أفضل 10 تكتيكات لتوليد العملاء المحتملين لمبيعات B2B - كيفية توقع الطلب وتوليده
نشرت: 2021-05-04أفضل 10 تكتيكات لتوليد العملاء المحتملين لمبيعات B2B - كيفية توقع الطلب وتوليده
من الصعب تنمية عملك دون الوصول إلى عملاء المبيعات المحتملين. تكمن المشكلة في أنه في هذه الأيام ، يتم تحفيز الناس بشكل مفرط بسبب وفرة المواد التسويقية في الأفق ويميلون إلى الإغلاق قبل أن تبدأ أو تكتب عرضك.
هذا صحيح في مساحة B2B كما هو الحال في أي مكان آخر. المنافسة شرسة ، ويعتقد عملاؤك أنهم سمعوا كل شيء من قبل. الحيلة هي إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين لمبيعات B2B واستخدام التكتيكات التي تجذب الانتباه وتولد الطلب.
إذن ... ماذا يعني أن تكون مبيعات B2B مؤهلاً ، وما نوع أساليب الجيل الجديد التي يمكنك استخدامها؟
استمر في القراءة لمعرفة المزيد حول التكتيكات التي يمكنك استخدامها لتنمية شبكة مبيعاتك وتوليد الطلب على خدمتك أو منتجك.
ما المقصود بمبيعات B2B (حقًا)؟
عميل متوقع لمبيعات B2B مؤهل هو عميل متوقع تم تحديده على أنه جاهز للوصول إليه. إنه الفرق بين الاتصال البارد والاتصال بشخص يريد أن يسمع منك. عندما يتواصل فريق المبيعات الخاص بك مع مسؤول مبيعات B2B مؤهل ، يجب أن يكون العميل المحتمل متحمسًا لسماع رأيك ومتشوق لسماع عرضك ، لأنهم بحاجة إلى ما تقدمه.
توليد المبيعات في عالم B2B له إيجابيات وسلبيات. أنت تتعامل مع عملاء محتملين هم أنفسهم ، محترفون أذكياء ، مما يعني أنهم أقل عرضة لتحمل الأداء المتوسط. ومع ذلك ، من المرجح أن يحددوا عرضًا ذا قيمة جيدة عندما يأتي في طريقهم ، مما يعني أنه يجب أن يكون من الأسهل جذبهم عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك (بشرط أنهم يحتاجون بالفعل إلى ما تقدمه).
هناك بعض الحالات التي يمكن أن يكون فيها الاتصال البارد والبريد الإلكتروني الجماعي فعالين أيضًا ، ولكنه يعتمد إلى حد كبير على الخدمة أو المنتج الذي توفره شركتك.
دعنا نلقي نظرة على نوع التكتيكات التي عادة ما تكون فعالة لتوليد مبيعات B2B وكيف يمكنك استخدامها للبحث عن عملاء جدد وتنمية عملك.
تكتيكات جيل يؤدي مبيعات B2B
تم التعرف على التكتيكات التالية كأفضل ممارسة في مساحة العملاء المحتملين لمبيعات B2B.
1. بريد إلكتروني شخصي
تعد رسائل البريد الإلكتروني المخصصة طريقة رائعة لجذب انتباه عملائك المحتملين. تحتاج إلى التأكد من أن المحتوى الموجود في البريد الإلكتروني وثيق الصلة بالنشاط التجاري الذي تستهدفه. هذا مهم فقط إذا كان عملك يحتوي على أكثر من نوع واحد من الخدمة أو نوع واحد من العملاء.
مفتاح رسائل البريد الإلكتروني الشخصية هو أنها يجب أن تتضمن علامات دمج. دمج العلامات هي أداة تسمح لك باستبدال اسم الشخص أو الشركة التي تتواصل معها. يؤدي هذا إلى إنشاء صورة مخصصة تمامًا لكل من العملاء المحتملين لمبيعات B2B. من المرجح أن تتلقى رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة والشخصية استجابة من جمهورك المستهدف.
