إطلاق العنان لقوة بيانات نية مبيعات B2B: دليل لاستخدام البيانات لنجاح المبيعات والتسويق

في عصر تكون فيه البيانات ملكًا ، لا يمكن للمرء أن يقلل من قوة بيانات هدف مبيعات B2B.

فكر في الأمر مثل كرة بلورية في يد العراف. إنها تقدم رؤى قيمة حول اهتمامات وسلوكيات المشترين المحتملين - تعمل كبوصلة توجه فرق التسويق والمبيعات في الاتجاه الصحيح.

لم يعد الأمر يتعلق بالتصوير في الظلام ؛ باستخدام البيانات المقصودة ، يمكنك تحديد هدفك في وضح النهار. يبدو رائعًا؟ دعنا نتعمق ونطلق العنان لقوة أبحاث نوايا مبيعات B2B.

فهم بيانات هدف مبيعات B2B

توفر بيانات نية مبيعات B2B نافذة في أذهان العملاء المحتملين. يقدم رؤى قيمة حول إشارات الشراء والتفضيلات ومستويات المشاركة.

من خلال فتح هذا المورد القوي ، يمكن لمحترفي المبيعات تحسين استراتيجياتهم ، وتحديد أولويات الحسابات عالية القيمة ، وتصميم حملات المبيعات وفقًا لرسائلهم ، وزيادة نمو الإيرادات بشكل لم يسبق له مثيل.

ما هي بيانات النية ومن أين تأتي؟

تشير بيانات نية المبيعات (المعروفة أيضًا باسم بيانات نية المشتري أو بيانات نية الشراء) إلى العلامات السلوكية ونقاط البيانات التي تشير إلى اهتمام العميل المحتمل ومشاركته ونية الشراء. يمكن استخدام هذه البيانات لإبلاغ استراتيجيات التسويق ، مما يساعد على استهداف العملاء المحتملين في الوقت المناسب والرسالة الصحيحة.

فكر في بيانات النية على أنها بصمة رقمية تركها المشتري المحتمل. في كل مرة يبحثون فيها عن كلمة رئيسية أو يتصفحون موقعًا إلكترونيًا أو يشاركون في وسائل التواصل الاجتماعي ، فإنهم يتركون وراءهم أثرًا لأنشطتهم عبر الإنترنت. هذه البيانات هي منجم ذهب للمعلومات التي تساعدك على مراقبة سلوك العملاء والتنبؤ به.

تتنوع مصادر بيانات النية مثل الأنشطة التي تراقبها. من تفاعلات مواقع الويب إلى البحث عبر الإنترنت ، تسلط هذه المصادر الضوء على الاهتمامات ونوايا الشراء للعملاء المحتملين. إنها مثل قراءة كتاب مفتوح حول ما يريده ويحتاجه المشترون المحتملون.

من خلال الاستفادة من بيانات النية ، يمكن لفرق التسويق والمبيعات اكتساب فهم أفضل لجمهورهم المستهدف وتصميم استراتيجيات التسويق الخاصة بهم وفقًا لذلك. يمكن أن يساعدهم هذا في زيادة معدلات التحويل وزيادة عائد الاستثمار.

ما هو مثال على نية البحث؟

مثال على نية البحث هو بحث المستخدم عن "شراء بيتكوين". يشير هذا إلى أنهم في السوق لشراء العملات المشفرة.

من ناحية أخرى ، يشير المستخدم الذي يبحث عن "كيفية ربط ربطة العنق" إلى أنه يبحث ببساطة عن إجابة إعلامية. هذا لا يعني أنهم يتطلعون بالضرورة إلى شراء ربطة عنق.

