يعتبر نظام B2B Leading هو غيض من رمح الأتمتة

يعتبر نظام B2B Leading هو غيض من رمح الأتمتة

لا يزال تسجيل نقاط العملاء المحتملين أحد أكثر الطرق فعالية لإضافة درجة من الأتمتة إلى أعلى مسار مبيعات B2B ، ولكن يمكن أيضًا توسيع فائدته في مجالات أخرى مثل تسويق الولاء. يصبح السؤال الكبير بعد ذلك ؛ كيف تقوم بعمل تسجيل النقاط بالطريقة "الصحيحة" بحيث تكون أحد الأصول لشركائك في المبيعات ، بدلاً من كونها عائقًا؟ الإجابة متعددة الأوجه ، لكنها تتلخص في بعض المكونات الرئيسية ؛ إعطاء سياق لمندوبي المبيعات فيما يتعلق بالتسجيل ، وإدراك الموقف لمرحلة المشتري في الدورة ، والتأكد من أن طريقة التسجيل المستخدمة تتوافق مع أهداف أعمال مؤسستك.

في هذا المثال ، يعد A4 مناسبًا تمامًا لخدمات هذا النشاط التجاري وكان نشطًا للغاية ، في حين أن D1 ليس مناسبًا على الإطلاق ولم يكن نشطًا. من المرجح أن تتواصل جهود توعية مندوبي المبيعات والتسويق المستهدف مع أولئك الموجودين في المناطق الخضراء.

الجيد والسيئ وغير المؤهل ...

عند إجرائه بشكل صحيح ، يمكن أن يساعد تسجيل نقاط العميل المتوقع مندوبي المبيعات في التركيز فقط على المؤسسات المناسبة المناسبة وفقط على الأفراد الذين أظهروا درجة عالية من الاهتمام. يمكن أيضًا تطبيق مخططات تسجيل إضافية على مثل هذه المناطق في تسويق ولاء العملاء وتسويق الحسابات الاستراتيجية. عندما يكون التسجيل ناجحًا ، فإنه يعمل بمثابة عامل تسريع يؤدي إلى إجراء ممثلين لك محادثات أكثر صلة مع الأشخاص المناسبين. يجب أن تكون النتيجة معدلات أعلى للموعد الأول ، ودورات فرصة متسارعة ، وإيرادات محولة أكثر.

عند القيام بالطريقة الخاطئة ، يصبح تسجيل نقاط العميل المحتمل مصدر إزعاج لا معنى له لفريق المبيعات ويتم رفضه بإيجاز على هذا النحو. إذا كنت تقرأ هذا وأثارت عينيك في أي جزء كنت أشيد فيه بفوائد التسجيل ، فأحرص على تجربة سوء تنفيذ هذه الممارسة. تؤدي النتائج السيئة إلى إغراق العملاء المحتملين غير المؤهلين بالمبيعات ، وإحباط التسويق بسبب نقص التحويلات ، والتصور بأن النتيجة هي مجرد رقم لا معنى له.

الاتصال والسياق يضيفان الصلة إلى النتيجة

يرتبط نجاح أو فشل جهد تسجيل النقاط في الغالب بشكل مباشر تقريبًا بكمية الاتصال بين التسويق والمبيعات فيما يتعلق بكيفية حساب النتيجة. في كثير من الأحيان ، ترى فرق التسويق أنها مسؤوليتها الوحيدة في جعل الكرة تتدحرج على نموذج التسجيل. يتحدث مندوبو المبيعات مع هؤلاء العملاء كل يوم ، لذا يجب أن تكون رؤاهم حول القيمة الحقيقية لهؤلاء المشترين هي الاعتبار الأول عند تصور نموذج تسجيل النقاط. إن بدء الجهود بجلسة مشتركة تشمل قيادة المبيعات والتسويق ، بالإضافة إلى شركاء الخط الأمامي ، يعزز إلى حد كبير فرص النجاح.

نتيجة النهج المنسق تمامًا هو السياق ؛ سياق عمل المشتري وسياق مكان وجود المشتري في رحلته. تعتبر درجة العميل المتوقع مجرد رقم لا معنى له عندما لا يفهم مندوب المبيعات سبب الوصول إلى هذه النتيجة وما تعنيه هذه النتيجة المحددة. عندما يتمكن المندوبون من إلقاء نظرة على سجل عميل محتمل في نظام أساسي لإدارة علاقات العملاء ومعرفة الإجراءات التي اتخذها العميل المحتمل بدقة للوصول إلى درجة معينة ، يمكنهم بعد ذلك تخصيص محادثتهم لتتناسب مع مجالات الاهتمام الموضحة للمشتري المحتمل.

