اتجاهات التسويق بين الشركات لعام 2018

بالنسبة لمعظمنا ، يجري التخطيط لحملات التسويق في نهاية العام على قدم وساق. في الواقع ، قد يكون الكثير منكم قد زرر كل شيء.

يقوم العديد منكم بالفعل بصياغة خطط التسويق لعام 2018. أنت ترسم السنة ، ولو على مستوى 10000 قدم فقط.

لذلك اعتقدنا أنه سيكون من المفيد تقريب الاتجاهات الرئيسية المحتملة لتسويق B2B للعام المقبل. مهما كان ما تخطط له ، فمن المحتمل أن يتضمن على الأقل بعض العناصر من هذه القائمة.

1. التسويق المرتكز على العملاء

قد يكون هذا هو الاتجاه العام لتسويق B2B لهذا العام.

هذه الفكرة - أن تجربة العميل هي الاعتبار الأول والأخير والأساسي ، وأن جميع الإستراتيجيات والتكتيكات تخدم أولوياتهم (العميل) - هي مقدمة معظم الاتجاهات التي سنذكرها هنا.

خذ الهاتف المحمول ، على سبيل المثال. اتجاه رئيسي بالتأكيد. لكنه مهم للغاية لأن الناس ببساطة يستخدمون الأجهزة المحمولة أكثر مما يستخدمون أجهزة الكمبيوتر المكتبية الآن. جعل الرسائل والخدمات الخاصة بك متوافقة مع الجوّال (إن لم يكن الهاتف المحمول أولاً) أمرًا ذكيًا لأنه يخدم احتياجات العملاء بشكل أفضل.

ثم هناك اتجاه التخصيص - مرة أخرى ، عرض آخر للتسويق المرتكز على العميل. من الواضح أن التخصيص يضع احتياجات العميل وتفضيلاته أولاً.

ينطبق الأمر نفسه على التسويق المستند إلى الحساب أيضًا. إنه مجرد جانب آخر من جوانب التسويق الذي يركز على العميل ، ويعرف أيضًا باسم "العميل أولاً".

هذا ينطبق مرة أخرى على الفيديو. هذا اتجاه لأنه - كما خمنت - يحب الناس مشاهدة مقاطع الفيديو.

سننظر في كل اتجاه من هذه الاتجاهات على حدة بالطبع ، ولكن قد يكون هذا هو السؤال الوحيد الذي يجب أن تطرحه على نفسك إذا كنت تريد أن تكون متقدمًا في عام 2018:

هل يخدم هذا التكتيك / القناة / الحملة احتياجات العميل أولاً؟

بالطبع ، بينما نرغب في وضع احتياجات العميل في المقام الأول ، يتعين علينا أيضًا الاستمرار في العمل. ولكن في كثير من الأحيان ، تم إعداد مبادرات أو ممارسات تجارية لصالح الشركة ، مع الحفاظ على العملاء "سعداء بدرجة كافية". قد نضطر جميعًا إلى قلب ذلك في العام المقبل والسنوات القادمة. قد يصبح من الضروري القيام بأشياء ترضي العملاء ، بينما نحافظ على احتياجات العمل (الربح بشكل أساسي) "سعيدة بدرجة كافية".

هذا يذكرني قليلاً بأمازون في السنوات السابقة ... مثل حوالي عام 2000. هل تتذكر عندما كان الناس يمزحون حول "Amazon.org" لأن بيزوس ظل يستثمر في جعل أمازون أفضل وأفضل وأفضل ، تكون الأرباح ملعونًا؟ كان معظم مستثمريه يسحبون شعرهم ، لكن بيزوس استمر في بناء منصته ... واصل البناء للعميل.

حسنًا ، من يضحك الآن؟

لمزيد من الأفكار حول تنفيذ إستراتيجية تسويق تتمحور حول العملاء حقًا ، بما في ذلك أفكار للاحتفاظ بالعملاء ورضاهم وإيراداتهم ، راجع موقعنا.

2. يعتمد التسويق بشكل متزايد على البيانات

مع تولي التسويق الذي يركز على العملاء زمام الأمور ، من الواضح أننا بحاجة إلى معرفة كل ما في وسعنا عن عملائنا. المعرفة بها تصبح الأصول التجارية النهائية. تبين أن وظائف التسويق تعتمد بشكل خاص على جودة ودقة بياناتنا وحساسيتها.

أو كما قال الرئيس التنفيذي جاك ويلش ذات مرة:

قدرة المنظمة على التعلم ، وترجمة هذا التعلم إلى أفعال بسرعة ، هي الميزة التنافسية النهائية.

