ما هي مبيعات B2B؟ أنواع واستراتيجيات وأكثر

نعلم جميعًا أن الحصول على عملية بيع هو عملية استبدال منتج أو خدمة مقابل نقود. ومع ذلك ، هناك طريقة بيع أكثر مما تراه العين. إذا كنت الشخص الذي يقرأ عادةً المنشورات التجارية أو المنتديات المهنية المتكررة عبر الإنترنت ، فمن الأرجح أنك قد صادفت كلمة "B2B". إنه يعني ببساطة "عمل تجاري" ، وهو عبارة عن الشركة التي تركز على بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى بدلاً من المستهلكين. وهذا النوع من المعاملات ينمو باستمرار ويصبح أكثر شيوعًا في سلسلة التوريد النموذجية في الوقت الحاضر.

إذن ، ما هي مبيعات B2B؟ ، وما هي استراتيجيات B2B التي يجب أن تمتلكها؟ كيف تختلف عن مبيعات B2C؟ لهذا السبب لديك هذه المقالة اليوم حيث سأزودك بكل المعلومات الضرورية حول مبيعات B2B حتى تتمكن من تحديد تقنيات البيع الأنسب لشركتك بالإضافة إلى طريقة زيادة مبيعات B2B بشكل فعال.

اقرأ أكثر:

• ما هو في ماجستير إدارة الأعمال التسويق؟
• كيف تربح من موقع على شبكة الإنترنت؟
• ما هي العلامة التجارية المشتركة؟
• الاتصالات التسويقية المتكاملة
• ما هي العلامة التجارية الشخصية؟
• ما هو التسويق المرئي؟
• أمثلة على استراتيجية المبيعات الناجحة

ما هي مبيعات B2B

تُعرَّف مبيعات الشركات إلى الأعمال (B2B) على أنها نموذج مبيعات يتضمن نشاطًا تجاريًا يبيع منتجات أو خدمات إلى شركة أخرى. إنه مثل شكل من أشكال المعاملات بين الشركات ، على سبيل المثال ، هناك مصنع وتاجر جملة ، أو تاجر جملة وبائع تجزئة في هذا النموذج. يفضل أن يتم إجراؤه بين الشركات ، وليس بين الشركة والمستهلك الفردي.

يختلف نموذج مبيعات B2B عن المبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C) والمعاملات بين الشركات والحكومة (B2G). على وجه التحديد ، عادةً ما تجلب عروض B2B نقطة سعر أعلى ، وكذلك دورة مبيعات أطول ، والتي تتطلب الكثير من نقاط الاتصال لإغلاق الصفقات. نظرًا لأنه يحتوي على نقاط سعر أعلى ، فإن صفقات B2B غالبًا ما تطلب شراءًا من العديد من صانعي القرار في مؤسسة واحدة. وبالتالي ، تعتبر مبيعات B2B أكثر استراتيجية من مبيعات B2C حيث تميل تكتيكات بيع B2C إلى جذب مشاعر المشترين ، وفي الوقت نفسه ، تهدف أساليب البيع B2B عادةً إلى عقلانية المشتري.

نوعان من مبيعات B2B

عادة ، هناك نوعان من مبيعات B2B المتاحة:

• الأول يتعلق بالأعمال التجارية التي تبيع منتجات أو خدمات لشركة ما ، ثم يمكن لتلك الشركة استخدام هذه المنتجات والخدمات لتصنيع أو بيع منتجاتها الخاصة. على سبيل المثال ، عندما يبيع تاجر جملة للأطعمة مكونات لمخبز ، ستتمكن الشركة بعد ذلك من إنتاج المخبوزات الخاصة بها.
• النوع الثاني يتعلق بالأعمال التجارية التي تبيع المنتجات أو الخدمات التي يجب أن تفي بمتطلبات الشركة. يمكن أن تكون شركة تبيع خدمات برمجية مثل البريد الإلكتروني أو منصة التجارة الإلكترونية ، على سبيل المثال.

الفرق بين مبيعات B2B ومبيعات B2C

هناك خمسة اختلافات رئيسية بين مبيعات B2B ومبيعات B2C

حجم حوض الرصاص

الأول يتعلق بحجم تجمع الرصاص بين استراتيجيات مبيعات B2B و B2C. بالنسبة إلى B2Cs ، فإنه يمكّن الأشخاص من استهداف الكثير من الأشخاص الذين يريدون منتجك. على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى تكبير جمهورك المستهدف لبيع شطيرة ، فعليك حساب عدد الأشخاص الذين يتناولون وجبة الإفطار كل يوم. بعد ذلك ، من أجل توسيع السوق ، يجب عليك تصميم حملة تسويقية تبيع رقائق الذرة كوجبات خفيفة وبدائل عشاء أيضًا. لذلك ، من المحتمل أن يكون لديك مجموعة من الرصاص مكونة من مليارات الأشخاص.

