B2B مقابل B2C: الاختلافات (والتشابهات)

تعتبر الأعمال بين الشركات (B2B) والشركات التجارية (B2C) من الفئات البسيطة المخادعة.

بالطبع ، تبدو منطقية على السطح: أحدهما يبيع للشركات والآخر للمستهلكين.

ومع ذلك ، فإنهم يطرحون بعض الأسئلة أيضًا ، مثل:

• ألا تتداول العديد من الشركات التجارية والمستهلكين أيضًا مع شركات أخرى؟
• أليست الشركات مجرد نوع آخر من العملاء؟
• هل المصطلحات مفيدة حتى مع العديد من الأنواع المختلفة من الأعمال التجارية بين الشركات بين الشركات وبين الشركات والمؤسسات؟

دعنا نحاول الإجابة على هذه الأسئلة وأكثر.

ما هو B2B؟

شركة إلى شركة (B2B) هو المصطلح المستخدم لوصف بيع السلع والخدمات بين الشركات ، وخاصة (على سبيل المثال لا الحصر) تجار التجزئة وتجار الجملة والمصنعين ومقدمي الخدمات.

إنها فئة وليست صناعة ، حيث تحدث معاملات B2B عبر قطاعات أعمال مختلفة.

بعد كل شيء ، يجب أن تمر العديد من المنتجات ومكوناتها عبر عمليات تصنيع متعددة المراحل قبل بيعها للعملاء.

يساعدنا هذا في فهم سبب كون B2B فئة كبيرة. حسب بعض التقديرات ، فإنه:

• شكلت 50٪ من اقتصاد المملكة المتحدة في عام 2019
• بلغت قيمة التجارة الإلكترونية 6.7 تريليون دولار في الولايات المتحدة في عام 2021
• شكلت أكثر من 23٪ من عائدات التجارة الإلكترونية في الولايات المتحدة في عام 2020

بمعنى آخر ، إنه ليس مكونًا متخصصًا في الاقتصاد العالمي بأي شكل من الأشكال.

مثال B2B

تعد IBM (التي تعني International Business Machines ) واحدة من أكبر الشركات في العالم وربما أكبر شركة B2B في العالم. تأسست في عام 1911 وتبيع بشكل أساسي البرامج والأجهزة والاستضافة والاستشارات للشركات في 171 دولة.

ما هو B2C؟

من شركة إلى مستهلك (B2C) هو المصطلح المستخدم لوصف مبيعات السلع والخدمات مباشرة إلى المستهلكين.

إنها أيضًا فئة أكثر من كونها قطاعًا. تشمل معاملات B2C كل شيء من البقالة إلى الأزياء الفاخرة الراقية.

يمكن لمعظمنا على الأرجح تسمية قائمة طويلة من العلامات التجارية B2C التي اشتريناها من قبل. بالنسبة للبعض ، يمكننا على الأرجح أن نتذكر أكثر من منتج أو إعلانات أو مديرين تنفيذيين أو سفراء لعلامتهم التجارية.

نحن نرتدي الملابس ذات العلامات التجارية ، ونقود المركبات ذات العلامات التجارية ، ونتناول الطعام من العبوات ذات العلامات التجارية ، وغير ذلك الكثير.

باختصار ، يتفاعل معظمنا مع شركات B2C كثيرًا ، حتى عندما لا نشتري منها.

مثال B2C

تبيع رولكس الساعات منذ عام 1908. واليوم ، يبلغ دخلها السنوي المقدّر 13 مليار دولار ، وهي بائع تجزئة رسمي في أكثر من 100 دولة ، وهي العلامة التجارية الأكثر قيمة للساعات الفاخرة في العالم.

هل يمكن أن تكون الشركات B2B و B2C؟

تمتلك العديد من الشركات مكونات B2B و B2C. لكنهم يختلفون في مقدار مشاركتهم في كلا السوقين ومدى التمييز بينهما بوضوح.

لذلك ، قد يكون الحصول على أرقام دقيقة حول التقسيم الدقيق بين B2B مقابل B2C داخل الشركات وعبر الاقتصادات أمرًا صعبًا. ولكن وفقًا لأحد التقديرات ، فإن 80٪ من الشركات البريطانية تكسب بعضًا من أرباحها من مبيعات B2B.

تعرف الشركات التي تعتبر في المقام الأول B2B و B2C أحيانًا باسم Business-to-many (B2M). ومع ذلك ، نادرًا ما يتم استخدام هذا المصطلح خارج مناقشات التسويق المتخصصة بين B2B أو B2C.

أمثلة B2B و B2C

ربما تكون Microsoft واحدة من أكبر الشركات وأكثرها شهرة على وجه الأرض.