دور بيانات نية المبيعات وأبحاث النية في تسويق B2B

في بحر من المستهلكين المحتملين ، كيف يمكنك تحديد أولئك الذين من المرجح أن يشتروا منك حتى تتمكن من توفير الوقت والوصول إليهم بشكل أسرع؟ بدلاً من إلقاء شبكة واسعة فوق البحر بالكامل ، فإن بيانات نية المشتري هي خارطة طريق ترشدك إلى وجهتك ، مما يحميك من التجول بلا هدف.

في الواقع ، قالت 98٪ من الشركات التي شملها الاستطلاع أن بيانات النية ضرورية لتوليد الطلب.

ببساطة ، بيانات النية هي المكون السري الذي يعزز مبيعات B2B واستراتيجيتك التسويقية. لكن السحر لا يتوقف عند هذا الحد. تتجاوز بيانات النية مجرد تحديد العملاء المحتملين. كما يوفر فهمًا عميقًا لاهتماماتهم وسلوكهم ، مما يتيح لك إنشاء استراتيجيات تسويقية مخصصة لها صدى معهم.

النتائج؟ تعزيز مشاركة العملاء وتحسين المبيعات.

كيف تختلف بيانات النية عن أنواع البيانات الأخرى في مبيعات B2B؟

في حين أن جميع أنواع البيانات لها مكانها في التسويق B2B وجهود المبيعات ، فإن بيانات نية المشتري موجودة في دوري خاص بها. فيما يلي تحليل مبسط لما يميز بيانات الهدف:

• توفر البيانات الديموغرافية والشخصية الثابتة رؤى حول الخصائص الأساسية للآفاق. تتعمق بيانات النية أكثر من خلال التركيز على مشاركتهم الفعلية واهتمامهم بمنتجات الشركة أو خدماتها.
• تكمل بيانات النية البيانات السلوكية لأنها قادرة على التقاط إشارات محددة تشير إلى الاستعداد للتحرك على طول مسار المبيعات.
• بينما تركز البيانات التقنية على مجموعة التكنولوجيا التي تستخدمها الشركة ، تسلط بيانات النية الضوء على الاهتمام النشط والنية التي عبر عنها صانعو القرار الأفراد داخل المنظمة.

قيمة بيانات هدف مبيعات B2B

تحمل بيانات نية المبيعات قيمة هائلة لفرق المبيعات ، حيث توفر رؤى قابلة للتنفيذ وميزة تنافسية.

تعد قيمة بيانات الغرض من B2B متعددة الأوجه مثل الماس المقطوع جيدًا. من الاستهداف المحسن ومعدلات التحويل الأعلى إلى عمليات البيع المبسطة ، فإن الفوائد متعددة.

فوائد استخدام بيانات هدف المبيعات لفرق المبيعات والتسويق

1. استهداف احتمالي محسّن: تتيح بيانات نية المبيعات للفرق تحديد وتحديد أولويات العملاء المحتملين الذين يظهرون اهتمامًا نشطًا ونية ، مما يسمح باستهداف وتخصيص موارد أكثر دقة. بينما قد يستقبل موقع الويب الخاص بك عددًا كبيرًا من الزوار يوميًا ، إلا أن نسبة صغيرة فقط تتطلع بالفعل إلى الشراء.
2. التخصيص المحسّن : من خلال الاستفادة من بيانات نوايا B2B ، يمكن لفرق المبيعات صياغة رسائل وعروض مخصصة للغاية بناءً على اهتمامات واحتياجات محددة. هذا يزيد من احتمال إنشاء اتصال أولي. يمكنك أيضًا توزيع فريق المبيعات الخاص بك للتركيز على شرائح أصغر استنادًا إلى البيانات.
3. زيادة معدلات التحويل: يمكن أن تؤدي القدرة على تحديد العملاء المحتملين الذين هم في مرحلة الشراء النشط ، بالإضافة إلى التوعية الشخصية ، إلى زيادة معدلات التحويل بشكل كبير وتقصير دورة المبيعات.
4. رعاية العملاء المحتملين بشكل أفضل : تساعد بيانات النية الفرق على تحديد التوقيت والمحتوى المناسبين لرعاية العملاء المحتملين بشكل فعال ، مما يضمن حصول العملاء المحتملين على المعلومات الأكثر صلة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
5. عملية مبيعات مبسطة : من خلال تركيز الجهود على التوقعات التي تظهر النية ، يمكن لفرق المبيعات تحسين وقتهم ومواردهم وتحسين الكفاءة وأداء المبيعات الإجمالي.

