B2B أتمتة التسويق للشركات سريعة النمو

مع اقتراب كل عام جديد ، تبحث فرق التسويق غالبًا عن طرق لتكون أكثر إنتاجية ونجاحًا. وهذا يعني مراجعة إنجازات العام الماضي ، وتحديد العادات السيئة ، وإعادة التفكير في عمليات التسويق.

نريد المساعدة. أول شيء يمكنك القيام به هو قراءة منشور المدونة الخاص بنا من يوم الجمعة للحصول على بعض النصائح حول إنشاء خطة التسويق لعام 2017. يمكنك أيضًا وضع علامة على التقويم الخاص بك لقراءة منشور المدونة الخاص بنا في 23 ديسمبر حول التخطيط للتقويم التحريري لعام 2017 - وكلاهما موارد رائعة لمساعدتك على بدء العمل في عام 2017. اليوم ، دعنا نتحدث عما قد تحتاجه فيما يتعلق بأتمتة التسويق بين الشركات. برنامج لشركتك سريعة النمو لتحقيق أهدافها التسويقية لعام 2017.

على الرغم من أنه قد يكون أمرًا شاقًا ، إلا أنه مع نمو عملك ، ستحتاج إلى الانغماس والترقية من هذا المستوى المبتدئ ، كومة DIY martech إلى شيء أكثر قوة سيكون قادرًا على مساعدتك في الانتقال إلى هذه الخطوة التالية ، سواء كنت تريد ذلك. إعادة إطلاق النار مقابل 10 ملايين دولار أو 1 مليار دولار من العائدات. سواء كنت تتطلع إلى إطلاق منتجك أو خدمتك ، أو توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، أو إنشاء بعض الضجة على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن القيام بذلك بشكل جيد يعني أنه سيتعين عليك اتخاذ قرارات صعبة بشأن ما يمكنك وما لا يمكنك فعله. هناك نقطة لا يتوفر فيها لفريقك الوقت - مجموعات المهارات والموارد - للضغط على كل شيء. هذا هو المكان الذي تساعد فيه أتمتة التسويق لـ B2B.

يعاني فريق تسويق Act-On الخاص بنا من نفس الضغوط والتحديات التي يواجهها المسوقون في أماكن أخرى. لم تتغير أهدافنا ، لكن سلوك الشراء قد تغير. وفقًا لشركة Forrester ، يجد 74٪ من مشتري B2B أن الشراء من موقع ويب أكثر ملاءمة ويفضل 59٪ ألا يتفاعلوا مع مندوبي المبيعات كمصدر أساسي لأبحاثهم.

لتلخيص ذلك: إذا كنت تريد أن تنجح جهودك التسويقية ، يجب أن تتبنى أشياء جديدة طوال الوقت. أو لتلخيص الملخص ، أشير إلى ما كتبته زميلة على السبورة ، "Get Sh # $ Done". آه ، حياة المسوق اليوم.

المستقبل هو الآن

بالنسبة للشركة سريعة النمو التي تتطلع إلى اتخاذ الخطوة التالية في غزو العالم ، فإن النص مألوف. لقد تم إخبارك أنك بحاجة إلى البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء وحلول أتمتة التسويق. لقد طُلب منك دفع عجلة النمو من خلال زيادة الطلب وتوليد العملاء المحتملين.

ولكن كما تشير Forrester ، سيقضي المسوق الناجح في المستقبل وقتًا أقل في إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية باستخدام القوائم المشتراة ، ووقتًا أطول في التنقيب عن الذكاء الاجتماعي أو الاستفادة من النمذجة التنبؤية ثم دمج ذلك في التسويق القائم على الحساب.

كما كتبت لورا راموس ، محللة Forrester ، في Make Your B2B Marketing Thrive in the Age of the Customer ، "يجب على المسوقين تبني وجهة نظر جديدة للعالم تقوم على مبدأ بسيط وهو أن هوس العملاء يحدث عندما تمشي وتتحدث عن الحديث."

