التجريب في تسويق B2B هو الجحيم. إليك كيفية إصلاحه

التجريب في التسويق بين الشركات هو أصعب بكثير مما هو عليه في B2C ، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى دورة المبيعات الطويلة وآثارها.

في هذا المنشور ، ستتعرف على سبب كون التجريب هو مفتاح التسويق الجيد ، ولماذا يمثل هذا التحدي في تسويق B2B ، وكيفية تنفيذ منهجية التجريب وحلقة التغذية الراجعة لاستيعاب هذا التحدي.

لكل شخص رأي حول ما إذا كان التسويق فنًا أم علمًا. ولكن عندما يتعلق الأمر بالتجارب ، فليس هناك نقاش - التجارب التسويقية القوية هي المعيار الذهبي لإثبات العلاقة السببية ، ويجب أن تعتمد على العلم لكل قائد تسويق.

من وقتك في مختبر الكيمياء بالمدرسة الثانوية ، قد تتذكر أن التجارب تساعد في اختبار وإثبات (أو دحض) فرضية - عادةً ما تتعلق بعلاقة السبب والنتيجة.

التجارب في التسويق لا تختلف. إنها تساعدك على تحديد الأنشطة التي تعمل (التي لها التأثير المطلوب على مقياس معين) ، والقضاء على تلك التي ليست كذلك ، وإذا كنت محظوظًا ، اكتشف استراتيجيات جديدة بناءً على الأفكار التي تم جمعها على طول الطريق.

في عصر الاضطراب ، يواصلون التسويق في طليعة - لأن ما "ينجح" يتغير باستمرار. الطريقة الوحيدة للبقاء في المقدمة هي من خلال إيجاد وتحسين الأنشطة المهمة ، ويمكن أن يؤدي اتباع نهج منظم للاختبار والتجريب ليس فقط إلى التحسينات ولكن أيضًا إلى الاختراقات.

يبدو وكأنه فوز للجانبين حتى الآن.

فلماذا ، على الرغم من الحاجة والمزايا الواضحة ، يتجنب قادة التسويق بين الشركات في كثير من الأحيان التجارب التسويقية؟

التحدي مع تجارب التسويق بين الشركات

في حين أن لجان الشراء المتنوعة (غالبًا ما يكون 7 أعضاء أو أكثر يشاركون في قرار الشراء) ، ورحلات الشراء متعددة القنوات (عشرات ، بل مئات نقاط الاتصال) تضيف إلى التعقيد ، فإن التحدي الأكبر الذي يواجه التجريب للمسوقين B2B المهتمين بالإيرادات هو طويل دورة المبيعات - الفجوة الطويلة بين الاتصال الأول والتحويل النهائي.

إليكم السبب.

في دورة المبيعات الطويلة ، فإن المقاييس الأكثر ارتباطًا بالإيرادات هي مقاييس مسار التحويل المنخفض. على سبيل المثال ، الفرص (عدد العملاء المحتملين الذين مروا بالتأهيل ومن المرجح أن يصبحوا عملاء) ، وخط الأنابيب (الإيرادات المحتملة لجميع الفرص - بمعنى ، مجموع كل الإيرادات المتوقعة الناتجة في حالة الفوز بجميع الفرص) ، سرعة دورة المبيعات (الوقت المستغرق لتحويل عميل محتمل إلى عميل يدفع) ، معدل التحويل (نسبة العملاء المتوقعين الذين يتحولون بالفعل إلى عملاء يدفعون).

قد يكون التحسين لمثل هذه المقاييس أمرًا صعبًا. تعني دورة المبيعات الممتدة أن تأثير التجربة لن يكون ملموسًا إلا بعد وقت طويل من اكتمال النشاط.

لا يستطيع مسوقو B2B الانتظار لأشهر لمعرفة ما إذا كانت أنشطتهم تعمل أم لا. قد يعني ذلك دورة مبيعات كاملة ضائعة!

