ما هو B2B Marketing مقارنة بـ B2C؟

لقد عملت في مجال التسويق لفترة طويلة الآن ، مع الجزء الأكبر من مسيرتي المهنية في B2B. عندما أخبر الناس بذلك ، فإنهم غالبًا ما ينظرون إلي بتساؤل. ما هو بالضبط تسويق B2B ؟ عادة ما يكون السؤال الأول الذي يطرحونه. وأولئك الذين يعملون في هذا المجال الذين أمضوا أيامهم في جانب المستهلك من الأشياء غالبًا ما يتعمقون: ما هو الفرق بين تسويق B2B مقابل B2C ؟ يريدون أن يعرفوا.

الجواب القصير؟ ليس كثيراً. ولكن سواء كنت تقوم بالتسويق لشركات أخرى أو للمستهلكين ، يجب أن تفكر في بعض القضايا الرئيسية.

التعاريف: B2B Marketing مقابل اعتبارات B2C

B2C هو نوع التسويق الذي يعرفه معظم الناس. "ب" هو العمل (أي المنتج / الشركة / الخدمة التي تبيع الشيء) والحرف "ج" هو المستهلك. هذا نحن ، أيها الناس - المشترون الأفراد أو الآفاق.

B2B ، بالمعنى الحرفي للكلمة ، "نشاط تجاري". إنه تسويق من شركة إلى أخرى.

على سبيل المثال ، في Act-On ، عملاؤنا هم شركات أخرى. نبيع منتجاتنا لوكالات وشركات التسويق التي ترغب في تحسين وقتها للتسويق واعتماد أتمتة التسويق والعمل بشكل أكثر ذكاءً وأسرع.

خدمات التسويق B2B في كل مكان حولنا - فكر في الشركات المصنعة التي تبيع تقنية RFID للمستودعات أو شركات الشحن التي تبيع خدمات النقل للشركات لنقل البضائع. حتى المزارعين الذين يبيعون المنتجات للمطاعم هم B2B.

B2B التسويق مقابل اعتبارات B2C

لذلك ، على الفور ، هناك اختلاف واضح بين تسويق B2B مقابل التسويق بين الشركات والمستهلكين وهو النطاق. عندما تكون مسوقًا من B2C ، فأنت تمثل مساعي أعمالك للبيع للأفراد. تريد الوصول إليهم واحدًا تلو الآخر لبيع عنصر أو مجموعة من العناصر.

من ناحية أخرى ، قد يبيع المسوقون في B2B أكوامًا من سلعهم أو خدماتهم في وقت واحد. إنهم يبيعون - وبالتالي يسوقون - بكميات كبيرة.

على سبيل المثال ، كمستهلك ، أشتري رأسًا من الخس أو حزمة من الجزر عندما أذهب إلى متجر البقالة. من ناحية أخرى ، يشتري المطعم صناديق الخس والجزر في صفقة واحدة. لاستخدام مثال تقني ، يجوز لي ترخيص برنامج لجهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بي أو الأجهزة الموجودة في شقتي. ومع ذلك ، تحتاج شركتي إلى ترخيص مقاعد لمئات المستخدمين.  

هذا يقودني إلى فكرة أخرى.  

B2B مقابل جمهور B2C

يمكننا القول أن شركة B2C تقوم بالتسويق مباشرة إلى مستخدم نهائي ، بينما تبيع شركة تسويق B2B لمجموعة.

كمستهلك ، عندما أبدأ في شراء المنتجات ، فأنا عادةً أشتري أشياء لاستخدامي الخاص. ألقي نظرة على الميزات والفوائد التي تناسب احتياجاتي على أفضل وجه وأتخذ قرار الشراء وفقًا لذلك.

ولكن ماذا لو كنت أشتري نيابة عن شخص آخر - على سبيل المثال ، زوجتي أو ابنة أخي أو ابن أخي؟ يجب أن أضع نفسي في مكانهم وأفكر في أكثر ما يقدرونه. لا بد لي من التفكير مثل هؤلاء الناس. همم.

