خبيرة الاقتصاد السلوكي ميلينا بالمر تتحدث عن إطلاق علم سلوك المستهلك

غالبية قرارات الشراء لدينا يتخذها العقل الباطن. هل تعرف كيف تتواصل معها؟

لسنوات عديدة ، اتبع علم الاقتصاد مبدأ الرجل الاقتصادي - وهي نظرية تفترض أن الأفراد عقلانيون في اتخاذ قراراتهم واتخاذ خيارات منطقية بناءً على تحليلات التكلفة والعائد. هذا ، بالطبع ، تبين أنه ليس كذلك. الناس ليسوا عقلانيين دائمًا عند اتخاذ القرارات الاقتصادية. وهنا يأتي دور الاقتصاد السلوكي: من خلال استخلاص رؤى من علم النفس ، فإنه يدرك أن السلوك البشري يتأثر غالبًا بالعواطف والتحيزات المعرفية والأعراف الاجتماعية والعديد من العوامل الأخرى ، مما يلقي الضوء على الأعمال الداخلية لعملية صنع القرار لدينا.

تعتقد الخبيرة الاقتصادية السلوكية ميلينا بالمر أن هذه الرؤية مهمة يجب مراعاتها عند إنشاء استراتيجيات التسويق والمبيعات - لا تروق للرجل العقلاني ، بل استهدف العقل الباطن. وأفضل جزء هو أن بعض التعديلات هنا وهناك يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا. ميلينا هي خبيرة اقتصاد سلوكي تطبيقي ، ومستشارة ، ومعلمة في مختبر السلوك البشري في تكساس إيه آند إم ، ومضيف بودكاست The Brainy Business. وهي أيضًا مؤلفة كتاب ما يريده عميلك ولا يمكنه إخبارك: إطلاق العنان لقرارات المستهلك بعلم الاقتصاد السلوكي ، والذي يشرح علم الأعصاب لسلوك المستهلك. وهذا بالضبط ما سنتحدث عنه اليوم. ما هي المراسلة التي تعمل بشكل أفضل؟ لماذا يشتري الناس الأشياء التي يشترونها؟ لماذا يختار العملاء علامات تجارية معينة على غيرها؟

في حلقة اليوم ، التقينا بميلينا للحديث عن أسرار قرارات المستهلك وكيفية استخدام الاقتصاد السلوكي للتواصل بشكل أكثر فاعلية وتعزيز أرباحك النهائية.

هل لديك وقت قصير؟ فيما يلي بعض النقاط الرئيسية:

• يمكن أن يكون لتأطير الأشياء بشكل مختلف تأثير كبير على سلوك المستهلك واتخاذ القرار ، ويمكن للشركات استخدامه لجذب العملاء والتمييز بين أنفسهم وبين المنافسين.
• في الأعمال التجارية ، من المهم معرفة كيفية فهم ما يحفز الجزء الباطن من الدماغ الذي يشارك في عملية الشراء ومعرفة كيفية التواصل معه.
• يشبه تطبيق الاقتصاد السلوكي الخبز: عندما تفهم مفاهيم مثل التأطير والتثبيت ، يمكنك دمجها وتعديل الوصفات لدفع نتائج الأعمال.
• بصفتنا نوعًا من أنواع الرعي ، نسعى إلى الأمان في الأرقام - وهذا هو السبب في أن الشهادات وتقييمات النجوم فعالة في التأثير على السلوك. الأرقام أيضًا قوية حقًا في التأثير على قراراتنا.
• كن أكثر تفكيرًا وتساءل عن القرارات المعتادة. من خلال تطبيق هذه العقلية واختبار الأشياء وتعديلها باستمرار ، يمكنك فتح فرص جديدة لنمو الأعمال.

إذا كنت تستمتع بالمناقشة ، فتحقق من المزيد من حلقات البودكاست الخاص بنا. يمكنك متابعة Apple Podcasts أو Spotify أو YouTube أو الحصول على موجز RSS في المشغل الذي تختاره. ما يلي هو نسخة منقحة قليلاً من الحلقة.

من أحلام برودواي إلى علم الاقتصاد السلوكي

حسام جيراغتي: ميلينا ، شكرًا جزيلاً لك على انضمامك إلينا. اهلا وسهلا بكم في العرض.