نتيجة لذلك ، ينتهي الأمر بالعديد من المسوقين إلى تجنب التجريب تمامًا ، أو اختيار أدوات جديدة لامعة بدلاً من ذلك ، أو نسخ استراتيجيات المنافسين ، أو التراجع عن استخدام "المقاييس البديلة" لقياس تأثير الإيرادات. قد يكون الأخير شائعًا ، ولكن إذا كان هو المقياس الوحيد الذي تقيسه ، فقد ينتهي به الأمر إلى إلحاق ضرر أكبر من نفعه بتجاربك التي تركز على الإيرادات.

لماذا المقاييس الوكيل ليست كافية لتجارب تسويق B2B التي تركز على الإيرادات

المقاييس الوسيطة هي مقاييس لا ترتبط مباشرة بتوليد الإيرادات من تلقاء نفسها ولكن يمكن استخدامها كمؤشرات للمقاييس الموجودة.

في سياق تسويق B2B ، غالبًا ما نرى مقاييس قمع أعلى (ToFu) مثل جنرال الرصاص و MQLs و SQLs يتم قياسها وتحسينها كبديل احتياطي - أو وكلاء - لمقاييس مسار التحويل السفلي.

هذا لأن تأثيرها مرئي بشكل أسرع ، ومن الأسهل نسبيًا تتبعها وقياسها ، ويمكن تحسينها عدة مرات في دورة مبيعات واحدة.

ومع ذلك ، من المهم أن ندرك أن اختبار وتجريب المقاييس التي تُظهر "التحويل" من مرحلة مسار التحويل إلى المرحلة الأخرى يختلف عن اختبار المقاييس التي تُظهر " التحويل الحقيقي" - أي من العميل المحتمل إلى العميل الذي يدفع الثمن.

لسوء الحظ ، نظرًا لدورة المبيعات الأكثر تعقيدًا وطولًا ، فإن ارتباط مقاييس الوكيل بمقاييس مسار التحويل المنخفض - تلك التي يمكن ربطها مباشرة بالإيرادات - أقل بكثير. هذا يعني أن المقاييس البديلة يمكن أن تكون إرشادية في أحسن الأحوال ، ولا علاقة لها في أسوأ الأحوال.

هذا هو العائق الحقيقي إذا كنت تحاول تحسين الإيرادات. لذلك ، في حين أن مقاييس ToFu لها مكانها ، فقد لا تكون أفضل مقاييس الوكيل لتجربة B2B المرتبطة بالإيرادات.

يمثل هذا الانفصال بين مقاييس مرحلة القمع وطول دورة المبيعات معضلة لقائد التسويق حسن النية.

على سبيل المثال ، بصفتك شركة SaaS ، فأنت تريد تحسين الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) ، وهو مقياس يرتبط ارتباطًا وثيقًا بإيرادات عملك ومؤشر على صحة الأعمال بشكل عام.

مع متوسط ​​دورة المبيعات من 8 إلى 12 شهرًا ، قد يعني ذلك الانتظار طوال العام لمعرفة ما إذا كانت أنشطتك تؤدي إلى تحويلات تفي بمعيار ARR الخاص بك. يعني الانتظار كل هذا الوقت أنك لن تتمكن من تحسين أي شيء هذا العام.

ومع ذلك ، إذا اخترت وكيل قمع أعلى مثل MQLs ، فستتمكن من تتبع تلك المقاييس وتحسينها. شيء أفضل من لا شيء صحيح؟

لسوء الحظ ، في نهاية العام ، وجدت أنه على الرغم من قيامك بالمزيد من الأنشطة التي كانت تقود MQLs ، فقد انخفض معدل تحويل MQL إلى العميل في مسار التحويل. أنت تدرك الآن أنك قمت بتحسين مقياس وكيل لم يكن مرتبطًا بالتحويل المرتبط بالإيرادات طوال الوقت.

معضلة المسوقين B2B

لا شك أن المسوقين في B2B يريدون معرفة ( وإظهار) تأثير أنشطتهم على الإيرادات.

