كيفية استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوليد فرص B2B

عندما يتعلق الأمر بتقنيات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B ، فإن جودة المحتوى الذي تقدمه لجمهورك هي كل شيء. قول هذا أسهل من فعله لأن تصورات العملاء المحتملين لقيمة المحتوى الخاص بك ستختلف. حتى قائمة البريد الإلكتروني المستهدفة للغاية ستحتوي على جهات اتصال من الصناعة في مراحل مختلفة من دورة المبيعات.

لذا ، كيف يمكنك التفاعل بشكل فعال مع جمهور B2B عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوليد عملاء متوقعين؟ كما قد تتوقع ، هناك ما هو أكثر بكثير من سطور موضوعات البريد الإلكتروني الرائعة والمحتوى المثير للاهتمام. للحصول على معدلات التحويل التي يستحقها عملك ، يجب أن تكون صفحاتك المقصودة ، وأزرار الحث على اتخاذ إجراء ، والنماذج متوافقة بشكل مثالي مع رسائلك. في هذه المقالة ، سوف أشاطركم كيف يمكنك استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات . دعنا نقفز مباشرة إلى التفاصيل!

لماذا يجب على الشركات B2B استخدام البريد الإلكتروني لتوليد العملاء المتوقعين؟

يمكن أن يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني العديد من الفوائد عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين:

• الفعالية من حيث التكلفة: عند مقارنتها بقنوات التسويق الأخرى التي تتكبد نفقات طباعة وإعلان ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو استراتيجية منخفضة التكلفة للغاية لشركات التجارة الإلكترونية للتعامل مع جماهير أكبر ، سواء كانت شركات أو مستهلكين.
• الوصول الواسع: يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أداة لا تقدر بثمن للوصول إلى عملاء جدد في أي مكان في العالم وتقديم عرض جذاب لهم.
• نتائج قابلة للقياس: يمكن لمجموعة متنوعة من منتجات أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني مساعدة المسوقين في تتبع فعالية خطة التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بهم. يتضمن ذلك البحث في إحصاءات التسويق عبر البريد الإلكتروني استنادًا إلى المنطقة الجغرافية والوصول إلى السوق ونسبة تحويل العملاء المحتملين والمتغيرات الأخرى.
• عملية تصميم وإطلاق بسيطة: لا تتطلب استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني التي يتم تنفيذها بشكل جيد بذل الكثير من الجهد. يعتمد التسويق الفعال عبر البريد الإلكتروني على المحتوى ذي الصلة الذي تم تطويره على الأنظمة الأساسية الداخلية ، وهيئة بريد إلكتروني مفصلة وغنية بالمعلومات ، وتفاصيل أبحاث السوق.

كيفية استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوليد عملاء B2B

الخطوة 1. حدد ESP المناسب (مزود خدمة البريد الإلكتروني)

هذه هي المرحلة الأولى والأكثر أهمية في تطوير خطط التسويق عبر البريد الإلكتروني. يرمز ESP إلى مزود خدمة البريد الإلكتروني ، وهي خدمات تتيح لك إدارة حساب البريد الإلكتروني الخاص بالعمل.

بمعنى آخر ، يمكنك إدارة حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني لشركتك وتشغيلها باستخدام ESP باستخدام قوالب رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، والتي توفر خيارات للأتمتة وتجزئة القائمة وتصميم التخطيط المخصص. هناك العديد من المرسبات الكهروستاتيكية الرائعة في السوق اليوم. كل واحد منهم لديه مجموعة خاصة به من قوالب البريد الإلكتروني المعدة مسبقًا ، بالإضافة إلى مجموعة الوظائف الخاصة به. تم تضمينها في الإصدار المتميز. ما عليك القيام به هو دراستها واختيار واحد يناسب احتياجاتك وميزانيتك.

الخطوة 2: حدد هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين

يمكن أن يكون إطلاق حملة لتوليد العملاء المحتملين سيفًا ذا حدين للعلامات التجارية اليائسة للحصول على عملاء محتملين. من السهل أن تصبح متحمسًا بشأن احتمالية وجود عملاء محتملين جدد ، ولكن بعد ذلك يريد الجميع المشاركة في الحدث. "هل يمكننا محاولة إثارة الاهتمام بالقسم Y أثناء خروجك لجذب عملاء محتملين جدد لمنتج X؟"

ومع ذلك ، من الضروري أن يتم بناء أساس حملتك حول هدف أو غرض واحد واضح. كلما كان هدفك أكثر تركيزًا ، زادت نجاحك. إذا قللت من أهدافك ، فمن المرجح أن تفشل حملتك في تحقيق أي من الأهداف التي حددتها لتحقيقها.

