التخصيص الشامل B2B: 5 نصائح تم اختبارها لجعل التخصيص B2B يعمل

التخصيص B2C في كل مكان. ولكي أكون صريحًا ، من المفترض أن يكون التنفيذ أسهل من نظيره في B2B.

إذن ما هي أفضل الممارسات أو النهج لإضفاء الطابع الشخصي على التسويق بين الشركات على نطاق واسع؟ هذا ما سنستكشفه في هذه المقالة القصيرة.

لحسن الحظ ، هذا هو عصر البيانات الضخمة وصحة البيانات.

وبالتالي ، من السهل معرفة ما يريده عملاء B2B. ببساطة ، لن تكون رسالة التسويق الجماعي فعالة. احتياجات العميل ديناميكية للغاية ، وتتغير كل يوم. لا يهم ما إذا كان هؤلاء عملاء B2C أو B2B. احتياجاتهم تتطور باستمرار. بصفتك مسوقًا ، فأنت بحاجة إلى رفع مستوى رهانك لإنشاء رسائل تسويقية مخصصة لعملاء B2B.

الحقيقة الوحيدة التي لن تتغير هي أن عملاء B2B يتطلعون إلى نفس النوع من الخبرة التي يحصلون عليها عند الشراء من B2C ، إن لم يكن أفضل! إنهم يريدون أن يتم تقديم عروضهم في الوقت المناسب ، بدلاً من قصفهم بالعروض. إنهم يريدون أيضًا محتوى مصممًا خصيصًا لاستهلاكهم.

مع عملاء B2B ، يجب عليك إنشاء رسائل مخصصة قابلة للتطوير. ومع ذلك ، قد يبدو التخصيص والقابلية للتوسعة متناقضين عند استخدامهما معًا ولكن باستخدام التقنيات التي سنشاركها هنا ، من الممكن أن يكون لديك قابلية للتوسع في رسائل التسويق المخصصة B2B.

بينما ستخبرك البيانات بكل ما تحتاج لمعرفته حول عملائك ، فمن المستحيل على المسوقين الجلوس مع كل واحد على حدة مع كل عميل محتمل. اليوم ، جمع البيانات هو الجزء السهل. إن الاستفادة الكاملة من تلك البيانات هو الجزء الصعب. وبالتالي ، يجب على المسوقين B2B تحليل جميع البيانات التي يجمعونها بشكل نقدي وتحديد ما يجب التخلص منه وما يجب متابعته.

B2C مقابل تخصيص التسويق B2B: كيف تختلف؟

يختلف تخصيص B2C عن تخصيص B2B. ولكن ما مدى اختلافها؟ حسنًا ، عندما تبيع لشركة أخرى ، يكون إغراء رؤية الطرف الآخر مجرد عمل آخر مرتفعًا.

ومع ذلك ، هناك بشر حقيقيون في الطرف الآخر من الطيف. لذا ، فإن تخصيص تسويق B2B يدور حول تخصيص رسائلك وعروضك وإعلاناتك لتلبية الاحتياجات العاطفية لمختلف الأشخاص في فريق B2B.

يعد تخصيص B2B أكثر من مجرد مراسلة

في حين أن الاتصال هو العامل الأكبر في تخصيص التسويق بين B2C و B2B ، فقد يكون كافياً للأول ولكن ليس للأخير.

في تخصيص B2C ، عادة ما تكون المراسلة كافية لتحويل عميل محتمل إلى مشترٍ. في تخصيص تسويق B2B ، تعد المراسلة خطوة واحدة في عدة خطوات. عليك تصميم وظائف معينة لتناسب الأدوار المختلفة.

هناك المزيد من صناع القرار

حتى عندما يتعلق الأمر بتخصيص B2C حيث يكون صانع القرار واحدًا فقط ، فإن عملية التسويق ليست واضحة تمامًا. لذلك يمكنك أن تتخيل مدى تعقيد الأمر عندما يتخذ أكثر من شخصين قرار الشراء.

في الواقع ، أظهر العمل الأساسي في Challenger Sales أن متوسط ​​قرار B2B يشمل ما يصل إلى 5 من صناع القرار.