ولكن مع وجود الإيرادات الفعلية على مسافة بعيدة من الأنشطة التسويقية ، والمقاييس الأكثر ارتباطًا بالإيرادات بقوة في أسفل مسار التحويل - أو بالقرب من نهاية دورة المبيعات - عليك أن تختار.

هذا الاختيار هو بين تشغيل دورات تحسين أكثر تكرارا باستخدام مقاييس الوكيل ، أو الاستمرار في التركيز على المقاييس المرتبطة بالإيرادات مع تشغيل دورات تحسين أقل بكثير.

في السابق ، تكون حلقة التعليقات أسرع ، ولكن الخطر هو أنه يمكنك تحسين المقاييس التي لا تؤثر فعليًا على الإيرادات. بمعنى آخر ، جهد ضائع (وميزانية).

مع هذا الأخير ، تخشى أن تكون التعليقات بطيئة جدًا لدرجة أن أي تحسين قد يأتي بعد فوات الأوان لإحداث فرق. قد لا تحصل حتى على فرصة لإعادة توجيه أموال التسويق الخاصة بك إلى الأنشطة الأكثر تأثيرًا على الإيرادات في نفس دورة المبيعات.

التغلب على تحدي B2B مع منهجية تسويق الإيرادات

لحسن الحظ ، لا يجب أن يكون إجراء تجارب تسويقية خيار الكل أو لا شيء. عدم القدرة على تشغيل دورات أكثر تكرارًا ليس سببًا للتخلي عن التجارب لتحسين المقاييس المرتبطة بالإيرادات. هناك بديل ثالث أكثر فاعلية ، ونعم ، علمي.

في الواقع ، مع هذه المنهجية ، ليس عليك حتى الاختيار. عليك فقط إيجاد التوازن الصحيح.

توازن بين تحسين مقاييس مسار التحويل السفلي وتشغيل العدد الصحيح من دورات التحسين. هذا يعني أنك لست مضطرًا للتضحية بتكرار دورات التحسين ولا بتركيز الليزر على مقاييس إيرادات مسار التحويل النهائي.

وإليك كيف يعمل.

قم بإعداد الشروط المناسبة لتجربة التسويق بين الشركات

كونك مستعدًا تمامًا لقياس مقاييس الإيرادات وتحقيق أقصى استفادة من برنامج التجربة الخاص بك يحتوي على 3 مكونات غير قابلة للتفاوض:

1. محاذاة الأهداف مع الإيرادات

تحتاج المبيعات والتسويق إلى محاذاة كاملة في كل مقياس لمرحلة القمع ، بالإضافة إلى أي من هذه المقاييس هي أهم المقاييس المرتبطة بالإيرادات لعملك (وليس لكل وظيفة فقط). على سبيل المثال ، إذا كان المسوقون يطاردون حركة المرور والعملاء المحتملين ، بينما تهتم المبيعات بـ SQLs والإغلاق ، فإن تحسين ما يهم حقًا يصبح مستحيلًا.

كما رأينا ، من الملائم للغاية الرجوع إلى مقاييس الوكيل غير المرتبطة مباشرة بالإيرادات. يضمن إنشاء نموذج إيرادات قوي أن جميع أصحاب المصلحة يتماشون مع مقاييس مسار التحويل المنخفض وتوجيههم - تلك التي تؤثر بشكل كبير على نتائج الإيرادات.

في مقابلة أجريت مؤخرًا ، شارك Guillaume “G” Cabane ، نائب الرئيس السابق للنمو في Drift ، Segment ، and Mention لماذا يجب على فريق التسويق بأكمله التوافق مع الإيرادات:

إذا نظرت إلى بعض الأعمال التي قمت بها في السنوات الماضية ، فإن ما قمت به هو تحويل جميع مقاييس التسويق إلى إيرادات موحدة ومتوقعة ومقياس متري بالدولار.

