دليل التسويق B2B لعام 2019: ما هي الصناعات المستهدفة

يعني التوسع التجاري الناجح معرفة أنواع الشركات الأكثر تقبلاً لمنتجك.

هناك العديد من العوامل التي تدخل في توقع وتحديد عملائك ، من حجم العمل إلى كيفية استخدامهم لمنتجك.

لهذا السبب سألنا 715 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم (SMBs) عن نوايا وميزانيات شراء برامج الأعمال لعامي 2019 و 2020 ( تعرف على المزيد حول منهجيتنا هنا ).

من خلال الفهم القوي للصناعات التي لديها أكبر الميزانيات ، يمكنك استهداف حملاتك التسويقية بشكل أفضل وتقليل مخاطر فقدان العلامة.

دعنا نلقي نظرة على البيانات المتعلقة بالاهتمامات والاستثمارات الخاصة بالصناعة لمساعدتك في العثور على عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة. سنراجع أيضًا استبياننا شبه المتطابق لعام 2017 الذي شمل 499 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم لمساعدتك على فهم اتجاهات السوق بشكل أفضل ونية الشراء في كل صناعة.

حدد المتابعة للمساعدة في تنبؤاتك

في عام 2017 ، سألنا صانعي القرار التكنولوجي في الشركات الصغيرة والمتوسطة عن أنواع البرامج التي كانوا يستخدمونها أو يخططون لاستخدامها في العام أو العامين القادمين.

بناءً على ردودهم ، توقعنا عدد الشركات التي ستستخدم أنواع البرامج المذكورة هذا العام عندما أجرينا استطلاعًا مشابهًا.

بعد مسح هذا العام ، قمنا بتخطيط النتائج. ألق نظرة على الفرق بين توقعاتنا والواقع:

بينما لن نتمكن من رؤية الصورة الكاملة حتى عام 2019 (وتحديد ما إذا كانت تلك الشركات التي خططت للاستخدام خلال العامين المقبلين تعمل على التنفيذ أم لا) ، لا يزال هناك فرق كبير.

زادت العديد من أنواع البرامج التي ذكرها المستجيبون بنسبة واحد أو اثنين بالمائة فقط.

لماذا انخفض استخدام بعض التكنولوجيا وماذا تفعل حيال ذلك

العديد من هذه التقنيات - الناشئة في الغالب مثل الذكاء الاصطناعي والواقع الافتراضي / الواقع المعزز - انخفض في الواقع في الاستخدام الحالي والمخطط له خلال العام الماضي.

هناك عدد من الأسباب لذلك ، بما في ذلك الشركات الصغيرة التي تستثمر في برمجيات مثيرة ولكنها ليست ضرورية لشركتهم في مرحلتها الحالية ، أو التحدي المتمثل في الحفاظ على حملة تسويقية قوية بعد الإثارة الأولية لنوع معين من البرامج.

أفضل 5 أنواع برمجيات مدرجة في الميزانية حسب الصناعة

حدد الاستطلاع الأخير الذي أجريناه ما يلي على أنه أفضل عشر تقنيات وبرمجيات مدرجة في الميزانية لعام 2019 بين الشركات الصغيرة والمتوسطة:

1. برنامج المالية / المحاسبة (54٪)
2. الحوسبة السحابية (48٪)
3. أمن البيانات والمعلومات (47٪)
4. التسويق الرقمي (45٪)
5. برمجيات الموارد البشرية (43٪)
6. إدارة المشروع (40٪)
7. CRM (38٪)
8. ذكاء الأعمال والتحليلات (35٪)
9. تطبيقات الأعمال المتنقلة (33٪)
10. إنترنت الأشياء (26٪)

كما ترون ، عندما سألنا المشاركين عن أنواع البرامج التي تحتوي على خط فعلي في ميزانيات 2019-2020 ، كانت الفئات التسع الأولى هي البرامج والأنواع التقنية.

التكنولوجيا الوحيدة الناشئة نسبيًا في القائمة هي إنترنت الأشياء ، والتي - على الرغم من شعبيتها الحديثة - موجودة كمفهوم منذ عام 1999.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نفحص أفضل خمس فئات للبرامج ، وبشكل أكثر تحديدًا ، الصناعات المهتمة بها. سنقوم بتقسيم الصناعات والميزانيات بيانياً ، والغوص في السبب وراء الأرقام.

إذا لم تفهم هذه البيانات ، فإن جهودك التسويقية ستنتهي.

إذا كنت لا تعمل مع (أو تبيع) أنواع البرامج هذه ، فابق معي. سننتهي ببعض النصائح العملية التي تنطبق على عملك في كلتا الحالتين.

1. برنامج المالية / المحاسبة

المميزات هنا هي شركات النقل وتجارة الجملة.