يمكنك التعمق أكثر في جهود التخصيص الخاصة بك ولا تشمل فقط علامات الدمج (بحيث يقرأ كل مستلم اسمه) ولكن أيضًا الصور الديناميكية أو حتى الصفحات المقصودة! بهذه الطريقة ، يتلقى كل مستلم بريدًا إلكترونيًا فريدًا بالكامل وفقًا لاهتماماته. تخيل كل عمل تتواصل معه ، لترى صورة في البريد الإلكتروني تحمل شعار الشركة الخاصة بهم وعرضًا خاصًا مصممًا وفقًا لاحتياجاتهم. بينما لا تزال تحتفظ بالأتمتة قيد التشغيل ، وبالتالي لديك رسالة عامة واحدة لإرسالها في حملة إلى العديد من العملاء المحتملين المختلفين ، يمكن أن تتضمن الرسالة نفسها أجزاء ديناميكية معينة في شكل نص ، صورة ، فيديو ، إلخ ، والتي ستتغير اعتمادًا على من سيحصل عليها. والحق يقال ، تشير الصناعة إلى زيادة بنسبة 45٪ في معدل الاستجابة للتخصيص. هذا ما نسميه قوة التخصيص المفرط في التسويق عبر البريد الإلكتروني. بالطبع ، من أجل تطبيق هذا ، تحتاج أولاً إلى الحصول على كل تلك المعلومات حول المستفيدين. أفضل طريقة لجمع المعلومات حول عملائك ومستلميك هي من خلال مكتب مساعدة التجارة الإلكترونية. تلعب البيانات دورًا كبيرًا هنا. لذا ابدأ في جمعها!
2. استخدم حملات المحتوى لتوليد العملاء المحتملين بشكل مستمر
يعد إنتاج محتوى ذي قيمة لعملائك طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين لمبيعات B2B. عندما تقوم بإنتاج محتوى موقع الويب والمدونة ، قم بتضمين الكلمات الرئيسية. هذه الكلمات الرئيسية مرتبطة بنتائج محرك البحث. ما يعنيه هذا بشكل أساسي ، عندما تنشر مدونة بكلمة رئيسية معينة ، تصبح هذه المدونة مرئية لمحركات البحث عند البحث عن هذه العبارة.
خذ هذه المدونة على سبيل المثال. لقد استخدمنا الكلمة الرئيسية لمبيعات B2B. إذا قمت بكتابة هذه العبارة في محرك البحث الخاص بك ، فمن المفترض أن يكون مستنقعنا قد ظهر.
من خلال إنتاج محتوى يجده عملاؤك المحتملون ذا قيمة ، بما في ذلك الكلمات الرئيسية المخططة جيدًا ، فأنت تقوم بتحسين تحسين محرك البحث (SEO) وبالتالي ، تصنيفات البحث الخاصة بك.
هذا يعني أنه عندما يريد شخص ما البحث عن شيء متعلق بما تفعله ، فسيكون موقع الويب الخاص بك قريبًا من الجزء العلوي من نتائج البحث الخاصة به. كلما كان مُحسّنات محرّكات البحث لديك أفضل ، كانت ميزتك أكبر ضد منافسيك.
3. إنشاء ندوات عبر الإنترنت
عند القيام بذلك بشكل صحيح ، تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة لإنتاج عملاء محتملين لمبيعات B2B ، لأنها تضعك كسلطة في مجال خبرتك. يساعدك هذا على الوقوف رأسا وكتفين فوق منافسيك.
تمنحك الندوات عبر الإنترنت أيضًا فرصة للتفاعل مع جمهورك ، مما يعني أن لديك فرصة للفوز بهم بشخصيتك. خلال ندوة عبر الإنترنت ، لديك الفرصة لبناء علاقة ، وكذلك للإجابة على الاستفسارات في الوقت الفعلي. في بعض الأحيان ، تكشف الندوات عبر الإنترنت عن الاستفسارات التي لم تتم معالجتها على موقع الويب الخاص بك.