كلما زادت معرفتك بعملائك ، زادت الميزة التي تتمتع بها. وكلما تمكنت من تكييف رسائلك ، ومنتجاتك وخدماتك ، ومبيعاتك ودعم العملاء لهؤلاء العملاء ، تمنحك المزيد من المزايا.

هناك الكثير من الطرق للقيام بذلك.

بعض الطرق منخفضة التقنية ، مثل التحدث ببساطة إلى موظفي خدمة العملاء ومندوبي المبيعات لديك. أو - مهم - التحدث إلى عملائك بالفعل.

ثم هناك طرق ذات تقنية متوسطة ، مثل إنشاء محطة استماع بسيطة أو إجراء استبيانات للعملاء.

ثم هناك طرق عالية التقنية.

تتضمن هذه عادةً واحدة من أكبر الكلمات الطنانة والاتجاهات في السنوات القليلة الماضية: البيانات الضخمة.

وبشكل متزايد ، تتضمن هذه الأساليب عالية التقنية أيضًا الاتجاه الجديد الكبير "المخيف": الذكاء الاصطناعي - الذكاء الاصطناعي.

لن يختفي أي من هذا. في الواقع ، من المرجح أن تختفي ألقاب وظائفنا من البيانات الكبيرة والذكاء الاصطناعي وأنظمة معرفة العملاء فائقة التطور.

يركز المسوقون بشكل متزايد على البيانات ويعتمدون على البيانات. في أفضل حالاتنا ، نحن موصِّلون للبيانات - مايسترو يمكنهم الوقوف أمام لوحات المعلومات التحليلية الخاصة بنا مثل الموصلات يقفون أمام فرقهم الموسيقية ، ويقودون خلاصات البيانات الخاصة بنا من خلال حملاتنا واستراتيجياتنا ، ويوازنون بمهارة المدخلات المختلفة لخلق شيء رائع حقًا.

هذه هي الرؤية على الأقل. سيتطلب الوصول إلى هناك الكثير من الممارسة. والكثير من المهارة الفنية.

قد يضطر البعض منا إلى تحسين تلك المهارات التقنية ومهارات إدارة البيانات.

3. الجوال

اعلم اعلم. في كل عام ، يقول الناس: "سيكون هذا عام الجوّال".

أنا لا أقول ذلك. أقول إنه إذا كنت ذكيًا ، فإن 2018 سيكون العام الذي تصبح فيه المحمول حقًا أولاً. لذلك ، عندما تحظر المشاريع الكبيرة والحملات الكبيرة واستراتيجيات المراسلة ، فإنك لا تفكر في سطح المكتب. أنت تتوقف عن رؤية الأشخاص يتلقون رسائلك على سطح المكتب.

تراهم يمسكون بهاتف في أيديهم.

أنت تبني من أجل ذلك ، ثم تعيد دائرة لتوسيع وتكييف إصدار الهاتف المحمول لأجهزة سطح المكتب الخاصة بهم.

4. فيديو

"الفيديو يلتهم الإنترنت."

هذا اتجاه آخر ، مثل الجوّال ، يرتفع منذ سنوات. ولكن في عام 2018 ، من المحتمل أن يتحول الفيديو من "شيء ممتع" إلى جزء أساسي من برنامج تسويق المحتوى الخاص بك.

لحسن الحظ ، ليس من الصعب القيام بالفيديو كما قد يبدو للوهلة الأولى.

هل تريد مثالاً لفيديو تسويق B2B يستحق الأوسكار بالكامل؟ شاهد مقطع الفيديو الهستيري الخاص بـ Conductor ، و SEO ، و Content Go to Couples Therapy.

5. محتوى تفاعلي

لم أعد حتى أدرج "صدمة المحتوى" كإتجاه لعام 2018. لم يعد هذا الاتجاه حقًا - إنها مجرد حقيقة من حقائق الحياة. في Act-On ، كنا نغمس أصابع قدمنا ​​في المحتوى التفاعلي لبضع سنوات حتى الآن ، وننشئ رسومًا بيانية رائعة ، واختبارات وتقييمات لتوليد الرصاص ، وآلات حاسبة ، ومراكز محتوى ، وأكثر من ذلك بكثير!

ولكن نظرًا لأن المحتوى الخاص بنا يحتوي على قدر هائل من المنافسة ، فقد حان الوقت لرفع مستوى لعبتك. إذا لم تكن قد جربت المحتوى التفاعلي حتى الآن ، فضع البعض في تقويمك التحريري للعام المقبل.