يشمل النقل الشحن والشحن وغالبًا ما يسير جنبًا إلى جنب مع تجارة الجملة. تتعامل هذه الشركات مع مجموعة واسعة من المكونات المالية ، مثل المبيعات واللوائح التجارية والحملات الدولية والتعريفات المرتبطة بها.

بمعرفة ذلك ، من السهل معرفة سبب وصف 87٪ من شركات النقل برامج المالية / المحاسبة بأنها مهمة لأعمالهم - وهو رقم يتجاوز بشكل كبير المعدل الوطني البالغ 70٪.

من المهم ملاحظة أنه بينما تدعي 100٪ من شركات الاتصالات أن فئة البرامج هذه مفيدة أو حاسمة لنجاحها ، غالبًا ما يكون لديها ميزانيات أصغر (بمتوسط ​​9330 دولارًا لكل شركة لعام 2019).

هذا يعني أنه يمكن أن يكون هناك الكثير من المال والجمهور الأكثر تقبلاً في صناعة الاتصالات من صناعة الإعلام على سبيل المثال. ومع ذلك ، لتسجيل نفس الربح ، يجب أن تعمل بجهد أكبر وتحقق المزيد من المبيعات.

2. برامج الحوسبة السحابية

شهدت الحوسبة السحابية اتجاهًا مثيرًا للاهتمام منذ استطلاع عام 2017. انخفض عدد الشركات التي وجدت مثل هذه البرامج مفيدة أو ضرورية لأعمالها من 93٪ إلى 88٪ بين عامي 2017 و 2018 ، بينما ظل عدد الشركات التي تستخدمها فعليًا ثابتًا.

تتطلب شركات النقل التوحيد عبر بلدان متعددة ، وتحتاج إلى كميات هائلة من بيانات التخزين. تتشابه حكومة الولايات المتحدة في نطاقها وتعقيدها وحاجتها إلى الاتساق وسهولة الترجمة بين الهيئات الحكومية المحلية والولائية والفيدرالية.

تشمل فئة "الخدمات" شركات تكنولوجيا المعلومات والاستشارات ، والتي عادة ما يكون لديها احتياجات عالية من حيث متطلبات التخزين التي تجعل برامج الحوسبة السحابية ضرورية للعمليات اليومية.

3. برامج أمن البيانات والمعلومات

مع تطبيق اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) مؤخرًا في أوروبا ، يجب على العديد من الشركات التي تتعامل مع عملاء الاتحاد الأوروبي تلبية معايير أمان عالية بشكل لا يصدق. وهذا يجعل برامج أمن البيانات والمعلومات لا تقدر بثمن ، لأن الغرامات الباهظة المرتبطة باللوائح قد تؤدي إلى إفلاس الشركات الصغيرة.

تتعامل غالبية الصناعات في الرسم البياني أعلاه بشكل متكرر مع التجارة الدولية والعملاء ؛ ويترتب على ذلك أنه سيكون لديهم ميزانيات أكبر لبرامج أمن البيانات والمعلومات.

يجب أن تستجيب الشركات التعليمية التي لديها طلاب وجامعات وعملاء دوليون لمتطلبات الأمن في البلدان ذات الصلة.

4. برامج التسويق الرقمي

يشمل التسويق الرقمي الأتمتة والتخطيط وإدارة الحملات ، وكلها تساعد الشركات على إنشاء وجود رقمي لتوليد عملاء جدد في السوق عبر الإنترنت.

بالنسبة لغالبية الصناعات المذكورة في الرسم البياني أعلاه ، فإن درجة استثمارها في التسويق الرقمي تبدو منطقية. وفقًا لدراسة حديثة لـ IDC ، يستخدم 84٪ من الرؤساء التنفيذيين ونواب الرئيس وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ قرارات العمل.

تصل صناعة الإعلام إلى الكثير من عملائها (الجمهور) من خلال المحتوى الرقمي ، وتنتج مواد تسويقية تكمل أي محتوى مطبوع أو متلفز أو مصور يبيعونه.

5. برامج الموارد البشرية

من التوظيف وكشوف المرتبات إلى التحليلات ، تساعد برامج الموارد البشرية أقسام الموارد البشرية والشركات على ضمان رعاية الموظفين ، وأن الشركات مليئة بالعاملين المهرة والراضين.

تعتمد غالبية الصناعات الموجودة هنا اعتمادًا كبيرًا على العمال بالساعة والقوى العاملة المؤقتة. مع كل هذه الجوانب من العمليات التجارية التي يجب تتبعها ، فمن المنطقي أن تستثمر صناعات مثل النقل والتصنيع والموارد الطبيعية وتجارة التجزئة بشكل كبير في برامج الموارد البشرية.

ما يمكنك تعلمه من هذه الأمثلة الخمسة

واو ، كان هذا كثيرًا من الرسوم البيانية - والكثير من المعلومات. هل تحتاج إلى استراحة؟ اشرب بعض الشاي ، قم بطقطقة عنقك ، دلل جرو أو شيء من هذا القبيل.