وهذا مهم للغاية ويوجه بقية استراتيجيتي. خلاف ذلك ، من الصعب المقارنة عندما تفعل ذلك. أنت تقود حركة المرور إلى بعض المحتوى الخاص بك. ما هي قيمة ذلك؟ كلا ، يصعب القول. الآن ، سيقوم شخص آخر بعمل ندوة عبر الإنترنت. لقد سجلوا والمشاركين. ما هي قيمة ذلك؟ [...] ومن الصعب مقارنة هؤلاء معًا لأن لديك أنواعًا مختلفة من العملاء المحتملين أو ملفات تعريف تفاعلية للعملاء ، في خطوات مختلفة من مسار التحويل. وتلك ، التجارب لها مقادير مختلفة من الوقت والميزانيات.

لذلك من المستحيل المقارنة ، ما لم تجد طريقة لتجميع أو تبسيط ذلك إلى مقياس فريد ، هذا ما فعلته. وهكذا باستخدام بعض نماذج التنبؤ البسيطة ، نقوم بتحويل جميع مقاييس التفاعل إلى إيرادات مستقبلية. تحتوي الإيرادات المستقبلية على مضاعفة العوامل بناءً على احتمالية أي احتمال معين بناءً على مشاركتهم ، بناءً على حجمهم للتحويل في تاريخ مستقبلي بالنسبة المئوية المستقبلية و ACV في المستقبل.

ولذا فإن فريقي بأكمله ينظر فقط إلى الإيرادات المستقبلية. يساعدنا ذلك كثيرًا في تحديد خارطة الطريق. أين أعلى مصعد يمكن الحصول عليه. وأيضًا ، أين هو الأكثر فعالية من حيث التكلفة؟

قد يُقال إن كاباني يتخذ نهجًا متطرفًا إلى حد ما من خلال قياس مقاييس الإيرادات فقط. أعتقد أن هناك مجموعة واسعة من المقاييس الفعالة التي يمكنك اختيارها ، طالما أنك تدرك الحاجة إلى إعادة ربطها بالإيرادات.

2. قم بإعداد حل إسناد قوي

وفقًا لاستطلاع حديث ، يقول 76 ٪ من جميع جهات التسويق إن لديهم حاليًا أو سيكون لديهم في غضون الاثني عشر شهرًا القادمة ، القدرة على استخدام الإحالة التسويقية. خبر رائع ، لأن القدرة على تحديد وقياس تأثير الإيرادات لكل نشاط تسويقي (قناة ، حملة ، محتوى ، إلخ) بشكل صحيح هو شرط أساسي لمضاعفة الأنشطة التي تعمل.

نظرًا للطبيعة المعقدة لرحلات عملاء B2B ، لن يعمل أي حل إحالة فقط. أنت بحاجة إلى حل إحالة كامل المسار قادر على تجميع العديد من أنشطة التسويق عبر الإنترنت وغير المتصلة (القنوات ، والأصول ، ونقاط الاتصال) من خلال مسار التحويل ، وربط نتائج الإحالة بنتائج الأعمال.

3. تعرف على المدة الدقيقة لدورة المبيعات الخاصة بك

طول دورة المبيعات هو متوسط ​​الوقت المستغرق لإغلاق عملية البيع ، كما تم قياسه بواسطة نظام CRM. تعتمد المدة على مدى تعقيد عملية البيع الخاصة بك. من الأهمية بمكان أن يتفق جميع أصحاب المصلحة على طول دورة المبيعات وأن يكونوا على دراية بها لأنك ستؤسس برنامج التجربة الخاص بك على هذه القيمة.

في حين أنه سيكون هناك دائمًا ضغوط لعرض النتائج بسرعة ، فإننا مهتمون أكثر بإظهار النتائج الصحيحة - تلك التي تزيد من الإيرادات. هذا هو السبب في أن تجاهل طول دورة المبيعات كعامل رئيسي في التجارب قد يقودك إما إلى القفز إلى استنتاجات سابقة لأوانها ، أو اتخاذ قرارات خاطئة مثل قطع نشاط تسويقي في وقت مبكر جدًا أو متأخر جدًا.