تميل الندوات عبر الإنترنت أيضًا إلى جلب عملاء محتملين أعلى جودة. تظل هذه الحالة متطابقة بالنسبة لجميع فرق المبيعات ، بينما وفقًا لأبحاث FactoHR ، يحاول 77٪ من محترفي المبيعات اختيار عملاء محتملين ذوي جودة عالية. هذا لأن الشخص الذي يمر بمشكلة التسجيل في ندوة عبر الإنترنت يميل إلى أن يكون أكثر جوعًا للحصول على المعلومات وأكثر استعدادًا لاتخاذ الإجراءات بناءً على المعلومات التي يتعلمها منك. لديك أيضًا فرصة لجمع المزيد من المعلومات حول عملائك المحتملين أثناء عملية التسجيل في الندوة عبر الإنترنت. يمكنك إنشاء رموز QR لالتقاط تفاصيل العملاء المحتملين بكفاءة ، وحتى توجيههم إلى صفحات الموارد والصفحات المقصودة الأخرى أثناء تتبع رحلاتهم. هذا يعني أنه يمكنك استهداف هؤلاء العملاء المحتملين بطرق مختلفة في المستقبل.
4. المتحدثون الضيوف
إذا كانت استضافة ندوات عبر الإنترنت مناسبة لك ، فمن الجيد تضمين المتحدثين الضيوف أيضًا. يمكنك أيضًا الظهور كمتحدث ضيف في ندوات عبر الإنترنت لشركة أخرى أو أنواع أخرى من الأحداث.
كونك متحدثًا ضيفًا أو الظهور كمتحدث ضيف يعد تمرينًا ممتازًا للتواصل. يتيح لك إما تنويع جمهورك أو الظهور أمام جمهور جديد. عندما تدعو ضيفًا متحدثًا إلى ندوة الويب الخاصة بك ، فإن هذا الضيف سيعلن عن مظهره لجمهوره الحالي. قد يشمل ذلك الأشخاص الذين ليسوا جزءًا من جمهورك. وبالمثل ، إذا كنت ستظهر كضيف في حدث خاص بشخص آخر ، فستتحدث أمام جمهور جديد ربما لم يسمع بك من قبل.
يعد أي من الخيارين طريقة رائعة لتوليد عملاء جدد لمبيعات B2B ، حيث تقوم بتوسيع شبكتك إلى الأشخاص الذين لديهم بالفعل اهتمام بمجال خبرتك.
5. تسويق محتوى LinkedIn
اكتسب موقع LinkedIn قدرًا هائلاً من الزخم على مدار السنوات القليلة الماضية. في الواقع ، تضم الشبكة الاجتماعية أكثر من 500 مليون مستخدم منتظم اعتبارًا من عام 2017.
يعد التسويق الرقمي وتوليد عملاء محتملين لمبيعات B2B على LinkedIn أمرًا مجزيًا بشكل استثنائي. يمكنك أن تكون محددًا للغاية فيما يتعلق باستهدافك ، مما يعني أنه يمكنك التأكد من أن الأشخاص الذين تريد أن يروا المحتوى الخاص بك هم الأشخاص الذين سيشاهدونه بالفعل. هذا بسبب مدى تحديد LinkedIn الذي يتيح لك أن تكون مع استهدافك. يمكنك استخدام الموقع الجغرافي والشركة الحالية والشركة السابقة والصناعة ولغة الملف الشخصي والاهتمامات والاهتمامات غير الهادفة للربح والمدرسة والمزيد لإنشاء عوامل تصفية لحملاتك التسويقية.
هذا هو السبب في أن الشبكة فعالة للغاية. يمكنك إنشاء عملاء محتملين لمبيعات B2B مؤهلين تأهيلاً عالياً لأنك تستهدف فئات سكانية محددة للغاية. هذا هو السبب في أن النظام الأساسي يوفر مثل هذه الفرصة الممتازة لمعدلات التحويل العالية.
لكن خمن ماذا؟
يمكنك أيضًا إنشاء عملاء متوقعين من منصات مثل Instagram إذا كنت تستخدم المجموعة الصحيحة من علامات التصنيف في مشاركاتك على النظام الأساسي. سيساعدك هذا في الوصول إلى جمهورك المستهدف بشكل أفضل. والتي بدورها يمكن أن تساعد في عملية توليد العملاء المحتملين لديك أيضًا.
6. الإعلانات الأصلية
الإعلانات الأصلية هي عملية الدفع مقابل إعلانات مواضع المحتوى للتفاعل مع جمهورك المستهدف وتنميته. ببساطة ، عندما تستخدم إعلانات المحتوى المدفوع التي تنسجم مع شكل ومضمون تنسيق الوسائط التي يتم نشرها عليها.