يتكون فريق المشتريات لعميل B2B من أشخاص لديهم عواطف ، ويمكنهم الرد على الرسائل التسويقية إما سلبًا أو إيجابيًا. ضاعف الوقت المستغرق لإقناع عميل B2C بعشر مرات أو أكثر. هذا يعني أيضًا تقديم محتوى أكثر بعشرة أضعاف (سنناقش هذا لاحقًا في قسم التقنيات).

الاكتفاء الذاتي مهم بالنسبة لعملاء B2B (أكثر من السعر)

عملاء B2C قلقون بشأن السعر. قطرة يمكن أن تقنعهم بالشراء. ومع ذلك ، في تخصيص B2B Marketing ، يعتمد السعر على الاتفاق. وبالتالي ، فهو ليس عاملاً محددًا في عملية الشراء.

يحتاج عملاء B2B إلى تجربة شراء جيدة. على سبيل المثال ، سوف يبحثون بعمق عن أحد المنتجات. قدم لهم هذا البحث. ساعدهم في عملية الشراء. قم بتوجيههم إلى الصفحات التي تحتوي على مزيد من المعلومات. قد يتطلب التخصيص الممتاز للتسويق B2B حتى تفاعلًا في الوقت الفعلي مع العملاء ، مما يوفر لهم حلولًا في الوقت الفعلي لاحتياجاتهم البحثية.

إذا لم تتمكن من تقديم تفاعلات وحلول في الوقت الفعلي ، فتوقع احتياجاتهم مقدمًا وقدم الحلول على موقع الويب الخاص بك. هذا يجعل وقت بحثهم أقصر ، وهو أمر يمكن أن يؤثر عليهم للتحول من عملاء محتملين إلى مشترين.

فيما يلي مثالان حيث كان تخصيص B2B للتسويق ناجحًا للغاية ، وقد فعلوا ذلك من خلال تخصيص المحتوى الرقمي الخاص بهم لتلبية احتياجات عملائهم في B2B:

مؤسسة علوم الكمبيوتر - محتوى مخصص

كشركة خدمات تكنولوجيا المعلومات التي تبيع خدمات تكنولوجيا المعلومات لشركات أخرى ، تمكنت CSC من عكس بحث IP عن الآفاق التي تهبط على صفحتها الرئيسية لاستهدافهم بمحتوى مخصص بناءً على كيفية تصرفهم على قنوات اتصال CSC.

لقد استخدموا نفس التكتيك لإعادة استهداف عملائهم الحاليين ، وكل ذلك بناءً على البيانات التي حصلوا عليها من أنظمتهم التحليلية. باستخدام النظام الأساسي الذي يسمونه Demandbase ، تمكنوا من تقديم الرسالة التسويقية الصحيحة للعملاء والعملاء المحتملين في الوقت المناسب.

معهد الخبراء - بريد إلكتروني مخصص للشركات

The Expert Institute هي شركة تربط العملاء بالخدمات القانونية في أماكن مختلفة في الولايات المتحدة الأمريكية. من قاعدة بيانات علاقات العملاء الخاصة بهم ، تمكنوا من الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال رسائل البريد الإلكتروني المناسبة في الوقت المناسب ، لربطهم بالخدمات القانونية التي يحتاجون إليها من وقت لآخر.

وفقًا لنائب رئيس التسويق ، انتقلوا لملء الفجوة الموجودة بين الخدمات القانونية والتكنولوجيا. بدأوا في إنشاء محتوى مخصص يستهدف عملاء مختلفين. على سبيل المثال ، قد يقدمون نصائح مجانية لاختيار الخبير القانوني المناسب ، وأجزاء أخرى في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم. انفجرت قاعدة زبائنهم.

هذان مثالان فقط على التخصيص الناجح للتسويق B2B. هناك المزيد في كل مكان من حولك.

تم اختبار النصائح لإضفاء الطابع الشخصي الجماعي على B2B

بناء مؤسسة واعية بالبيانات

من خلال إنشاء مؤسسة تعتمد على البيانات ، فإننا نعني أنه يجب أن يكون لديك عرض 360 درجة لجميع العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، لا تحتاج فقط إلى الحصول على هذا العرض بالكامل ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى الحصول عليه في الوقت الفعلي ، تقريبًا مثل الحصول على عرض من منظور الشخص الأول لآفاقك.