يبدو أن هناك فهمًا متزايدًا في صناعتنا لضرورة أخذ الاعتبار المناسب لطول دورة المبيعات في الاعتبار.

ذكر كريس والكر ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Refine Labs ، مؤخرًا أهمية إعطاء وقت كافٍ لمبادرات التسويق ليكون لها تأثير:

مع برنامج تسويق جديد في Enterprise SaaS ، يجب أن تتراوح الفترة الزمنية لتقييم النجاح من 4 إلى 12 شهرًا. 4 أشهر كحد أدنى.

حان الوقت لتغيير هذا التصور حتى تحصل فرق التسويق على وقت / مساحة كافية للعثور على برامج جديدة تؤدي بالفعل إلى نتائج الأعمال .

تنفيذ تجارب التسويق بين الشركات

عدد كبير جدًا من المسوقين B2B لا يفكرون في دورات التحسين عند التخطيط للتجارب ، وبدلاً من ذلك يختارون المقاييس بشكل عشوائي ، معزولة عن سياق مسار التحويل الأكبر.

تعتبر منهجية تسويق الإيرادات أفضل لأنها تتيح لك قياس أقرب ما يمكن من الإيرادات ، دون التضحية بعدد دورات التحسين التي تحتاجها خلال العام. يساعد عرض المسار الكامل أيضًا في تحديد الدورات وتوصيلها خلال المدة الكاملة لدورة المبيعات.

نسميها العثور على "نقطة التحسين المثالية" لشركتك.

لنأخذ مثالا.

إذا كان عملك يحتوي على دورة مبيعات أطول ، وكنت ملتزمًا بتحسين المقاييس المرتبطة بالإيرادات ذات المسار المنخفض ، فمن المهم أن تقبل أن دورة التحسين يجب أن تكون أطول فقط من أجل تقديم نتائج حاسمة.

لنفترض أنك تقوم بالتحسين لمقياس مثل الأرباح (ربح مغلق) ، ولديك دورة مبيعات مدتها ستة أشهر ، فلا توجد طريقة للحصول على دورة تحسين أقصر من ستة أشهر. لذا ، فأنت تخطط لدورتين كل منهما كل ستة أشهر كل عام لتحليل الإيرادات وقياسها وتحسينها باستخدام ربح مغلق.

ومع ذلك ، فإن التحسين من أجل الأرباح لا يعني أنه محكوم عليك بدورتين من دورات التحسين نصف السنوية! هذا هو المكان الذي ستصمم فيه دورة مخصصة تتسلسل عبر مسار التحويل بناءً على سياقك الفريد.

مثال حقيقي B2B لمعرفة دورات التحسين

في مقابلة أجريناها مؤخرًا حول تخطيط التسويق B2B ، شارك Jason Widup ، نائب رئيس التسويق في Metadata ، كيف يستخدم نموذج الطلب الخاص به للبقاء على رأس مؤشرات الأداء الرئيسية وأهداف الإيرادات كل أسبوع.

يستغرق الأمر ثلاثة أشهر أو ستة أشهر حتى نفهم التأثير الفعلي لحملة أو استراتيجية جديدة. لكننا نبحث دائمًا عن المؤشرات الرائدة على طول الطريق. المؤشرات الرائدة هي خط الأنابيب الذي تم إنشاؤه والاجتماعات المحجوزة وطلبات العرض التوضيحي. وطالما أننا نرى أن هذه المؤشرات الرائدة قريبة… كلما اقتربنا من تحقيق الأرباح ، يجب أن تكون معدلات التحويل هذه أكثر إحكامًا.

ربما ألقي نظرة على [نموذج الطلب الخاص بي] مرة في الأسبوع. لذا نظرت إليه في الربع الحالي ، وأتأكد من أنه يظهر لي رقمًا سالبًا ، لذلك أعلم أنني لست بحاجة إلى قيادة المزيد من خطوط الأنابيب للربع الحالي. كما أنني أنظر إليها مرتين في الشهر للربع التالي ، فقط للتأكد من أن خط الأنابيب لم يتغير.