عندما يتم إجراؤها بشكل جيد ، تكون الإعلانات الأصلية غنية بالمعلومات ، ومسلية ، والأهم من ذلك أنها شديدة الاستهداف. يتم وضعهم في المكان الذي من المرجح أن يراه الجمهور المثالي ويستفيد منه. باستخدام الإعلانات الأصلية الموضوعة جيدًا ، يمكنك جذب جمهورك المستهدف وجذب حركة المرور إلى صفحات مقصودة B2B التي تولد عملاء محتملين.
وفقًا لمعهد تسويق المحتوى ، يعد الإعلان المحلي أحد أكثر الطرق فعالية لجذب الجماهير المستهدفة وتوليد عملاء مبيعات B2B.
7. تحسين صفحات موقعك المقصودة
الصفحات المقصودة هي أدوات مبيعات مصممة لتوليد عملاء متوقعين وجذب التحويلات. من خلال تحسين صفحاتك المقصودة ، ستقوم بشكل أساسي بزيادة توليد مبيعات B2B.
مثال على تصميم الصفحة المقصودة لحل التوظيف عبر الإنترنت
عندما يهبط عملاؤك المحتملون على صفحاتك المقصودة ، يجب أن يكون CTA الخاص بك مقنعًا ويدفع الناس إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك. هذه لحظة مناسبة لجمع مزيد من المعلومات حول هؤلاء العملاء المحتملين ، مثل عناوين البريد الإلكتروني ، والأسماء أو التخصيص ، وحتى التفاصيل الخاصة بالصناعة. يمكنك حتى تقديم هدية مجانية ، مثل كتاب إلكتروني ، مقابل هذه المعلومات. ستجذب الهدية عملائك المحتملين إلى تزويدك بمعلوماتهم ، وبالتالي إنشاء عملاء محتملين قويين ومؤهلين لمبيعات B2B. يمكنك أيضًا إضافة ترجمة Google إلى مواقع WordPress حتى يتمكن زوار موقعك من عرض محتويات الموقع بلغاتهم الأصلية.
استخدم نماذج العملاء المحتملين متعددة الخطوات لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات ، على سبيل المثال في مؤهلات العملاء المحتملين ونماذج الاتصال لتعظيم تحويلات العملاء المحتملين. أيضًا ، يمكنك استخدام نماذج الخطوة الواحدة المخصصة للعلامة التجارية ، على سبيل المثال إذا كنت تلتقط تفاصيل قليلة جدًا مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني.
نموذج اتصال متعدد الخطوات لموقع B2B ، متاح كقالب هنا
نموذج الوصول إلى الدورات التدريبية عبر البريد الإلكتروني للحصول على عملاء مبيعات B2B في تسويق محتوى المدونة
8. قم بإعداد الدردشات الحية على موقع الويب الخاص بك
نافذة الدردشة على الصفحة الرئيسية لتطبيق LeadGen
يمنحك دعم العملاء المباشر على موقع الويب الخاص بك الفرصة للتفاعل مباشرة مع زوار موقع الويب الخاص بك. ربما يمكنك حل استعلام ما في الوقت الفعلي أو تقديم معلومات تكميلية قيمة. إذا كنت تتعامل مع العملاء المحتملين بطريقة فعالة ، فقد تنال إعجابهم بخدمتك ، والتي ستقطع شوطًا طويلاً نحو بناء الثقة والمصداقية.
مع اقتراب تفاعلك مع العميل المحتمل من نهايته ، يمكنك طلب مزيد من المعلومات ، وبالتالي ، قد تتمكن من إنشاء عملاء متوقعين لمبيعات B2B.
في القسم الأيمن السفلي من هذه الصفحة ، سترى أننا نستخدم أيضًا chatbot. اعتمادًا على الصفحة داخل تطبيقنا وعلى موقع الويب ، قام بتخصيص سلوكه ويمكنه إظهار المحتوى ذي الصلة أو برامج الدردشة أو فتح حقول الرسائل لمشاركة سؤالك.
