أنشئ مسار مبيعات B2B لجذب المزيد من العملاء

ما هو مسار تحويل مبيعات B2B؟

عادةً ما يتبع العملاء المتوقعون مسارًا بدءًا من التعرف على منتجاتك وخدماتك لأول مرة، ثم شرائها، حتى يصبحوا عملاء متكررين. يُسمى هذا المسار مسار مبيعات B2B.

يُعرف أيضًا ببعض الأسماء الأخرى:

• مسار تحويل B2B

• مسار التسويق B2B

• قمع الرصاص B2B

وبغض النظر عن الاسم، فإن مسار التحويل يحتوي على نفس المراحل ويؤدي نفس الوظائف.

لماذا تحتاج الشركات B2B إلى مسار مبيعات؟

إن بناء مسار التحويل الذي يتبعه عملاؤك المحتملون هو الطريقة التي ستولد بها عملاء جدد، وتكسب أعمالًا جديدة، ونأمل أن تحافظ على هذا العمل على المدى الطويل.

كما يبقي مسار التحويل أيضًا عملية المبيعات على المسار الصحيح ويساعد فريق المبيعات الخاص بك في توجيه العملاء المحتملين من مرحلة إلى أخرى.

إن إعداد مسار مبيعات B2B شامل ليس بالأمر السهل دائمًا، ولكنه دائمًا يستحق العناء. بدون مسار التحويل، قد تفقد العملاء المحتملين في مرحلة أو أخرى لأنه ليس لديك أي شيء معد لإبقائهم مهتمين ويتحركون عبر مسار التحويل.

لذا فإن المفتاح الأول لبناء مسار مبيعات B2B فعال هو فهم كل مرحلة من مراحله.

7 مراحل مسار مبيعات B2B

يجب أن تتضمن أي استراتيجية مسار مبيعات B2B ست مراحل على الأقل. نحن نفضل إضافة السابع.

وعي

وهذا لا يعني دائمًا الوعي بك وبمنتجاتك أو خدماتك. قد يصبح العميل المحتمل مدركًا لشيء يحتاج إليه ولا يستطيع القيام به بنفسه، وهو نقطة الألم.

لكن الوعي بنقطة الألم هذه قد يأتي منك. على سبيل المثال، عبر منشورات المدونة أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو مقاطع الفيديو أو ملفات البودكاست. قد لا يدرك عميلك المثالي ما يحتاج إليه حتى يعلم أن الحل متاح.

اهتمام

بمجرد أن يحدد العميل المحتمل نقطة الضعف لديه، سيبدأ في البحث عن كيفية تخفيفها. وفي الوقت نفسه، يتعرف العملاء المحتملون على الحلول، وقد يتعرفون أيضًا على منتجات وخدمات محددة يمكنها معالجة نقاط الضعف لديهم. يمكن أن يحدث هذا من خلال صفحات المنتج والمستندات التقنية وحتى الاتفاقيات.

قد يتضمن هذا البحث البحث في العلامات التجارية التي يعرفونها بالفعل، لذلك من الممكن أن يصبح عملاؤك المحتملون على دراية بك من خلال البحث عن منافسيك. لهذا السبب، والعديد من الأسباب الأخرى، من الضروري معرفة منافسيك، والتأكد من تواجدك في نفس الأماكن التي يتواجدون فيها، مما يجعل علامتك التجارية معروفة بطرق مختلفة وأفضل.

على سبيل المثال، إذا كان أكبر منافس لك يحضر معرضًا تجاريًا، فيجب أن تكون حاضرًا في نفس المعرض - بشرط أن يكون هذا هو المكان الذي يتواجد فيه جمهورك أيضًا.

تقييم

في هذه المرحلة، يعرف العميل المحتمل عنك وكيف يمكنك حل مشكلته. الآن سيقومون بتقييم ما إذا كنت الخيار الأفضل أم لا.

أنت بحاجة إلى التواصل مع عملائك المحتملين بطريقة ما وكسب ثقتهم. يمكنك القيام بذلك من خلال دراسات الحالة أو الشهادات أو المراجعات.

