ما هو BANT؟ 4 جوانب رئيسية لعملية مبيعات BANT

عملية تقييم العميل المحتمل هي المرحلة التي تحدد ما إذا كان العميل المحتمل يستحق الوقت والجهد الذي تستثمره فيه. إنها طريقة فعالة لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا حقًا بفرصة المبيعات التي تقدمها له.

في الواقع ، عندما يقرر كل منا شراء منتج أو خدمة معينة ، يسأل نفسه أسئلة مثل ، "هل هناك شيء يجعلني أرغب في قضاء الوقت؟" "هل سعره مناسب؟" نحن نقوم بمراجعة وتقييم المعلومات لتحديد ما إذا كانت فرصة البيع التي يقدمها البائع تستحق المحاولة.

لذلك ، مع مستشار المبيعات ، من الصعب دائمًا تحليل العملاء المحتملين الذين تضعهم الشركة لبناء علاقة طويلة الأجل ومخلصة مع العملاء؟ يمكن أن تكون إستراتيجية عملية تقييم مبيعات BANT أداة قوية لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع ناجحًا أم لا.

لذلك في مقال اليوم ، سأقدم لك ما هي استراتيجية تسعير مبيعات BANT وكيف ستغير الطريقة التي تبيع بها المنتج .

ما هو BANT؟

أولاً ، دعنا نتعرف على استراتيجية عملية تقييم مبيعات BANT.

تعتبر BANT طريقة تقليدية بما في ذلك طريقة المبيعات وعملية تحديد العميل المحتمل. BANT تعني الميزانية والسلطة والحاجة والوقت. BANT هي طريقة لتقييم جودة المبيعات تتيح لمندوبي المبيعات تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لميزانيتهم ​​وقدرتهم الشرائية واحتياجات المنتج وتوقيت الشراء. تم إنشاء BANT في الأصل بواسطة IBM بهدف التعرف بسرعة على جهات الاتصال التي يُرجح شرائها.

بقدر ما يتعلق الأمر بإطار عمل عملية التقييم ، فإن BANT بسيط للغاية وسيأخذ في الاعتبار ما يلي بشكل أساسي:

• الميزانية: هل يمتلك العملاء المحتملون ميزانية كافية لشراء منتجك؟

• السلطة: هل تتمتع Lead بالسلطة الكافية لاتخاذ قرارات الشراء أم أنها تحتاج إلى الشراء من خلال أشخاص ومؤسسات أخرى؟

• الاحتياجات: هل منتجاتك وخدماتك مناسبة لاحتياجات شركة Lead؟

• الجدول الزمني: متى ومتى ترغب Lead في الشراء؟

إذا تمكن العميل المحتمل من تلبية ثلاثة على الأقل من معايير BANT الأربعة ، فسيتم اعتبار العميل المتوقع قابلاً للتطبيق وعميلًا محتملاً. ومع ذلك ، يمكن لفريق المبيعات أن يأخذ في الاعتبار ويقرر كيف يكون العميل المتوقع ممكنًا بالنسبة لهم. عادة ، يتم تحديد العملاء المتوقعين بواسطة BANT ، والعامل الأكثر أهمية هو قدرتهم المالية. إذا لم يكن لدى العميل المحتمل ميزانية للمنتج الذي تبيعه ، فقد لا تكون فرصًا مؤهلة.

توفر عملية توحيد المقاييس على فريق المبيعات وقت وطاقة فريق المبيعات من خلال القضاء على الفرص المستحيلة وتركيز الموارد على العملاء الذين يتمتعون بإمكانيات شراء عالية. يتم تحديد العملاء المتوقعين بعدة طرق مختلفة: الحصول على البريد الإلكتروني ورقم الهاتف والإحالة والإعلان وتقنيات التسويق الرقمي الأخرى. ومع ذلك ، ما إذا كان العميل قد أعطاك عنوان بريده الإلكتروني أو اشترك في رسالتك الإخبارية لا يعني أنه سيصبح عملاء محتملين.

بعد جمع معلومات الخلفية من العميل ، إذا بدت الفرصة ممكنة ، اطرح المزيد من الأسئلة لجمع المزيد من المعلومات المتعمقة. فيما يلي بعض الأسئلة الإضافية التي يجب مراعاتها عند استخدام BANT لتحديد العميل المتوقع.