يقترب هذا من فكرة شركات B2B ، التي تقوم بالتسويق للآخرين - أو مجموعة من المستخدمين النهائيين. قد يقومون بالتسويق إلى الرئيس التنفيذي أو صانع القرار التجاري ، وكذلك إلى الشخص التسويقي أو التقني الذي سيستخدم المنتج. "العميل" في B2B هم صناع القرار في مجال الأعمال ، والمديرين التنفيذيين على مستوى ج الذين يتخذون القرارات نيابة عن المنظمة بأكملها. يستثمر هؤلاء الأشخاص في جعل أعمالهم أفضل وأقوى وأسرع. إنهم يريدون منتجات أو خدمات يمكن أن تساعدهم في القيام بذلك.

إليك اقتباس جيد من Marketing Insider Group يلخص الأمر بشكل جيد:

"تتضمن رحلة عميل التسويق B2B العديد من صناع القرار وأصحاب المصلحة لإدارتها ، بما في ذلك المديرين ومستخدمي المنتجات والموظفين التقنيين والمديرين التنفيذيين وغيرهم الكثير ... يحتاج محتوى تسويق B2B إلى ... جذب وتلبية مختلف نقاط الألم والاحتياجات لمختلف أصحاب المصلحة المعنيين في عملية الشراء ".

في كلتا الحالتين ، يجب علينا نحن المسوقين النظر في جمهورنا النهائي ونسأل أنفسنا من الذي يشتري أو يتخذ قرار الشراء.

B2B التسويق مقابل التسويق بين B2C: عملية صنع القرار

كما اكتشفنا بالفعل ، في B2C ، هناك صانع قرار واحد فقط ، في حين أن B2B قد يشمل لجنة.

هناك مفهوم آخر مرتبط ، إذن ، ما الذي يجعل القرار النهائي يحدث - بمعنى آخر ، ما الذي يدفع المشتري إلى ضرب "شراء"؟ عندما يكون الفرد ، يمكن أن يكون أي عدد من العوامل أو واحد فقط. عندما يتم اتخاذ قرار من قبل لجنة ، هناك خيارات يتم اتخاذها في أذهان كل فرد ، وتشكل هذه الاختيارات في النهاية إجماعًا.

وفقًا لمقال قرأته ، فإن مشتري B2B "مخططون ومنطقيون ، بناءً على الاحتياجات" ، في حين أن B2C "عاطفي ، بناءً على الرغبة والرغبة".

أعتقد أن هذا يمكن أن يكون صحيحًا - ولكنه خاطئ أيضًا. أعرف الكثير من الأفراد الذين يشترون على أساس الحاجة والمنطق وحده. وأنا أعرف الكثير من عملاء الأعمال الذين يجرون عملية شراء - مثل المورد / البائع الذي سيعمل معه - بناءً على الشعور الغريزي.

في أي مرحلة من رحلة المشتري يتواجد المشترون المحتملون لدينا؟ ما هو دافعهم للشراء؟ بغض النظر عما إذا كنا نبيع لفرد أو مجموعة ، يجب أن نعرف نحن المسوقين الإجابات على هذه الأسئلة وأن نوفر للجمهور الميزات والفوائد وعائد الاستثمار المناسب في الوقت المناسب.  

في كلتا الحالتين ، يعود الأمر كله إلى العميل. عليك أن تفكر فيهم - احتياجاتهم ، اعتباراتهم. عليك أن تضع نفسك في مكانهم.

تكتيكات للوصول إلى جمهور B2B مقابل B2C

سواء كنت في قناة B2B أو B2C ، فإليك بعض الأدوات التي ستساعدك في إيصال رسالتك إلى جمهورك المستهدف:

الأشخاص وحالات الاستخدام والسيناريوهات : عند التفكير في التسويق لـ B2B ، أحتاج إلى المرور عبر عدد قليل من سيناريوهات المستخدم وحالات الاستخدام. أفكر في الأقسام المختلفة أو الأشخاص الذين يثقلون أهمية - بما في ذلك المدير المالي ، الذي يهتم كثيرًا بالتكلفة ؛ قسم تكنولوجيا المعلومات ، الذي ، إذا كنا نتحدث عن البرامج ، على سبيل المثال ، يجب أن يعرف كيف سيتم تثبيت هذا المنتج / الخدمة وكيف "سيصطدم" بأجهزة الكمبيوتر في المؤسسة ؛ والمستخدم النهائي ، وهو المفضل لدي ، هو الأكثر تكتيكية.