إذن ، ما هو الهدف المناسب لتوليد العملاء المحتملين؟ فيما يلي بعض الأمثلة الملموسة:

• تركز شركة SaaS التي لديها مجموعة منتجات على توليد عملاء متوقعين لحزمة برامج واحدة.
• يبدأ مقدم الخدمة حملة لتسويق منتجاته وخدماته إلى سوق جديد ، مثل تحسين محركات البحث لشركات المحاسبة.
• تحدد الشركة التي تنشئ حملات المحتوى هدفًا يتمثل في التواصل مع مدير التسويق في الشركات التي تبلغ إيراداتها السنوية أكثر من 2 مليون دولار في ثماني صناعات مختلفة.

لا تتابع حتى تتمكن من التعبير عن هدفك في جملة أو جملتين. تذكر أنه بعد أن تتقن هذا ، يمكنك تطبيق نفس الإستراتيجية لدفع النمو في جوانب أخرى من شركتك.

الخطوة 3: تطوير قائمة بريد إلكتروني عالية الجودة

كثيرًا ما ينصحك خبراء إنشاء قوائم العملاء المحتملين بأن أفضل جهودك ستوفر فقط نتائج تتناسب مع جودة قائمتك. إذا ظهر أي من العناصر التالية في قائمتك ، فمن المحتمل أن تقصر:

• معلومات الاتصال التي لم تعد مستخدمة
• الأسماء أو العناوين التي لم تعد مستخدمة
• الشركات التي لم تعد تعمل
• الشركات التي لم تعد نشطة في السوق الذي تستهدفه
• الشركات ذات التركيز المتغير
• بيانات جغرافية غير صحيحة
• الشركات التي لا تلبي التركيبة السكانية المستهدفة

يمكنك تنمية قوائمك من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب ، بما في ذلك تطوير قوائمك الخاصة ، والانضمام إلى جمعيات الصناعة ، والاتصال بالشركات. عند شراء قائمة ، من المهم فهم مدى نشاط القائمة ، ومدى تكرار تحديثها ، وما هي عمليات ضمان الجودة التي يستخدمونها لفحص قوائمهم. حيثما كان ذلك ممكنًا ، أوصي باستهداف عينة أصغر من الأهداف المثالية التي تهتم بممارسة الأعمال التجارية بها.

استفد من حقيقة أن لديك سيطرة كاملة على الشركات التي ترسل رسالتك إليها. ومع ذلك ، في الصناعات الأخرى ، فإن جيل الرصاص هو لعبة أرقام. العنصر الأكثر أهمية في القائمة هو أنها تستند إلى معلومات ممتازة ، سواء من حيث الحداثة أو الدقة.

أخيرًا ، فكر في هيكل شركتك وتوصل إلى أربعة أو خمسة عناوين يمكنك استهدافها. إذا كنت تعمل في مجال تكنولوجيا المعلومات ، فيمكنك الكتابة إلى CTO (كبير موظفي التكنولوجيا) أو DOI (مدير تكنولوجيا المعلومات) أو حتى مدير المكتب. يتغير هذا بشكل كبير اعتمادًا على حجم ونوع الهدف الذي تهدف إليه ، ولكن صمم مجموعة من عناوين الوظائف مع وضع هذا الدور في الاعتبار.

الخطوة 4: صياغة عرض بيع قصير ومحكم

سأصنف هذا بالقول إنه لا توجد استراتيجية واحدة صحيحة هنا. رسائل المبيعات الطويلة تعمل بنجاح لبعض الأشخاص. يريد آخرون رسائل تنقيب عالية الاستهداف تظهر فهماً شاملاً للشركة. ومع ذلك ، لأغراض هذه الخطوة ، أوصيك بإنشاء رسالة مخصصة ومحددة للغاية.