ميزانية

• هل لديك ميزانية مخصصة لشراء التكنولوجيا الجديدة؟ كم هي تلك الميزانية؟

• هل الميزانية مشتركة حاليًا مع أي أقسام أخرى؟

• إذا لم تتمكن من معرفة حد ميزانيتك ، فماذا تفعل؟

سلطة

• هل نحتاج إلى إشراك أشخاص أو منظمات أخرى في مناقشتنا؟

• هل تستخدم حاليًا أي منتجات مماثلة لمنتجاتنا؟ هل توقعت أي تداخلات؟

بحاجة إلى

• أخبرني عن المشاكل التي تواجهها. منذ متى كان ذلك؟

• هل لديك حاليا خطة لمعالجة هذه القضايا؟

• إذا كان الأمر كذلك ، فما الذي يمنعك برأيك من تنفيذ هذه الخطة؟

الجدول الزمني

• ما هي أولوياتك في حل المشكلات؟

• متى تحاول حل مشكلتك؟

• كم من الوقت سيستغرق حل المشكلة؟

اعتمادًا على العميل المتوقع وأعماله ، قد يكون لجهة الاتصال الخاصة بك أكثر من شخص واحد. عدد قليل جدًا من الشركات تعمل بمفردها ، وغالبًا ما تتعاون لمشاركة الموارد. يمكن أن يكون هذا ميزة بالنسبة لك من خلال تكييفه ليناسب الموقف على أفضل وجه.

من الجدير بالذكر أن تنفيذ عملية BANT لا يجب أن يكون بالترتيب الصحيح. إذا كان وقت القائد هو أولويتك القصوى ، فيمكنك متابعة عملية TBAN بالكامل. عندما يحتاج العميل إلى حل عاجل يلبي الحاجة إلى بديل الميزانية ، يمكنك تنفيذ حل NBAT. يمكنك تحديد أولويات ترتيب الاختصارات بأي طريقة تريدها لتناسب احتياجات عملائك المحتملين على أفضل وجه.

اقرأ أكثر:

• ما هو الدخل المتبقي؟ الدخل المتبقي مقابل الدخل السلبي
• ما هي الخطوات السبع في عملية البيع؟
• 15 من أفضل أمثلة عروض البيع الفريدة في التجارة الإلكترونية!
• 17 أفضل تقنيات البيع

الجوانب الأربعة الرئيسية لعملية مبيعات BANT

بالنسبة لأي بائع لا يعرف BANT ، قد تبدو شروط الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت وكأنها كلمات غير منتظمة. وبالتالي ، لفك تشابك فهمك لـ BANT ، دعنا نواصل التحقيق في الصياغات الأساسية التي تشكل الدعائم الأساسية لاستراتيجية صفقات BANT وكيف توجه استخدام BANT في القدرة الرائدة.

1. خطة الميزانية: القيمة التي تحددها إمكانية إدارتك

إمكانية تعيين خطة الإنفاق الخاصة بهم بناءً على تأملات مختلفة. بالنسبة للبعض ، قد يكون التقييم الذي أظهروه بناءً على تقييمهم الخاص ، بينما قد يصل الآخرون إلى رقم للوصول إلى منافسيك. هنا وهناك ، قد يعني عدم وجود خطة مالية أن الاحتمال يقدر الإدارة على الخطة المالية. على أي حال ، يمكن للمكافئ بالمثل إظهار عدم وجوده كمشتري.

من الآن فصاعدًا ، فإن طرح استفسارات غير متداخلة ومدروسة تم تحديدها مع الخطة المالية لاحتمالية يمكن أن يمنحك معرفة بما يبحثون عنه وما تقدمه على نفقة محددة. يمكن أن تسود الاحتمالات في الوقت الحاضر إذا كانت تطفو على حساب إداراتك ، ولكن في حالة عدم وجود أي شيء سوى تطابق كامل ، فمن المثالي البحث عن عملاء متوقعين مختلفين.