تأتي إيراداتها في جزء متساوٍ تقريبًا من الخدمات السحابية والحوسبة الشخصية وأدوات إنتاجية الأعمال. تشمل هذه الفئة الأخيرة ، على سبيل المثال ، مبيعات منتجات Microsoft Office للشركات والمستهلكين.

ما هي الاختلافات بين B2B و B2C؟

الاختلافات التالية هي تعميمات واسعة ولكنها عملية بدلاً من القواعد المكسوة بالحديد للتمييز.

1. قنوات B2B مقابل B2C

تتم مبيعات B2B و B2C بشكل عام على منصات مختلفة.

كان هذا صحيحًا قبل فترة طويلة من العصر الرقمي عندما كان تجار الجملة والمصنعون نادراً ما يفتحون أبوابهم مباشرة للعملاء الفرديين (على عكس مشتري الأعمال).

غالبًا ما تقوم شركات B2B و B2C بتسويق منتجاتها وخدماتها من خلال قنوات مختلفة.

على سبيل المثال ، يعد LinkedIn منصة وسائط اجتماعية رائعة للشركات B2B للوصول إلى جمهورها المستهدف ، ولكن ليس كثيرًا لشركة B2C.

والأحداث الخاصة بالصناعة هي أيضًا جزء كبير من استراتيجيات المبيعات والتسويق بين الشركات. يمكن للشركات المشاركة بعدة طرق ، بما في ذلك الرعاية أو التحدث أو مجرد الحضور.

لدى شركات B2C مجموعة مختلفة من الأحداث والقنوات التي يمكن استهدافها. ومع ذلك ، فإن لديهم أيضًا خيار استهداف المستهلكين في فئات سكانية محددة من خلال التسويق المستند إلى الموقع ، مثل المتاجر المنبثقة.

في بعض النواحي ، يمكن القول أن B2B هو مجموعة فرعية من B2C لأن جميع مشتري B2B هم أيضًا مستهلكون في حد ذاتها. لذلك ، غالبًا ما تنتقل اتجاهات مبيعات B2C في النهاية إلى B2B.

B2B مقابل أسواق B2C

الأسواق الرقمية هي منصات تابعة لجهات خارجية حيث يعرض البائعون منتجاتهم أو خدماتهم للمشترين عبر الإنترنت.

الأمازون هو أشهر مثال على ذلك (في العالم الغربي). ولكن إلى جانب منصة B2C ، فإن لديها أيضًا سوق B2B منفصل ، Amazon Business ، والذي يخدم أكثر من نصف شركات FTSE 100.

Alibaba الصين هو أكبر سوق B2B في العالم. كان الاكتتاب العام الأولي للشركة في عام 2014 بقيمة 25 مليار دولار أمريكي هو الأكبر على الإطلاق حتى ذلك التاريخ ، ونمت الشركة بشكل مطرد منذ ذلك الحين. تمتلك Alibaba Group أيضًا أكبر سوق B2C في العالم: Tmall .

هناك أوجه تشابه واختلاف بين أسواق B2B و B2C. يتمثل أحد الاختلافات الرئيسية في أنه من المرجح أن تتميز أسواق B2B بمزيد من خيارات التمويل والخصومات الجماعية مقارنةً بسوق B2C.

2. B2B مقابل التسويق والمبيعات بين B2C

يوجد بشكل عام نهج مختلف للتسويق والمبيعات في شركات B2B و B2C.

في مبيعات B2B ، يمكن أن يكون الوقت بين إشراك عميل محتمل وشرائه لمنتج أسابيع أو شهور. لذلك ، غالبًا ما تركز استراتيجيات التسويق على رعاية العملاء المحتملين وبناء العلاقات على المدى الطويل.

نتيجةً لذلك ، فإن الكثير من التسويق بين الشركات هو منتج يعتمد على المنتج وثقيل المعلومات. وفقًا لبحث أجراه معهد B2B ، فإن 77٪ من إعلانات B2B تسجل إعلانًا واحدًا فقط على مقياس فعالية إبداع المعهد المكون من 5 نقاط.

على النقيض من ذلك ، سجلت 53٪ فقط من إعلانات B2C هذه الدرجة المنخفضة. تشتهر الشركات التي تركز على B2C بنهجها التسويقي الإبداعي. غالبًا ما يقومون بإنشاء إعلانات ليس لها علاقة كبيرة بمنتجهم وبدلاً من ذلك يبنون وضع علامتهم التجارية.