مع B2Bs ، يتم تحديد حجم تجمع الرصاص من خلال المتطلبات الخاصة للشركات. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع واحدة من تلك آلات صنع رقائق الذرة / الشوفان ، فإن ذلك سيحد من مجموعة الرصاص الخاصة بك إلى مستوى الشركات مثل Kellogg's أو Nestle. بالإضافة إلى ذلك ، فإن صانعي رقائق الذرة هؤلاء لا يتوفرون حتى في مجموعة الرصاص الخاصة بك ، ما لم تتمكن من إقناعهم باللجوء إلى الآلات.

حجم السوق

حول حجم السوق ، غالبًا ما يكون لمبيعات B2C حجم سوق أكبر. وفي الوقت نفسه ، غالبًا ما يكون حجم الأشخاص من B2B أصغر لأنه يركز على بعض المجالات الفردية.

المعرفة المطلوبة حول المنتجات

بالطبع ، يجب أن يعرف كل فريق مبيعات عن الشيء الذي يبيعونه. هذا هو نفسه ، بغض النظر عما إذا كنت B2B أو B2C حيث يتعين على فرق مبيعات B2B و B2C فهم المنتج بوضوح من الميزات وتفاصيل التصميم إلى عيوبه وفوائده. من الضروري أيضًا معرفة المنافسين الآخرين أيضًا. دعنا نلقي نظرة على مثال ، عندما يكون المشترون أكثر تطوراً ، سيطلبون الكثير من التفاصيل حول منتجك ثم يطرحون أسئلة سواء كان B2B أو B2C.

ومع ذلك ، فإن المشترين في B2B و B2C لديهم متطلبات معلومات مختلفة. يحتاج كل فريق مبيعات B2C إلى التدريب للرد على هذه الاستفسارات في يوم أو يومين ليكون خبيرًا في منتجك. عندما يتعلق الأمر بفريق مبيعات B2B ، فمن الضروري معرفة المواصفات والتفاصيل الفنية للمنتج وطريقة ملاءمته للأنظمة بما في ذلك الأجهزة والبرامج التي تعمل بالطاقة البشرية وكذلك عمليات الشركات المستهدفة. نتيجة لذلك ، يحتاج فريق مبيعات B2B إلى تدريب مستمر ليكون أكثر فاعلية من معرفة المنتج والخبرة في عروض المنتج إلى إرسال أسئلة ميدانية من آفاق المستوى التنفيذي.

عملية إتخاذ القرار

في حالة B2Cs ، لا يتطلب الأمر سوى التعامل مع صانع قرار واحد ، واكتساب وعي بالمنتج ووجود من العملاء ، وبالتالي فإن العملية سريعة. أيضًا ، غالبًا ما يشتري الأشخاص في عملية B2Cs بناءً على العادة أو ببساطة في الوقت الحالي. يتأثرون بالإعلان أو الكلام الشفهي أو العادات / الرغبة الشديدة أكثر.

ولكن عندما يتعلق الأمر بمؤسسات الأعمال التجارية (B2B) ، فقد يستغرق اتخاذ القرار مزيدًا من الوقت لأنه يحتاج إلى عدة أشخاص لاتخاذ قرار ، وتحتاج إلى إقناع كل واحد منهم. سيتعين عليك إجراء الكثير من المكالمات الهاتفية والاجتماعات والعروض التوضيحية لإغلاق الصفقة. وقد يستغرق هذا شهورًا.

علاقة عمل

عادة ما يتم ملاحظة العلاقات التجارية B2C أثناء المعاملات. عند نقطة الشراء ، غالبًا ما يركزون على المنتجات. بعد ذلك ، قد تتغير التفضيلات والولاءات.

عندما يتعلق الأمر بـ B2B ، ستكون العلاقة مختلفة لأن عملية الشراء بأكملها تحتاج إلى استثمار من كلا الجانبين. سيحتاج فريق المبيعات إلى الوقت والجهد لتلبية متطلبات العميل المحتمل حيث أن توقع هذا الاستثمار المتبادل لعلاقة طويلة الأمد ، والتي يجب أن تكون متسقة ، وكذلك للصيانة والدعم والتحديثات. بالطبع ، تحتاج معاملات B2C أيضًا إلى علاقة العمل هذه ، وهو أمر مهم ، لكنها بدرجة أقل.

استراتيجيات مبيعات B2B لتتعلمها

بغض النظر عن مدى روعة المنتج أو الخدمة ، فإنها لا تزال بحاجة إلى استراتيجية مبيعات لها.