هل تشعر بتحسن؟ جيد!

دعنا نعود إلى العمل ، إذًا ، لأنه حان الوقت لعمل شيء ما بكل هذه المعلومات.

كيف يفيد هذا البائعين الذين يبيعون نوعًا من أنواع البرامج الخمسة هذه

إذا كنت تبيع أحد أنواع البرامج هذه ، فمن الواضح من يجب أن تستهدف حملاتك التسويقية لعام 2019: الصناعات المدرجة في أي رسم بياني ذي صلة بعرض منتجك.

ومع ذلك ، فإن معرفة الصناعات التي يجب استهدافها لا يعني تلقائيًا الإبحار السلس. نظرًا لأن الصناعات المذكورة أعلاه لديها أعلى متوسط ​​ميزانية لكل نوع من البرامج ، فهناك فرصة جيدة لأن تكون المنافسة على أعمالها أكثر شدة من الأسواق ذات الميزانيات المنخفضة.

من الجيد استهداف هذه الصناعات ، لكن خصص جزءًا من ميزانيتك التسويقية للتركيز على الصناعات ذات رأس المال الأقل ولكن بدرجة أعلى من الاهتمام. ستكون هناك منافسة أقل ، ويمكنك حشر السوق.

كيف يفيد هذا البائعين الذين لا يقدمون نوعًا واحدًا من هذه البرامج

إذا كنت لا تقدم منتجات في أي من هذه الفئات ، فلا تيأس! لا يزال هناك الكثير لعملك لتتعلمه هنا.

من المهم أن تعرف بالضبط كيف تستخدم الشركات المختلفة برنامجك ، وأن تستخدم هذه الرؤية كوسيلة لتحديد كيفية تسويقها لشركات مماثلة.

ستبدأ في ملاحظة الاتجاهات في كيفية عمل كل من هذه الشركات في مختلف الصناعات - احتياجاتها وكيف تلبيها. من هناك ، يمكنك تحديد الصناعات التي لها احتياجات مماثلة وتوجيه التسويق نحوها.

اتبع نموذج النظر إلى مكان كل صناعة في الاقتصاد العالمي. ما نوع القوى العاملة التي يوظفونها؟ هل هناك متطلبات دولية يمكن أن يساعد منتجك في معالجتها؟ كيف يصلون إلى عملائهم؟

ولا تنس إلقاء نظرة على استثمارات السنوات السابقة حسب الصناعة لمعرفة ما إذا كانت في اتجاه تصاعدي أم تنازلي ، حيث قد يكون ذلك حافزًا كبيرًا لتحويل تركيزك التسويقي.

تحذير نهائي لجميع بائعي البرامج

لا تشوه سمعة الشركات الصغيرة أو الصناعات الصغيرة ذات معدل الفائدة الأعلى. المقياس الأكثر فائدة أثناء التخطيط لحملاتك التسويقية هو معرفة الصناعات التي ترى أن منتجك مفيد أو ضروري.

على سبيل المثال ، لنلقِ نظرة على صناعتين: أ و ب. الصناعة أ لديها متوسط ​​ميزانية 30 ألف لكل شركة للاستثمار في منتجك ، بينما الصناعة ب لديها متوسط ​​ميزانية 15 ألفًا لكل شركة.

لكن الصناعة "أ" لديها فقط معدل ميزانية لنوع برنامجك بنسبة 30٪ ، بينما الصناعة "ب" لديها معدل 60٪. في هذه الحالة ، تمتلك كلتا الصناعتين نفس المبلغ من الأموال المحتملة المخصصة لمنتجك.

تتمتع الصناعة "ب" بمعدل فائدة واستثمار أعلى بكثير ، مما يعني أن الشركات في هذا السوق تجد عادةً منتجك أكثر أهمية.

من خلال استهداف التسويق الخاص بك نحو الصناعة ب ، لديك فرصة أكبر لتحويل تلك الشركات التي لم تضع ميزانية لبرنامجك إلى عملاء محتملين.

من الصعب خلق اهتمام حيث لم يكن موجودًا من قبل ، لكن الصناعة الأكثر تقبلاً يمكن أن تسفر عن نتائج أفضل. إنها سوق غير مستغلة ، والاستفادة منها يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في تمييز شركتك في عام 2019.

معلومات عن مسح Capterra's Top Technology Trends for SMBs

أجرت Capterra هذا الاستطلاع في يونيو ويوليو 2018 بين 715 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم مقرها الولايات المتحدة مع أكثر من موظف واحد وعائدات سنوية تقل عن 100 مليون دولار. استبعد المسح المنظمات غير الربحية. المستجيبون المؤهلون هم صناع القرار أو لديهم تأثير كبير على القرارات المتعلقة بشراء التقنيات لمنظمتهم.