ميلينا بالمر: متحمس لوجودي هنا.

حسام: لبدء الأمور ، هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن رحلتك حتى هذه المرحلة من حياتك المهنية؟

ميلينا: بالتأكيد. كنت قد خططت دائمًا للذهاب إلى المدرسة من أجل المسرح الموسيقي. كانت هذه هي الخطة إلى الأبد وإلى الأبد. وبعد ذلك ، في المدرسة الثانوية ، قررت أنني لا أريد أن أصبح مدرسًا للجوقة في المدرسة الثانوية. لقد أحببت طريقي ، لكن لم يكن هذا هو الطريق الذي أردته لنفسي. انتهى بي المطاف في إدارة الأعمال والتسويق. بينما كنت أقوم بتدريس دراستي الجامعية ، كان هناك فصل واحد حيث كان هناك قسم واحد في كتاب واحد حول شراء علم النفس ولماذا يفعل الناس الأشياء التي يفعلونها ، واعتقدت أنه أكثر شيء مدهش رأيته في حياتي كلها. لم أفكر مطلقًا في الحصول على درجة علمية متقدمة ، ولكن بعد ذلك قلت ، "سأحصل على درجة الماجستير في هذا الأمر."

"كنت أعلم أنني كنت في وقت مبكر لأنني كنت أبحث عنه ، لكنني لم أدرك كم هو مبكر"

قضيت الجزء الأكبر من 10 سنوات وأنا أتصل بالجامعات التي قال الجميع ، "هذا ليس شيئًا. هذا غير موجود "، لأنني كنت أحاول العثور على شيء ما. بعد ذلك ، كنت أعمل في إستراتيجية العلامة التجارية والتسويق ، وانتهى بي الأمر بمقابلة بعض الأشخاص من ما يسمى بمركز الإدراك المتأخر المتقدم في جامعة ديوك ، وهو جناح الاقتصاد السلوكي بقيادة دان أريلي. وعندما كانوا يتحدثون عن أبحاثهم ، أدركت أن هذا هو الشيء الذي كنت أبحث عنه. وهكذا ، حاصرتهم وجعلتهم يتحدثون معي لفترة أطول بكثير مما أنا متأكد من رغبتهم في ذلك. قالوا إنه يسمى الاقتصاد السلوكي ، ووجدت نفسي برنامج ماجستير.

كنت أعلم أنني كنت في وقت مبكر لأنني كنت أبحث عنه ، لكنني لم أدرك كم هو مبكر ، خاصة في الجانب التطبيقي. كان هناك قدر كبير من البحث الأكاديمي ، ولكن حتى ذلك الحين ، كان الأمر يستحق بضعة عقود من البحث مقابل بعض المجالات الأخرى. كل هذه الأشياء التي كانت واضحة لي حقًا حول كيفية تطبيق ذلك على الاتصالات وإدارة التغيير واستراتيجية العلامة التجارية - لم يتحدث عنها أحد في أي مكان. وهكذا ، مررت بلحظة "لماذا لست أنا" ، وبدأت The Brainy Business Podcast ، وقد انطلقت حقًا لأنها كانت الأولى من نوعها. وقد أدى ذلك إلى الكتب والتدريس والكلمات الرئيسية وجميع أنواع الأشياء الممتعة.

حسام: متألق. وأفترض أنك ما زلت من محبي المسرح الموسيقي؟

ميلينا: نعم بالتأكيد. كان هذا هو الشيء. يمكنني دائمًا الغناء بدون شهادة ، لكن من الصعب أن أفعل شيئًا آخر بدرجة مسرحية موسيقية. لقد غنيت النشيد الوطني لسياتل مارينرز ، وسياتل ستورم ، وبعض الآخرين أيضًا. لذا نعم ، ما زلت أخرج وأغني أحيانًا. لكن عمل الكلمات الأساسية والبودكاست له طابع كوني على المسرح الذي يعجبني.