التخصيص هو ميزة تنافسية أساسية

هناك جوانب من هذا الاتجاه في العديد من العناصر الأخرى المدرجة هنا. التسويق الذي يركز على العملاء هو ، في جوهره ، تسويق شخصي. والمحتوى التفاعلي هو أيضًا نوع من التسويق الشخصي. حتى مقاطع الفيديو يمكن تخصيصها (خاصةً لأولئك منكم الذين يقومون بالتسويق القائم على الحساب).

لكني أدرجها هنا فقط لاستدعاء التخصيص بالاسم. ربما لم نحقق كمسوقين B2B الكمال في التخصيص ، لكننا أصبحنا أكثر تطوراً بكثير مما كنا عليه في السابق. يعتبر المزج بين أتمتة التسويق والتخصيص أمرًا مثيرًا للاهتمام بشكل خاص.

في 2018 ، سيتحسن الوضع.

6. التسويق المؤثر

هذا ليس مجرد اتجاه للمسوقين B2C ، أو للمسوقين بميزانيات ضخمة. لقد حصل المسوقون في مجال B2B بميزانيات متواضعة (أو بميزانيات كبيرة ، لهذا الأمر) على نتائج من شراكات المؤثرين لسنوات.

في بعض الأحيان تكون هذه الشراكات لمجرد تأييد أو ذكر علامة تجارية. في بعض الأحيان تنطوي على إنشاء محتوى مشترك. أحيانًا يكون مجرد وجود شخص ما على البودكاست الخاص بك كافيًا.

ما يبدو أنه يعمل بشكل جيد الآن بشكل خاص هو الشراكة مع "المؤثرين الجزئيين" - الأشخاص الذين لديهم متابعون ، لكن متابعين أصغر ، غالبًا ما يركزون بشكل خاص على الموضوعات المتخصصة. هذا جيد لجهات التسويق لأن أصحاب النفوذ الأصغر يميلون إلى فرض رسوم أقل. كما أنها تميل إلى أن تكون متاحة أكثر وأكثر مرونة في كثير من الأحيان. ولأنهم يركزون أكثر على موضوعات معينة ، فهم أكثر صلة بالموضوع أيضًا.

المشكلة الوحيدة هي أنه من الصعب قليلاً العثور على المؤثر الجزئي المناسب للشراكة معه. ولكن حتى هذا ليس بالأمر الصعب.

قد يطغى Facebook على LinkedIn

هذا هو اتجاه التسويق B2B الوحيد الذي لا يتعلق مباشرة بالعميل (على الرغم من أنه يتعلق بشكل غير مباشر بالعميل).

لسنوات ، كان العديد من المسوقين B2B رائعين على Facebook. لقد جربوها بالتأكيد. لكن LinkedIn سيطر على منصة go-to للأعمال.

ليس كثيرا بعد الان.

خواطر ختامية

يميل المسوقون إلى حب الأدوات. نحن نستمتع بالإحصائيات والبيانات. وهذا كله شيء جيد. سنرى اعتمادًا متزايدًا على الأدوات والبيانات في السنوات القادمة.

لكنني أحثنا على ألا نبتعد كثيرًا عن التواصل الحقيقي مع العملاء. بينما يمكن للذكاء الاصطناعي وأنظمة إدارة علاقات العملاء المثيرة وأنظمة أتمتة التسويق تغيير طريقة التسويق التي نقوم بها ، فهي مجرد وسطاء.

لذلك ، بغض النظر عما ندرجه على أنه اتجاهات التسويق بين الشركات في عام 2018 ، فقط حاول التحدث إلى عملائك. الأحداث الحية هي فرصة عظيمة لذلك. من المثير للاهتمام أن الأحداث المباشرة هي أيضًا واحدة من أكثر تنسيقات تسويق المحتوى فعالية. ربما لأنهم سمحوا لنا بمقابلة شخصياتنا وجهًا لوجه. هذا هو المكان الذي سنتعلم فيه البيانات النوعية اللازمة لطرح الأسئلة الصحيحة في المقام الأول.

لأن كل تلك البيانات - كل تلك التكنولوجيا الرائعة - حسنًا ، هي جيدة فقط مثل الأسئلة التي تطرحها عليها. وغالبًا ما يتعين علينا معرفة عملائنا كأشخاص حقيقيين حتى نتمكن من طرح هذه الأسئلة.

يعتبر اتصال العميل هذا في الواقع اتجاهًا ناشئًا في حد ذاته. لقد رأيت زيادة في المقالات حول هذا الشيء المسمى "التعاطف" مؤخرًا. دعنا جميعًا نبقيها في قمة اهتماماتنا أثناء اجترارنا لاتجاهات التسويق بين الشركات لعام 2018.