لتجار الجملة:

العلاقة هي أكبر أصولك

المبيعات دائما تتعلق بالناس. وهي تشمل الشركات ومتاجر التجارة الإلكترونية ، فضلاً عن الأماكن التقليدية. الأشخاص الذين يقفون وراء الشركات هم المصادر لتقديم كل الحلول عند وجود أي مشكلة. مع العلاقات ، سوف تكون قادرًا على تحقيق النتائج. أيضًا ، إذا فهم قادة مبيعات B2B ما يريده عملاؤهم واحتياجاتهم ، فسيكونون قادرين بعد ذلك على وضع أكبر قدر من التركيز على بعض الجوانب لتزويد العميل بتجربة محسّنة.

وجود نظام تتبع

من أجل مراقبة ومعرفة تفاعلاتك مع العملاء ، يجب أن يكون هناك نظام تتبع لمساعدة فريقك على تلبية الطلبات ومعالجتها بشكل فعال. نتيجة لذلك ، سيعرف عملك عن الموقف وسيحاول زيادة المبيعات على أساس سنوي وبناء علاقات أقوى مع العملاء بمرور الوقت. هناك بعض الأشياء التي يجب تتبعها:

• تاريخ طلب العميل
• التسعير والخصم الخاص بالعميل
• تقارير أداء المبيعات على مستوى العميل ، ومستوى مندوب المبيعات ، ومستوى المنتج أيضًا.
• حالة الطلب عندما يكون من حيث المعالجة ، مثل تأكيده أو تعبئته أو شحنه.

بذل الجهد في توليد المزيد والمزيد من العملاء المحتملين

عندما يبحث العملاء عن عملك للحصول على مزيد من المعلومات ، فمن الضروري التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك يلبون الاحتياجات بالمعرفة الكافية بالمنتج والصناعة. نتيجة لذلك ، يمكنهم البيع من خلال نهج قائم على البصيرة.

تذكر أيضًا تقديم معلومات كافية عبر الإنترنت للعملاء للعثور بسهولة على المعلومات التي يحتاجونها بأنفسهم. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون إرشادات ترويجية وموارد تدريب على المنتج وغير ذلك الكثير.

نصائح لإغلاق المزيد من الصفقات بين الشركات:

معرفة من هو احتمالية الخاص بك

أولاً ، تحتاج إلى التواصل مباشرة مع أولئك الذين يمثلون احتمالية لك لتوفير الوقت في عملية البيع الخاصة بك. عادة ، يتم سرد صانعي القرار الرئيسيين في قسم "نبذة عنا" ، أو "قصتنا" على موقع الويب المحتمل الخاص بك.

عندما ترى الاقتراحات على صفحة الاتصال ، يمكنك عندئذٍ تحديد الشخص الذي يجب الاتصال به لاتخاذ قرارات الشراء. يمكنك استخدام موقع ويب يسمى LinkedIn للعثور على اللاعبين الرئيسيين للشركة بما في ذلك دورهم الوظيفي وفترة عملهم في الشركة. بمجرد حصولك على عدد قليل من الاحتمالات المحتملة ، يمكنك بعد ذلك تحديد عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل عبر أداة البحث عن البريد الإلكتروني للتواصل معهم.

حدد نقاط الألم لديهم

تحديد نقاط الألم لديهم إذا كان هناك شيء حاسم يجب القيام به قبل أن تخبرهم عن احتمالية. يجب أن تسأل نفسك بعض الأسئلة ، مثل:

• ما هي احتياجاتك المحتملة؟ كيف يمكنك التوصل إلى حل؟
• هل يستخدمون حاليًا أي منتجات أو خدمات تمكّنك من توفير بديل أفضل؟

أثناء إجراء محادثة مع صانعي القرار ، يمكنك تضمين هذه المعلومات في. على سبيل المثال ، إذا كان لديك عميل محتمل يستخدم إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي لجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بهم ، فعليك أن تسألهم عما إذا كانت هذه الطريقة يمكن أن تساعد الشركة لتحقيق أهدافهم. نتيجة لذلك ، سيكون لديك المزيد من الفرص لتزويدهم بخيار بديل أرخص أو أكثر فعالية من حيث التكلفة أو يوفر نتائج أفضل.

ركز على بناء العلاقة

نظرًا لأن عملية مبيعات B2B غالبًا ما تستغرق الكثير من الوقت ، لذلك من الضروري التركيز على بناء علاقة وثيقة مع آفاقك لتكون أكثر فائدة. هذا مهم لأن معظم شركات B2B تفقد 45 إلى 50 في المائة من عملائها السابقين في فترة خمس سنوات. علاوة على ذلك ، تحتوي مبيعات B2B عمومًا على قيمة أعلى من مبيعات B2C ، والتي تعرض إيرادات بآلاف الدولارات. إذا فقدت عميلًا واحدًا ، فمن المرجح أن تتلقى نقصًا كبيرًا في الإيرادات.