على سبيل المثال ، كثيرًا ما يُستشهد بشعار Nike "Just Do It " باعتباره أحد أكثر الشعارات نجاحًا. تقدر الأبحاث التي أجراها CFAR (أصبحت الآن غير متصلة بالإنترنت) أن المبيعات العالمية للعلامة التجارية نمت من 877 مليون دولار إلى 9 مليارات دولار في العقد الذي تلا إطلاق هذه الحملة.

على الرغم من أن هذه العبارة صدى لدى المستهلكين ، إلا أنها لا توضح أي معلومات حول منتجات Nike. لم يكن مستوحى في الأصل من الرياضة ولكن من الكلمات الأخيرة للسجين المحكوم عليه بالإعدام قبل إعدامه!

تعكس هذه الأساليب المختلفة للإبداع من قبل شركات B2B و B2C جزئيًا جماهيرها المختلفة (انظر أدناه ، "3. B2B مقابل قرارات الشراء بين B2C").

ومع ذلك ، لا يزال بإمكان تسويق B2B أن يتعلم الكثير من نظيره في B2C للحصول على حصة أكبر في السوق من خلال جعل نفسه أكثر تميزًا.

3. قرارات ودورات الشراء بين B2B مقابل B2C

على عكس شركات B2C ، تركز شركات B2B عمومًا على توفير قيمة للكيانات (الشركات) بدلاً من الأفراد (المستهلكين).

في المتوسط ​​، تتطلب قرارات الشراء B2B من 6 إلى 10 من صناع القرار. قد يكون لكل من هؤلاء المشترين الأفراد دوافع أو ميزانيات مختلفة.

قد يكون الدافع وراء البعض هو زيادة مبيعات أقسامهم ، والبعض الآخر عن طريق توفير التكاليف ؛ قد يفضل البعض موردًا مألوفًا ، والبعض الآخر لا يفضل ، وما إلى ذلك. تساهم هذه الفصائل المتنافسة في دورة الشراء الأطول لمدفوعات B2B.

على العكس من ذلك ، غالبًا ما تكون قرارات ودورات الشراء B2C موجزة ومباشرة. تظهر الأبحاث أن الشراء الاندفاعي يشكل ما بين 40-80٪ (حسب الفئة) من جميع المشتريات ، و 87٪ من البالغين الأمريكيين يعترفون بالقيام بذلك في بعض الأحيان.

على الرغم من هذه الاختلافات ، غالبًا ما تفضل كلتا الفئتين إجراء عملية الشراء الأكثر ملاءمة مقارنة بمنافسيها.

4. B2B مقابل المدفوعات B2C

تتم معظم مدفوعات B2C على بطاقات الخصم أو الائتمان. تعد عملية الدفع في المتجر بدون تلامس والمدفوعات عبر الإنترنت بنقرة واحدة أمرًا ضروريًا لمعظم تجار التجزئة.

في B2B ، لا تزال غالبية المدفوعات تتم عن طريق الشيكات. تناسب هذه الطريقة عملية المدفوعات الأبطأ نسبيًا في B2B بسبب عمليات صنع القرار الأكثر تعقيدًا والقيم النموذجية الأعلى للسلع أو الخدمات.

هذه القيم عالية جدًا لدرجة أنه من المعتاد في العديد من معاملات B2B أن يقدم الموردون لعملائهم الشروط الصافية وخيارات التمويل.

شروط الدفع

من أهم الاختلافات بين B2B و B2C هي شروط الدفع. تمديد شروط الدفع هو القاعدة في B2B ولكنه استثناء نادر في B2C.

تختلف مشتريات الأعمال من نواحٍ عديدة عن تلك الموجودة في B2C. واحد من هؤلاء هو المقياس. النطاق الأكبر المطلوب لمدفوعات B2B يعني أن مشتري B2B يجب أن يكونوا حذرين في إدارة تدفقهم النقدي.

نتيجة لذلك ، من المعتاد في الصناعة أن يقدم موردو B2B صافي 30 أو 60 أو 90 مصطلحًا للمشترين. نادرًا ما يكون هذا هو الحال في B2C ، حيث تختلف طبيعة المشتريات. غالبًا ما تكون مشتريات المستهلكين لمرة واحدة ، لكن B2B يمكن أن تكون علاقة مستمرة.

خيارات التمويل

كما هو الحال مع المدفوعات ، تعد خيارات التمويل شائعة نسبيًا في B2B ولكنها نادرة في B2c.

اشترى المستهلك الآن ، وادفع لاحقًا (BNPL) اكتسبت حلول Klarna شعبية مؤخرًا. ومع ذلك ، فقد أثر الجدل والتنظيم على نموه ، والذي يجادل البعض بأنه غير مستدام.

يعمل تمويل B2B بشكل مختلف بسبب أنواع المشتريات والشروط المعنية. يتضمن أشياء مثل تمويل الفواتير وخطوط الائتمان ، والتي لا تنطبق على المستهلكين ، وكذلك B2B BNPL.