فهم قرارات المستهلك

حسام: متألق. لقد كتبت هذا الكتاب الرائع الذي سنتحدث عنه اليوم بعنوان ، ما يريده عميلك: إطلاق العنان لقرارات المستهلك مع علم الاقتصاد السلوكي . أول شيء أردت أن أسألك عنه ؛ ما هو علم الاقتصاد السلوكي؟

ميلينا: إذا كان علم الاقتصاد التقليدي وعلم النفس قد أنجب طفلاً ، لكان لدينا علم الاقتصاد السلوكي وعلم السلوك. الأمر كله يتعلق بعلم النفس الذي يدفع الناس للشراء. أنا أيضا أقوم ببناء إدارة التغيير في ذلك. حتى لو لم يكن المال يتبادل الأيدي ، فأنت لا تزال بحاجة إلى شخص يشترك في أي فكرة تبيعها له. وهكذا ، فإن فهم القواعد التي يستخدمها الدماغ في الواقع لاتخاذ القرارات بدلاً من ما نعتقد أنه يجب أن يفعله هو المكان الذي ندخل فيه إلى الاقتصاد السلوكي.

يفترض الاقتصاد التقليدي أن الأشخاص المنطقيين يتخذون خيارات عقلانية في كل ما يفعلونه. نظرًا لأننا جميعًا بشر ، فإننا نعلم أن هذا ليس العالم الذي نعيش فيه. وقد وجد علم الاقتصاد السلوكي هذه الخيوط المشتركة داخل الدماغ لتكون قادرة على فهم ما سيفعله الناس حقًا بشكل متوقع.

"الشيء الرائع حقًا في علم الاقتصاد السلوكي هو أنه يمكنك إجراء تعديلات صغيرة على أشياء لا يجب أن تكلف مالًا ويكون لها تأثير كبير"

حسام: في سياق الأعمال التجارية ، ما أهمية هذا الأمر؟

ميلينا: حسنًا ، على الرغم من أن لدينا بعض التقنيات الحقيقية ، إلا أنك لا تزال على الأرجح تتعامل مع البشر. من المحتمل أنك ستبيع دائمًا للبشر ، حتى عندما يكونون داخل مؤسسات لعقود كبيرة من نوع B2B. وأنت تعمل مع بشر آخرين. أن تكون قادرًا على التواصل معهم بشكل أكثر فاعلية وفهم كيفية العمل مع قواعد الدماغ بدلاً من جعله أكثر صعوبة هو أمر مهم للغاية.

الأمر الرائع حقًا في علم الاقتصاد السلوكي هو أنه يمكنك إجراء تعديلات صغيرة على أشياء لا تكلف المال ويكون لها تأثير كبير. والتقلبات تسير في كلا الاتجاهين. قد تكون ترسل رسالة إلى شيء ما ويكون ذلك فاشلاً تمامًا ، ولا يعني ذلك أن التسعير خاطئ ، ولا يعني أن المنتج خاطئ - لقد وضعته في إطار خاطئ. قد يكون هناك شيء ما معطلاً ، يمكنك إجراء تعديل صغير ، ويمكن أن يعمل كل شيء بعد ذلك.

حسام: لقد رأيتك تتحدث عن مثال رائع لمعاينات أفلام Netflix. هذا أحد الأشياء التي لاحظتها بنفسي باستخدام خدمات البث - فيلم ربما لم أكن مهتمًا به بالضرورة ولكن فجأة ، الصورة الآن لممثل معين في هذا الفيلم ، وهم يعرفون من خلال الخوارزمية أنني أحب هذا الممثل. وهذا ما يبيعها لي.

ميلينا: بالتأكيد. وقد يكون لديهم جزء شديد الغموض. هذه هي اللحظة التي يظهرون فيها في الفيلم ، لكنك مثل ، "توم فيلتون موجود في هذا؟" وكان هذا البحث فقط حول اختبار A / B البسيط. إذا حاولنا أن ننظر إلى الوراء في اليوم ، فسوف يلتقطون أي صورة تأتي من الاستوديو. هذا ما ستستخدمه ، وتفترض أنه لا ينبغي أن يكون مهمًا. الوصف جيد بما فيه الكفاية. ومهما يكن ، يجب أن نحب الفيلم ونذهب لمشاهدته. ولكن ما وجدته Netflix هو أن تغيير الصورة سيزيد من نسبة النقر إلى الظهور واحتمالية البقاء داخل Netflix بنسبة تصل إلى 30٪. ومرة أخرى ، تمكنوا من القيام بذلك من خلال اختبار A / B البسيط. أن تكون قادرًا على معرفة ما تختبره وإجراء تلك التغييرات البسيطة يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا حقًا.