مع هذه النظرة العالمية الجديدة ، ما تسميه Forrester عصر العميل ، ستحتاج إلى أكثر من مجرد البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء وبرامج أتمتة التسويق. ستحتاج مجموعة martech الخاصة بك إلى السماح لك بالاستماع وإجراء محادثة مع العملاء والآفاق عبر القنوات الاجتماعية ؛ ستحتاج إلى أن تكون قادرًا على الاستفادة من التسويق المستند إلى الحساب ؛ وستحتاج إلى نظام أساسي ديناميكي وسهل الاستخدام يمكن أن يساعد في بناء علامتك التجارية ، وزيادة الطلب ، والمساعدة في توسيع العلاقات مع عملائك.

التفاح مقابل البرتقال

أعتقد أن أحد التحديات التي يواجهها المشترون عند اختيار منصة أتمتة تسويق B2B هو أنه في كثير من الأحيان سيقول البائع الذي يستجيب لاستفسارك أي شيء يعتقد أنك تريد سماعه للحصول على عملك.

لقد كنت على جانبي هذه المحادثة ، الشخص الذي يختار البائع ، وكذلك البائع ( مرة واحدة ، بصفتي مسوقًا يستجيب لطلبات العروض في مجال التقنيات المستدامة ، تلقيت أوامر المسيرة للإيحاء بأن منتجنا قد استوفى جميع المواصفات حتى لو لم نقم بذلك - سنقوم بفرز التفاصيل بمجرد حصولنا على العقد ).

إذن ، هل هناك طريقة لاستبعاد الحقيقة من الخيال؟ اطرح الكثير من الأسئلة واطلب الإحالات. ابحث عن مقارنات من التفاح إلى التفاح حتى لا تحصل على أمثلة من B2C عندما تكون شركة B2B ، أو تحصل على إحالات إلى التصنيع عندما تكون في مجال التعليم العالي. هذه أسئلة رائعة يجب طرحها عندما تحاول الحصول على الحقائق:

• هل تم تصميم هذه المنصة لـ B2B أو B2C؟ كلاهما؟ قل لي كيف؟
• هل يمكنك أن تريني أمثلة على كيفية استخدام الشركات والصناعات مثل بلدي لمنتجك؟
• هل أداتك مصممة للمبيعات أو المسوقين؟ هل هي أداة إنتاجية للمبيعات ، أم أنها أداة لتوليد الطلب / أتمتة التسويق؟
• هل هو نظام مغلق أم مفتوح؟ هل يتعين علي استخدام جميع المنتجات الموجودة في نظامك البيئي ، أم يمكنني اختيار المنتجات التي تناسبني بشكل أفضل والتي يمكن دمجها بعد ذلك مع النظام الأساسي الخاص بك؟
• هل يتسع نطاق منتجك جيدًا عبر خطوط إنتاج أو مناطق جغرافية متعددة؟ هل يمكنك أن تريني أمثلة؟
• ما مدى السرعة التي يمكنني توقعها في الحصول على وتشغيل ومشاهدة عائد الاستثمار على استثماري؟
• هل يمكنك التحدث عن سهولة الاستخدام؟ ما مقدار الاعتماد على الدعم الفني الذي يجب أن أدرسه في الاستخدام اليومي للمنصة؟

شيك واحد

قد يتجاهل العاملون في مجال التمويل التسويق ويدفعون باتجاه الخيار "المجاني" أو خيار "الاختيار الواحد". دعنا نتعمق في سبب عدم احتمال أن يكون أي من هذين الخيارين هو الخيار الأفضل لك ولفريق التسويق لديك.

بالنسبة للخيار المجاني ، يظل القول القديم "تحصل على ما تدفعه مقابل" صحيحًا. لدي صديق حصل على ساونا في الفناء الخلفي مجانًا من أحد أقاربه. بعد ما يقرب من 10000 دولار ، يمكنه استخدام الساونا "المجانية" بضع مرات في السنة. في الأساس ، يمكن تطبيق هذه القاعدة طوال حياتك: لن يكون الخيار المجاني قويًا بما يكفي لتلبية احتياجاتك. إذا كان الأمر كذلك ، فسيطلبون منك المال مقابل ذلك. يمكنك الرد ، ماذا لو كانت قوية بما فيه الكفاية وما زالوا يقدمونها مجانًا؟ حسنًا ، أنت تدفع ثمنها في مكان آخر. اكتشف المكان ، ثم حدد ما إذا كان لا يزال مناسبًا.