في بعض الحالات، قد يكون من المفيد إجراء مقارنات مباشرة بين منتجك ومنتج منافسيك، وشرح الاختلافات وكيف يمكن لمنتجك حل نقاط الضعف لديهم بشكل أفضل وأسرع وأقل تكلفة، مهما كانت الحالة.

ارتباط

وهنا تبدأ الأمور في التحسن حقًا. لقد تواصل عميلك المحتمل مع فريق المبيعات لديك بطريقة ما، سواء من خلال الرد على أحد منشوراتك على LinkedIn أو ملء نموذج الاتصال على موقع الويب الخاص بك.

أنت تريد الحفاظ على هذا الارتباط، لذلك عليك أن تلفت انتباههم. يمكن لفريقك القيام بذلك من خلال أشياء مثل العرض التوضيحي المباشر للمنتج أو خصم المنتج. ومع ذلك، فإن إحدى أفضل الطرق هي تقديم اقتراح تفصيلي يوضح كل ما يمكنك تقديمه لعميلك المحتمل، وكيف سيلبي منتجك أو خدمتك احتياجاتهم.

قبل كل شيء، تريد منهم أن يعرفوا أنك وفريقك تفهمون نقاط الضعف لديهم، وأنك موجود لحلها نيابةً عنهم.

شراء

الهدف النهائي (تقريبا)! يقرر العميل المحتمل أنك الخيار الأفضل لحل مشكلته أو تلبية احتياجاته، ويصبح عميلك الفعلي. يتم تبادل الأموال، والآن حان الوقت للقيام بأشياءك وإظهار مدى روعتك.

وفاء

إذا لم تكن هذه المرحلة السادسة موجودة في مسار مبيعاتك، فستحاول أنت وفريقك باستمرار كسب عملاء جدد لتحقيق مكاسب قصيرة المدى.

لا يكفي أن تكون رائعًا في المرة الأولى. يجب عليك تقديم المساعدة باستمرار لعميلك والاستمرار في مساعدته على التخلص من نقطة الألم الأصلية هذه. يمكنك أيضًا اكتشاف أشياء جديدة على طول الطريق، والمساعدة في التخفيف منها.

الأمر كله يتعلق بالسماح لعميلك بمعرفة أنه مهم بالنسبة لك، وأنك تقدم نفس المستوى العالي من الخدمة بغض النظر عما إذا كان عميلاً جديدًا أو عميلاً قديمًا.

مرحلة المكافأة: الدعوة

أفضل تسويق - حتى في العصر الرقمي - هو الكلام الشفهي. عندما تكون الشركات سعيدة بالعمل الذي تقوم به من أجلها، فمن المرجح أن تنشر الكلمة إلى الشركات الأخرى التي تتعامل معها.

تؤدي المناصرة مباشرة إلى المرحلتين الأوليين، الوعي والاهتمام. إنهم يجعلون العملاء المحتملين الآخرين على دراية بك وبخدماتك، ويثيرون الاهتمام من خلال مشاركة تجاربهم الإيجابية.

لذا، في هذا الصدد، يمكن أن يكون مسار مبيعات B2B عبارة عن خط أنابيب لا نهائي يتكرر ذاتيًا. ناهيك عن أنه إذا كان عملاؤك سعداء بما يكفي ليشيدوا بك، فهذه بعض الأعمال التسويقية التي لن يتعين عليك القيام بها أو الدفع مقابلها. وهذا سبب إضافي لكسب ولاء عملائك.

مثال على مسار مبيعات B2B

هل ما زلت غير متأكد تمامًا من الشكل الذي قد تبدو عليه أداة التسويق هذه؟ فيما يلي مثال على مسار مبيعات B2B الذي يمكنك استخدامه لبدء جذب العملاء المحتملين وكسب العملاء.

لنفترض أنك شركة تنسيق حدائق تخدم أنشطة تجارية أخرى في مدينتك، وتريد بيع خدمة جديدة بدأت للتو في تقديمها.