2. السلطة: تحديد القادة الرئيسيين

في بعض الأحيان ، قد يتصل مندوب المبيعات الخاص بك بشكل مباشر بالموقف الديناميكي ، بينما في معظم المناسبات ، قد يبدأون من قاعدة الشريط ويجب أن يعملوا في اتجاه صعود مستويات القيادة. تسمح لك أسئلة BANT بالتفكير في من ستتاح له الفرصة لإبداء الرأي الأخير أثناء الاستقرار على الاختيار. عادة ، فقط على أساس أن جهة الاتصال الخاصة بك ليست هي السلطة الديناميكية ، فهذا يعني أنك توقفت تمامًا عن التعاون معهم!

على الرغم من فهم الداعمين والأبطال الرئيسيين الذين يتولون مهمة لا غنى عنها في اتخاذ القرار ، فإنه يساعد في فهم الدورة الديناميكية. يمكن لهذه البيانات أن تمكن البائع من استخدام المنهجيات والاستراتيجيات التي تساعد في مجهود الأعمال. تدرك متى تحدد ماذا ولمن يمكن أن تدير مدى قدرتك على توجيه النتائج لدعم نفسك.

3. الاحتياجات: اكتشاف متطلبات العنصر الخاص بك كإجابة

الترتيب بين الصعوبات التي تواجهها وتركيز العذاب الذي تعاني منه إمكانياتك مع جدوى العنصر الخاص بك كإجابة يختار متطلبات مساهمتك. من الآن فصاعدًا ، من الأساسي أن تتحرى بعمق في الحاجة ، كما تعبر عنها الاحتمالية ، وأن تضع جانبًا الجهد المبذول لتفكيكها والحصول عليها.

عندما تقوم ، بصفتك بائعًا ، بفحص نقاط العذاب والتعرف على الصعوبات التي تواجهها الاحتمالات ، سيكون لديك فكرة عن أفضل طريقة لتحديد موقع إداراتك كإجابة لهذه المشكلات. بعد فهم ضرورات الاحتمالات ، يمكنك تحديد الاحتمالات ، ومع ذلك ، يمكنك أيضًا شغل منصب حيوي يسمح لك بعرض العنصر الخاص بك وإغلاق الصفقات بشكل مناسب.

4. التوقيت: الجدول الزمني للوقت الذي تخطط فيه الإمكانية للكشف عن الترتيب

في بعض الأحيان ، قد تمر على موقف يكون فيه الاحتمال مناسبًا بشكل مثالي. يتوافق العنصر الخاص بك مع الترتيبات التي يبحثون عنها ، فأنت في وضع مقبول مع المتخصصين المعتمدين ، وقد تم وضع خطة الإنفاق. على أي حال ، فإن الظرف إلى حد ما خارج. قد يجعل الجدول الزمني القصير من الصعب على مؤسستك احترام طلب الاحتمال ، في حين أن الموعد النهائي البعيد جدًا قد يعطي مظهرًا بأن الاحتمال يتعرف على العنصر أو الدورة على أنها حاجة.

وبالتالي ، من الضروري الابتعاد عن أي من الطرفين فيما يتعلق بالجداول الزمنية. بعد معرفة جدول زمني قابل للتحقيق ، يمكنك التقدم في اتجاه الشؤون الاجتماعية وتوزيع الأصول عند انتهاء الصفقة.

تسمح هذه الأنشطة بالتقدم المستمر من الصفقات إلى نقل العنصر الخاص بك ، مما يؤدي إلى ترقية ولاء المستهلك. من الآن فصاعدًا ، يشتمل الجدول الزمني أيضًا على عامل حاسم أثناء تأهيل الاحتمالات.

عادة ، يتم استخدام فلسفة صفقات BANT كخطوة ثانية في دورة الأعمال. يمكن أن تساعدك القيادة من خلال الاستفسارات البسيطة والمفتوحة في الوقت نفسه في الوصول إلى عملاء متوقعين مؤهلين لـ BANT دون استنزاف وقتك وأصولك ومساعيك في متابعة المآزق. تؤهل BANT العملاء المحتملين بناءً على مساهماتك وضرورات الاحتمال بالاعتماد على أربعة متغيرات حاسمة.

