كيفية مواءمة فرق المبيعات والتسويق بين الشركات الخاصة بك

لماذا لا تتوافق فرق المبيعات والتسويق بشكل جيد

"يرجع الاختلال في المحاذاة إلى شيئين: المقاييس والتواصل. في المبيعات ، لا يُطلب مني التحدث إلى التسويق. لقد طُلب مني التركيز على حجز المزيد من الاجتماعات وتحقيق هذه الحصة ". - إيدي بهنام

تركز المبيعات بشكل أساسي على زيادة الإيرادات ، بينما يركز التسويق على جذب الانتباه. يميل المسوقون إلى اتباع نهج طويل الأجل وهم على استعداد للاستثمار في الاستراتيجيات التي ستقود العملاء المتوقعين لشهور من الآن ، بينما يتطلع فريق المبيعات إلى بناء خط أنابيب في الشهر الحالي.

يمكن أن تشعر أن الطرف الآخر يتحدث لغة أخرى. يمكن أن تؤدي هذه الاختلافات إلى الاقتتال الداخلي وضياع الفرص ونتائج باهتة.

ولكن عندما تتماشى فرق المبيعات والتسويق ، يفوز الجميع. يمكن أن يعمل التسويق على المبادرات التي تؤثر بشكل مباشر على الإيرادات. وفي الوقت نفسه ، يمكن أن تحصل المبيعات على الدعم من خلال الأصول الإبداعية والحملات.

كيفية تحسين محاذاة المبيعات والتسويق

هل أنت مستعد لمواءمة فرق المبيعات والتسويق بين الشركات الخاصة بك؟ جرب هذه النصائح.

1. ابدأ بوثائق بسيطة

كفريق بودكاست قوي مؤلف من شخصين فقط ، من السهل على جيسي وإدي مشاركة وجهات نظرهما الفريدة كمسوق ومندوب مبيعات على التوالي.

لكن كلما كانت المنظمة أكبر ، كلما أصبح نقل المعرفة أكثر صعوبة.

يوصي إيدي باتباع نهج بسيط للبدء. اطلب من شخص أن يكتب قائمة بما يحتاجه الفريق الآخر كل شهر ويمررها.

"نائب الرئيس للمبيعات حيث أعمل حاليًا سيتحدث إلى التسويق ثم يعيد شيئًا قديمًا للغاية مثل مستند Word وسيسألني عما يمكنني العمل عليه. سأخبره مباشرة أنني لا أستطيع العمل على مثل 60٪ منه ، لكن 40٪ أستطيع ، سأرسله مرة أخرى في نهاية الأسبوع. إنه قديم ولكن على الأقل يتم إنجازه ". - إيدي بهنام

2. الخروج بأهداف مشتركة

عندما تعمل المبيعات والتسويق على نفس الأهداف ، يضطرون إلى إيجاد طرق للعمل معًا وتعودهم على التعاون.

بالطبع ، سيكون لكل فريق مبادراته الخاصة ، ولكن تأكد من العثور على هدف واحد مشترك كل ربع أو شهر. على سبيل المثال ، قد يكون لديك فرق تعمل في حملات لبرنامج ICP جديد أو تعمل للحصول على 10 حسابات مستهدفة من قائمة ABM الخاصة بك.

3. إعادة التفكير في المقاييس الخاصة بك

أعربت نادية ميلاني ، نائب الرئيس للتسويق هنا في Proposify ، عن تجربتها الخاصة في العمل على مبيعات B2B ومواءمة التسويق.

"ما فعلناه هنا في Proposify هو أننا قررنا تغيير OKRs لدينا لتتبع الفرص الواردة. وبسبب ذلك ، تمكنا من الحصول على مقياس خط أنابيب مرتبط بأهدافنا وكان ذلك تحولًا كبيرًا لأنه أجبرنا حقًا على التوافق مع فرق الإيرادات بشكل أقرب ". - نادية ميلاني

لذا اسأل نفسك ... كيف يمكن للتسويق تتبع المقاييس التي تتوافق مع المبيعات؟ وكيف يمكن للمبيعات تتبع المقاييس التي تتوافق مع التسويق؟

4. تشخيص القضايا معا

عندما يعمل الجميع على قيادة مقاييس مماثلة تركز على الإيرادات ، يكون من السهل تحديد المشكلات ومجال التحسين. انظر إلى مسارات التحويل وخط الأنابيب ومعدلات التحويل.