كيف تساعد بيانات النية في تحديد العملاء المحتملين الذين يظهرون بنشاط إشارات الشراء

1. تتعقب السلوك عبر الإنترنت: تسمح بيانات Intent للفرق بمراقبة وتحليل سلوك العميل المحتمل عبر الإنترنت ، بما في ذلك زيارات موقع الويب وتنزيلات المحتوى والتفاعلات ، لقياس اهتماماتهم ونواياهم. تتيح لك هذه الرؤية في الوقت المناسب التفاعل مع العملاء المحتملين في الوقت المناسب ، مما يزيد من فرصك في التحويل
2. يراقب استهلاك المحتوى: من خلال تتبع أنواع المحتوى التي يستهلكها العملاء المحتملون ، يمكن لفرق المبيعات اكتساب رؤى ثاقبة في مجالات اهتمامهم المحددة وتخصيص وصولهم وفقًا لذلك.
3. يحلل نشاط البحث والكلمات الرئيسية: تلتقط بيانات Intent مصطلحات البحث والكلمات الرئيسية المستخدمة من قبل العملاء المحتملين ، مما يشير إلى بحثهم النشط والنظر في الحلول ذات الصلة.
4. يحدد أنماط المشاركة : تساعد بيانات النية في تحديد أنماط المشاركة ، مثل تكرار ومدة التفاعلات. يوفر هذا بعد ذلك مؤشرا واضحا على مستوى اهتمام العميل المحتمل ونية.

الكشف عن نية المشتري: مصادر البيانات الرئيسية

للاستفادة بشكل فعال من بيانات هدف المبيعات ، من المهم فهم مصادر البيانات المختلفة التي تساهم في الكشف عن نية المشتري. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أيضًا معرفة كيفية الكشف عن نية المشتري.

تكمن الإجابة في المصادر الرئيسية للأنواع المختلفة لبيانات النية. هذا هو الثلاثي الخاص بك من المحققين الفائقين الذين يعملون معًا لحل لغز نية المشتري.

بيانات نية الطرف الأول

يشير هذا إلى البيانات التي تم جمعها من القنوات الخاصة بك - موقع الويب الخاص بك ، والمدونة ، وتفاعلات البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك. تتضمن البيانات زيارات موقع الويب ، وعمليات إرسال النماذج ، وتنزيلات المحتوى ، وحتى تسجيلات الندوة عبر الإنترنت.

يتم جمع بيانات الطرف الأول مباشرة من جمهورك. هذا يعني أنها دقيقة وموثوقة للغاية مقارنة ببيانات الطرف الثالث. إليك كيفية جمع بيانات الطرف الأول حتى يكون لديك المزيد من الذخيرة:

• تنفيذ تقنيات التتبع مثل تحليلات مواقع الويب ومنصات أتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)
• الاستفادة من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. شجع المشتركين في قناتك على تحديث تفضيلاتهم أو إكمال الاستطلاعات التي توفر رؤى حول احتياجاتهم واهتماماتهم ونياتهم.
• قم بإنتاج محتوى وموارد قيّمة ودمج نماذج الاشتراك. قدم محتوى قيمًا ، مثل الكتب الإلكترونية أو المستندات التقنية أو الندوات عبر الإنترنت ، في مقابل تفاصيلها. سيشجع ذلك الزوار والجمهور المستهدف على تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم.