إيجابيات وسلبيات BANT

1. الايجابيات

بشكل عام ، يمكن تطبيق BANT على جميع الأنواع المختلفة من شخصيات المشتري ، لذلك فهي وسيلة للبائعين لتطبيقها بسهولة في معظم مؤسسات المبيعات. سواء كنت تعمل في شركة تصنيع أو في سوق تاجر ، فإن القواعد واسعة بما يكفي لتطبيقها على أنواع العملاء الوظيفية التي تريد شركتك القيام بها على قدم المساواة.

علاوة على ذلك ، يساعد إنشاء إطار عمل رسمي لشركتك أو مؤسستك لاتباعه على ضمان عمل الجميع على نفس النظام الأساسي. من هناك يمكنك تقييم جودة العمل والتوصل إلى حلول لتحسين جودة العملاء الذين من المحتمل أن يمروا عبر قمع المبيعات الخاص بك.

2. سلبيات

تم إنشاء طريقة BANT لفترة طويلة. على الرغم من أنه قد تم اختباره وتشغيله وإثبات فعاليته ، إلا أن هناك حقيقة واحدة أنه يبدو أنه قديم. هناك أيضًا بعض الآراء التي تشير إلى أن BANT تركز بشكل كبير على البائعين ولا تركز على العديد من المشترين الوظيفيين. عندما تصبح المصادر الرقمية متاحة ، يتعين على المشترين إجراء معظم أبحاثهم قبل ملء نظام الشركات التابعة للرسم البياني والتحول إلى عملاء كاملين. هذا يعني أنهم يريدون أن يشرحوا لمدير المبيعات سبب أهليتهم للشراء ولكن قد يتم رفضهم من خلال أسئلة فئة BANT.

كيفية تأهيل العملاء المتوقعين باستخدام BANT

يمكن ملاحظة أن BANT تلعب دورًا مهمًا للغاية في تحديد العملاء المحتملين للشركات. ومع ذلك ، لا يعرف الجميع كيفية استخدام BANT بشكل صحيح للمساعدة في مراجعة ووضع المعايير مع العملاء المحتملين. فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن تساعد الأفراد والشركات في تنفيذ BANT بشكل فعال.

1. خطة الميزانية: هل لديك الأموال اللازمة للحلول اللازمة؟

دائمًا ما تكون الميزانية هي مصدر قلقك الأول بشأن العثور على عملاء متوقعين مؤهلين. إذا كنت بائع سيارات ، فإن استفسارك الأول عندما يتجول شخص ما على طردك سيكون حول خطة الإنفاق ، أليس كذلك؟ لن تقدم أبدًا سيارة فيراري لشخص بميزانية قدرها 1000 دولار. في الوقت الذي لا تتوفر فيه إمكانية العميل للخطة المالية للعنصر / الإدارة الخاصة بك ومن غير المحتمل جدًا حولها ، لن ينجح الترتيب. إنه عامل أساسي في التعامل مع مقاييس القدرة على العمل.

استفسارات لطرح

• ما المبلغ الذي ستنفقه على العناصر / الإدارات المقارنة؟

• من المسؤول عن الخيارات النقدية؟

• ما هو المبلغ النقدي المخطط لهذا الترتيب؟

2. السلطة: تعرف على عملية صنع القرار الخاصة بالعميل

فيما يتعلق بالديناميكية ، لا تمتلك معظم المؤسسات منهجية من أعلى إلى أسفل.

اليوم ، هناك مجموعتان فريدتان منخرطتان في الدورة الديناميكية وهما صناع القرار والمدافعون. منتجو القرار هم الشخص الذي سيتوصل في النهاية إلى القرار ويوقع على العمل المكتبي. المروجون هم الذين سيقومون بالاستكشاف ، ويستقرون على القرارات ، ويمررون البيانات إلى القادة.

أيضا ، هذا ليس كل شيء. كثيرًا ما يتنازل الرؤساء والمروجون عن العملاء النهائيين لتسوية الخيارات نظرًا لأن الاستثمار المسبق لهذا التجمع الحالي يدفع الاختيار.

في المرحلة التي تقوم فيها بتقييم جهاز السرعة الذي يزيد من نشاط الأعمال ، عليك أن تفهم قدرة مندوبيك. لا تفكر في الأمر ببساطة من منظور لأسفل على نطاق واسع ، ولكن خذ نظرة على مستوى العميل أيضًا. هل ستبقى مع مجموعتك؟ جزء من سبب عمل Yesware هنا هو أن ممثلينا أصبحوا مقيدين بالقيمة.

