B2B مقابل التسويق بين الشركات والمستهلكين: الاختلافات الأساسية التي يجب على كل مسوق خبير أن يعرفها

يمكن تصنيف كل شركة على أنها شركة B2B أو شركة B2C. أنت إما تبيع إلى شركة أو مباشرة إلى شخص. يُحدث جمهورك المستهدف اختلافًا كبيرًا في إستراتيجيتك التسويقية.

تختلف أعمال B2B (من شركة إلى شركة) و B2C (من شركة إلى أخرى) بشكل كبير بسبب عدد صانعي القرار المشاركين في عملية الشراء ، وحجم المبيعات ، ودافع العميل للشراء. وهذا بدوره يحدد إستراتيجيتك التسويقية بالإضافة إلى مقدار الوقت والمال الذي يمكنك استثماره فيها.

لكل مسوق ذكي ، من المهم فهم الفرق الأساسي بين نماذج الأعمال B2B و B2C. أنت تمثل نشاطًا تجاريًا بين الشركات إذا كنت تبيع منتجاتك وخدماتك إلى شركات أخرى ، مثل بيع المواد الخام إلى شركة تصنيع المنسوجات ، أو أنظمة هاتف المؤسسة إلى مركز اتصال. B2C هو أي شيء يتم بيعه للعميل للاستخدام الشخصي: متجرك القريب ، وتجار التجزئة ، ومصنعي السلع الاستهلاكية ، ومواقع التجارة الإلكترونية.

التجارة الإلكترونية هي في الواقع واحدة صعبة. العديد من مواقع التجارة الإلكترونية التي تبيع برامج SaaS هي شركات B2B. يمكن أن يكون هناك أيضًا تداخل في الجمهور المستهدف. لنفترض أنك بائع لأسماء نطاقات .au بالإضافة إلى .com ، فقد يكون المشترون من الشركات والأفراد.

كمسوق ، تختلف طريقة تفاعلك مع جمهورك المستهدف ، وصياغة الاستراتيجيات بناءً على مستوى العاطفة التي تنطوي عليها ، اختلافًا عميقًا اعتمادًا على نموذج عملك. قد يكون التشابه الأساسي الوحيد هو الحاجة إلى وجود استراتيجية تسويق عالية الأداء تؤدي إلى إيرادات كبيرة.

مصدر

لفهم تسويق B2B مقابل B2C ، سنراجع المجالات الخمسة الرئيسية التي تحتاج إلى مناهج مختلفة من المسوقين لأن العملاء الفرديين لديهم مواقف واحتياجات مختلفة عن مشتري الأعمال.

علاقات العملاء

B2B   

بناء العلاقات أمر بالغ الأهمية للتسويق B2B وتوليد العملاء. عليك بناء علاقات شخصية مع أصحاب المصلحة لدفع نمو الأعمال على المدى الطويل. يمنحك هذا فرصة لبناء علامتك التجارية ويمنحك أيضًا ميزة تنافسية. العلاقات الشخصية ضرورية أيضًا لأن الإحالات مهمة بشكل لا يصدق لشركات B2B.

يجب أن تركز إستراتيجية التسويق الفائزة للمسوقين B2B على زيادة معرفة العميل بمنتجك.

سيؤثر تطوير علاقات صادقة وذات مغزى بشكل إيجابي على أرباحك النهائية ويساعد في الاحتفاظ بالعملاء. تحتاج شركات B2B إلى الانتباه الشديد لمؤشرات الأداء الرئيسية لتجربة العملاء لأن العملاء العائدين دائمًا ما يكونون أكثر ربحية.

B2C

علاقات B2C معاملات. يعطي المستهلكون الأولوية للجودة والقيمة والسعر. هذا يعني أيضًا أن تجربة العميل بأكملها يجب أن تكون خالية من العيوب. قد يشمل بناء العلاقات الجيدة لمستهلكي B2C التسويق المخصص عبر البريد الإلكتروني والتسويق الرقمي على وسائل التواصل الاجتماعي وخدمة العملاء الممتازة ومنشورات المدونات.