لهذا السبب نحتاج إلى التركيز على بناء العلاقات الثمينة مع عملائك كوسيلة لتعزيز جهودك التسويقية وكذلك رضا العملاء لردعهم عن ترك عملك. علاوة على ذلك ، تعد هذه الطريقة أيضًا طريقة رائعة لتشجيع العملاء على التحدث عن منتجك أو خدمتك أيضًا. زادت دورة مبيعات B2B بنسبة 22 في المائة على مدار خمس سنوات حيث يشارك المزيد من الأشخاص في قرارات الشراء.

من أجل الحصول على علاقة رائعة مع العملاء ، يجب على التجار إنشاء زمام المبادرة لاستراتيجية رعاية لمساعدة صانعي القرار لديك على فهم عملك بشكل أكبر. علاوة على ذلك ، يمكنك اكتساب الثقة من العملاء المحتملين إذا اعترفت بمخاوفهم ، فقط تجنب الاكتفاء بالاهتمام بإنهاء البيع وابدأ في وضع رضا العملاء في نقطة نهاية أهدافك.

التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي

يعد التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لإجراء بحث عن العملاء ، وفي نفس الوقت ، اكتشف المزيد من المعلومات المفيدة حول منافسيك. وفقًا لدراسة ، يمكن لتلك الشركات التي تدمج البيع الاجتماعي في استراتيجيات مبيعات B2B أن تبيع 15 في المائة بشكل أفضل. هذا صحيح لأن وسائل التواصل الاجتماعي تساعد في العثور على صانعي القرار الرئيسيين واستهدافهم ، والتركيز على أشخاص حقيقيين لإنشاء خيوط دافئة ، ومساعدتهم في عملية الشراء أيضًا.

يعد استخدام الوسائط الاجتماعية كجزء من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك فكرة جيدة أيضًا لأداء مثل خبير في مجال عملك. يمكنك وضع المحتوى مثل الإحصائيات المثيرة للاهتمام ، أو معلومات وراء الكواليس أو قصص من العملاء الراضين كطريقة للتواصل مع عملائك.

هناك أداة ، وهي LinkedIn يمكن أن تكون أداة فعالة لاستراتيجيات مبيعات B2B لأنها يمكن أن تساعد:

• قم بتطوير محتوى موقع الويب الخاص بك ، مثل منشورات المدونة والكتب الإلكترونية والمستندات التقنية.
• احصل على اتصال أعمق مع صناع القرار.
• قادر على الاستفادة من صفحة الشركة لتطوير العملاء المحتملين من خلال توضيح مهمتك وقيمك بالإضافة إلى وسيلة للترويج لجزء من المحتوى ونشر التحديثات بانتظام.
• ساعد في المشاركة في مجموعات B2B ذات الصلة لجمهورك المستهدف.
• قم بتشكيل مجموعة LinkedIn الخاصة بك لتأسيس سلطتك الخاصة.
• دعم نشر المحتوى المخصص مباشرة إلى ناشر LinkedIn.

ملخص

على العموم ، عادة ما تكون مبيعات B2B عملية معقدة مع العديد من الاحتمالات. يمكن أن تؤدي الاستراتيجيات المختلفة إلى نتائج مختلفة تشير إلى اكتساب العملاء المتوقعين وإغلاق المبيعات في بعض الشركات. مهما كانت الاستراتيجيات التي تستخدمها ، فإن الخطوة الأولى هي البدء بأبحاث العملاء ومعرفة من هم العملاء المحتملين. بعد ذلك ، عندما تكون قد أنشأت جمهورًا مستهدفًا وتمضي في الاتجاه الصحيح في تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والأحداث ، فأنت في منتصف الطريق لبناء وجود عبر الإنترنت والحصول على علاقة موثوقة مع عملائك المحتملين.

نأمل ، بعد قراءة مبيعات B2B الخاصة بي: ما هو؟ الإستراتيجيات والمزيد اليوم ، يمكنك تحديد ما يجب القيام به بعد ذلك في أعمال المبيعات الخاصة بك. أيضًا ، آمل أن يكون لديك الاستراتيجيات والبرامج المناسبة بالإضافة إلى بداية رائعة في قطاع مبيعات B2B. إذا كانت هناك أي معلومات تحتاج إلى مزيد من التوضيح ، فقط أخبرنا. مرحب بكم على الدوام!