10 منهجيات مبيعات B2B تحتاج إلى معرفتها
نشرت: 2022-05-06بغض النظر عما تبيعه أو لمن تبيعه ، فنحن على استعداد للمراهنة على أن لديك بعض الخطوات أو الاستراتيجيات أو تقنيات البيع التي تعتمد عليها مرارًا وتكرارًا. سواء أكان سؤالًا محددًا بوقت مثالي ، أو نهجًا مجربًا وصحيحًا ، أو دليل مبيعات مضمونًا ، فمن الجيد دائمًا أن يكون لديك شيء في جيبك الخلفي.
ولكن إذا كنت تريد أن تصبح خبيرًا شاملاً ولديك تكتيك لكل موقف تواجهه ، فستحتاج إلى تجربة يدك في بعض الحيل الجديدة.
بينما قطع عالم المبيعات شوطًا طويلاً (خاصة في العامين الماضيين) ، ظل الكثير على حاله. هناك عدد من أطر المبيعات (تسمى أحيانًا منهجيات المبيعات) التي كانت موجودة منذ عقود ولا تزال ذات صلة اليوم. في الواقع ، ربما تكون قد استخدمت بعضها في وقت ما ، حتى لو لم تكن على علم بذلك.
لذلك إذا كنت تبحث عن طرق جديدة لمواصلة تقدم الصفقات ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح.
ما هي منهجيات البيع؟
منهجيات المبيعات هي نماذج أو إرشادات تملي كيفية تنفيذ عملية البيع الخاصة بك. على عكس عملية البيع الخاصة بك ، والتي تحدد الخطوات العامة المتضمنة في رحلة العميل المحتمل ، فإن منهجيات المبيعات تحدد الخطوط العريضة للاستراتيجية أو النهج الذي ستتخذه في تنفيذ كل خطوة من هذه الخطوات.
ترتبط بعض منهجيات المبيعات بمراحل محددة من عملية البيع ، بينما يوجه البعض الآخر أولوياتك الإجمالية. على الرغم من أنها ليست إلزامية بأي وسيلة - يمكنك بالتأكيد تنفيذ عملية مبيعات بدون طريقة واحدة - إلا أن منهجيات المبيعات هي الأساس لعملية مبيعات ناجحة.
يمكن أن تساعدك المنهجية الصحيحة في تبسيط رحلة المشتري ، وزيادة الكفاءة والاتساق عبر مؤسسة المبيعات الخاصة بك ، والنطاق. ومع ذلك ، فإن منهجية المبيعات التي يجب أن تتبناها ستعتمد على عدد من العوامل مثل عملية مؤسستك وثقافتها ونهجها وقيمها ، ومن المرجح أن تتغير أثناء تنقلك في المواقف المختلفة وتطور شركتك.
10 منهجيات مبيعات B2B تحتاج إلى معرفتها
البيع الداخلي
البيع على أساس الحساب
حلول للبيع
بيع القيمة
بيع تشالنجر
منهجية مبيعات ساندلر
بيع SPIN
بيع NEAT
بيع SNAP
ميديك
1. البيع الداخلي
مع وجود الكثير من المعلومات في متناول أيديهم ، يقوم المشترون بإجراء المزيد من أبحاثهم الخاصة أكثر من أي وقت مضى ، حتى قبل التحدث إلى مندوب مبيعات. نظرًا لتشابك أهداف المبيعات والتسويق بشكل متزايد ، يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من أصول التسويق لجذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم. هذا يسمى البيع الداخلي.
يتخطى البيع الداخلي البرامج النصية وأساليب البيع ذات الضغط العالي عن طريق السماح للعملاء المحتملين ببدء المحادثة. بمجرد أن يقوم العميل المحتمل بالاتصال ، يستخدم مندوب المبيعات البيانات والتحليلات لإضفاء الطابع الشخصي المفرط على الرسائل التي تهدف إلى بناء اتصال أعمق والفوز في النهاية بالاحتمال.