ابدأ بطرح أسئلة مثل ... هل لدينا مشكلة فرصة واردة؟ هل معدلنا المقرب لهذه القضية؟ هل هو عدد الصفقات التي لدينا؟ هل هي مدة دورة الشراء؟

من المهم إجراء هذه المحادثات معًا. اعتمادًا على حجم فرق المبيعات والتسويق لديك ، قد تتمكن من تضمين الجميع في المكالمات الشهرية أو فقط عدد قليل من القادة من كل فريق.

عندما تعتاد على تشخيص المشكلات معًا ، يمكنك بسهولة الانضمام إلى الحلول والمشاريع المشتركة.

5. العمل في نفس المنصات

لا ينظر مندوبو المبيعات عادةً إلى لوحات معلومات التسويق ولا ينظر المسوقون إلى تحليلات المبيعات. يعمل كل فريق على تحقيق أهدافه الخاصة ولا يركز على ما يفعله الفريق الآخر. ولكن هذا خطأ. يجب أن يكون لديك مستوى عالٍ من الوعي بعمل ومقاييس الفريق الآخر حتى تتمكن من تقديم أفضل دعم ومساعدة.

واحدة من أذكى الطرق للمواءمة هي العمل ضمن نفس الأنظمة الأساسية. يمكنك التعاون في نفس CRM وبرنامج الاقتراح وأداة إدارة المشروع ومنصة الإدارة الخارجية ولوحة معلومات تحليلات الأعمال.

"نحن ملتزمون للغاية بالتكنولوجيا. عندما تعمل في نفس المكان والنظام البيئي ، يصبح التواصل أسهل كثيرًا لأننا نعيش في عصر الإنترنت ". - جيسي ليزاك

على سبيل المثال ، يمكن للمبيعات والمسوقين التعاون داخل Proposify. يمكن للمسوقين إنشاء رسائل نموذجية وأقسام للاقتراحات ويمكن لمندوبي المبيعات إرسال العروض وتتبعها وتحليلها.

6. تأكد من المحاذاة من أعلى إلى أسفل

نحن نعيش في عالم تحدث فيه المزيد من الأشياء بطريقة تصاعدية. خاصة في التسويق والمبيعات. يمكن لصناع القرار أن يأتوا من الأسفل ويقدموا الأفكار والاقتراحات إلى القمة.

ولكن عندما يتعلق الأمر بمواءمة التسويق والمبيعات ، فأنت في الواقع بحاجة إلى اتباع نهج من أعلى إلى أسفل. أنت بحاجة إلى قائد التسويق وقائد المبيعات لتمهيد الطريق لتحسين التعاون. إنهم أصحاب الكلمة الأخيرة في الأنظمة الأساسية المشتركة والأهداف والمقاييس والمزيد. بدون تعاون كبير بين القيادة العليا ، ستفشل معظم جهود المواءمة الأخرى.

"إذا كانت لديك قيادة من أعلى إلى أسفل تتحدث مع بعضها البعض وتقوم بإنشاء مبادرات ، فهذا يجعل الأمر أسهل كثيرًا وبعد ذلك يمكنهم تقديم التقارير بالأفكار والأهداف. يمكنهم أخذ البيانات المشتركة والذهاب إلى السوق بهذه البيانات ثم الحصول على عائد أكبر ". - إيدي باهنام ،

7. تبادل الهدايا بانتظام

مثل أي علاقة عمل جيدة ، يجب أن تكون محاذاة المبيعات والتسويق طريقاً ذا اتجاهين. (أنت تخدش ظهري ، أنا أخدش ظهري.)

اغتنم الفرصة للتحدث إلى شخص من القسم الآخر واسأله عما يمكنك فعله لجعل حياته أسهل. على سبيل المثال ، قد يطلب أحد المسوقين بيانات لمخطط معلوماتي وقد يطلب مندوب مبيعات تعليقات على تسلسل بريد إلكتروني جديد. بمجرد معرفة ما يحتاجه الشخص الآخر ، أخبره بما تحتاج إلى مساعدة بشأنه.

حدد هدفًا شخصيًا لمبادلة الهدايا مع شخص واحد من الجانب الآخر كل شهر.

كلما عملتم معًا ، أصبح الأمر أسهل وستحققون نتائج أفضل.