المجال السياقي المهم الآخر الذي يجب أن تكون على دراية به هو مكان وجود المشتري المحتمل في رحلته الشاملة. إذا كان العميل المحتمل يشاهد المحتوى ببطء على مدار فترة زمنية ثم أظهر فجأة علامة شراء واضحة ، فقد تتمكن من تخطي المحادثات الأولية مع مندوب تطوير أعمال مبتدئ والتصعيد مباشرةً إلى مورد أعلى رتبة قادر على الحصول على المزيد محادثة متعمقة. يمكن أن تضيف القدرة على تخطي مراحل مسار تصعيد المبيعات الخاص بك قيمة إلى المشتري وتسريع دورة الفرصة.

يجب أن تتوافق نماذج التسجيل مع أهداف العمل

إن مراعاة الأهداف التجارية لفريق التسويق الخاص بك هو أفضل طريقة لبدء تصميم برنامج تسجيل نقاط ناجح. يمكن أن تساعدك هذه الأهداف في تحديد العناصر الأساسية مثل من يجب أن تستهدفه وترتب أولوياته ، والمحتوى والإجراءات المحددة التي يجب أن تسجل أعلى الدرجات.

في أبسط أشكاله ، يعتبر تسجيل النقاط الرئيسي هو في الأساس تسجيل النشاط. يتم تخصيص النقاط للإجراءات المطلوبة التي يتخذها العميل المحتمل. كلما زاد عدد النقاط ، كان ذلك أفضل ... نظريًا. في الواقع ، يُعلمنا تسجيل النشاط فقط أن شخصًا ما يقوم "بأشياء" ، لكنه لا يُعلمنا ما إذا كان يفعل "الأشياء الصحيحة" ، أو إذا كان حتى شخصًا يجب أن نركز عليه الانتباه. يمكن أن يساعد تقديم درجة "Fit" بالإضافة إلى درجة "النشاط" في تصفية الكثير من الضوضاء التي تأتي جنبًا إلى جنب مع برنامج زيادة الطلب. بينما يتم احتساب نقاط النشاط بناءً على إجراءات الاحتمالات المرغوبة ، تقوم درجة الملاءمة بتعيين النقاط بناءً على مدى ملاءمة كل من الشركة والفرد لملفك الشخصي المحتمل ... الأشخاص الأكثر احتمالاً للشراء منك. إن تعيين نقاط لشركة تعمل في المجال المناسب ، والموقع ، مع رقم الإيرادات المرغوب فيه ، والحاجة المعروفة لعرضك ، يحصل على درجة عالية. تحصل صانعة القرار التي تستهدفها على نقاط مقابل لقبها ، ولتقديم عنوان بريد إلكتروني ورقم هاتف ، ولتمييزها على أنها المدير التنفيذي الرئيسي ، وما إلى ذلك. توفر لك هذه الإضافة البسيطة الآن فلترًا فوريًا للمؤسسات والأدوار الفردية ومؤشرًا لمدى نشاط هؤلاء الأفراد.

مزيد من محاذاة نقاط الرصاص مقابل أهداف العمل يمكن أن ترى أبعاد النقاط المضافة لكل فئة منتج أو مجال اهتمام بالإضافة إلى درجات "الملاءمة" و "النشاط" العامة لإضافة رؤى وفرص إضافية للتخصيص. يمكن أن تمتد التكرارات المركبة مثل النقاط الفئوية المذكورة أعلاه إلى ساحة تسويق الولاء. منصات "تسجيل النقاط الرئيسية" هي محركات قواعد وليس هناك سبب لعدم إمكانية برمجة محركات القواعد هذه لتحقيق ولاء العملاء وزيادة المبيعات ولأغراض البيع المتقاطع. إذا قدم عميل B2B الجديد مؤخرًا أول طلب له من خلال النظام الأساسي الخاص بك وكان هناك مخطط تسجيل لمراقبة نشاط ما بعد البيع ، فيمكن أن يبدأ التواصل فورًا عندما يصبح هذا العميل مهتمًا بمنتج أو منطقة خدمة جديدة. الاحتمالات لا حدود لها مثل الطرق التي يمكنك من خلالها معرفة كيفية تصنيف الإجراءات المطلوبة بشكل هادف.

ابقوا متابعين…

الآن بعد أن ناقشنا سبب استمرار أهمية تسجيل نقاط العملاء المحتملين لمؤسسات B2B ، ستدرس المقالة التالية في هذه السلسلة كيف يمكن استخدام برامج التسجيل هذه لأتمتة تخصيص المحتوى لكل من العملاء المحتملين والحاليين. إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات ، فيرجى التواصل معنا على وسائل التواصل الاجتماعي أو إرسال ملاحظة إلينا على [email protected].

مؤلف
توماس جايدوس
مدير التسويق وممارسة التسويق الرقمي
مكفادين ديجيتال
تضمين التغريدة