2. البيع على أساس الحساب
البيع المستند إلى الحساب ، والذي يُطلق عليه غالبًا "بيع الحساب المستهدف" ، هو بالضبط ما يبدو عليه الأمر. بدلاً من توليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ومتابعة كل منهم ، تركز الفرق فقط على الحسابات المؤهلة بدرجة عالية والتي من المحتمل أن تقوم بالتحويل. من خلال إعطاء الأولوية للجودة على الكمية ، يمكن للممثلين تطوير علاقات طويلة الأمد تكون مفيدة لكلا الطرفين ، مما يسمح لهم بخلق فرص لزيادة المبيعات والإحالات والإيرادات المتكررة الإضافية.
3. بيع الحل
بدلاً من بيع منتجات محددة للعملاء المحتملين ، يتضمن هذا النهج بيع الحلول لتخفيف نقاط الألم. في كثير من الحالات ، يمكن أن ينتهي الأمر بهذه الحلول إلى أن تكون مزيجًا من العديد من المنتجات والخدمات أو حتى شراكات مع مزودي المنتجات / الخدمات الآخرين إذا لم يكن لدى البائع القدرة أو القدرة على تقديم كل ما يحتاجه العميل المحتمل.
خذ وكالة تسويق ، على سبيل المثال. إذا جاء عميل محتمل إلى الوكالة لأنه لم يحصل على عدد كافٍ من الزيارات أو المشاركة ، فهناك عدد من المنتجات / الخدمات التي يمكن للوكالة تقديمها - التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وتصميم مواقع الويب ، وتحسين محركات البحث ، وتسويق المحتوى ، والقائمة تطول. ولكن إذا اتبعت الوكالة نهج بيع الحلول ، فيمكنها تجميع عدد من خدماتها معًا لمساعدة العميل المحتمل في التغلب على نقطة الألم وتحقيق نجاح أكبر مما لو كان قد باع للتو إحدى خدماته.
4. بيع القيمة
مثل بيع الحلول ، تتمحور قيمة البيع حول النتائج التي يمكن للبائع توفيرها. بدلاً من التركيز على المنتجات أو نقاط الألم ، يركز البائع على القيمة الإجمالية أو الفوائد التي يمكن أن يقدمها حلهم. بعد كل شيء ، لا يشتري المشترون المنتجات ، بل يشترون النتائج التي تنتجها المنتجات. كلما زادت الفوائد التي يحصل عليها المشتري ، زادت قيمة إدراكه للمنتج.
5. بيع المتحدي
تركز منهجية المبيعات الجديدة إلى حد ما على واحدة من شخصيات مبيعات B2B الخمسة: تشالنجر. يتمتع مندوبو مبيعات "تشالنجر" برؤية فريدة للعالم وهم خبراء في مجالهم وفي آفاقهم. يعتمد هذا النهج على هذا النوع من الشخصية.
إنه ينطوي على طرح الأسئلة والمناقشة والتعلم من آفاقك المحتملة لاكتساب فهم أعمق لأعمالهم وتوقع احتياجاتهم وتحديد الفرص ، حتى قبل أن يعرفوا عنها. من خلال إظهار خبرتك واهتمامك بالتفاصيل ، فإنك تضع نفسك كسلطة تضع مصالحها في الاعتبار.
6. نظام ساندلر
كانت منهجية مبيعات نظام Sandler موجودة منذ فترة طويلة ، لكنها نهج خالد ولا يزال مناسبًا حتى اليوم. تتضمن منهجية المبيعات هذه إعادة تأطير البائع والمشتري على قدم المساواة للعمل معًا لإيجاد حل ، بدلاً من الطرق التقليدية ، والتي غالبًا ما تتضمن البائعين الذين يلاحقون المشترين. من خلال طرح الأسئلة والتعرف على أعمال العملاء المحتملين ، يمكن للبائع قياس ما إذا كان هناك توافق جيد ، والإجابة على أسئلة العملاء المحتملين ، ومساعدتهم في التغلب على اعتراضات المبيعات.
يبدأ النهج بإقامة علاقة وبناء علاقة مع العميل المحتمل ، وتأهيلهم من خلال طرح أسئلة حول أهدافهم وميزانيتهم وتفاصيل أخرى ، ثم إغلاق الصفقة - والتي تحدث غالبًا بشكل طبيعي لأن كل من المشتري والبائع يريدان العمل معًا.