"داخل العمل ، تبحث عن كل تلك النقاط التي تتواصل فيها بنسبة 10٪ من حيث نسبة الدهون ، كيف يمكنك تغييرها لتصبح خالية من الدهون بنسبة 90٪؟"

هناك مثال آخر أعتقد أنه يساعد في مفهوم التأطير هذا. إذا كنت ذاهبًا إلى متجر البقالة لشراء بعض الهامبرغر وكان هناك مجموعتان ، متطابقتان تقريبًا ، لكن أحدهما مصنّف على أنه 90٪ خالي من الدهون والآخر 10٪ دهون-

حسام: سأذهب للحصول على 90٪ خالي من الدهون. إنه أمر غريب جدًا عندما تقولها على هذا النحو لأنك تتخيل فقط أن 10٪ دهون.

ميلينا: إنه شعور مقزز. لم أذهب إلى صالة الألعاب الرياضية منذ ثلاث سنوات. لا اريد ذلك على الاطلاق. 90٪ خالية من الدهون تشعرك أن هذا الخيار المذهل الذي تقوم به لنفسك ولعائلتك. نحن نعلم أنه نفس الشيء ، لكنه يبدو مختلفًا تمامًا. داخل الأعمال التجارية ، تبحث عن كل تلك النقاط التي تتواصل فيها بنسبة 10٪ من حيث نسبة الدهون ، كيف يمكنك تغييرها لتصبح خالية من الدهون بنسبة 90٪؟ والأفضل من ذلك ، هل هناك مكان تتحدث فيه صناعتك بالكامل عن دهون بنسبة 10٪ ، ويمكنك أن تكون خاليًا من الدهون بنسبة 90٪؟ حتى لو كنت تقول الشيء نفسه ، فإن قول ذلك بشكل مختلف قليلاً يمكن أن يجعله يختارك بشكل طبيعي. هذه هي قوة علم الاقتصاد السلوكي.

حسام: زر الشراء الآن في أمازون هو أيضًا خيار رائع.

"سيطلب الناس قدرًا هائلاً من الأشياء التي لا صلة لها بالشيء الوحيد الذي يحاولون إنجازه"

ميلينا: لقد استخدمنا جميعًا زر الشراء الآن عدة مرات. لكننا على الأرجح لا ندرك أن أمازون حصلت على براءة اختراع لإعادة الشراء بنقرة واحدة ، على ما أعتقد ، عام 1999. لقد نجحوا في ذلك حتى لا يتمكن أي شخص آخر من الشراء بنقرة واحدة. ما زلنا نقول ، "إنه مجرد شكل واحد ، نقرة واحدة أخرى ، رابط آخر ، واحد آخر هذا ، واحد آخر ، ليس بالأمر المهم." لكن هذا حقا صفقة كبيرة. إنها لحظة الاحتكاك الصغيرة هذه. دفع ستيف جوبز مليون دولار مقابل الشراء بنقرة واحدة في iTunes. لقد اشترى ذلك من أمازون ليكون له الحق في ذلك. ودفع مليون دولار لتقليل نقرة واحدة. إذا كانت كل هذه الحكايات الإضافية تضيف ما يصل إلى مليون دولار ، فهل تحتاجها حقًا؟

أرى هذا طوال الوقت مع عملائي ، عندما أقابل الكتب والأشياء ، وكشخص يحاول شراء أشياء. سيطلب الناس قدرًا هائلاً من الأشياء التي لا علاقة لها بالشيء الوحيد الذي يحاولون إنجازه. وإذا سألت ، "إذا استخرجنا شيئًا واحدًا فقط ، فما هو أهم شيء؟" ربما تريد فقط الحصول على عنوان البريد الإلكتروني لشخص من المحتمل أن يكون مهتمًا به حتى تتمكن من المتابعة معه. لذا فإن السؤال عن المسمى الوظيفي ، وعدد السنوات التي قضاها في عملهم ، وما هو دخل الأسرة ، وجنسهم ، وكل هذه الأشياء التي قد تكون ذات صلة في المستقبل ، تجعل الكثير من الناس يغادرون قبل أن يكون لديك فرصة. لقد دفعتهم بعيدًا بأشياء لم تكن بحاجة إليها الآن. وبالتالي ، فإن التفكير مليًا في ذلك يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في التحويلات.