بيانات نية الطرف الثالث

بينما تمنحك بيانات نية الطرف الأول رؤية من الداخل ، فإن بيانات نية الطرف الثالث توسع أفقك. تم جمعها من مصادر خارجية ، فهي تقدم رؤية بانورامية لأنشطة واهتمامات المشترين المحتملين عبر الإنترنت.

يتم الحصول على بيانات نية الطرف الثالث من موفري البيانات الخارجيين الذين يجمعون البيانات ويجمعونها من مصادر مختلفة عبر الويب. تتضمن هذه البيانات إشارات مثل استهلاك المحتوى وأنشطة البحث عبر الإنترنت وإشارات النية الخاصة بالصناعة.

هناك العديد من موفري بيانات النوايا المتاحين الذين يوفرون الوصول إلى مجموعات بيانات الهدف الشاملة. من خلال الشراكة مع هؤلاء المزودين ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة تتجاوز بيانات الطرف الأول الخاصة بك. هذا يعني أنه يمكنك الحصول على فهم أشمل لرحلة الشراء.

ومع ذلك ، فإن الاستفادة من بيانات نوايا الجهات الخارجية تأتي مع مجموعة من التحديات الخاصة بها. على سبيل المثال ، يمكن لمنافسيك أيضًا الحصول على نفس البيانات. بالإضافة إلى جودة البيانات يمكن أن تكون موضع شك. ولكن مع اليقظة وموفري البيانات المناسبين ، يمكنك التغلب على هذه التحديات والاستفادة من قوة مزود البيانات ذي النوايا الموثوق به.

البيانات السلوكية والتحليلات التنبؤية

تشمل البيانات السلوكية الإجراءات والتفاعلات والتفاعلات للحسابات المستهدفة طوال رحلتهم. من خلال تتبع هذه السلوكيات وتحليلها ، مثل الوقت الذي تقضيه على صفحات معينة أو معدلات النقر أو فتح البريد الإلكتروني ، يمكنك تحديد الأنماط والإشارات التي تشير إلى النية.

تأخذ التحليلات التنبؤية البيانات السلوكية خطوة إلى الأمام باستخدام خوارزميات التعلم الآلي والنماذج الإحصائية للتنبؤ بالسلوك والنية في المستقبل. من خلال الاستفادة من التحليلات التنبؤية ، يمكنك تحديد أولويات العملاء المحتملين وتركيز جهود مبيعاتك فقط على أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ، بناءً على أنماطهم السلوكية وإشارات النوايا.

4 استراتيجيات للاستفادة من البيانات المقصودة

تحديد الحسابات عالية القيمة والعملاء المتوقعين

من خلال تحليل السلوك عبر الإنترنت والتعرف على العملاء المحتملين الذين هم في عملية الشراء ، يمكنك تركيز جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك على أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

بالإضافة إلى ذلك ، باستخدام أدوات مثل منصات ذكاء الحساب ، يمكنك إنشاء كلمات رئيسية ذات صلة وإعلامك عندما يبحث المشتري داخل حساب محدد بنشاط عن خدمة تقدمها شركتك. فكر في الأمر مثل وجود رادار ينبهك عندما يكون هناك احتمال كبير في الأفق.

هذا مثال:

لنفترض أنك شركة برمجيات تقدم حلاً لإدارة المشاريع. يكشف تحليل بيانات النية عن أن شركة معينة كانت تبحث على نطاق واسع في تكاليف برامج إدارة المشاريع ، وزيارة مواقع الويب ذات الصلة ، وتنزيل المحتوى ذي الصلة. يشير هذا إلى مستوى عالٍ من النية.

