكين مجموعة من العناصر التي تتوافق مع تفضيلاتهم وتلبي توقعاتهم. تحاول شركة Nike معرفة ما يريده عملاؤها لأن ليس كل المستهلكين الذين يشترون Nike يحبون ممارسة الرياضة والتجزئة السيكوجرافية لإعطاء رؤى Nike ، لإنشاء أنواع مختلفة من العناصر للمشترين على أساس رغبتهم. الشباب ، على سبيل المثال ، يختارون أحذية Nike في الغالب لأنه أسلوب حياة عالي الجودة ويرغبون في مواكبة الاتجاهات.

والأهم من ذلك ، ما نريد التأكيد عليه هنا هو التجزئة السلوكية ، تقدم Nike قيمة للناس لأنها تقدم أحذية وملابس داعمة ومعدات رياضية مفيدة لأسلوب حياة نشط.

تدرك Nike أيضًا أنها ستحتاج إلى العمل على منتجاتها لتلبية احتياجات معظم الناس. على سبيل المثال ، أنتجت Nike أزواجًا متشابهة من الأحذية مثل Nike Air Force 1 High iD و Nike Air Force 1 Med iD لخدمة أنواع مختلفة من العملاء لأن أذواقهم تختلف عن بعضها البعض.

كيفية استخدام التجزئة السلوكية بشكل فعال؟

1. ابحث عن جمهورك

قم بإجراء تحليل للجمهور لاكتساب فهم أفضل لعملائك وتوقعاتك. قم بإجراء المقابلات والاستطلاعات للعثور على أنماط في سلوك المستهلك ، والتعمق في بيانات الأعمال ، ودراسة تفضيلات الجمهور.

2. إنشاء شخصيات المشتري

شخصية المشتري هي ملف تعريف شامل للعميل يحتوي على أولوياتهم ، ونقاط الألم ، والتفاصيل الديموغرافية ، وما إلى ذلك. من المعرفة التي تكتسبها من تحليل الجمهور الخاص بك ، يمكنك إنشاء ثلاثة إلى خمسة شخصيات عملاء تمثل متوسط ​​عملائك و / أو التوقعات التي تريدها لاستهداف.

3. رسم خريطة رحلة المشتري

بعد أن تعرف من هم عملاؤك ، يجب أن تحدد الرحلة التي يقطعونها في طريقهم للعمل معك. لكل شخصية مشترٍ ، قم بإنشاء خريطة رحلة العميل التي تصف الإجراء الذي يتخذه العميل خلال كل مرحلة من مراحل قمع الشراء.

4. تطوير حملات تسويقية سلوكية

الآن بعد أن أصبح لديك شخصيات المشتري وخريطة رحلة العميل ، فإن الخطوة التالية هي التعرف على السمات في أنشطة العملاء وسلوكهم. لتصنيف الجماهير إلى مجموعات تمثل فرصًا تسويقية ، يمكنك استخدام أنواع متعددة من التجزئة السلوكية.

يمكنك تصنيف العملاء عن طريق عادات الشراء وإطلاق حملات تسويقية مختلفة لاستهداف المشترين المعتادين (حيث تكون عملية البيع سريعة) والمشترين المعقدون (حيث تكون عملية البيع بطيئة وتحتاج إلى مزيد من المعلومات والإرشادات للعملاء.

إلى جانب ذلك ، يمكنك رؤية ما يفعله العميل طوال رحلته ، واستخدام خرائط المحتوى لإنشاء محتوى يوجهه لكل مرحلة من مراحل العملية.

يجب عليك أيضًا تحديد واستهداف أكثر المستهلكين المحتملين للرد على رسائلك التسويقية من خلال التركيز على أكثرهم ولاءً وإنشاء استراتيجيات تسويقية مبتكرة تركز على أهم المزايا لعملائك الحاليين والمحتملين.

المنشورات ذات الصلة:

• تقنيات الكتابة المقنعة لزيادة التحويل
• ما هو التحليل الداخلي؟
• ما هو BANT؟
• وسطاء التسويق

ملخص

باختصار ، للوصول بفعالية إلى الجمهور المناسب في الوقت المناسب ، يجب عليك اعتماد استراتيجية تجزئة سلوكية . إن الاستفادة من بياناتك السلوكية لا تقل أهمية عن القيام بذلك بالنسبة لبيانات العملاء الأخرى ، لذلك للبقاء في صدارة المنافسة ، يجب ألا تقلل من شأن هذا النوع من استراتيجية تجزئة السوق.

إذا كانت لديك أي أسئلة أو تعليقات أو مخاوف ، فلا تتردد في ترك تعليق لنا في المربع أدناه. شاركها مع أصدقائك ولا تتردد في زيارة منشورات المدونة الأخرى للحصول على محتوى أكثر قيمة.