معارضة أخرى من التمويل هي اختيار خيار "شيك واحد" ، مما يعني اختيار البائع الذي يقدم النظام البيئي بأكمله بحيث يتعين عليهم إرسال شيك واحد فقط. هناك العديد من المشاكل المحتملة لهذا. الأول هو ما إذا كان "النظام البيئي بأكمله" يحتوي بالفعل على ما تحتاجه أم لا ولا يتم فقط تجميع الأجزاء غير المتطابقة معًا (راجع قسم التفاح مقابل البرتقال أعلاه). التحدي الآخر هو حبس البائع. من يدري كيف سيتغير عملك ، أو ستتغير أعمالهم ، أو ما هي الاضطرابات الجديدة التي ستدخل السوق في السنوات القادمة وما إذا كان هذا سيظل هو الخيار الصحيح بعد عامين أو خمسة أو 10 سنوات من الآن. هل ستكون هذه المنصة قادرة على التوسع مع شركتك مع نمو احتياجاتك وتغيرها؟

مغلق مقابل مفتوح

أحد التحديات الأخرى التي تواجه الشيك الواحد (أي النظام المغلق) هو أنه غالبًا ما يكون غير سهل الاستخدام ، وفي عصر العميل ، هذه مشكلة. الأنظمة المغلقة أيضًا لا تشجع الابتكار.

عادة ، كما ذكرنا سابقًا ، النظام البيئي عبارة عن مجموعة من الشركات الصغيرة المكتسبة (الآن الأقسام أو الأقسام) التي لم يعد لديها تفويض للابتكار. هم الآن يعملون كجزء من الأم وقد يلتزمون بأهداف المنظمة الأكبر. قد يصبح نظام الكل في واحد قديمًا ، ثم قديمًا قطعة قطعة.

على العكس من ذلك ، تتمثل إحدى مزايا النظام المفتوح في أنه يمكنك اختيار أنواع الحلول التي تحتاجها ودمجها في مجموعة martech المخصصة الخاصة بك. أنت أيضًا تجعل مكدس التسويق الخاص بك دليلًا على المستقبل. يأتي شيء ما من تقنيات التسويق الجديدة - لنقل مزيج من الذكاء الاصطناعي والصور المجسمة - ويمكنك إضافته بسهولة نسبيًا إلى مجموعتك والبدء في إرسال الصور المجسمة الذكية كجزء من برنامج الرعاية الخاص بك (سمعته هنا أولاً). تسمح الأنظمة المفتوحة بالقدرة على التوسع للنمو المستقبلي.

يعد اعتماد منصة تسويق آلية متكاملة أحد الحلول التي تعمل بشكل جيد لعدد كبير من الشركات. يشير تقرير Gleanster إلى أن 79٪ من الشركات الأفضل أداءً تستخدم أتمتة التسويق لأكثر من عامين. في دراسة Adestra ، يقول المسوقون أن أكبر فوائد الأتمتة هي توفير الوقت (74٪) ، وزيادة مشاركة العملاء (68٪) ، والاتصالات في الوقت المناسب (58٪) ، وزيادة الفرص ، بما في ذلك البيع الإضافي (58٪).

ماذا يعني كل ذلك؟

حسنًا ، الآن ، يمكنك تخمين أنك ستحتاج إلى استكمال شعار Get Sh # $ Done الخاص بك من خلال منصة أتمتة التسويق B2B التي تقود النتائج ، وليس القلق.

أنت الخبير الوحيد في ما سيكون الأنسب لعملك. ولكن ، كما يمكنك أن تتخيل ، يمكن أن يكون Act-On شريكًا رائعًا - خاصةً إذا كنت شركة B2B سريعة النمو. عندما تفكر في خياراتك ، اطرح أسئلة حول المرونة وخفة الحركة والقدرة على التكيف وقابلية التوسع. اسأل مندوبي المبيعات والإحالات عن الوقت المستغرق من اعتماد نظام التشغيل الآلي للتسويق إلى تشغيل البرامج وزيادة الإيرادات.