بعض التذكيرات والنصائح السريعة حول تحديد الحسابات عالية القيمة والعملاء المتوقعين:

• مراقبة إشارات النية: قم بمراقبة وتحليل بيانات النية بشكل مستمر لتحديد الحسابات والعملاء المتوقعين الذين يظهرون إشارات شراء قوية.
• تحديد أولويات الحسابات : إعطاء الأولوية للحسابات التي تعرض مستوى أعلى من النوايا ومواءمتها مع فريق المبيعات لديك للجهود المركزة.
• التواصل المخصص : قم بصياغة استراتيجيات مخصصة للمراسلة والتواصل خاصة بكل حساب عالي القيمة ، ومعالجة نقاط الضعف الخاصة بهم وعرض القيمة التي يجلبها الحل الخاص بك.

تعزيز التخصيص والاستهداف

نظرًا لأن بيانات النية تمنحك معرفة أكثر تعمقًا بآفاقك ، يمكنك استخدام البيانات لإنشاء رسائل مخصصة تتماشى مع اهتماماتهم الخاصة ومكان وجودهم في رحلة العميل. بهذه الطريقة ، يمكنك التميز عن منافسيك ، وجذب انتباه حساباتك المستهدفة ، والاحتفاظ بها باستمرار. بعد كل شيء ، يتوقع 71٪ من المستهلكين أن تخرج الأعمال عن مسارها وتقدم نتائج مخصصة.

هذا مثال:

باستخدام بيانات النية ، تكتشف أن العميل المحتمل يتعامل مع المحتوى المتعلق بتمكين المبيعات وأدوات الإنتاجية. مسلحًا بهذه المعرفة ، يمكنك الآن تخصيص التوعية الخاصة بك من خلال تسليط الضوء على كيفية معالجة الحل الخاص بك على وجه التحديد نقاط الألم في إنتاجية المبيعات.

نصائح إضافية حول كيفية تخصيص نهجك:

• قسّم جمهورك: قم بتحليل بيانات النية لتقسيم جمهورك بناءً على اهتماماتهم المحددة وإشارات النوايا ونقاط الضعف.
• إضفاء الطابع الشخصي على الرسائل: قم بصياغة رسائل مخصصة تتحدث مباشرة عن اهتمامات واحتياجات كل جزء ، وتوضح كيف يمكن للحل الخاص بك أن يتعامل مع تحدياتهم الفريدة. يمكنك حتى استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي لجعل هذه العملية أكثر كفاءة. تحقق من مطالبات ChatGPT هذه.
• محاذاة المحتوى والعروض: أنشئ محتوى وعروضًا تتوافق مع إشارات النية ونقاط الألم لكل شريحة ، مما يوفر رؤى وحلولًا قيمة لتحدياتهم المحددة.

تحسين التسويق القائم على الحساب (ABM)

يمكن أن تكون بيانات النية أيضًا عامل تغيير في اللعبة في تحسين استراتيجيات التسويق القائم على الحساب (ABM) ، مما يتيح لك تقديم حملات مستهدفة ومخصصة للحسابات الرئيسية. نظرًا لأن ABM تدور حول تحديد عدد قليل من الحسابات المستهدفة ، يمكن أن تساعد بيانات النية في جعل هذه العملية أكثر دقة.

وفقًا لـ HubSpot ، 70٪ من المسوقين لديهم برامج ABM نشطة لأنهم يريدون أن يكونوا قادرين على فعل المزيد بموارد أقل. بدلاً من التوجه العام ، يتحول محترفو المبيعات إلى ABM ليكونوا قادرين على التركيز على آفاقهم المستهدفة.

هذا مثال:

استخدم بيانات النية لتحديد حساب أظهر إشارات نية قوية ، مثل الزيارات المتكررة إلى صفحة التسعير الخاصة بك والتفاعل مع محتوى الصناعة ذي الصلة. يمكنك بعد ذلك إنشاء حملة ABM مخصصة مصممة خصيصًا لهذا الحساب ، مع التركيز على نقاط الألم الخاصة بهم ووضع الحل الخاص بك على أنه الحل المثالي.