أن تصبح فيلًا هامسًا

حسام: كيف تصف طريقة عمل الدماغ؟

ميلينا: في العلوم السلوكية ، يمتلك الدماغ نظامين للمعالجة. أحب استخدام المصطلحين "واعي" و "لاوعي" لأنهما من الأشياء المألوفة لدى الناس ، وبقدر ما يتعلق الأمر بالحصول على ما يعنيه ، فهذه هي أسهل طريقة للتفكير في الأمر. نحن نعلم أن لدينا عقلًا لاوعيًا يقوم ببعض الأشياء ، لكننا حقًا نقلل من شأن ما يحدث هناك.

تشبيهي المفضل للتفكير في الدماغ هو من عالم نفس من جامعة نيويورك. يقول أن يفكر في الدماغ مثل شخص يركب فيل. لديك قيادتك المنطقية والواعية - أنت تعرف إلى أين تريد أن تذهب ، ولديك خطة لأفضل طريقة للوصول إلى هناك. لكنك تحت رحمة ذلك الفيل اللاواعي. إذا أراد أن يسير في اتجاه مختلف أو إذا أراد الجلوس ، فأنت عالق. لا يمكنك دفعها أو سحبها أو منطقها في الذهاب إلى حيث تريد أن تذهب.

"كيف تقول شيئًا ما يهم أكثر من ماذا ، وهذا مهم لهذا الفيل اللاواعي"

وهذان النظامان في الدماغ لا يتحدثان نفس اللغة ، لذلك لا يتواصلان ويتحدثان مع بعضهما البعض. في الأعمال التجارية ، في جميع الاتصالات ، نحب أن نعتقد أننا كاتب نتواصل مع كتاب آخرين. لكن العقل الشرائي هو ذلك الفيل. إنني أمزح بشأن أن أصبح أشبه بصوت همس الفيل - القدرة على فهم الفيل والتواصل معه وما الذي يحفزه. سيكون الكاتب قادرًا على شرح سبب معرفته بالأمر طوال الوقت ، وكانت هذه هي أفضل طريقة ، لكن جذب انتباه الفيل هو المكان الذي تريد تركيز هذه المعالجة اللاواعية عليه.

ونفكر في قطعة الإطار تلك حيث نتحدث عن شراء الهامبرغر و 90٪ خالي من الدهون. هذه قاعدة لتأطير وفهم الطريقة التي نقدم بها المعلومات. كيف تقول شيئًا ما يهم أكثر من ماذا ، وهذا مهم لهذا الفيل اللاواعي. يمكن للكاتب أن يقول ، "أوه لا ، لا يهم. لن يؤثر ذلك علي ". ومع ذلك ، هو كذلك.

نحن من أنواع الرعي. وهذا هو سبب أهمية الشهادات وتقييم النجوم والأدلة الاجتماعية الأخرى. فهم سبب احتياجنا لذلك لنشعر بالأمان - عندما نكون غير متأكدين ، فإننا ننظر إلى ما يفعله أشخاص آخرون مثلنا. ومعرفة أن الأرقام قوية حقًا في التأثير على الطريقة التي ننظر بها ونفكر بها.

تلك القواعد التي يستخدمها العقل الباطن لاتخاذ القرارات هي تلك المفاهيم الخاصة بالاقتصاد السلوكي. ما أفعله في كتبي والبودكاست والاستشارات هو مساعدة الناس على فهم هذه القواعد وكيفية البدء في تطبيقها. إذاً في ما يريده عميلك وما لا يمكنه إخبارك به ، فقد اخترت 16 مفهومًا من بين المئات الموجودة والتي أعتقد أنها الأكثر أهمية للأشخاص في مجال الأعمال ، وهناك فصل لكل منها. وبعد ذلك ، يمكنك البدء في النظر في كيفية جمعهم معًا.