لبناء أساس بياناتك ، سيتعين عليك التقاط جميع إجراءات وأنشطة العملاء المحتملين والعملاء من القنوات الخاصة بك ، والقنوات المدفوعة الثمن وغيرها. بهذه الطريقة ، ستعرف كل ما تحتاجه حتى تتمكن من استهداف العملاء المحتملين الصحيحين برسالتك التسويقية. فقط لأنك جمعت الكثير من البيانات من خلال قنواتك ، فهذا لا يعني أنه يمكن للجميع التحويل إلى مشتر.

سبب الإصرار على القرارات المستندة إلى البيانات هو أنه يمكنك توجيه مواردك التسويقية إلى الأشخاص المناسبين. بصراحة ، ليست هناك حاجة لإهدار موارد مهمة على آفاق لن تتحول أبدًا إلى مشترين. سيكون من الأفضل مضاعفة تخصيص الموارد على العملاء المحتملين الذين أظهروا كل مؤشر على التحول إلى مشترين.

الشيء الرئيسي الذي ستتطلع إليه هو التقاط البيانات المهمة التي يمكن أن تخبرك المزيد عن الاحتمال. يمكن القيام بذلك من خلال استخدام الأدوات الآلية ، مثل CRM.

يمكن للعملاء المحتملين ملء النماذج بتفاصيل مثل المهنة وحجم الشركة والإيرادات السنوية وما إلى ذلك. يمكنك بعد ذلك استخدام أدوات جمع البيانات لمعرفة سلوك هذا العميل على قنواتك. على سبيل المثال ، يمكن للعملاء الذين يزورون صفحة منتج طوال الوقت المشاركة في حوار المبيعات.

تحديد واتخاذ الإجراءات بناء على سلوكيات معينة

جمع البيانات سهل للغاية. إن تفسيرها على حقيقتها وليس ما يريده المسوق هو مهمة أخرى تمامًا. خلال تحليل البيانات يمكن للمسوقين معرفة مكان وضع احتمال معين. لتكرار ما قلناه أعلاه ، من المرجح أن يكون العميل المحتمل الذي يزور صفحة المنتج بشكل متكرر مشترًا أكثر من الشخص الذي يزوره من وقت لآخر.

كما ترى ، هذه رؤية عميقة ولا يفهمها العديد من المسوقين. والسبب في ذلك أنهم لا يملكون وسيلة لمعرفة ما إذا كانت حملتهم قد حققت هدفها. على سبيل المثال ، عندما ترسل بريدًا إلكترونيًا تسويقيًا ، قد يكون لديك أو لا تملك وسيلة لمعرفة ما إذا كان البريد الإلكتروني قد تمت قراءته أم لا. يمكن أن يساعدك اكتشاف ذلك في اتخاذ القرار التالي ، سواء إرسال بريد إلكتروني ثانٍ إذا لم تتم قراءته ، أو إرسال بريد إلكتروني للمتابعة إذا تمت قراءة الرسالة الأولى.

تقديم محتوى كافٍ لتخصيص التسويق بين الشركات

يستهلك عملاء B2B الكثير من المحتوى قبل اتخاذ قرار الشراء. اليوم ، حتى قطعة واحدة من المحتوى المخصص لا تكفي لجعل عميل B2C يشتري منتجك. إرسال بريد إلكتروني ودعوة عميل محتمل للنقر للعرض ، على أمل أن يشتروا لم يعد فعالاً بعد الآن. وبالتالي يمكنك تخيل مقدار المحتوى الذي ستحتاجه لتخصيص B2B Marketing.

لن ينقر عملاء B2B للعرض أو الشراء بجزء واحد فقط من المحتوى. في الواقع ، حتى قطعتين أو ثلاثة من المحتوى لن تقنعهم بالشراء. إنهم يريدون إجراء أكبر قدر ممكن من البحث حول أصل معين قبل الشراء.