مصدر

صناع القرار

B2B

هناك العديد من صناع القرار الرئيسيين في مكتب عميلك. هذا يجعل عملية الشراء أطول وأكثر تعقيدًا.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع حلول اتصالات مؤسسية للشركات لتحسين الاتصالات داخليًا وخارجيًا ، يجب عليك إقناع أصحاب المصلحة بما يلي:

1. المشتريات.

2. قسم تكنولوجيا المعلومات. سيقومون بتنفيذ الحل لذلك يجب أن يقتنعوا إذا كان متوافقًا مع البنية التحتية الحالية لتكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم.

3. سيكون فريق خدمة العملاء أحد المستخدمين النهائيين لحلول الاتصالات الجديدة.

4. فريق الموارد البشرية ، لأن الحل سوف يستخدم للموظفين للتواصل مع بعضهم البعض.

5. التمويل. يجب أن يكون شراء منتجك أو خدمتك أمرًا منطقيًا تجاريًا.

سيكون لكل من أعلاه رأي في قرار الشراء النهائي. سيتعين عليك شرح "ما هو VoIP الثابت" و "ما هو برنامج CRM" جنبًا إلى جنب مع فوائدها في المحتوى التسويقي الذي سيستهدف كل ما سبق. في الواقع ، يجب أن تبذل كل جهودك التسويقية مع وضع جميع صناع القرار في الاعتبار.

B2C

أنت تبيع للمستهلك مباشرة. لقد ولت المبيعات من الباب إلى الباب لـ FMCG (منتجات استهلاكية سريعة الحركة) ، فأنت تستخدم الآن طرق الاتصال الجماهيري لنقل رسالتك وإرسالها. سواء كانت وسائط تقليدية أو وسائط رقمية ، فإن حملتك التسويقية تستهدف المستهلك مباشرة.

عملية صنع القرار بسيطة وفردية. أنت تعلن عن عرضك ، وتعرضه على جمهورك المستهدف ، وتثير فيهم حاجة لمنتجك أو خدمتك. أو ربما إجابة لاحتياجاتهم. للأسف ، اتصالات B2C ليست مفتوحة مثل B2B حيث تتواصل مباشرة مع العميل.

مصدر

زمن

B2B

إن دورة شراء B2B معقدة بسبب عدد صانعي القرار المعنيين. كلما تقدمت في مسار التحويل ، يصبح الأمر أكثر تعقيدًا وبالتالي يستغرق وقتًا طويلاً. قد لا يكون المستخدم النهائي الذي يريد منتجك بالفعل هو من يدفع ثمنه. هذا يستدعي مراجعة إستراتيجيتك التسويقية وتخصيصها لكل صاحب مصلحة.

تخيل مرة أخرى أنك مزود حلول اتصالات ، ويريد فريق الموارد البشرية شبكة هاتف خاصة للاستخدام داخل الشركة (PBX) ، وتكنولوجيا المعلومات جاهزة لتنفيذها ، ومع ذلك فقد أمضيت ساعات في إخبار قسم الشؤون المالية "ما هو PBX" وما إذا كان يستحق الاستثمار.

هناك طرق لتسريع دورة مبيعات B2B ، وتتمثل إحدى هذه الطرق في استخدام أدوات أتمتة المبيعات مثل برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) لتحديد العملاء المتوقعين عالي الجودة وتخزين معلومات العملاء وتحديد فرص المبيعات.

B2C

يستغرق قرار الشراء لعميل B2C بضع دقائق. من المرجح أن تكون القرارات الشخصية اندفاعية ويجب أن يكون تسويق B2C قادرًا على جذب الانتباه في فترة زمنية محدودة. عادةً ما يكون الفرد هو من يتخذ قرارًا لنفسه أو لعائلته ، ولكن حتى إذا تأثر بالآخرين وقاموا بالسعي للحصول على توصيات ، فإن دورة الشراء تكون أقصر بكثير من B2B.