يستخدم Widup نموذج الطلب الخاص به لتشغيل دورات التحسين المجدولة ، وتتبع مقاييس الإيرادات ومقاييس الوكيل على أساس أسبوعي وشهري. كما يتضح من إجابة Widup ، فإن تحديد وقت تعيين دورات التحسين الخاصة بك يرتبط أيضًا بمستوى القلق والتفضيل الشخصي لديك وليس قرارًا منطقيًا وموجهًا للأعمال فقط.

أنشئ جدولك المخصص لتحسين الشلال

لاستيعاب دورات التحسين متعددة المدة بناءً على احتياجاتك ، قم ببناء جدول تحسين الانحدار ، بدءًا من دورة التحسين الأقل تكرارًا (على سبيل المثال ، ستة أشهر أو ربع سنوية) ، واستمر في دورات التحسين الأكثر تكرارًا (على سبيل المثال ، شهريًا أو أسبوعيًا وفقًا لـ SQL و MQLs).

في المثال أعلاه ، بدأنا بدورة تحسين للإيرادات مدتها ستة أشهر (ربح مغلق) . للدورة التالية ، يمكنك اختيار أقرب مقياس أرباح تالي. دعنا نقول لعملك ، إنها "فرصة" ، ويستغرق الأمر 3 أشهر من البداية إلى الفرصة. ثم يمكن أن تكون دورة التحسين التالية ربع سنوية ، للفرص ، والتي ترتبط أيضًا إلى حد ما بالإيرادات.

ومع ذلك ، هناك أيضًا ضغوط لإظهار تقدم الإدارة على أساس أكثر تواترًا. لذلك تأخذ دورة تحسين أخرى أكثر تكرارًا للمقياس الذي تمت إزالته التالي. لنفترض " SQL" . تقوم بإجراء تحليل شهري لـ SQLs. يمكن أن يكون هذا مقياسًا وكيلًا جيدًا ومؤشرًا رائدًا على أنك تسير على الطريق الصحيح ، لكنه لا يحل محل التحليل ربع السنوي.

يمكن أن تصل حتى إلى دورة تحسين أسبوعية ، على سبيل المثال لـ "MQLs". ومع ذلك ، يجب أن تكون على دراية بالارتباط الدقيق لمقاييس مسار التحويل العلوي هذه بالإيرادات - فمن المرجح أن تكون أقل ارتباطًا بالإيرادات من عنصر الشلال السابق.

قم بتخصيص دورة التحسين الخاصة بك لتلبية أولوياتك

من المهم ملاحظة أن كل مؤسسة تتطلب مجموعة مختلفة من دورات التحسين. يجب أن تأخذ في الاعتبار المتغيرات مثل طول دورة المبيعات ، والميزانية ، والقنوات المختارة ، و ICP ، والأدوات ، وقدرات الفريق ، وأولويات الإدارة ، وما إلى ذلك ، والتي تكون خاصة بمؤسستك أثناء تصميم الجدول الزمني الخاص بك.

استخدم تحليل الارتباط كمكافأة

كما رأينا ، المقاييس التي لا ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالإيرادات لا يُنظر إليها على أنها تمثيل صالح للنجاح. يتعين على جهات التسويق التي تركز على النمو أن تتحدى نفسها لتتماشى مع مقاييس مسار التحويل الأدنى ، نظرًا لأنها ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالإيرادات أكثر من مقاييس مسار التحويل الأعلى.

ومع ذلك ، هناك نوعان من السيناريوهين حيث قد تحتاج إلى استخدام مقاييس مسار التحويل الأعلى كوكلاء ، وإن كان ذلك بعد التأكد من ارتباطها بالإيرادات - مهما كان بعيدًا - باستخدام تحليل الارتباط.