• الوعي: يقوم فريق التسويق الخاص بك بإنشاء مقطع فيديو على YouTube حول الخدمة الجديدة التي تقدمها - صيانة الأشجار. يُظهر الفيديو فريق تنسيق الحدائق الخاص بك وهو يقوم بكل شيء بدءًا من زراعة شتلة وحتى نشر الأطراف الميتة من شجرة كاملة النمو. يشرح التعليق الصوتي بالفيديو الخدمات التي يتم تصويرها، ويدعو العملاء المحتملين لمعرفة المزيد. يتضمن وصف الفيديو رابطًا لهذا الغرض.

• الاهتمام: عندما ينقر العملاء المحتملون على هذا الرابط، يتم نقلهم إلى صفحة خدمة صيانة الشجرة الجديدة. تحتوي الصفحة على مزيد من التفاصيل حول الخدمة وتناقش خيارات مثل الخدمات لمرة واحدة أو الخدمات المستمرة.

• التقييم: في أسفل صفحة الخدمة تلك توجد دراسة حالة مختصرة. ربما كان لدى أحد عملاء B2B شجرة جميلة وقديمة في المبنى وكانت مريضة، لكنهم لا يريدون قطعها. توضح دراسة الحالة الخاصة بك التدابير التي اتخذتها لإنقاذ شجرتهم، مما أدى أيضًا إلى توفير تكاليف الإزالة.

• المشاركة: يوجد أسفل دراسة الحالة عرض خاص. نظرًا لأن هذه خدمة جديدة، فقد قررت تقديم تقييم مجاني لأشجار العقار، أو خصم على أول مكالمة خدمة لعميلك المحتمل. يتضمن هذا القسم تعليمات لصق رمز الخصم في نموذج الاتصال الخاص بك.

• الشراء: يحتوي القسم الأخير من تلك الصفحة على نموذج اتصال حيث يمكن للعملاء المحتملين حجز خدماتك والحصول على هذا الخصم. أنت تؤدي الخدمة، ويدفع عميلك الجديد ثمنها، ويكون هناك الكثير من الابتهاج. لكنك لم تنته بعد.

• الولاء: أنت تقدم خدمات أكثر بكثير من صيانة الأشجار. والآن بعد أن حصلت على عنوان البريد الإلكتروني لعميلك الجديد، يمكنك إضافته إلى حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني. يتلقى عميلك الجديد رسائل بريد إلكتروني حول خدماتك الأخرى، والعروض الخاصة الأخرى على مدار العام. أنت تجعلهم يعودون إليك من خلال خدمتك المتميزة ومتابعتك.

• المناصرة: تسأل الشركة المجاورة لعميلك عمن يقوم بتنسيق الحدائق لأن ممتلكاته تبدو رائعة جدًا الآن. سيكون عميلك سعيدًا جدًا بمشاركة معلومات عملك، وربما يمنح جارك بطاقتك. الآن أصبحت الشركة المجاورة على علم بك وبخدماتك، ويتكرر مسار التحويل. يمكنك أن تأخذ هذه الخطوة إلى الأمام من خلال تقديم خصومات لعملائك لإحالة الأعمال بطريقتك.

ما هو دور برنامج العروض في مسار مبيعات B2B؟

يعد الاقتراح جزءًا أساسيًا من مسار المبيعات في التعاملات B2B. إنها فرصتك الأولى للتألق حقًا من أجل عميلك المحتمل. يمكن أن يكون شيئًا تقوم بتجميعه في ملف PDF أو مستند Word من البداية في كل مرة تقوم فيها بإنشاء اقتراح. أو يمكن أن يكون مستندًا مقولبًا وأنيقًا وتفاعليًا يتيح الرؤية والتحكم الكاملين في عملية الاقتراح الخاص بك.

لا يمكنك الحصول على هذا المستوى من الاحترافية إلا من خلال برنامج الاقتراحات. لن يساعدك ذلك فقط في صياغة اقتراح رائع المظهر، بل ستتمكن من معرفة متى يفتحه عملاؤك ومقدار الوقت الذي يقضونه في قراءته. وبعد ذلك سيكون بمقدورهم الاتصال بك مباشرة من الاقتراح لطرح الأسئلة أو إعطاء الضوء الأخضر.

سيساعدك برنامج العرض على التحكم في إيراداتك مع رؤية كاملة لعملية العرض. انظر بنفسك.