في النهاية ، أحتاج إلى تجميع كل هذا من أجل صانع القرار التجاري (BDM) حتى يتمكنوا من رؤية الأشياء من هذا الثلاثي من وجهات النظر واتخاذ أفضل قرار مدروس للشركة. يمكن أن يكون الأشخاص مفيدون في كل من B2B و B2C ، على الرغم من أنك تريد التفكير في مجموعات المستخدمين النهائيين في B2B.

القنوات: في كلا النوعين من التسويق ، تحتاج إلى التفكير في المكان الذي من المحتمل أن تكون فيه آفاقك المحتملة وكيف يمكنك الوصول إليهم على أفضل وجه. ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات. على سبيل المثال ، يمكن العثور على عملاء B2C في العديد من الأماكن. في كل مكان تقريبًا ، حقًا.

يمكنك التسويق تقليديًا عبر الإعلان في المجلات أو عبر الإنترنت أو الراديو. يمكنك (ويجب) أن يكون لك حضور اجتماعي. يمكنك القيام بأحداث - مخططة أو فيروسية - لجذب الانتباه. العملاء المحتملون في كل مكان. يمكنك أن تجدهم.

"الشركات" موجودة أيضًا في كل مكان - لكنها أكثر انتقائية في الطريقة التي تريد أن يتم تسويقها بها وإلى حيث يتوقعون الحصول على بيع صعب. نعم ، قد تتمكن من الوصول إلى عميل B2B المتمرس عبر Twitter أو Facebook - وبالتأكيد عبر LinkedIn. ولكن ربما تحتاج أيضًا إلى إضافة المعارض التجارية والمكالمات المباشرة و / أو المزيد من العروض والمقترحات المتعمقة.

اللغة: بمجرد العثور على خيوط جيدة ، ماذا ستقول لهم - وكيف ستقولها؟ لقد تحدثت عن هذا من قبل ، ولكن كيف يريد عملاؤك المحتملون التحدث إليهم؟

تكون شخصيات المستخدم هذه مفيدة هنا ، وكذلك أدوات الاستماع مثل وسائل التواصل الاجتماعي ومجموعات التركيز. كيف يتحدث عملاؤك؟ يجب أن تستخدم لغتهم العامية. هذا ينطبق على كل من B2C و B2B.

مع تسويق B2B ، قد تكون قادرًا على استخدام المزيد من المصطلحات الصناعية أو المصطلحات الملائمة للأعمال ، ولكن في نهاية اليوم ، تريد التحدث بنفس لغة عملائك.

إذن ما هو الفرق حقًا بين B2B Marketing مقابل B2C؟

قد تشعر بشيء ما في أمعائك هنا. ما هو الفرق بين B2B مقابل B2C؟ بصراحة ... ليس كثيرًا. لأنه ، كما اتضح ، هؤلاء الموجودون على الطرف المتلقي لكلا النوعين من الرسائل التسويقية هم أشخاص. في نهاية اليوم ، تقوم بتسويق P2P - هذا نظير إلى نظير.

على الأقل لغاية الآن. نحن نتجه بسرعة نحو عالم يمكن أن تقرأ فيه الروبوتات - الأوتوماتيكية ، والروبوتات ، والآليات - أشياءنا. في الواقع ، أنا شخصياً أعرف مسوقًا واحدًا على الأقل يكتب حاليًا لكل من الأشخاص والروبوتات. ولكن ، حتى ننتقل إلى وضع "Westworld" الكامل ، سوف نتعامل مع "B" في B2B كأشخاص.

كيف يمكن لأتمتة التسويق أن تساعد في تسويق B2B أو B2C

مع أي تسويق ، يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق على توفير الوقت ، وتوفير المال ، وإنشاء أنماط ، ومعرفة ما ينجح (وما لا ينجح) ، واستهداف العملاء المناسبين - ورؤية زيادة عائد استثمارك. سواء كنت تقوم بتسويق B2C أو B2B ، أتخيل أنك ستقدر ذلك!