فيما يلي إرشادات أساسية لصياغة عرضك التقديمي:

• يحتوي على عرض قيم مُعد بعناية ومصمم مع وضع جمهورك المحدد في الاعتبار. على سبيل المثال ، يجب أن يكون الموضوع موجهًا إلى CMO أو مدير المصادر في الشركة. كلما كانت اهتمامات وقضايا الشخص أكثر خصوصية ، كان ذلك أفضل.
• اقضِ قدرًا كبيرًا من الوقت في كتابة العناوين والافتتاحيات. من الأهمية بمكان أن تحوز على اهتمام القارئ وتواصل قراءته.
• اتبع نهج كتابة الإعلانات الذي يحركه الفوائد الأكثر جدوى.
• استخدم بيانات وعينات العملاء الواقعية ، مثل أسماء العملاء والإحصاءات والشهادات.
• تجنب الكليشيهات.
• اكتب بنبرة هادئة وودودة ومحادثة. تجنب استخدام المصطلحات الرسمية والمصطلحات التجارية الرسمية.
• أنهِ الأمر بدعوة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

في بعض النواحي ، هذا هو كتابة 101. في نفس الوقت ، فإن تقديم هذا في أقل من 300 كلمة يعد إنجازًا كتابيًا ذا أبعاد ملحمية. إذا نجحت ، فسيكون لديك نسخة لا تولد عملاء متوقعين فحسب ، بل يمكن استخدامها أيضًا في أماكن أخرى.

الخطوة 5: أغلق بريدك الإلكتروني بلباقة

يمكن أن تتعطل العملية عند الرد على الرسالة باستخدام نسخة إلى الشخص المناسب. عندما تكون لديك فرصة ، قاوم الدافع لإرسال عرض تقديمي أو كتيب أو رسالة بريد إلكتروني مطولة تشرح سبب اتصالك. بدلاً من ذلك ، اغتنم هذه الفرصة لإنشاء اتصال شخصي مع العميل المحتمل المحتمل.

اطلب التحدث معهم عبر الهاتف ، حتى ولو لمدة 15 أو 20 دقيقة فقط. لقد تقدمت بعد ذلك من خلال القمع من الاتصال البارد إلى الرصاص الفاتر ، وأنت على استعداد لإبرام الصفقة باستخدام عملية البيع الخاصة بك.

إنه ليس إجراء مضمون. إنه لا يعمل دائمًا ، ويعتمد على مدى جودة المحتوى الخاص بك ، ومدى تخصيص رسالتك للعميل المحتمل ، ومدى ثبات وتركيز التوعية الخاصة بك. ومع ذلك ، خاصة في صناعات B2B ، يمكن أن تساعدك استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني هذه في تكوين جهات اتصال جديدة وبدء محادثات مع العملاء المحتملين.

الخطوة 6: أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك

يُنظر إلى التشغيل الآلي لتسويق B2B بشكل عام على أنه "أهمية أعلى من المتوسط" من قبل 48٪ من شركات B2B ، ومن السهل معرفة السبب في أنه يمكن أن يساعدك في إنتاج ضعف عدد العملاء المحتملين! ومع ذلك ، فإن 13٪ فقط من شركات B2B تستخدم الأتمتة للمساعدة في التسويق عبر البريد الإلكتروني.

كل شيء يبدأ بـ ESP لائق يدعم الأتمتة ؛ كل الأفضل يفعلون ، لذا احصل على نفسك جاهزًا للانطلاق! ثم قرر ما تريد أتمتة. أعظم رسائل البريد الإلكتروني التي يجب أتمتتها هي تلك الرسائل المستجيبة — عندما يكمل شخص ما نشاطًا معينًا ، يتلقى تلقائيًا بريدًا إلكترونيًا.

يتيح لك هذا إنشاء مهام سير عمل بحيث إذا قمت بإرسال حملة عبر البريد الإلكتروني وفتحها عميل محتمل ونقر عليها ، فإن رسالة بريد إلكتروني آلية مرسلة استجابة لتلك النقرة ستواصل المناقشة وتزيد من احتمالية التحويل.

تستغرق الأتمتة وقتًا لإعدادها ويجب التحقق منها بشكل منتظم لضمان بقاء سطور الموضوع والنسخ جذابة للقارئ ، ولكن بمجرد الإعداد ، ستوفر لك الأتمتة الكثير من الوقت والموارد.

3 نصائح لتحسين توليد العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني

1. تقديم قيمة وجعلها واضحة للغاية

مفتاح تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين عبر البريد الإلكتروني هو توفير القيمة. عادةً ما تكون القيمة التي تقدمها منتجات وخدمات B2B في شكل محتوى. يشار إلى هذا باسم تسويق محتوى البريد الإلكتروني. يمكن أن يختلف المحتوى الذي ترسله بشكل كبير ، ولكن يجب أن يكون تعليميًا بطبيعته.