حسام: كما قلت ، يوجد 16 في الكتاب. كمثال فقط ، هل يمكننا اختيار واحد الآن وإجراء محادثة سريعة حوله؟

"مع 18 ، قد تذهب ،" أنا أفضل بكثير من أي شخص آخر. لست بحاجة إلى 18. سأحصل على ستة فقط. " حيث أننا ، عند الخروج من الصفر ، ربما نحصل على اثنين أو شيء من هذا القبيل "

ميلينا: بالطبع. لقد تحدثت بالفعل عن التأطير ، وهو الأول. آخر أعتقد أنه ممتع حقًا هو الترسيخ. كانت هناك دراسة ، واحدة من الأشياء المفضلة لدي ، كانت أيضًا في محل بقالة ، وكان لديهم عرضان للغطاء النهائي. كان أحدهما ، "ألواح السنيكرز: قم بشرائها للمجمد الخاص بك" ، والآخر قال ، "ألواح السنيكرز: اشتر 18 لوحًا لمجمدك." يتفق معظم الناس على أن 18 سنكرز ربما يكون أكثر مما نشتريه. إنه رقم تعسفي. لكن هذا الكاتب سيقول ، "لكنهم غير محدود. ويمكن للناس الحصول على 100 سنيكرز إذا أرادوا ذلك ". وربما يبدو الأمر وكأنه لا يحدث فرقًا كبيرًا ، ولكن كانت هناك زيادة بنسبة 38٪ في المبيعات عندما تم استخدام الرقم 18 بدلاً من الكلمة. وهذا هو الاختلاف الوحيد الذي كان موجودًا.

إليك القليل مما يحدث. إنها نوع من الكلمة الفاخرة للصفر إذا لم تكن تخطط بالفعل للشراء. مع 18 ، قد تقول ، "أنا أفضل بكثير من أي شخص آخر. لست بحاجة إلى 18. سأحصل على ستة فقط ". في حين أننا ، عند الخروج من الصفر ، ربما نحصل على اثنين أو شيء من هذا القبيل. الأمر الآخر هو أن هناك تحولًا طفيفًا في السؤال وراء التصريحات. في حالتها ، أنت تسأل ، "مرحبًا ، هل ترغب في الحصول على بعض السنيكرز؟" بينما عندما يكون لديك رقم ، فإنه يحتوي على هذا البيع الضمني. أنت تعيد صياغته لتسأل ، "كم تريد شراء؟" إنه سؤال مختلف قليلاً. ويمكن أن يؤثر ذلك ويغير سلوك الشخص الذي يتطلع إلى الشراء.

الخبز السلوكي: النصائح والحيل

حسام: أحب الطريقة التي وصفت بها هذا المخبز السلوكي ، كما تسميه ، للأشخاص الذين يفكرون في استخدام كل هذا واستيعاب جميع المكونات. كيف يعمل هذا؟

ميلينا: عندما تفكر في تطبيق الاقتصاد السلوكي ، لدي هذا المفهوم للخبز السلوكي. إذا قررت فتح مخبز ، فربما تحتاج إلى معرفة ما تفعله جميع المكونات على المستوى الأساسي لأنه يمكن دمج الدقيق والسكر والزبدة والبيض بجميع أنواع الطرق المختلفة لصنع كل أنواع الأشياء المختلفة. تريد أن تعرف كل واحدة بمفردها ، لذلك لا ينتهي بك الأمر بوضع ثلاثة أكواب من السكر وملعقة كبيرة من الدقيق ، على أمل أن تصبح كعكة. لن يكون هذا رائعًا بالنسبة لك.

"لا يمكنك أن تقول ،" حاولت تكرار شيء واحد مرة واحدة ، ولم ينجح ذلك ، لذا فهذا ليس شيئًا حقيقيًا. " إنه أسلوب حياة لهذه التعديلات الصغيرة ، واختبار الأشياء ، وطرح أسئلة مدروسة "

وبعد ذلك ، عليك أن تعرف ما تريد القيام به. هل نصنع الكب كيك ، البراونيز ، البسكويت ، أو البيتزا؟ وبعد ذلك ، ربما ستتبع بعض الوصفات - ربما شيء بسيط للغاية من البداية ، مثل مزيج كعكة مربع. لذا ، في الكتاب ، لديّ "وصفتان" لكي تبدأ في اللعب بها وأنت تدخل المفاهيم.