لذلك عليك أن تمضي قدمًا وتحضر العديد من المحتويات ، قل حوالي عشرة. أحسنت! ولكن لإلقاء مفتاح ربط في الأعمال ، فإنه لا يزال لا يصل إلى العلامة بهذه الطريقة. تحتاج إلى جعل أجزاء المحتوى الخاصة بك للأصل سهلة وسريعة الاستهلاك. والسبب في ذلك هو أن عملاء B2B يريدون جمع كل الأبحاث التي يحتاجونها في أقصر وقت ممكن.

عندما تستفيد من تخصيص B2B Marketing ، يجب أن تتذكر دائمًا أن قرار الشراء لا يتخذه فرد. عادة ، يجب على لجنة المشتريات في المنظمة اتخاذ القرار. هذا هو السبب في أنهم يحتاجون إلى الكثير من المحتوى ، وفي أقصر وقت ممكن.

صمم الرسائل والعروض والتجارب الصحيحة

لا تجعل رسالتك صعبة للغاية. إذا قمت بذلك ، فلن تكون قادرًا على تحويل العملاء المحتملين. يأسف العديد من المسوقين لأن معظم زياراتهم لا تتجاوز الصفحة الرئيسية. حسنًا ، هناك أسباب كثيرة لذلك. أحدها هو أنك قمت فقط بتخصيص الصفحة الرئيسية ونسيت أن تفعل الشيء نفسه مع الآخرين.

تحتاج إلى الحصول على بيانات في الوقت الفعلي عن الصفحات التي يزورها زوارك. بهذه الطريقة ، يمكنك تقديم توصيات في الوقت الفعلي لهم. بمجرد أن تعرف كيف يستهلك عملاء B2B المحتوى الخاص بك ، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة لتخصيص B2B Marketing على نطاق واسع.

أحد القرارات هو مكان إرسالها بعد ذلك من الصفحة الرئيسية. على سبيل المثال ، سيكون للعملاء المختلفين احتياجات مختلفة. بمجرد معرفة احتياجات هؤلاء العملاء على الصفحة الرئيسية ، يمكنك معرفة المكان الذي يجب أن توجههم إليه بعد ذلك على موقع الويب الخاص بك. اعتمادًا على سلوكهم على الصفحة الرئيسية ، يمكنك أيضًا معرفة نوع المحتوى الذي يجب إنشاؤه وتحميله على موقع الويب الخاص بك.

إن معرفة ما يحتاجه شخص ما في وقت معين وتوجيهه إلى حيث يمكنه العثور عليه أمر جيد مثل التخصيص للمسوقين B2B. يمكنك معرفة المزيد عن ذلك هنا.

مساعدة العملاء على الشراء

السبب وراء خوضك رحلة التخصيص هو رغبتك في مساعدة العملاء على الشراء. وبالتالي ، في نهاية تجربتهم ، يفضل العملاء شخصًا يساعدهم في الشراء بدلاً من شخص يعرف احتياجاتهم. بعد اكتساب نظرة ثاقبة للعميل ، ساعدهم بالمعلومات التي يمكن أن تجعلهم يشترون المنتجات.

لإقناع عميل B2B يتطلب عملاً شاقًا. ومع ذلك ، إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فسوف يعودون للمزيد في المستقبل. لهذا السبب يجب ألا تتوقف أبدًا عن الاستفادة من المحتوى الخاص بك ليناسب احتياجاتهم حتى عندما يتحولون من عملاء محتملين إلى مشترين.

إذا كنت تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي ، فاحضر الرئيس التنفيذي لقيادة البيع الاجتماعي من أعلى إلى أسفل. في هذا العصر ، يجب أن يكون الرؤساء التنفيذيون على وسائل التواصل الاجتماعي لإضافة ثقل لجهود فريق التسويق الخاص بهم. إلى جانب ذلك ، يلهم الرئيس التنفيذي ذو الوزن الثقيل مزيدًا من الثقة.

هذا كل شيء لتخصيص B2B Marketing على نطاق واسع. نأمل أن يساعدك ذلك على اكتساب رؤى حول كيفية الارتقاء بعملك إلى مستويات أعلى. بصفتك مسوقًا ، تذكر دائمًا تحديث تقنياتك لتلائم احتياجات العملاء المتزايدة باستمرار.