المجموعات

في B2C ، لا توجد غالبًا عملية تحصيل في حد ذاتها ، إلا في الحالات التي تم فيها استخدام التمويل.

يمكن أن تكون المجموعات في B2C إيجابية ل B2C في كثير من الحالات. في عام 2013 ، صرح المؤسس المشارك لشركة Klarna ، نيكلاس أدالبيرث ، بشكل مثير للجدل: "أفضل عميل هو الذي لا يدفع بشكل مباشر ولكنه في الواقع يتلقى تذكيرًا ثم تحصيل الديون أيضًا لأنه يمكننا إضافة الرسوم القانونية".

على عكس B2C ، نادرًا ما تكون المجموعات المتأخرة في B2B شيئًا جيدًا. يمكن أن تلحق الضرر بالتدفق النقدي وعلاقات العملاء المهمة.

كما أن تنفيذها أكثر تعقيدًا. أولاً ، تتضمن المجموعات بشكل عام (أي ليس فقط المجموعات المتأخرة) إصدار الفواتير ومعالجتها (والخطوات بينهما ، مثل المطالبة).

ترتبط هذه بشروط الدفع والتمويل ، مما يؤدي إلى إطالة الوقت المتضمن.

ثانيًا ، تدفع العديد من الشركات متأخرًا. هذا يعني أن الشركات بحاجة إلى اتباع أفضل ممارسات مجموعات B2B التي توازن بين الحفاظ على علاقة عمل جيدة مع عملائها مع دعم التدفق النقدي أيضًا.

ما هي أوجه التشابه بين B2B و B2C؟

على الرغم من الاختلافات بينهما ، فإن B2B و B2C لديهما العديد من الأشياء المشتركة.

1. العملاء

على الرغم من أن عملاء B2C ليسوا جميعًا عملاء B2B ، فإن جميع عملاء B2B هم أيضًا عملاء B2C .

بالطبع ، قد يرتدون قبعات مختلفة ، إذا جاز التعبير ، عندما يجرون عمليات شراء في كل مجال. ومع ذلك ، فإن الشخص الذي يرتدي تلك القبعة هو نفسه.

2. المنافسة

من غير المرجح أن يقوم مستهلكو B2B و B2C الذين يفكرون في الشراء بإكماله إذا كانوا يعتقدون أن منافسك يقدم منتجًا أو خدمة متفوقة.

يوجد عدد أقل من المنافسين في مجال B2B مقارنةً بـ B2C (حيث يوجد مستهلكون أكثر بكثير من الشركات التي تبيع لهم). ومع ذلك ، يمكن أن تكون المنافسة في أسواق B2B و B2C شرسة.

3. الراحة

الراحة هي اعتبار مهم للغاية لقرارات الشراء بين B2B و B2C. إنه ينطبق على كل من كيفية الوصول إلى المعلومات حول المنتجات والخدمات وعملية الشراء.

في كلتا الفئتين ، كلما طال وقت عملية الشراء ، زادت احتمالية أن تؤدي إلى سلال مهجورة.

يتداخل هذا العامل مع المنافسة عندما تفكر في كيفية تحول العملاء إلى المنافسين إذا كان الأخير يجعل الشراء أكثر ملاءمة (مع الاستمرار في تقديم منتج أو خدمة عالية الجودة).

استنتاج

B2B هو اختصار لـ Business-to-Business ، و B2C تعني من شركة إلى مستهلك. تحتوي كل فئة على مجموعة واسعة من أنواع وأحجام الشركات المختلفة.

هناك أيضًا الكثير من التقاطع بينهما. قد تتناول بعض شركات B2B أو B2C كلا السوقين. في بعض الأحيان تبدأ الشركة في أحد الأسواق ثم تتوسع في السوق الأخرى.

بشكل عام ، تكمن الاختلافات الرئيسية بين B2B و B2C في عدد قليل من المجالات:

• القنوات التي يعتمدون عليها
• استخدام المبيعات والتسويق
• قرارات ودورات الشراء
• عمليات المدفوعات

يعد التعقيد وطول الوقت المستغرق لإجراء عملية شراء من الاختلافات الرئيسية بين B2B مقابل B2C في معظم هذه الفئات.

ومع ذلك ، فإن مشتري B2B النموذجي هو أيضًا مشتري B2C في أوقاتهم الشخصية.

نظرًا لأن الشراء كمستهلك يصبح أكثر مرونة وملاءمة ، فمن المرجح أن يفضل هؤلاء الأفراد الحلول المناسبة التي تبرز من المنافسين عند الشراء كمشتري B2B.