7. SPIN البيع
يسلط بيع SPIN الضوء على الأنواع الأربعة من الأسئلة التي يجب على المندوبين طرحها على العملاء المحتملين: الموقف ، والمشكلة ، والضمني ، والحاجة ، والمكافأة. تساعد منهجية المبيعات هذه البائعين على تقييم وضع توقعاتهم ، وتحديد نقاط الألم الأساسية لديهم ، وتسليط الضوء على عواقب عدم التغلب على نقاط الألم هذه ، وتوجيه الاحتمالات لتصور ما سيبدو عليه الموقف نفسه إذا تم حل المشكلة.
كانت منهجية المبيعات غير الإلحاحية هذه موجودة منذ الثمانينيات ولا تزال ناجحة لأنها تساعد العملاء المحتملين على التعرف على القيمة التي يمكنك تقديمها قبل أن تحاول إغلاقهم.
8. بيع NEAT
NEAT هي منهجية مبيعات تم تطويرها كبديل أكثر مرونة وقابلية للتكيف لإطار عمل BANT (الميزانية ، السلطة ، الحاجة ، التوقيت). يعتبر BANT قديمًا بعض الشيء ، لأنه في حين أنه يساعد المندوبين على فهم ما يحتاجون إليه لإغلاق صفقة ، إلا أنه لا يساعد العميل على فهم احتياجاتهم الخاصة. وإذا كان العميل لا يعرف ما يحتاج إليه ، فإن الإغلاق سيكون معركة شاقة.
في نهج NEAT (الحاجة ، الأثر الاقتصادي ، الوصول إلى السلطة والجدول الزمني) ، يطرح البائع سلسلة من الأسئلة للكشف عن احتياجات العملاء ، وتسليط الضوء على الأثر الاقتصادي لتلك الاحتياجات ، وتحديد صانعي القرار في شركة المشتري ، ووضع جدول زمني لإنجاز الصفقة.
9. بيع SNAP
تعتمد منهجية مبيعات SNAP على فكرة أن البيع يكون سهلاً عندما يكون من السهل الشراء منه. يمثل الاختصار الركائز الأربع لهذا النهج:
البساطة - حافظ على البساطة عن طريق تسهيل شراء العملاء المحتملين واعتماد ما تبيعه.
لا تقدر بثمن - ضع نفسك كخبير موثوق به لعملك المحتمل وأظهر لهم كيف يبرز حلك من المنافسة
محاذاة - حافظ على محادثاتك وحلولك متوافقة مع احتياجاتك وأهدافك.
الأولوية - احتفظ بالقرارات المهمة في مقدمة اهتماماتك لإيجاد ضرورة ملحة حول الحل الذي تقدمه وشرح للعميل المحتمل لماذا يجب أن يكون أولوية.
10. ميديك
أخيرًا وليس آخرًا: MEDDIC. MEDDIC تعني المقياس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية القرار ، وتحديد الألم ، والبطل ، والمنافسة. من خلال الأسئلة التالية ، تساعد منهجية المبيعات هذه الممثلين على تطوير معرفة عميقة بأعمال العملاء المحتملين وعملية اتخاذ القرار:
متري: ما هو الأثر الاقتصادي للوضع؟
المشتري الاقتصادي: من يتخذ القرار النهائي لإغلاق الصفقة؟
معايير القرار: كيف يتم تقييم واختيار البائعين؟
عملية اتخاذ القرار: ما هي المراحل ومن هم أصحاب المصلحة وراء اختيار البائع؟
تحديد الألم: ما الحاجة أو الألم الذي جعل هذا الحل أولوية؟
البطل: داخل شركة العميل المحتمل ، من هو الداعم الأكبر لحلك؟
افكار اخيرة
يتغير عالم المبيعات باستمرار ، لذلك إذا كنت لا تواكب ذلك ، فقد تبدأ التكتيكات التي اشتهرت بها في فقدان فعاليتها. تعد منهجيات المبيعات طريقة رائعة لتبديل نهجك وإعادة التفكير في عملية البيع من منظور جديد. من الأساليب المجربة والحقيقية إلى التقلبات الجديدة في الكلاسيكيات القديمة ، لا بد أن تكون منهجية مبيعات تناسب مؤسستك.