طرق أخرى يمكن أن تساعد بها بيانات النية في رفع مستوى إستراتيجية ABM الخاصة بك:

• تحديد الأولويات استخدم بيانات النية لتحديد الحسابات الرئيسية وترتيبها حسب الأولوية للتركيز عليها. ستتمكن من معرفة الحسابات التي تبحث بنشاط عن الحل الذي تقدمه.
• صمم حملات مخصصة : قم بتطوير حملات ABM المخصصة لكل حساب مستهدف ، ومواءمة الرسائل والمحتوى والعروض مع إشارات النوايا المحددة الخاصة بهم.
• التعاون مع فريق التسويق : تعزيز التعاون بين فرق المبيعات والتسويق لضمان التنفيذ السلس لحملات ABM ، والاستفادة من رؤى البيانات المقصودة لمواءمة الجهود.

رعاية العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية

أخيرًا وليس آخرًا ، استخدم بيانات النية لتحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية ورعايتهم. من خلال تقديم رؤى حول اهتمامات وسلوكيات العملاء المحتملين ، فإنه يوجههم خلال رحلة الشراء ، مما يزيد من فرصك في التحويل.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعدك بيانات النية في تحديد أنماط السلوك التي من المحتمل أن يتبعها العملاء المحتملون ، حتى تتمكن من الانقضاض على العملاء المحتملين للبيع العابر وزيادة البيع.

هذا مثال:

تكشف بيانات النية عن أن عميلاً متوقعًا قد بحث مؤخرًا عن حلول متعلقة ببرنامج إدارة المشروع وشارك في دليل مقارنة المنتج الخاص بك. مسلحًا بهذه المعرفة ، يمكنك بدء حملات رعاية العملاء المحتملين المستهدفة لإرشادهم خلال عملية صنع القرار. على الرغم من أنه قد لا يكون لديهم النية للشراء على الفور ، إلا أنه يمكن رعايتهم على طول مسار التحويل.

بعض النصائح لرعاية العملاء المحتملين:

• مراقبة إشارات النية: راقب إشارات النوايا باستمرار لتحديد العملاء المتوقعين الحاليين الذين يظهرون الاهتمام النشط والنية.
• تنفيذ نقاط العملاء المحتملين : تطوير نظام تسجيل نقاط الرصاص الذي يتضمن إشارات النية لتحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية لجهود الرعاية المركزة.
• رعاية بالمحتوى ذي الصلة : قم بتزويد العملاء المتوقعين بالمحتوى والموارد المستهدفة التي تتوافق مع إشارات النوايا الخاصة بهم ، وتغذيتهم من خلال رحلة المشتري.

حان الوقت لتبني بيانات هدف المبيعات كمستقبل لنجاح مبيعات B2B

في الختام ، تعتبر مبيعات B2B وبيانات نية التسويق أداة لا غنى عنها في ترسانة فرق المبيعات. إنها الصلصة السرية التي تضيف نكهة فريدة إلى جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك ، مما يساعدك على التميز في السوق المزدحم

هل أنت مستعد لاستخدام هذه الأداة القوية ودفع حملات المبيعات والتسويق الخاصة بك إلى آفاق جديدة؟ لأن الحقيقة هي ، في هذا المشهد التنافسي المفرط ، أن معرفة كيفية الاستفادة من بيانات النية أمر ضروري بالفعل. إن تبني البيانات المقصودة كأصل إستراتيجي في صندوق أدوات المبيعات والتسويق الخاص بك سيمكنك من الكشف عن الفرص القيمة ، وبناء اتصالات ذات مغزى ، ودفع نمو الإيرادات في العالم الديناميكي لمبيعات B2B.

جرب النمو الذي يمكن أن تحققه بيانات النية لعملك. تواصل مع خبرائنا اليوم - فهم أكثر من راغبين في مساعدتك في صياغة استراتيجية مخصصة من شأنها زيادة استخدام بيانات النية إلى أقصى حد لتسريع خط الأنابيب الخاص بك.