هذه السيناريوهات

1. في دورات المبيعات الطويلة جدًا ، يمكن أن تساعد مقاييس الوكيل في الإشارة إلى التقدم أو الاختناقات على طول دورة الشراء. في مثل هذه الحالات ، يمكن للمسوق استخدام مقاييس مسار التحويل العلوي مثل العملاء المتوقعين كمقياس وكيل ، طالما أنهم يجدون بعض الارتباط بين العملاء المحتملين والعائدات.
2. هناك حاجة لإثبات لمجلس الإدارة أو C-Suite أنه حتى مقاييس مسار التحويل العلوي لأنشطة التسويق مرتبطة بالفعل بالإيرادات ، على الرغم من أن جهة التسويق تعمل على تحسين مقاييس مسار التحويل السفلي.

نظرًا لأن تحليل الارتباط خارج مجال التسويق ويتطلب عالم بيانات أو برنامجًا خاصًا ، يمكن اعتبار هذه السيناريوهات كمكافأة لتقوية برنامج التجربة.

كن استباقيًا مع تسريع خط الأنابيب

تم تصميم دورات التحسين الخاصة بك حول الجداول الزمنية لدورة المبيعات الحالية ، وتعالج في الغالب مقاييس الفعالية (الحجم) وكفاءة التكلفة (ROI).

إلى جانب تحسين تلك المقاييس المهمة ، يمكنك أيضًا تنفيذ إستراتيجية تسريع خط الأنابيب بشكل استباقي لتقصير دورة المبيعات والسماح بمزيد من دورات الاختبار في برنامج تجربتك.

خطوط الأنابيب المتسارعة تعني دورات مبيعات أقصر. ودورات المبيعات الأقصر تعني حلقات تغذية مرتدة أسرع ودورات تحسين أقصر. يؤدي تسريع خط الأنابيب أيضًا إلى تسريع الإيرادات ورحلة مشتري أكثر بساطة وتعقيدًا أقل.

نظرًا لأننا وضعنا بالفعل حل إحالة المسار الكامل ، يمكننا بسهولة التحقق من صحة القنوات التي تساهم في دورات مبيعات أقصر أو أطول أو تؤثر على مدة دورة المبيعات.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك الاختيار من بين العديد من الأساليب لتسريع خط الأنابيب ، بما في ذلك تحديد (وترشيد) العوامل التي تساهم في دورة مبيعات أطول ، ومضاعفة جهود تمكين المبيعات ، والتركيز على شرائح الجمهور مع دورات مبيعات أسرع ، وتحسين القنوات مع دورات مبيعات أقصر ، من بين أمور أخرى.

لا تفوت الفرصة. استفد من قوة تجارب التسويق بين الشركات.

في حين أن تجربة التسويق بين الشركات يمثل تحديًا ، فإن عدم تحسين المقاييس المتعلقة بالإيرادات لم يعد خيارًا في عصر الإيرادات.

ومع ذلك ، من المهم أن تظل واقعيًا بشأن العملية: قياس العوامل التي تؤثر على صفقة بقيمة مليون دولار تستغرق عامًا لإغلاقها لا يمكن إجراؤها بنفس الطريقة مثل صفقة بقيمة 50 دولارًا والتي تستغرق دقيقتين لإغلاقها.

على الرغم من عدم وجود صيغة سحرية لتحسين المقاييس المتعلقة بالإيرادات في دورات مبيعات B2B الطويلة ، يمكن أن تساعدك المنهجية التي شاركناها في تشغيل برنامج تجربة أكثر تماسكًا ونجاحًا.

كما اكتشف المسوقون الذين يركزون على الإيرادات والذين يستخدمون هذه المنهجية بالفعل ، من خلال تحسين المقاييس الصحيحة في سياق مسار التحويل الكامل وطول دورة المبيعات ، فإن المردود لا يشمل فقط ارتباطًا واضحًا بين الأنشطة التسويقية والإيرادات ، ولكن أيضًا الثقة في وضع الدولارات إلى أسفل وراء الأنشطة التي تعمل من خلال مسار التحويل.

وباستخدام المنهجية التي حددناها لك في هذه المقالة ، لا شيء يمنعك من تسخير قوة تجارب التسويق B2B لعملك.