9. بناء مجتمع من خلال الانضمام إلى مجموعات وسائل الإعلام الاجتماعية ذات الصلة
من خلال التفاعل مع الأشخاص من مجموعات الوسائط الاجتماعية ذات الصلة ، مثل المجموعات على LinkedIn و Facebook ، سوف تتفاعل مع المزيد من العملاء المحتملين. ابدأ بالتعليق على المنشورات ذات الصلة بعملك ، وحاول تزويد العملاء المحتملين برؤى مثيرة للاهتمام من خلال جدولة منشورات LinkedIn الخاصة بك.
من خلال التفاعل المستمر مع هذه المجموعات ، ستتمكن من توجيه حركة المرور إلى صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. استمر في نشر المحتوى الخاص بك وأتمتة منشوراتك من جدولة وسائل التواصل الاجتماعي. سيساعدك هذا في بناء مجتمع من المتابعين على هذه المنصات. بمجرد أن يتابعك الأشخاص على الأنظمة الأساسية المختلفة ، ستتمكن من توجيه حركة المرور هذه نحو موقع الويب B2B الخاص بك ، وكذلك جمع معلوماتهم التي يمكنك إضافتها إلى قواعد بيانات التسويق الخاصة بك. هذه طريقة ممتازة لتوليد عملاء مبيعات B2B. يمكنك أيضًا الاستفادة من مجتمع من أتباع المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي وتحقيق مبيعات B2B لعملك بسهولة. لفهم كيفية التعرف على هؤلاء المؤثرين والتواصل معهم ، يمكنك الاستفادة من دورة تدريبية حول التسويق المؤثر أيضًا. بدلاً من ذلك ، يمكنك الاستعانة بوكالة تقوم بالتسويق المؤثر. بهذه الطريقة ، يمكنه التعامل مع جميع مهامك المتعلقة بالعثور على المؤثرين والتواصل معهم.
10. الاتصال البارد
في حين أن البحث عن عميل محتمل مؤهل في المبيعات يتمتع بلا شك بأعلى احتمالية للتحويل ، لا يزال هناك مكان كبير جدًا لإجراء مكالمات باردة تقليدية في إنشاء عملاء محتملين لمبيعات B2B. ربما سمعت من مصادر عديدة أن الأمر ليس كذلك ؛ أن هذا النمط من مبيعات B2B يؤدي إلى التوليد قديم وغير فعال. لكن هذا غير صحيح.
تظهر المشكلة عند إجراء مكالمة باردة باستخدام تقنيات قديمة. لقد تطور التسويق ككل بشكل كبير خلال العقود الثلاثة الماضية ، وهذا يعني أن تقنياتنا بحاجة إلى التطور أيضًا.
لا يعني مجرد اتصالك بهدوء أنه لا يجب عليك إجراء البحث مسبقًا. تحتاج إلى جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن العملاء المحتملين قبل أن تلتقط الهاتف. ارجع إلى ملفك التعريفي المثالي للعميل واعمل من هناك. تحتاج إلى تحديد الشركات التي تحتاج إلى منتجك أو خدماتك وتطوير برنامج نصي يتحدث عن احتياجاتهم. من خلال تخطيط محادثتك مع العملاء المحتملين لمبيعات B2B قبل الوصول إليهم ، ستتمكن من توقع أي عوائق أمام عرض المبيعات الخاص بك.
باستخدام البيانات عبر الإنترنت لتلوين معرفتك بالشركات التي ستتواصل معها ، ستتمكن من تطوير نص برمجي ملفت للانتباه وجذاب.
بعض الأفكار النهائية
يمكن حتى لأساليب توليد المبيعات الأساسية في B2B تطوير أعمالك وتنميتها.
في نهاية اليوم ، أيًا كانت مبيعات B2B تؤدي إلى تكتيكات التوليد التي تختار توظيفها ، يجب أن تكون على دراية وثيقة بنقاط ألم العملاء المحتملين إذا كنت ترغب في نقل العملاء المحتملين ، وفي النهاية تحويلاتك ، إلى المستوى التالي.
قد تحتاج إلى تعديل استراتيجيتك وفقًا لحجم السوق والشركة. أحد أهم جوانب أجيال العملاء المتوقعين ، وعملية المبيعات بأكملها ، هو تخصيص العرض ليناسب العميل ونقاط الضعف الخاصة به.