يمكنك إرسال منشورات مدونة موجزة ، وأخبار الصناعة ذات الصلة ، ودعوات الندوات عبر الإنترنت ، وروابط الفيديو ، وتقارير الصناعة ، والمستندات التقنية ، وما إلى ذلك. من خلال تقديم محتوى العملاء المحتملين الذي يمثل قيمة بالنسبة لهم ، سيبدأون في اعتبارك سلطة في مجالك وسيتوجهون إليك في النهاية عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء.

عند تقديم قيمة في رسائل البريد الإلكتروني التسويقية B2B ، اجعلها المحور الرئيسي للرسالة بأكملها. يستمتع الأشخاص بتلقي الهدايا ، وهو ما تفعله أساسًا من خلال توفير المواد الخاصة بك. اجعل هذا واضحًا ، وسوف يشكرك عملاؤك المحتملون عند الشراء.

2. فكر في كيفية عرض رسائل البريد الإلكتروني في عملاء البريد الإلكتروني

النظر في البريد الوارد الخاص بك. عند فتح العديد من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، ستتلقى بالتأكيد إشعارًا يخبرك بأنه تم حظر بعض الصور. يقدم معظم عملاء البريد الإلكتروني (بما في ذلك Outlook) الآن خيار تعطيل عرض الصور افتراضيًا ، لذا ضع ذلك في الاعتبار عند إنشاء رسائل بريد إلكتروني تسويقية. تأكد من أن أي معلومات حيوية لا تظهر فقط في الصورة.

من المفيد أيضًا التفكير في نافذة العرض التي تعرض فيها رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يعرض معظمنا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا في نافذة معاينة ، لذلك نرى فقط قسمًا من المحتوى في كل مرة. يقرأ العديد من الأفراد السطر الأول فقط من رسالة بريد إلكتروني قبل تحديد ما إذا كان سيحذفها أم لا ، لذلك إذا لم يلاحظ العميل المحتمل شيئًا ذا قيمة على الفور ، فقد ينتهي بك الأمر في سلة المهملات.

تأكد من أن القيمة التي تقدمها في بريدك الإلكتروني (سواء كان إعلانًا عن البيع ، أو نشرًا تعليميًا على الويب ، أو منشور مدونة جديدًا ، أو أي شيء آخر) واضحة وواضحة على الفور ضمن إطار المعاينة المحدود لمعظم تطبيقات البريد الإلكتروني.

3. تحليل وصقل باستمرار

بمجرد إنشاء البريد الإلكتروني الخاص بتوليد العملاء المحتملين ، تأكد من ظهوره. افتحها وقارنها برسائل البريد الإلكتروني لمنافسيك الذين لديهم أهداف أو دعوات للعمل قابلة للمقارنة. هل جودة رسوماتك مناسبة ، أم أنها تبدو قديمة بالمقارنة؟

هل رسالتك العامة متوافقة مع رسالتهم؟ هل وجهة نظرك في التمايز واضحة وواضحة؟ ما الذي يميز بريدك الإلكتروني عن الآخرين؟ إذا كنت لا تعرف ، فقد حان الوقت للعودة إلى لوحة الرسم.

استخدم أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني من AVADA لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات

AVADA Marketing Automation هي عبارة عن منصة تسويق متعددة القنوات عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة يمكنها مساعدتك في إنشاء عملاء B2B لعملك. تشمل الميزات الرئيسية ما يلي:

• القبض على الرصاص
• تجزئة القائمة
• عربة التوقف المهجورة
• منشئ البريد الإلكتروني بالسحب والإفلات
• سير العمل الآلي للبريد الإلكتروني
• تتبع البيانات المتقدم.

هذه الأداة مناسبة جدًا للشركات الناشئة والشركات الصغيرة نظرًا لسهولة الاستخدام والقدرة على تحمل التكاليف. تبدأ الخطط المدفوعة بـ 9 دولارات شهريًا لمشتركي 1،000 ورسائل بريد إلكتروني غير محدودة وميزات كاملة. هناك خطة مجانية إلى الأبد لـ 15000 بريد إلكتروني و 1000 مشترك يمكنك استخدامها لتجربة التطبيق. أفتح حساب الأن!

الكلمات الأخيرة

هذا هو! آمل أن تكون هذه المقالة قد زودتك بمعلومات قيمة حول كيفية استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوليد عملاء محتملين لعملك. لا تتردد في ترك التعليقات أدناه لمزيد من المناقشة حول هذا الموضوع. :-)