تحفيز

B2B

عليك تقديم حالة منطقية لمنتجك أو خدمتك - ولكل صاحب مصلحة بشكل مختلف. نظرًا لأن علاقات B2B طويلة الأجل أيضًا ، يجب عليك التأكد من أنه يمكنك إظهار القيمة طويلة الأجل لمنتجك. يتم تحفيز مشتري B2B من خلال ميزات المنتج أو الخدمة - ليس هناك أي عاطفة. الشراء مخطط للغاية. يجب أن تركز العلامات التجارية B2B على عائد الاستثمار وإقناع العملاء بأنهم يستحقون الاستثمار.

B2C

تحتاج إلى اللعب على مشاعر العميل المقصود. يجب أن تركز إستراتيجيتك التسويقية على جذب مشاعر الناس لإلهامهم لشراء منتجك. لا تحتاج إعلاناتك إلى التركيز على ميزات منتجك ، بل يجب أن توضح كيف يمكن أن تحسن حياتهم.

مصدر

الإعلان والاتصال

B2B

بالنسبة للعلامات التجارية B2B ، فإن تطوير العلاقات هو أولويتهم الأولى. غالبًا ما يكون الاتصال مباشرًا مع العميل ولكن من أجل إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتعرف على العلامة التجارية ، يمكن استخدام العديد من أدوات الإعلان. من المعروف أن مقاطع الفيديو الخاصة بالمنتج وتسويق المحتوى من خلال رسائل البريد الإلكتروني أو المحتوى المكتوب عالي الجودة على المدونات يمثلان عوامل توليد رئيسية ممتازة.

يمكن أيضًا استخدام منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn لتسويق المحتوى لتأسيس نفسك كقائد فكري في مجال تخصصك. الإعلانات المدفوعة على محركات البحث أو LinkedIn تتمتع أيضًا بوصول جيد.

B2C

عملاء B2C هم الهدف المثالي للتسويق الرقمي والمحتوى. تحتاج العلامات التجارية B2C إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية من خلال إستراتيجيتها الإعلانية. عليك إيصال رسالة تلهمك بالشراء وتخلق أيضًا الولاء. تحتاج علامة B2C التجارية إلى تأكيد المصداقية أثناء إنشاء اتصال عاطفي.

يجب أن يتردد صدى المحتوى الخاص بعملاء B2C معهم. تحتاج إلى التحدث بلغتهم ، وللقيام بذلك ، يمكنك استخدام مجموعة أدوات الوسائط المتعددة المتاحة ، مثل تحسين محركات البحث ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق المؤثر ، وإعلانات Google. هذا بالطبع بصرف النظر عن الوسائط التقليدية مثل الحملات الإعلانية المطبوعة والراديو والتليفزيونية ، والتي لا تزال وثيقة الصلة بالموضوع.

مصدر

B2B مقابل B2C: ليس كل هذا مختلفًا

بينما تصبح الخطوط بين B2B و B2C أكثر وضوحًا بسبب الجمهور المستهدف ، هناك أيضًا العديد من أوجه التشابه. في حين أنه من الأصعب والأكثر تكلفة والأكثر استهلاكا للوقت تحويل مستهلك B2B مقارنة بعميل B2C ، فإن التسويق B2B يتعلق بتجربة العملاء مثل B2C.

يريد عملاء B2B محتوى منطقيًا ويفضل B2C إذا كان ترفيهيًا وعاطفيًا ، لكن الحقيقة تظل على الرغم من الدوافع المختلفة التي لا تزال تبيعها للناس. لا يمكنك رعاية علاقة مع عملاء B2B من خلال التركيز ببساطة على احتياجات الأعمال المنطقية الخاصة بهم ، تمامًا كما لا يمكنك تقديم نداء عاطفي من خلال تجاهل ميزانية عميل B2C الخاص بك.

يقع العملاء في قلب كل عمل تجاري ، وتحتاج العلامات التجارية إلى التركيز على جعل إستراتيجيتها التسويقية تتمحور حول العميل لضمان تجربة عملاء لا تشوبها شائبة. يعد فهم جمهورك واحتياجاتهم أمرًا إلزاميًا لتتمكن من توجيه جهودك التسويقية إليهم ، وهذا ينطبق على كل من B2B و B2C.