وإذا كنت تخبز ، فلن تحاول أبدًا خبز أي شيء ، وإذا خرجت كعكتك كثيفة أو سائلة ، فلن تقول ، "لقد حاولت الخبز مرة واحدة." إنه أمر سخيف أن نقوله ، لكننا نفعل ذلك في مجال الأعمال طوال الوقت: "لقد ذهبت إلى TikTok مرة واحدة ، ولم أتعرض للانتشار الفيروسي." هذا ليس شيئًا. ومع علم الاقتصاد السلوكي ، سيكون الأمر نفسه. لا يمكنك أن تقول ، "لقد حاولت تكرار شيء واحد مرة واحدة ، ولم ينجح ذلك ، لذلك هذا ليس شيئًا حقيقيًا." إنه أسلوب حياة لهذه التعديلات الصغيرة ، واختبار الأشياء ، وطرح أسئلة مدروسة. مفاهيم مثل التأطير والتثبيت هي مكوناتنا ، ولهذا السبب قمت بتقديمها واحدة تلو الأخرى ، حتى تتمكن من فهمها بمفردها. وبعد ذلك ، لديك بعض الوصفات المجربة والصحيحة لتبدأ في تجميعها قبل أن تبدأ بالتجربة وإلقاء القرفة ، أو تقطيع المكسرات ، أو شيء من هذا القبيل.

حسام: ما هي بعض الأشياء البسيطة التي يمكن أن يبدأ الناس في التفكير فيها فيما يتعلق بتنفيذ ذلك؟

"ماذا لو كنا أكثر تفكيرًا قليلاً ، وأصبح ذلك السائل الفضولي ، وابدأ في البحث عن فرص مختلفة ، وقل ، ماذا لو؟"

ميلينا: أول شيء أقول للجميع دائمًا هو التفكير مليًا. هذا ما اقوله دائما. وهذا ممزوج بكونك أكثر تفكيرًا بشأن الأشياء التي تفعلها. العقل الباطن يتخذ قرارات بشأن العادة. غالبية ما نقوم به هو عادة ، ونحن لا ندرك ذلك. وهو نفس الشيء مع عملائنا.

عندما تتخذ قرارًا ، افتح بريدًا إلكترونيًا مقابل آخر ، واحذف طلبًا من LinkedIn واقبل آخر ، أو لاحظ وجود علبة من الحبوب على الرف العلوي في متجر البقالة ، "أتساءل عن سبب ذلك. لماذا فتحت هذا؟ هل وضعوها هناك عن قصد ، أم أنها مجرد مصادفة؟ وماذا لو كان في الأسفل؟ " ماذا لو كنا أكثر تفكيرًا قليلاً ، وأصبحنا ذلك السائل الفضولي ، وابدأ في البحث عن فرص مختلفة ، وقلنا ، ماذا لو؟ ماذا لو غيرنا سطر الموضوع؟ ماذا لو كان البريد الإلكتروني بنية مختلفة؟ ماذا لو لم نقم باجتماعاتنا بهذه الطريقة؟ هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تطبيق هذا.

هناك بعض الأشياء السهلة التي يمكنك تطبيقها من مفهوم التأطير وهي ثلاثة تعديلات صغيرة أوصي بها دائمًا. بدلاً من قول ما إذا ، ابحث عن الفرص لتقول متى. إنه تحول بسيط ، ولكن إذا قلت ، "مرحبًا ، إذا كانت لديك أسئلة ، فأخبرني بها" ، أو "إذا كنت مهتمًا بالشراء ، فإليك الرابط." وهذا نوع من الانتظار للجميع. ولكن إذا قلت ، "عندما تكون جاهزًا ، ها هو الرابط" ، فهذا يعني بيعًا ضمنيًا.

"أدمغتنا مهتمة حقًا بالإجابة على الأسئلة. وهكذا ، عندما تنتهي بسؤال ، فإنه سيحثهم على قول شيء ما "

والآخر هو الانتقال من أي شخص إلى الجميع. كوننا من أنواع الرعي ، نود أن نشعر بالأمان وأن الجميع يفعل شيئًا ما. وهكذا ، عندما يكون لدي ضيف على البودكاست ، لا أقول ، "إذا أراد أي شخص الحصول على كتاب فلان ، فهناك رابط لك." أقول ، "لكل من هو مستعد للذهاب والحصول على هذا الكتاب ، الرابط في انتظارك في ملاحظات العرض." الأمان في القطيع هو تحول بسيط حقًا يمكننا القيام به مقابل الشعور بالعزلة الفائقة مثل أي شخص في العالم.