ماذا تعني: بدلاً من التركيز على فرد واحد ، اكتشف المروجين والعملاء النهائيين أيضًا.

استفسارات لطرح

• ما هي دورتك الديناميكية؟

• كيف يمكنني مساعدتك في تلبية رغباتك؟

• من في مجموعتك سوف يستخدم هذا الترتيب؟ ما هي صفاتهم؟ معوقات؟

3. الاحتياجات: قم بتقييم المستوى اللازم لاحتياجات العملاء

كل الأشياء في الاعتبار ، عليك أن تتذكر أنك لا تبيع ، إنك تهتم بالقضايا. في حال كنت جالسًا في عرض منتجك أو إدارتك على عميل لا يطلبها بشكل عام ، فلن ينتهي الأمر بشكل جيد.

من الناحية المثالية ، ينتهي بك الأمر إلى تقديم عرض لشخص لا يحتاج إلى عناء مع العنصر / الإدارة. ينتهي بهم الأمر باليأس في ضوء حقيقة أنك أحرقت وقتهم وخرقت ثقتهم. طريقة مباشرة لقياس متطلبات احتمالية لإجابتك؟ احصل على العلاج السريري. اسألهم عن مدى تركيز معاناتهم على إزعاجهم في حجم من 1 إلى 10. الاحتمالات التي تصنف عذابهم بين 7 إلى 10 هي أفضل ما لديك.

استفسارات لطرح

• ماذا تشبه دورتك الحالية؟

• أين تواجه العقبات؟

• ما هي القضايا التي تقول أنك تحاول فهمها من خلال رؤية ترتيبات مثل ترتيباتنا؟ كم مرة واجهت هذه القضايا؟ ما مقدار ما يزعجك على مقياس من 1 إلى 10؟

4. التوقيت: اكتشف متى يكون عملاؤك جاهزين لاستخدام خدمتك

في دورة القدرة على العمل ، لا ينفصل التوقيت والاستقامة.

لا ينبغي أن تكون هناك أي صدمات: من المهم أن يكون لديك بعيدًا عن وقت استعدادك لعنصرك أو إدارتك. الشاغل الرئيسي هو معرفة أن تخطيطهم يجعلك تقيس تخطيطك لتغيير الاتصال الأول.

إذا كان جدولهم الزمني أطول من دورة صفقاتك العادية وكان الدخل لا يستحق التوقف ، فستحتاج إلى العودة إلى الباب المفتوح عندما تكون الظروف صحيحة. لقياس هذا ، عليك أن تفهم معنيين لمرحلة شراء العميل والأهمية التي تدفع تلك الفترة الزمنية.

استفسارات لطرح

• منذ متى وانت تبحث عن اجابة؟

• ما هي أنواع الوقت الضروري التي تعتقد أنك تعمل معها؟

• ما هي الاقتراحات في حالة عدم الالتزام بالجدول الزمني؟

• هل هناك أي اتفاقيات من ترتيبات مختلفة تم وضع علامة عليها الآن؟ حتى عندما؟

المنشورات ذات الصلة:

• كيف تحسب هامش الربح؟
• المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية
• ما هي تقنية Foot-in-the-door؟
• أنواع قنوات التوزيع

استنتاج

BANT هو معيار لائق للقدرة. إنه نمط لائق للحصول على نتيجة سريعة لما هو جديد مع وجود احتمال وفي حالة تطابق قوي. كيف يمكنك الانتقال إلى المستوى التالي هو تضمين استفسارات مختلفة لفهم السبب.

لقد عانت BANT على مر العصور نظرًا لأنها قابلة للتطبيق عند استخدامها بفعالية وجديرة بالملاحظة وذات صلة بنطاق من العناصر وتركيز القيمة ومقاييس الصفقات. اضبطه وفقًا لظروفك ، في هذه المرحلة ركز بلا رحمة على أفضل المقاييس.

آمل أن تكون المعلومات التي قدمتها أعلاه قد ساعدتك جزئيًا على فهم ما هو BANT وكيفية استخدامه بشكل مناسب في عملية المبيعات .