وأخيرًا ، انتقل من إنهاء جملة إلى إنهاء سؤال ، خاصة في رسالة بريد إلكتروني ، إذا كنت تريد أن يرد الناس. أدمغتنا مهتمة حقًا بالإجابة على الأسئلة. وهكذا ، عندما تنتهي بسؤال ، فإنه سيحثهم على قول شيء ما ، وهو غالبًا كل ما تحتاجه في ذلك الجزء الأول حتى لا تتعرض للظلال. بدلًا من أن تقول ، "ها هي التواريخ. اسمحوا لي أن أعرف ما إذا كانت هذه تعمل من أجلك. " يمكنك أن تقول ، "إليك بعض الخيارات. أي من هذه هو الأفضل بالنسبة لك؟ " سيساعد إنهاء هذا السؤال عادةً في بدء هذه المحادثة.

مشكلة الهلوسة

حسام: قبل أن نختتم ، خاصةً لأننا نتحدث عن الوعي والعقل الباطن والدماغ ، أود أن أحصل على أفكارك حول الذكاء الاصطناعي. ChatGPT في كل مكان.

ميلينا: أجل. أعتقد أن هناك الكثير من التقاطع في فهم السلوك البشري. تعتبر البيانات جيدة بقدر الطريقة التي يمكننا بها تفسيرها وفهمها ، وبالتالي ، فإن القدرة على الحصول على هذه المحاذاة لمعرفة ما تبحث عنه ولماذا تبحث عنه أمر مهم من البرمجة. الجانب ومن جانب التفسير. في حالة أشياء مثل ChatGPT ، أعتقد أن هناك الكثير من الفرص الرائعة حقًا ، وأنا متحمس لرؤية ما سيحدث. أكبر ما يقلقني في هذا هو رؤية وسماع تقارير عن الكثير من الاستشهاد بمصادر غير موجودة. هذا شيء يفعله ChatGPT على ما يبدو.

"بعد ذلك ، تشارك هذا الشيء ، ويصدقه المزيد والمزيد من الناس. هناك مشكلة في المعلومات الخاطئة ولا يمكنك إلغاء قرع تلك الأجراس "

حسام: الهلوسة سيئة السمعة.

ميلينا: صحيح. وغالبًا ما تستخدمها كأداة لأنك لا تعرف الإجابة على شيء ما. إذا كنت أستخدمه وذهبت للحصول على مصدر أو شيء ما وأقول ، "لم يكتبوا تلك الورقة." أعلم أن هذا ليس ما يعنيه ذلك. أعرف ذلك بسرعة كبيرة. لكن الأشخاص الذين ليسوا خبراء في هذا المجال سيقولون ، "هذه هي الحقيقة. تم الاستشهاد به كمصدر. انه حقيقي." وبعد ذلك ، تشارك هذا الشيء ، ويصدقه المزيد والمزيد من الناس. هناك مشكلة في المعلومات الخاطئة ولا يمكنك إلغاء قرع تلك الأجراس. هذا شيء يحتاج إلى الإصلاح. بعد ذلك ، يمكن أن يزيد من احتمالية أن يكون للأشياء قيمة كبيرة.

في المقابلات والمحادثات التي أجريتها مع الناس ، يتعلق الأمر حقًا بالنظر في تدريب الأشخاص ليكونوا مستجوبين أفضل ، حتى يكونوا قادرين على استخدامها كأداة لمساعدتك على الفهم. أعتقد أنه يحتوي على إمكانات كبيرة حقًا ، وأريد فقط التأكد من أنه يوفر معلومات واقعية.

حسام: نعم ، بالتأكيد. ميلينا ، لقد كان من الرائع التحدث معك اليوم.

ميلينا: نعم ، شكرًا جزيلاً لاستضافتي.

إذا كنت ترغب في الحصول على فصل مجاني من كلا كتابي ميلينا ، فانتقل إلى www.thebrainybusiness.com/intercom